营销咨询筛选客户心得33条,提高成功概率

举报 2022-05-13

营销咨询筛选客户心得33条,提高成功概率

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营销咨询筛选客户心得33条,提高成功概率

作者:鬼鬼,首发:广告常识
原标题:营销咨询筛选客户33条(2022最新版)

你不筛选客户,客户也会筛选你,没有什么不好意思,有些人能不见就不见,能不聊就不聊。

记得时刻准备,时刻战斗,把自己做强,增加筛选的筹码。


01

营销咨询最贵的是当下的时间价值,因此时间尽可能用在已签约的客户上。

不事先承诺,但服务过程中,稍微超预期交付,带给客户服务惊喜,为客户的续约和业务转介绍埋伏笔。


02

前期花90%的精力严格筛选客户,后面只需要花10%的时间去磨合细节共识。

其余大部分时间,就是我们和企业一起并肩作战,拿下成果。


03

筛选不是双方见面才开始,客户看到任何关于你公司信息那一刻,筛选就已经开始。

所以,营销咨询公司的任何对外宣传信息,都要清晰展示我是谁、有什么能耐、为什么值得客户合作,以及相关的背书案例。

当企业看完,能立马判断你的商业价值。不合适的就不会再登门洽谈,彼此节约时间。


04

广告公司转做营销咨询,最大的难题是治疗软骨病。

客户少,你敢不敢坚持让客户先上门拜访?客户少,你敢不敢对不尊重你的客户直接说不?客户少,你敢不敢不降价?客户少,你敢不敢不接烂客户?客户少,你敢不敢拒绝不符合我们追求的客户?客户少,你敢不敢一年不开张还是昂扬出击寻找合适的客户?


05

强势是一种先天选择,是一种需要养成的习惯。

永远不可能出现,等客户多了,我们再强势筛选。倘若,客户一少,你就这也可通融,那也好说话,说明你是随意打破原则做事的人,客户怎么不会联想到,你对待他的业务,遇到一点困境,也会放松要求,随意妥协呢?


06

大量不专业的广告人、营销人,把很多客户惯得趾高气扬,给了他们这样做的底气,导致筛选客户比过去更难。

反过来看,这恰恰是机会。难而正确,才能行远。

未来是属于越来越靠专业吃饭的人的天下,当专业拉不开差距时,那些更懂人性的人做营销咨询会走得更远。

专业强手遇到强手,就要从专业之外去筛选客户。这里的专业之外,可能是影响力、个人魅力。


07

我们自己就是最好的筛选武器。每次见客户,其实就是一次一起工作的真实体验。

尽一切可能,让客户感受到,和你一起工作是一件愉悦的事。跟你工作过一次,还会想着下一次。

记住,一定要让客户体验到你能解决他的商业问题,还带给他前所未有的交谈等其他乐趣。

当然,不要耍歪门邪道,突破底线、踩红线的事,别做。


08

个人品牌影响力、公司品牌影响力,要源源不断地投入时间、金钱、资源。

那是辅助客户更快下决定跟你合作的强心针。


09

优秀的品牌操盘手,一定是优秀的BD。这话反过来说,不一定成立。


10

没签约的不叫客户,接触时,保持商务礼仪就好。

一切没付钱,还想占用你时间的准客户行为,都可礼貌提醒和拒绝。能各取所需的可以花点时间再筛选,仅仅是对方在无理占用你时间的,应该立即制止。


11

对所有人好,跟对所有人差是一回事。筛选客户就是区别对待、彼此确认的过程。

不要指望通过留下一个好印象,而触动一个没跟你签约的客户将来某天买你,或者给你转介绍。

企业老板都看本质,不会被一个印象而干扰,除非这个印象来自你解决商业问题的能力的印象。

如果是无能而留下的印象,不管是什么印象,都不是好印象,都不会带来其他可能。

这时候,就先别去筛选客户,好好练好内功再出发。


12

离没预算的客户远一点,离只是想拿你完成内部工作的客户远一点,离不识货的客户远一点,离接受不了你风格的客户远一点。


13

有两种营销咨询公司。一种是钱没到账,工作不会开始;另一种是钱没到账,工作还没结束。

前者是营销咨询公司该有的坚持,后者是大部分营销咨询公司的现实选择。

从钱的角度来说,愿意先款再让你工作的客户,一定是好客户。

要打消客户未工作先付款的疑虑,必须在产品设计、定价、付款流程、交付物、影响力等方面做全面的安排。


14

费用更多的未必就是好客户,得看工作周期和交付难度。100W一个月结束的工作,若能做到快成交、高周转,很可能比五六百万的年单是更好的客户。

事先跟客户界定好,万一因为客户的原因,超出约定时间未关单,则需要支付额外费用。很有必要。


15

有专业判断能力,且会算账的客户,通常是好客户。

这类客户,在前期沟通中,把彼此的账在人员、交付上算清楚,通常做与不做,都干脆利落,不会拖泥带水,节省彼此时间。


16

好客户愿意跟你分享荣誉和影响力。

怎么知道愿不愿意?

