小米将上市,一篇文章弄懂小米商业模式和产业链

原创2018-05-09举报2413

小米将上市,一篇文章弄懂小米商业模式和产业链

扫描,分享朋友圈

5月3日,小米集团向港交所递交了上市申请,被认为将是今年全球最大规模IPO。同时雷军发表了公开信,信中,雷哥忆往昔峥嵘岁月,展未来星辰大海,格局与侠义齐飞,模式共用户一色。

非常高大上,呃,可是看不懂。不知道有没有人跟我一样,这段文字看的深深的迷茫。文中一番言辞恳切的描绘了小米的商业蓝图,但里面很多重要概念都是一笔带过的。

所以我还是不懂小米的商业模式到底是啥?还有我最好奇的小米的生态链,小米、米家、小米生态链各种公司、子公司、全资公司,你分得清吗?卖手机,卖牙刷,吹风机,电饭锅,拉杆箱、床垫……到底是什么鬼?小米在下一局怎样的棋?未来前景如何?

年赚千亿的雷哥宠辱不惊一笔带过,让我这种年赚几块的小虾米理解无能。所谓别人有些轻而易举的本事,我得学半辈子。所以我拆解了一下小米的模式,用人话和案例来具体说明一下我对小米模式的理解。


一、先整体的说下对小米商业模式的理解

小米采用的是“性价比”的商业模式。先用一低价产品快速占据市场,然后铺开其他产业链。而这种低价打入市场的模式,小米并不是第一个。

比如,丰田公司在上世纪进入美国市场的时候,也使用了这种低价策略。花冠车的售价不到2000美元,比市场上同级别的车低了400-1000美元。这种低廉的价格,加上良好的服务,为丰田树立了“物美价廉”的形象。让其他品牌毫无还手之力,大片市场份额逐渐被丰田蚕食。

当丰田收拾完其他品牌之后,就开始推其他车型了。这种低价的目标不在于获取单位产品的高额利润,而是用远低于竞对的价格,迅速攻入市场。先用性价比占领高地,再衍生其他品类。

但这其中要注意的是,不是随意定个低价就能玩转这种模式。性价比很难做,你必须符合在降价的同时,提升价值。否则就会沦为地摊货。乔布斯说,消费者不是要便宜,是“占便宜”。你真正便宜了,他反而不买了,他觉得你廉价、差劲、便宜没好货、没逼格。你能让他觉得“物超所值”,再贵他也趋之若鹜。

来看下小米是怎么打造这种让人趋之若鹜的价值:

1、首创“互联网手机”——装逼价值

小米踩准方兴未艾的“互联网+”风口,打响“互联网手机”第一枪。开创品类第一,上来就是老大。

从品牌角度来看,第一个进入并制定游戏规则的是领导者,其他的都是追随者。给行业以标准,品牌逼格满满。

同时还赋予产品一系列与众不同的概念:“我们不是做手机,我们是玩手机”、“小米为发烧而生”、“年轻人的第一台手机”、“年轻人的第一台电视”……


2、把粉丝当成主人——参与价值

用户可以在MIUI社区直接与产品研发人员对话,说出自己的想法和意见,参与整个产品开发的各个环节。雷军和其他创始人还坚持在论坛上与用户对话,每天不少于1小时。(一系列营销手段,不展开了)

让用户感觉自己不是被动的接受产品,唤醒了每个用户的主人公意识,让粉丝爱小米像护犊子。


3、饥饿营销——稀缺价值

人人都是抖M:越不给越想得到,越得不到越想要。

小米将上市,一篇文章弄懂小米商业模式和产业链

在每次新品上市之前,均会放出大量吊胃口的信息,各类的“谍照”、内部人士信息,以及一段段精美震撼的产品视频、广告图片,还有让人热血沸腾的新品发布会等等,形成抢购的氛围,每一个环节都充满了诱惑。苹果教也是同样套路。

抢而不得的时候,小米再给核心用户发限量F码的特权,稀缺+特权,戳中痒点+G点。简直人人都跪求被粉丝。

当你吊足受众胃口,同样的流量,转化率非同想象。所以开售的时候,恨不得给通讯录里所有人群发帮自己抢手机。你敢说你没有帮远房的表哥表姐同学室友抢过小米手机?


