母婴品牌如何提升品类价值?看乐高、Babycare等6个品牌怎么做
拆解了乐高、Lovevery、BabyCare、哇盒子(Wonder Garden)、贝亲、逸乐途这几个母婴赛道的品牌案例后,我发现了他们提升转化率的关键点:通过产品、内容、渠道、活动等方式,系统提升早教玩具、母婴用品的“心智品类价值”。
先说结论:
第一,母婴用户群体的需求,决定了心智品类和品类优势属性:
比如早教玩具是教具还是玩具,取决于你面向的是TO B还是TO C的用户群体。
第二,早教玩具的优势在于学科属性,母婴用品的优势在于情感属性(包括时尚美学、情绪价值)。
比如某公司的优势在于课研团队,可能更利于做教育属性的母婴产品。
第三,要想提升转化率,就要从品类价值入手,通过内容✖️渠道、产品、活动等层面提升“心智品类价值”。
比如Lovevery依靠专家圈子,帮助提供产品支持,还搭建了体系化的育儿科普内容,来提升品类价值。
为什么会得出以上3个洞察?接下来我们会具体通过这6个品牌的实操案例来做进一步分析。
01:为什么用户需求,决定了用户的心智品类和品类优势属性
比如,“乐高玩具”有两类用户群体,第一类是TO B渠道,比如幼儿园老师,第二类是TO C渠道,比如家长群体,第三类是泛TO C渠道,比如孩子自己买、亲戚朋友送礼。
对于幼儿园老师来说,他们的需求就是我上STEAM课的时候,要用到乐高,来辅助课堂教学,所以幼儿园老师的心智品类就是“STEAM课堂教具”。
对于家长群体来说,他们的需求是“寓教于乐”,因为使用者肯定是孩子,孩子喜欢很重要,所以家长的心智品类是“益智玩具”。
02:为什么企业的资源绝对优势,决定ta能否在“心智品类属性”上形成差异化优势?
比如某个教育公司的资源绝对优势就是老板很牛逼,或者研发人员很牛逼,自己研发了一款垂直学科领域的实物产品(既有玩具属性,也有教育属性),而且面向的是TO C用户群体。
因为TO C用户群体的心智品类是“益智玩具”,益智是品类属性。
所以,如果你要跟其他品牌的“心智品类属性”拉开差距,形成差异化竞争优势,可以思考——
“如何证明,我比其他益智玩具更益智?”
而要解决这个问题,有2个策略——
1、体现你是“某一类”更专业的益智玩具:即在学科/教育体系里面深挖细分赛道,证明你在某个细分赛道更突出,比如乐高是益智玩具,你可以定位为“有助于提升数理化思考能力的玩具”
2、体现你是“益智玩具领域”里面的权威:即获得研究专家、行业媒体、垂直社区、益智玩具达人等圈层的簇拥。
03:为什么品牌的“品类价值”,取决于“心智品类价值”,能在多大程度上被感知到
下面是3种能增强用户感知的方式,分别是【内容✖️渠道】、【产品】、【活动】。
在【内容✖️渠道】方面,有早教玩具品牌Lovevery 的海外内容营销,以及母婴品牌Babaycare、贝亲、逸乐途的案例。
在【产品】方面,有乐高、Babycare的案例。
在【活动】方面,有哇盒子的案例。
3.1)通过【内容×渠道】获得【母婴产品】品类价值的感知?
3.1.1)关于内容:
3.1.1.1)早教玩具的内容,要依靠学科体系或教育体系为支撑,来提升内容转化率。
案例:Lovevery
纵观Lovevery的内容来看,有两个关键的支持资源,一方面来自专家圈子,另外一方面来自社媒上的已购用户。
如何搭建专家圈子?
Lovevery在官网上写到:他们将来自不同学科的学者、研究人员和从业者聚集在一起,采用一种简单、易于理解且与家长、宝宝紧密相关的“体系化知识”来制作内容,并与广泛意义上的儿童发展专家进行各种形式的共创合作(包括产品、内容等)。
专家圈子范围包含:神经科学家、儿科医生、职业治疗师、专家、学者和儿童相关的研究人员,合作群体相当广泛。
为了扩大这个专家圈子,首席执行官&联合创始人杰西卡·罗尔夫 Jessica Rolph还在官网上邀请用户关注她的ins,鼓励用户在ins上告诉她,自己喜欢哪些育儿专家,想看到lovevery跟哪些专家合作,讲师会从用户当中接收提议/投票/筛选。
完整列表:https://lovevery.com/pages/about-us#research
CEO自己也是教育学背景出身,平时也会频繁出镜讲解育儿知识,并结合育儿知识讲解产品玩法。
搭建这个专家圈子有什么用呢?