直接问后期案例复盘撰写时,他们有什么禁忌,除生意秘密外,明明是你的做,还这不能写,那不能写的,写完也不愿意出来跟你一起同台分享的,这种通常你就判断下眼前的费用是否足够弥补这样的损失。

毕竟,营销咨询的重头戏还是服务客户而获得的未来影响力。如果客户不愿意让你借船出海,最好想清楚再上船。

你没做好,或者做得有限,客户不乐意你到处去说,那是另外一回事。

现在有一些公司,上来说成功是客户的成功,跟营销咨询公司无关的,看似谦卑,实际上,大多数都是做的事对客户没有实质帮助,想蹭客户做自己的宣传,又怕被人说的谄媚、小聪明、假惺惺之举。

客户在前没错,但真的做出了实际贡献,你不用这么低姿态,大方分享,客户会为你点赞。

真谦虚和假客气,明眼人还是能很快分出来的。会花钱的客户,更是聪明人。

 

17

什么样的客户能给营销咨询公司带来巨大影响力?

从战略到4P落地上,大有可为,且客户愿意跟你一道去致力于系统改善之后,获取长期销量增长。

营销咨询不能承诺销量增长,但是作业的出发点和最终目的,一定是为着客户的销量增长等关键经营指标而开展工作。

通常正在快速上升期的创业公司,问题突出的老品牌寻求新突破,成熟的企业家创建新品牌请你服务,区域知名品牌要全国扩张等类型的客户,服务后给客户带来效果的可能性都更大。


18

老板愿意亲自下场的客户。老板下场,决策就变少,沟通成本就低,不用再大费周章去打通上下层。说服了老板,同步替不同角色的人做好分配,大家就是拧成一股绳做事,共同出业绩。


19

有执行力的客户。辛辛苦苦帮忙做商业增值,执行总是不到位,那不但功败垂成,久而久之还会互相扯皮。

怎么判断有没有执行力?