4、服务做到家——情感价值

粉丝的培养,除了提供良好的产品,更加关注情感上的维系。雷军说,要把小米做的像个小餐馆,能让用户参与进来的公司。老板跟每个来吃饭的人,都是朋友。

小米用超出预期的服务,把用户打造成粉丝,营造口碑传播。传统的手机厂家售后服务单一,只有维修功能。而小米之家可以让大学生免费打印论文、“一小时快修,超时赔偿”、营造场景式体验间(下图)、组织米粉的线下羽毛球比赛……

小米将上市,一篇文章弄懂小米商业模式和产业链

还有线上的客服也用各种卖萌、调皮的方式回复用户,形成情感回路。随便翻下小米商城,客服回复都是这种风格。将用户的“投诉抱怨时刻”转化为“口碑宣传机会”。虽然这些套路,现在大家都懂了,可是在2010年的时候,大家还都不懂。小米的服务是领先的。

小米将上市,一篇文章弄懂小米商业模式和产业链

小米将上市,一篇文章弄懂小米商业模式和产业链


5、雷军的个人影响力——亲和力价值

 不得不承认,在老一代大佬中,雷军是最懂互联网营销的大V。CEO亲自披挂上阵,不仅可以省下大量宣传经费,且从宣传效果来说,也不是拿钱能砸出来的。雷教主亲自与网友频繁互动,既会拉近与用户的心理距离,更能为品牌打造“信任背书”。

小米将上市,一篇文章弄懂小米商业模式和产业链

 雷教主活跃在各种场合,围绕他的热点层出不穷,areyou ok?、摔手机、苍井空、和黄晓明拍电影、自拍、参加两会……收获一批嗷嗷尖叫的信徒,只要“教主”登高一呼,任何付出都可拿出。


6、捧用户做“明星”——传播价值

小米深谙把产品输出成精彩的故事和话题,引发疯传。小米的营销关键词是“参与感”,黎万强在《参与感》中说,构建参与感就是把做产品、做服务、做品牌、做销售的全过程开放,让用户参与进来。

而参与感的顶点,就是成为明星。小米在每年的“爆米花”线下活动中,造T台,为用户造红毯、颁发“金米兔”奖杯,还做了《爆米花》杂志,让米粉成为时尚封面的主角……

小米将上市,一篇文章弄懂小米商业模式和产业链

小米将上市,一篇文章弄懂小米商业模式和产业链

让用户玩嗨了,嗨爆了,自然引发大量传播。这是小米和很多传统大牌最大的不同。和用户一起玩,让用户成为品牌传播的“大明星”。

在传统企业和顾客的关系还停留在,购完即走的单项、冰冷关系时,小米通过以上这些方面,让用户感觉超值,烙下了“高性价比”的思想钢印。


二、小米的全套产业链

做好“高性价比”信任背书之后,让消费者看到小米就形成条件反射,对小米推出的所有产品照单全收。然后小米就开始做品类延伸,横向拓展生态链了。

虽然不赚你1件的钱,但是赚你10件的钱啊。小米开始卖电视盒子、电视、路由器、空调、无人机、体脂称、台灯、牙刷、电饭锅、床垫、马桶盖……

小米将上市,一篇文章弄懂小米商业模式和产业链

建立子公司、生态链公司,米家、智米、创米、峰米、紫米、极米……

说到小米的这一整套关系族谱,我相信你肯定跟我一样懵逼,我也是看了n遍才看懂。首先,你得把小米看成一个“百货商城”,才能弄懂它各种产品、品牌之间的关系。

然后你只要从产品逻辑上弄懂就可以了,其他这些傻傻分不清的“米家、智米、创米、峰米、紫米”,不用纠结。

我给大家梳理一下小米的产品线:目前我们在小米的旗舰店、商城、app等渠道,可以看到小米出售四种品牌产品。(表格内容理解,启发自小马宋大神的文章~)

小米将上市,一篇文章弄懂小米商业模式和产业链

1、小米科技自己会生产产品,比如手机、电视、平板、路由器等。

2、小米和雷军的顺为资本投资了100多家企业,这些企业就叫做小米生态链企业。

3、这些生态链企业制造的产品,有的会贴上“小米”的牌子,大部分都是“米家”的牌子,还有的既不贴“小米”,也不贴“米加”,就由这些公司自己取名字。比如飞利浦台灯。

4、把小米看做“百货商场”模式,会从其他公司进货,拿到自己的卖场出售。于是有了“非米家非小米也非生态链品牌”。

 小米将上市,一篇文章弄懂小米商业模式和产业链
(出自雷军某次演讲ppt)