不仅在产品层面,产品手册、玩法设计都配备专家支持,在品牌/内容层面,官网课程是与导师共同打磨的,例如Lovevery跟雷切尔·科利共同打磨父母课程(理学硕士,儿科职业治疗师、作家、3 个孩子的妈妈、老师、阿尔伯特·史怀哲研究员、幼儿倡导者)。
Lovevery有个音频节目,主持人也是蒙特梭利领域的专家,例如下面这格音频节目,就是SIMONE DAVIES(《蒙台梭利宝贝》和《蒙台梭利幼儿》的作者)来主持,并与Lovevery的粉丝对话。
【内容分类】
Lovevery的品牌内容包含以下3大类——
1、数字广告:
从 2021年5月到 2022年上半年,Lovevery 在280多个网站和服务上投放了在线视频和流媒体广告。——来自《2022年顶级DTC品牌的广告趋势,他们是如何做营销?》
2、官网内容:
是所有PGC内容的集合,包含课程体系和游戏体系,并支持按照月龄分类和搜索。
课程体系:展现专业、权威的官方视角
1、根据蒙氏教育体系讲解,用户可以很清晰地学完整个体系的知识点。
2、付费后,用户可以使用登录信息访问课程视频 6 个月,但无法下载课程视频,成功注册课程后,收到可免费下载的课程指南(电子版)。
游戏体系:跟课程相似,也是按照不同年龄划分,给家长们推荐不同月龄适合的游戏和活动。
https://lovevery.com/community/blog/playtime-activities/
3、社交媒体内容:
UGC内容基本都有宝宝出镜,并且接受用户自主投稿,包含用户故事音频、开箱视频、产品体验感受分享等内容构成。
文字类:Facebook
从内容类型来看,所有内容的讲述主体都是站在Lovevery蒙氏早教专家视角来讲解“早教方法、理念、误区”,内容里面既有论文科普、也有真实场景演绎,但是没有那种100%纯展现产品的内容,即便是讲解产品,也会是站在专家角度,讲我们的用户是如何用蒙氏教育方法来玩lovevery玩具的,而且这类内容都在拍摄宝宝玩耍的真实场景,没有搞摆拍。
从更新频次来看,以1月31日至2月7日(一周)为例,共更新3条视频内容,1条互动图文,1条科普图文,3条转载官网的文章(Facebook仅展现文章里面的一段话+一张图,可直接跳转官网)
从跳转链路来看,Facebook的内容主要是用于跳转官网使用(内嵌文章链接,用于一键跳转;且国外的社交媒体是支持相互跳转的,比如Facebook的主页可以直接跳转instagram)
以图文内容举例:
案例1:二胎互动话题,引导用户评论自己的产品需求
案例2:引用育儿专家的发言和论文(围绕专注力、情绪控制等常见早教问题)
以纯色排版为主,图片上一般只放2-3句话,文字部分针对这2-3句话做拓展讲解,例如从婴幼儿的特征开始描述,并提出3个左右蒙氏的教育理念,最后引导关注简介页面上的官网链接。
音频类:苹果博客/SPOTIFY/谷歌博客/亚马逊音乐(同步做内容分发)
在音频栏目《My new life podcast》里,Lovevery邀请爸爸妈妈分享他们的育儿观念、育儿故事,讨论的话题包括自己觉得怎样的育儿方法才是有效的、有什么好的提议等等。
音频内容比较短,一般十几秒就结束了,一共更新了77集,其中部分内容已分发到instagram。
音频分发至instagram时,会以视频的形式呈现,即视频画面为没有出镜的视频截图(文字呈现打字机样式)
综合类:INSTAGRAM
https://www.instagram.com/lovevery/
1、从更新频次来看,以一周为维度,更新了10条视频(9条宝宝出镜,1条只有玩具出镜,这些视频都来自不同的用户),3篇图文。
2、从内容类型来看,布局非常丰富,涵盖了音频、视频、图文等内容,音频内容主要分享用户的育儿故事和理念,视频内容主要分享孩子的玩耍过程(都是用户提供的视频),图文内容则分享蒙氏的教育方法。
3、从内容栏目来看,涵盖了二十多个栏目,包括:
