访谈“佛系”总经理:上任一年,为100多家客户提供定制化服务?

原创2018-07-04举报31447

访谈“佛系”总经理:上任一年,为100多家客户提供定制化服务?

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访谈“佛系”总经理:上任一年,为100多家客户提供定制化服务?

在今年戛纳国际创意节上,联合利华声明不会与买粉的KOL合作,也希望与社交媒体一起加强对不良账号的审查与管理,提升平台的透明度。

品牌主关注广告效果已经从广告本身,到原本只是营销传播环节中的一个“发言人”,关键意见领袖(KOL)的影响力正在发生变化。

早在行业发生变化之前,就有一批嗅觉敏锐的“商业猎人”捕捉商机,做起了品牌主与KOL的生意。媒介集采平台卓而传媒,“开业”仅一年多,就收获了百余家客户群的信赖,除了享受到时代的红利之外,公司在经营KOL关系及帮助客户营销方面,有着哪些秘诀呢?数英带着好奇,与卓而传媒的领头人——唐露,销售总经理聊了聊。

 

走马上任 带着创业人的初心

唐露看起来也就三十出头,了解下来才知道她在这个行业已经有十余年,是实实在在的广告老炮儿。十几年的时间主要聚焦在互联网媒体销售管理上,和客户打交道自然是家常便饭。和客户聊多了,慢慢就抓住市场规律了,她也听到了行业正在变化而发出的“扑腾扑腾”的声音。

从得益于大V政策的微博、媒体话语权日益强大的微信、到直播、短视频风口下催生出无数自媒体达人以及网红,他们在社交网络的影响力及号召力,可以简单粗暴地理解为“带货能力”及“流量担当”——客户角度出发,这正是品牌越来越依赖KOL做营销的根本原因。

在为品牌服务的过程中,早期,唐露认为客户对KOL的价格是极为不敏感的,KOL投放只不过是整个项目预算中极其小的一部分,相比于OTT(智能电视广告)或OTV(多指视频网站的贴片广告)千万级的媒体投放费用来说,KOL投放更显得疏散。

而近几年客户投放需求及预算一直在不断地发生改变,唐露对市场的洞察,是促成她成为卓而掌门人因素之一。但这背后有一个关于缘分的有趣故事。

唐露和悦普集团(社会化营销服务商)总裁林悦是认识了七、八年的老朋友,但由于各自忙碌,在上海见面次数并不多。2016年10月,唐露去洛杉矶旅行的时候,碰巧遇到林悦。谁也没想到偶然的一次饭局,撬开了广告行业全新的商业机会。

饭局上,唐露开玩笑地说了一句真心话:“未来的趋势,KOL肯定是要做集采的。”她认为KOL的选择不单单只是品牌去做管理,这样KOL投放是分散的。越来越多的客户会把预算放到采购的框架里集中采购,而一旦纳入采购框架,客户也就是直客对价格会非常敏感。

于是,在唐露的启发下,卓而这家公司诞生。基于缘分,也正好踩中当时平台爆发式增长的契机,17年,唐露带着“创业人”的初心加入悦普集团。


开疆拓土 成为KOL服务界的新领袖

从去年底到今年初,唐露真切得感受到一些大客户像宝洁、雅诗兰黛等品牌开始自主挑选KOL供应商,原来他们更在意的是创意公司或全案代理商,因为KOL的作用主要是靠创意去驱动的。这亲眼所见的变化,无疑验证了唐露在16年时对市场趋势的判断。

当直客对KOL价格更为关心时,唐露思考作为媒介集采平台,怎样才能在业内保持领先的竞争优势呢?分别以“广度、深度、速度、力度”这四个维度来阐释,最为恰当。卓而的媒体资源覆盖程度极为广泛。俘获了微信公众号、新浪微博、直播平台、短视频平台,甚至包括知乎、今日头条、小红书、抖音等这些现象级平台下的各类KOL,涉猎到母婴、汽车、生活、娱乐、明星等众多领域。客户需求随着不同项目的营销诉求不同,对KOL的要求也会不同,卓而的媒介集采平台可以解决客户“广而散”的需求。

深度,更指专业度。依托于悦普这家以社会化媒体营销为核心的传媒集团优势,自身业务会深入项目每个环节,以专业的角度去评判KOL产出的内容,更懂得KOL的调性及使用情况。