 我觉得把这个最主要的地方搞懂了,就能理解小米的商业逻辑了。诸如这些自我缠绕的“米家、智米、创米、峰米、紫米”,你可以就简单粗暴的把它们当做小米投资的100多家公司就行了。剩下不用过度解读,不妨碍理解小米棋局。

小米将上市,一篇文章弄懂小米商业模式和产业链

小米将上市,一篇文章弄懂小米商业模式和产业链

总之,小米的逻辑就是做科技界的“无印良品”,建立整个智能硬件的生态链。其实我个人挺看好这种模式,因为:

 90后、00后正成长为消费主体,这是一届非常重视消费体验的主,更愿意“对自己好一点”。可用目前市场上兴起各种精选类电商验证,比如网易严选、马云弄的“淘宝心选”、“妈妈甄选”……

此外,这一届小主还特别愿意淡化品牌概念,喜欢“无品牌”。不再像我们的父母一辈,依赖传统品牌,对新品牌存在接受障碍。比如我奶奶,用了十几年汰渍,劝也劝不动……而现在这一代消费主体,更愿意尝试新产品,为创新产品试错。

可用近年来,一些默默无闻的品牌突然名声鹊起来验证。比如名创优品,江小白……品牌只要活在当下,创造符合年轻人的消费场景即可。走的是年轻化路线,要酷要方便要节省时间,不再需要赋予品牌历史的积淀。

小米将上市,一篇文章弄懂小米商业模式和产业链

因此小米的这种“优质低价省事年轻”的“百货商场”模式是未来的趋势。打造生态这件事,画饼大王贾跃亭没做成,小米就要做成了。

 小米将上市,一篇文章弄懂小米商业模式和产业链


三、因为风口,所以小米

 到这里基本上弄清楚了小米的模式了。虽然雷军说“因为米粉,所以小米”,但我觉得是“因为风口,所以小米”。

 黎万强在《参与感》里也说,小米的成功就在于其站住了“互联网手机”这一风口。而雷军本人也十分注重风口的重要性,所以他的资金名字叫“顺为”。

 就像小米联合创始人刘德说,做大公司几乎不是由个人努力来决定的,跟你的智商和战略也没关系,大公司本质上来说都是时代造就的。

如果你想做一家相对大的公司,就一定要把这个时代看清楚,你至少要能够了解,你所处的那个时代,它可能成就一家什么样的公司。

 其实你去分析每家公司的历史,往往都是跟对了一两个风口,而其他的因素,只是催化剂。

 所以关键就在于对风口的捕捉能力,对行业本质的洞察能力。那这种洞察能力怎么来?

我觉得在于一种刨根问底的思维方式:“A为什么是A?。不要停留在事物的表象,凡事多问为什么。努力琢磨这个世界,当把事情想得更明白时,成功就是水到渠成的副产品了。

 像牛顿一样追问自己,是什么使得苹果往下掉,而不往上飞呢?像爱因斯坦一样问自己,人如果跟着光线跑会发生什么呢?像亚当斯密一样问自己,是什么保证面包每晚都能摆在我们餐桌上呢?

能追问到多深,就决定了你是精英还是芸芸众生。


数英用户原创,转载请遵守规范
欢迎加我微信(Effy42119)进群来撩~~ps:响应广大小伙伴号召建了一个群,群名:“今天你挨劈了吗”,长期分享劈开脑海的营销套路。

转载规范及须知*文章为作者独立观点,不代表数英网立场
本文由作者授权数英网发表,并经数英编辑。转载此文章,在文章开头和结尾标注“作者”、“来源:数英网”并附上本页链接;
数英编辑原创文章及专题,必须确认已被数英官方微信发表后,方可转载;
如作者注明不能转载及需要授权的,请联系作者本人;
本站(网页、APP)部分文字及图片来源于网络,如侵犯到您的权益,请及时告知,我们将及时处理或删除。

小米将上市,一篇文章弄懂小米商业模式和产业链

扫描,分享朋友圈

    By:
    胸小有脑

    胸小有脑

    【胸小有脑】公众号:长期盘点劈开脑海的营销套路。
    自媒体作者