一位甲方说:忘记自己曾经做过的一切

举报 2016-11-29

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一位甲方说:忘记自己曾经做过的一切

原标题:忘记你曾经所做过的一切
来源:
博客- ActionThinker.com
数英网用户原创文章,转载请联系本人

Forget about what you are doing in the past.


这是从我一个潜在客户口中说出的话,也是做客户这么多年以来,印象颇为深刻的一句话。

习惯谈论过往成功案例经验的咨询行业从业者们,遇到这样的客户,我想多数都会觉得很懵逼,因为他根本不在乎你做过什么,他更关心的是你接下来如何做,尤其是当你听完他所阐述的这份事业之后,这是一份全新的、从未有人做过的、而且是非常创新和前瞻性的一项事业,从此再无套路可言。

近日我们双方的一次团队会面,他给我们上了非常生动的一课,让我陷入了深深的思考。


一、使命、愿景和价值观比你想象的更重要

以前在接触客户的时候,多数时候都是发一个公司介绍及品牌介绍资料给我们,自己去消化,或者听市场部、品牌部老大给我们介绍企业的前世今生和品牌理念,很少有直面企业创始人听对方讲述企业使命、愿景和价值观的时候,这是少有的一次。

这个大Boss是一个新加坡人,曾经因为公司外派在中国呆了20多年,现今已经57岁,曾经在多个顶级快消品牌担任高管,已经退休两年的他,重新开启这份全新的事业,在和我们沟通的过程,深深的被他的人格魅力和激情所吸引。

会议一开始,他先给我们讲述他们公司的缘起、公司的使命、愿景还有价值观。我看到了一张清晰愿景蓝图及战略目标实施路线图;而价值观部分则对应到每一个具体的行动准则,曾经听过很多企业有关企业价值观的谈论,但是从未见过如此细化到每个行为准则的企业,且从企业创始人的口中给我们阐述每一条价值观的内容。

虽然过去都听过很多有关价值观的看法,但并未能深刻的领会,最近看了马云湖畔大学谈使命、愿景、价值观加上这次与客户的沟通,让我意识到使命、愿景和价值观对于企业发展的重要性。


二、当选择合作伙伴的时候,究竟选的什么?

这几年创业过程,经历了各色各样的客户和合作伙伴,有的客户预算很多,但是很小气;有的客户预算少,但是品牌口碑很好;有的客户公司小,但是却做着很有前景的事业,但是当决定做与不做的时候,我们究竟在选择什么,是我们一直都在思考的问题。

趟过了很多坑,最后总结出了一些经验来,无非有三点:

  • 有名,跟对方合作,可以提升公司知名度和美誉度;

  • 有钱,跟对方合作,可以给公司带来丰厚的回报和收益;

  • 识,跟对方合作,可以长见识,提升团队的眼见和视野,帮助团队学习成长,可以做点不一样的事情,有创新的事情,有想象力的事情。


最好的客户或者合作伙伴,可以满足以上三条,在选择的时候,如果一条都不占,那最好果断舍弃,当然如果再要加一条,那最重要的我觉得应该是价值观一致,如果价值观不一致,合作过程会面临种种问题,最终导致合作失败。

而换个角度,我在想客户在选择我们这样的合作伙伴的时候究竟选的是什么?

  • 有没有能力做?公司实力与团队能力如何?

  • 能不能一起共事?价值观是否一致?

  • 性价比如何?成功经验及执行效率如何?