可以问问客户已经做到了的某个很强的点,问问执行所用的人数、预算和时间。

执行力强的,都是务实派,是不是务实派,当面聊一次,能感受个八九不离十。


20

信你的客户。营销咨询不存在比稿,合作确认的重点在方法论和过去的案例。

讲你的方法和案例时,好好观察客户对你的反应,如果觉察到客户不信你,要及时停止,在客户相信你之前,都不要再做其他动作。

作为商业外脑,想法最后严重依赖客户的执行,如果他不信你,一定做不好。

只服务相信自己的客户,中国市场非常大,只要你是专业的,你一定能筛选出属于你的那拨客户。


21

服务79分客户,而不要试图挽救49分客户。

营销咨询跟做教育培训是很像的,把一个注意力分散的79分学生,教到89分是容易的,把一个49分学生,教到89分,你未必能帮助他补好基本功。

线下门店多、央视高铁等传统媒体预算足、商业模式爆发力好等等,都是79分客户的表现。

千万别有救世主的心态。


22

为懂坚持的客户卖命。任何好的营销咨询,都需要时间上的坚持,才能见到效果。

三两天头就换营销思路的企业,没有定力、缺乏主见、还没找到自己,这种企业都尽可能远离,因为他们同样会很快放弃你做的东西。

如果他放弃的东西确实每次都烂的,那也说明这个客户始终抓不住商业的要点,没有走向成功需要的判断力。


23

俞敏洪的恋爱告白心态值得学习。他说跟心上人告白,被拒绝了还跟原来一样,没啥损失,万一答应了,那就告别单身了。

谈客户也是同理,如果客户来谈,你想且有能力服务,勇敢谈,别怕谈不成,别怕失去这个客户

别怕失去客户,这是谈客户的首要原则。

切不可为了谈成一个客户,各种妥协。比如主动降价,比如来个比稿,比如随叫随到。强扭的瓜不甜。失去原则谈下来的客户,更大的灾难,通常在服务之后。

除非失去这个客户,公司就没法儿活下去,不然不该去诚惶诚恐争取任何一个客户。

如果真是这样,我的建议是把公司关了。广告营销这一行,不差一家唯唯诺诺的营销咨询公司。


24

谈的过程,就是展示专业的过程。展示专业不是显露你有多少营销专业知识,最应该做的是,让对方知道,你看懂了他的生意,且有了解决方案。

怎么看懂客户的生意呢?问两个问题:一、这个客户靠复制什么赚钱?二、阻碍它更好赚钱的问题是什么,你有可能帮他解决吗?

只要这两个答案有着落,哪怕一句专业术语没有,你也是专业的。


25

假设这摊生意是你的。最怕操盘手坐而论道,侃侃而谈,没有一句是切中生意弊病的。

如果这摊生意是你的,你会怎么思考?尽可能代入客户老板的经营角色,才能发现真问题,才不会着急谈合作。

客户谈下来,真的要用一年全情投入操盘,这个客户、这个业务,你真的有兴趣、真的能做好吗?

别谈自己能力不及的客户,并且朝着只接感兴趣的客户进化。

兴趣是营销咨询实践最大的动力,比费用、影响力的还大。


26

观察并测试客户脾性。交谈过程中,一旦发现客户有傲慢言语,有我出钱找你合作是你荣幸的心理,要立即指出并观察对方是什么态度。

如果态度不变,这种客户就当谈判练手客户,以专业风范指出对方态度问题,并直接告知暂时不合适合作。

这样可以让对方立即知晓,我们不是随大流的公司,我们不会服务不尊重合作方的客户。

如果你真的专业,如果客户真的有求于你,一定会端正姿态,并对你肃然起敬,认真对待后面的交谈。

当然,这种态度的客户,前期就要筛出去,不要给他们见到你的机会。


27

让客户付出。客户没付钱时,就用付出去考验。第一次见面,客户是否愿意登门,到公司商谈?要成交百万的单子,先试试他愿意买5万的入口产品吗?

让客户准备资料、让客户登门拜访,让客户先了解我们,让客户寄产品,让客户没付钱之前,付出大量时间、资源等可能比钱还宝贵的东西。

如果客户不乐意,就想着你马上去他们办公室聊,给他把脉,可以直接说第一次就是客户先登门,不方便就后面找机会再合作。

极少数情况,我们可以先去客户那儿。比如约在工厂走访,这种走访没合作客户也能教会我们一些实在的东西,为后面合作同类客户打基础。还有一种是在第三方见过面。

不过,还是那句话,营销咨询公司,第一次见面通常是客户上门拜访。非特殊情况,先去就会养成随叫随到,不尊重我们时间的习惯。

能让你见一面不长交也长脸的企业家毕竟是少数。


28

放一放。没付钱之前,客户提的要求,都不用太急,有的甚至放一放,看看客户的反应再说。

如果客户真的想找你合作,放到一定时间,他会再主动推进。如果没有主动推进,说明并没有他原来说的那么着急。

总之,病人不急,医生不急。没挂号以前,这是一个重要原则。


29

做强。营销咨询本来就做不太大,一个亿就碰到增长瓶颈的行业,先做强再说。让客户第一次交谈,就见识你的功底,意识到你是强者,合作更容易成。

客户都愿意跟强者在一起。当你跟他交谈时,一定要让他觉得,有你在他才行,而不是怀疑你行不行。

做强,就是把自己做成卖方市场。


30

等待成交。不要着急成交,客户若有犹豫,就让他随着自己意愿,去外面的世界再闯一闯。

等他交够了学费,再回来找你,就是一段真情的开始。

这之前,你一定要直白指出他的最大问题,劝阻他的某些行为……尽管这时候他听不进去,这么做主要是让他回头的时候,能记住独特的你。


31

不要高估自己的能力,不要低估客户的承受力。


32

以静制动。

让你的案例,你的书,代替你,走到企业决策者的面前。

吸引他们主动上门找你。


33

成功是一种好习惯的积累,客户筛选也是。

当你做好了筛选,你能见到的客户,你会服务的客户,就都是你想要的客户。

让操盘手从一而终面对客户,不要有阿康的角色横梗其中,传话不适合营销咨询。


你是怎么筛选客户的?


作者公众号:广告常识(ID:adernous)
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