【DSS和理事会】、【可持续性】、【我们的游戏架】、【我们的博客】、【我们的书籍】、【地球主题月】、【广告试镜】、【我们的产品】、【我们的APP】、【蒙特梭利】、【专家问答】、【线上/线下活动报名】、【幼儿阶段】、【双语资料】、【关于母乳喂养】、【玩法】等。
4、从内容矩阵来看,Lovevery的官方媒体矩阵号是根据地区来做的,比如欧洲、澳洲、法国号。
视频类:Youtube
1、视频列表:
播放清单有17个,能看得出来确实是非常用心在做视频内容,不少视频时长都在1小时左右。
2、视频类型:
1)开箱视频:
以父母的视角开箱,孩子仅出镜,视频时长在5分钟~10分钟左右。
2)爱的瞬间:
拍下孩子玩耍的有爱瞬间,时长在8秒~30秒左右,一般是妈妈引导宝宝玩游戏(很多是家长自创的游戏,就在家里、院子里玩),多以Vlog的形式展现,而且全程不讲解产品,只是单纯分享用户的带娃过程,体现家庭快乐、悠闲、自然的玩乐状态,超暖心~
3)父母课堂:
讲师带上宝宝一起出镜,配合不同产品,讲解育儿知识,比如用健身垫+书本哄孩子入手的3个方法,视频在1-2分钟左右。
4)真人采访:
采访使用了产品多年的父母,对Lovevery的感受是什么,视频时长为1~30分钟不等。
5)DIY活动:
孩子的手工游戏(沉浸式拍摄孩子是如何DIY和玩耍的,家长不做指导)
6)图文转视频类(来自图文内容:Tips&Facts):
用图文直接转视频,视频保持一个画面,配合录音讲解图上的内容,比如前10秒朗读图片上文字,后面1分钟都是在以案例的形式来补充说明。
7)创始人讲解:
CEO讲解产品+科普育儿知识(里面有什么,怎么玩才对):
8)定格动画:
通过动画,展现产品的各种创意玩法的形成过程。
9)育儿干货:
● 文字部分:教育用户如何用“蒙氏教育”里面提到的技巧,并使用Lovevery的玩具来玩耍,比如现在宝宝在玩的是什么玩具,爸爸妈妈需要注意哪些问题,避免宝宝受伤等。
● 视频部分:展示的是“用户和宝宝是如何根据这一技巧”来玩,如果是宝宝单独出镜,视频时长一般为10秒~30秒,爸爸妈妈跟宝宝玩耍的互动过程录制时长为20秒~40秒左右;大部分视频都由宝宝出镜,拍摄视角有正面、背面、侧面,多以居家场景为主。
10)宝宝分享:
如果是大一点的宝宝,也有部分会直接分享自己喜欢的Lovevery玩具,自己喜欢的lovevery书籍,一般都没有讲太多卖点的东西,而是用孩子最直接的表达方式——比如:“我喜欢这本书,它是我最好的朋友。”
11)产品创意玩法(非常规玩法,比如下图所示,是用贴纸做火车轨道):
分发类:PINTEREST
做Facebook和Instagran的图片/短视频内容分发
3.1.1.2)母婴用品的内容,通过强调情感利益,帮助提升转化率。
案例:Babycare/贝亲/逸乐途
1、新品上市:
Babycare减压背带:
用时尚杂志的拍摄手法(纯色背景➕冷色调偏多),强调“时尚穿搭、穿脱自如、宝宝的体验”,增加爸爸背背带的画面,整个场景突出的价值观是让年轻家庭的降低负担,特别是强调给女性减负,满足女性的精神需求(带娃也要有时尚感)。
贝亲:PPSU双手奶瓶
文案突出“让妈妈幸福的理由”、“解放妈妈的双手”,充分体现女性关怀。而不是仅仅从宝宝的角度出发,放大对于安全问题的恐惧感。
2、剧情内容:
BabyCare 山海经系列短片:用“教育”场景帮助家长快速代入情境,萌娃和老师的各种反转互动,巧妙植入产品卖点要素。
3、种草内容:
专家种草:BabyCare邀请国际泌乳顾问、神经学博士讲解带娃知识,在讲解的过程中讲解产品利益点,进行心智种草。
明星种草:Babycare不仅邀请妈妈明星,也会找rapper 男歌手,畅谈产品体验,以明星同款带动销量。
4、品牌内容
明星合作:《姜思达对话热依扎——带孩子和做自己矛盾吗?》 http://xhslink.com/Y3orHl
关注女性带娃的真实感受,以采访的形式挖掘不为人知的背后的辛酸,引发妈妈群体的共鸣,消费者在潜意识里也会增加对品牌方的好感度。
5、视觉设计:
置景:强调家庭幸福感,以户外露营/野餐、家庭聚会、儿童房为主。