基于后台数据分析,卓而团队除了筛选合适的KOL,也会配合提供一些元素做内容输出。“有些达人费用非常贵,但他如果没有丰富的广告经验,我们就要想办法帮助其策划助推他的内容,否则达不到广告效果。”这是唐露的经验所得。

有的情况下,平台会直接与KOL签署合作协议,但后期调配非常困难,因为平台不太懂达人与客户对接之间的行业习惯及规范,在管控达人方面就比较困难。这时候就需要像卓而一样的角色,作为沟通纽带在客户与KOL之间起协调作用。

速度的话,有些客户诸如像阿里的决策节奏非常快,一周筹备时间可以上线一个活动。这必然要求服务团队也得跟得上响应速度,唐露团队的总监、经理、执行人员分别以1:2:2的组织架构构成,策划执行期间,以7x24h的状态,随时standby,可以说应急与反馈速度绝对在线了。

关于力度方面,卓而拥有自己的独家自营自媒体资源。为了更好得经营一手资源,今年年初卓而成立一家叫“无涯子”的全资子公司,到今年年底,独家KOL资源量级会达到近70个,成为一家较大的自媒体的公司。旗下运营着真人种草、营销、情感、时尚、娱乐、母婴、生活方式等多圈层覆盖的自媒体矩阵。其中,回忆专用小马甲、爆漫画等等多个自媒体入选今年5月出炉的新榜微信500强。

当卓而越来越熟悉KOL的行事习惯与内容偏好,资源库的体量越来越大,议价能力就越强,对客户来说采购成本就会变得很低。再加上拥有媒体平台不具备的把控协调能力,随着客户的定制化需求越来越多,卓而反而更能接受非标准个性化服务。

在悦普集团官网的介绍上,卓而传媒的logo上写的是New Opinion Leader(新领袖),直白地阐释了公司业务即是代理意见领袖,在营销层面甚至在消费决策方面,能帮助品牌影响更多的消费者。

卓而传媒

访谈“佛系”总经理:上任一年,为100多家客户提供定制化服务?

卓而从无到有,到现在100多家的客户,唐露一直在开疆拓土,带领卓而成为媒介资源服务平台领域的“新领袖”。除了上海,北京、广州团队也正在组建中,进一步发展本土化市场。

 

真诚待人 “佛系”狮子座的管理方法

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在十多年的广告服务经历中,唐露一开始是专注在精准投放领域,即是所谓的DSP(DSP叫需求方平台,DSP投放通常指竞价投放),一干便是6,7年。在加入卓而之前,她自己创业做过OTT。这一路上,都在从事销售管理工作。在专业业务能力上,及公司经营方面,她相信持有一颗“创业”初心,才能把公司做好。

作为广告销售管理行业中的资深老炮儿,唐露却没有一种混迹已久的 “老油条”心理。问到团队培训最看重的是什么?她强调:“一个最基本的要求,所有的销售都不可以忽悠客户。”在广告行业,会有浮躁的人,为了“推销”卖点,耍嘴皮子功夫极其了得。但这却是唐露最忌讳的。真诚对待客户,真诚做事情,才能积累起个人能力及公司形象的口碑。相信正是因为这点,卓而能在短时间内积累了100多家合作伙伴。

狮子座的唐露外在气场上并没有一种霸气强势的感觉。公司同事透露,“露露姐是公司里脾气最好的。”她对底下同事有一种“温柔的严厉”。毕竟销售工作还是有淘汰机制及人岗匹配制度的,她鼓励后辈们要工作学习中要注意三点,“保持信心、懂得沟通技巧、还有勤奋很重要。

唐露的心态也非常好,销售因为接触的人很庞杂,业绩压力也很重,难免会出现焦躁的情绪,但她没有急功近利的“野心”,更多的是稳中求胜的踏实及停不下来的“求知欲”。

聊天间隙,她还和我分享在朋友圈看到的一则关于团队管理的金句。对于这个行业及公司管理各方面,很难想象,她这种级别的高层还能始终保持不断学习的心态。就在我读那条金句的时候,她用上海话快速和身旁的同事交流着项目的进度。也就5秒钟的功夫,我感受到了这个狮子座广告人双核操作,多线并行的多事务交叉处理的能力。

这个行业,不比走得有多快,只有走得稳的人,才能走更久。对唐露如此,对卓而亦如此。

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