  • 增值服务有哪些?创新性、独特价值

  • 能否用甲方思维考虑问题?快人一步,急他们所急

  • 能否拥抱变化?基于市场变化,快速学习和响应需求


能够走长远的合作伙伴,都是双赢的,赢得不只是业务和机会,还赢得彼此的信任和真心。


三、你认为是对的事情,并不能确保一直对

客户在我们讨论具体需求的时候,我们不自主的想要基于过往的客户项目经验给他提供建议,但是他则给我们带来了不一样的视角和看法:

你认为是对的事情,那只是基于过去或者基于你们在那个行业的成功,但是今天我们做的这件事已经不能再用过去的思维和方法来复制,因为我们今天面对的竞争对手和市场已经完全不同,所以不能再用过去的观念和方法来做,尤其是面对强大的竞争对手的时候。

你们需要用新的思维和新的方法去考虑这件事,尤其是我们现在还只是一个小的、新创科技企业。我们掌握的资源、渠道和预算远不及大企业,如果用原来大企业的成功经验,那势必会付出更大的代价,而且还不一定能够成功,别人用传统方式做大众市场,我则用新模式做精准市场;只有不断的思考和创新,以新的商业策略和方法来做这个市场,才有可能在新的环境下,抢占先机,持续获得成功。

我想起,吴军博士此前讲过的一个观点,他认为大小公司之争,本质上是新旧时代之争,小公司相比大公司,必须在生产关系上和管理理念上有所进步。

在给初创企业提供建议的时候,我们需要考虑初创企业所处的阶段性需求及其独特优势,才能提供更加适用的解决方案,我们也需要重新更新自己的大脑,摒弃过去固化的思维方式,重新基于市场的变化和趋势来考虑我们的服务内容及其核心价值,包括创新服务模式。


四、未来五年后,你会在哪里?

五年的确可以改变一个人很多,尤其是对于职场新人来讲更是如此,因为起步的五年可以培养一个人最基础的职业素养、专业能力、行业认知,同时明白自己的优劣势,在下一个五年来临的时候,清晰自己的方向和个人定位,进而在职场上不断提升自己的核心竞争力。

在我刚刚进入职场的时候,我也曾想过这样的问题,那个时候我对五年后的自己是什么样子并不清楚,我只知道,新媒体隐约可以改变很多东西,我也不知道这个行业会发展成什么样子,然后一根筋就扎进去,一做就是五年。

而那天,客户在和我们谈完项目过后,问了我们团队所有人一个问题:未来五年后,你在哪里?

我们每个同事都愣了一下,似乎从未有人如此严肃的提出这个问题,尤其是从客户嘴里发出这个问题,有的说提升自己的专业技能、有的说希望做怎样的客户、有的说做一件让自己孩子骄傲的事、还有的说……

我说,过去的五年,我见证了公司从零到一的过程,在这个创造过程,我获得了前所未有的成长,见证了公司从一个城市拓展到三个城市,从几个人到十几个人再到几十个人的增长;而未来的五年,我希望参与推动公司实现从一到九十九的进程,这个过程我们还有非常大的发展与成长空间,我参与其中,我自己也得到很好的修炼。

他等大家都说完了,他追问,现在实现了吗?还差多少?我们陷入沉思。

出于公平,他也和我们分享了他的故事,他说他未来的五年,一定能实现他为公司制定的发展目标。他说二十多年前,他曾经在新加坡是软件工程师做过地铁项目、后来觉得想要做点别的,去了英国跟人学做快消,而因为所在公司在中国市场的财务管理特别混乱,最后人事部门在人才库找到了唯一一个有计算机和管理经验,同时会说汉语的人,就派他到中国,他就来到中国,他在几个月的时间里,通过财务软件系统的实施让中国分公司的财务账期从120天缩短了40天;之后他还去过其他的涉及汽车零售、快消管理等各个行业的公司做过。

他在各个公司都身居高位,但他基本上是每五年做一件新的事情,然而每次做的都是完全不一样方式方法去做事,本已经可以退休的他,机缘巧合帮一个朋友的新创业公司找某个解决方案,他提出了全新的解决方案,结果他朋友不认可太新的思路,他说,既然他们不玩这个游戏,那他自己来玩这个全新的游戏,这个游戏,冥冥之中把他过去几十年的工作经验和各种经历串联在了一起。

尽管他已经做到这个高度,他还是告诉我们:无论未来你想要做什么,首先Forget about what you are doing in the past.

事实上,这几年的深刻感受是:客户,其实是我们最好的老师。

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