人物:要么是以孩子为主体,要么是妈妈、兄弟姐妹和孩子在一起;比如:穿背带去参加马拉松、带奶瓶出游。
主色调:
突出阳光、灯光、笑容,色调以高明度➕低彩度为主,主色调选择杏色/淡黄色、嫩粉色等暖色调,辅色调为绿色/棕色系,色彩搭配采用相近色搭配,让整体画面氛围是柔和、优雅、安静、温馨的。
除了实拍照片,也有部份插画、剪贴画风格的设计,比如下图这张高明度➕高彩度的融入儿童贴纸画,能表达童趣:
3.1.2)关于渠道:
假如将渠道划分为两类,一类是专业渠道(TO B),另一类是泛家长群体(TO C),初创期品牌在推向市场的时候,首先圈的第一波用户肯定是专业的To B用户,例如幼儿园渠道、学科研究者。在这个圈层,有了相关背书和知名度之后,再扩散到To C的群体。
3.1.3)关于内容×渠道:
在TO B渠道,要做品牌内容:
通过体验官征集+问卷调研的方式,积累背书型+专业测评类的内容推广素材。
在TO C渠道,要做转化内容:
通过KOL投放+监测高转化关键词,测试主卖点,迭代已有内容推广素材。
3.2)如何通过【产品】
获得【母婴产品】品类价值的感知?【乐高】早教品类,产品端突出教育属性
乐高属于益智玩具品类,但为了突出教育属性,乐高研发了各种各样的玩法课程,甚至开设了线下教育中心。
通过开设乐高教育活动中心,使得乐高积木在中国家长眼中不再是一个普通的玩具,而是可以培养孩子动手能力、想象能力和创新能力的科教类产品。这也成为了家长们为孩子在众多玩具中选择乐高的主要原因。——来自《创经验 | 乐高LEGO:洞察用户需求,精准市场营销》
【BabyCare】母婴用品,产品端突出情感利益
除了安全(材质、成分)、轻松(人体力学设计),母婴用品为了提升品类价值,更突出的是情感利益。
为了突出情感利益的品类价值,BabyCare突出的是时尚美学和情绪体验这2个差异点。
例如,产品开发更关注母婴服饰的色彩搭配、宝宝时尚美学、更富有情绪价值的体验感(温柔亲肤/治愈香氛/大自然临在感)。
比如在湿巾里面添加乳霜成分,以秋冬穿搭为主题,给宝宝搭配一身的服装,并且贴心地给出了色块,其实本质上是切中了“时尚妈妈”的需求。
3.3)通过【活动】
获得【母婴产品】品类价值
活动案例:哇盒子(蒙氏早教玩具品类)
蒙氏早教玩具品类的代表品牌:哇盒子,核心是通过9.9元~29元的专家训练营【限时抢购活动】,引导用户转化月龄盒子(即:适合不同月龄宝宝的早教玩具套装),亮点分析如下——
亮点一:有垂直领域的教学体系/教育集团作为背书
哇盒子依附于伊顿国际教育集团(蒙氏理念的代表),公众号推文每次必转载伊顿集团公众号的文章。
亮点二:信息流广告直接引导到小程序转化,链路短(9.9元/49.9元)
● 原因:信息流广告决策时间短,低客单价课程有助于用户决策
● 启发:主推引流款产品,跑通私域转化链路
完整转化链路如下:
04:总结
品类价值的大小,取决于你选择的用户群体的需求和你的绝对优势的差值。
这个差值,由内容、渠道、产品、活动等“引擎”来提升。
比如早教品类可以靠学科内容、幼儿园渠道、教具产品、专家直播活动来提升;
母婴用品可以靠【美学导向+情绪价值感】内容、医药渠道、亲肤产品、家庭户外活动来提升。
但是,无论是早教品类还是母婴用品,因为最终被使用者都是孩子,不管你选择的用户群体是To B还是TO C,回归到最终玩具使用者都是孩子。
而孩子天然追求的就是快乐,所以母婴用品这个赛道下,如果是偏教育属性的细分赛道,本质上是让孩子在追求快乐的过程当中探索世界,过度强调“教具”这个品类的属性(功利性、智力提升等),就背离了教育的价值观。
如果是偏家居用品的细分赛道,本质上是让孩子健康、安全地成长,过于强调家长的美学偏好(比如宝宝和妈妈的服饰搭配),过度强调“时尚美学”的属性,很可能偏离了孩子的“纯真”视角。
归根结底,还是要立足于孩子成长的真实需求,为爱出发。
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