三得利、霸王茶姬、农夫山泉…我们研究了100个全球品牌，探寻增长密码

客户也从沃尔玛变成了零食很忙系统，2023年，盐津铺子向零食很忙集团投资3.5亿元，进一步深化与量贩零食渠道的捆绑合作，增强渠道掌控力，目前经销为其渠道基本盘。

同时，以抖音快手为代表的线上电商渠道也开始快速扩张，蝉妈妈数据显示，在抖音渠道，盐津铺子多数产品销量近一年领先同行。
二是大单品战略。

盐津铺子各个渠道围绕7大核心单品共同实现收入利润增长，优先发展爆品，深化其在各品类的优势与认知，如魔芋品类的“大魔王”、鹌鹑蛋品类的“蛋皇”、深海零食品牌“31°鲜”等均在产品口味创新、品质升级等方面进行发力，实现了产品、品牌的年轻化、差异化，满足了消费者对健康、美味兼得的零食的需求，也从品类上满足了更广泛的消费群体。

图片来源：盐津铺子

三是自主制造，用重资产投入打造品牌护城河。

大众零食市场越发追求性价比，零食量贩渠道也让盐津铺子出现“以价换量”的趋势。而盐津铺子对于自主制造的坚持，让其更容易把控成本，从而获得更大的毛利空间，也对产品原料品质有更强的把控力。

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君乐宝

近年来，乳制品行业销量增速放缓，众多乳企业绩承压。君乐宝在这样极具挑战的大环境下实现逆势增长，集团及旗下低温酸奶市场占有率居全国第一，其中简醇酸奶稳居品类之首，成为零添加蔗糖酸奶第一品牌；君乐宝悦鲜活鲜牛奶连续三年增长翻番，高端鲜奶市占第一；君乐宝奶粉率先通过欧洲双认证，实现奶粉全国销量领先……

君乐宝实现逆势增长成绩的背后，离不开君乐宝对市场需求变化的精准把握与战略调整。

首先，聚焦健康化是君乐宝逆势增长的关键因素之一。

消费者对健康饮食的关注度提升，低糖、零蔗糖、天然健康等概念成为了市场的热点。在这一背景下，君乐宝的简醇酸奶成功抓住了“零蔗糖”品类机会，开始排兵布阵打通原点市场，在全国酸奶消费量和人均消费量最大的区域进行市场布局，特别是针对健身和减肥减脂的目标群体，精准、高效地占领了消费者的心智高地。

通过差异化的产品定位与创新，简醇酸奶不仅成为了行业中的“零添加”、“零蔗糖”、“健康化”的代名词，更成功树立了品牌在消费者心中的健康形象。

图片来源：君乐宝简醇

其次，高端化战略是君乐宝实现突破的另一个关键。

过去，君乐宝在市场上主要依靠低价策略，但随着品牌逐渐成熟，低价策略的局限性也逐渐显现，尤其在高端市场的拓展上难以取得突破。

因此，君乐宝果断实施高端化战略，从产品和品牌层面同时发力。2019年，君乐宝推出了高端低温鲜牛奶品牌“悦鲜活”，这一创新产品凭借其独特的技术优势迅速获得市场青睐。悦鲜活采用了INF0.09秒超瞬时杀菌技术和低温无菌灌装技术，最大程度保留了牛奶中的活性蛋白，同时延长了产品的保质期，达到了19天的惊人长度。2023年9月，悦鲜活总销量突破3.6亿瓶，客单价达到9.9元每瓶，销售额高达35.64亿元，展现了其在高端市场的强大吸引力。

图片来源：悦鲜活

在品牌推广方面，君乐宝通过一系列高端合作进一步巩固了其品牌形象。例如，在2024年，君乐宝成为了《歌手2024》的独家冠名商，并赞助了十大中国国家队出征巴黎奥运会。

董事长魏立华在分析公司成绩时提到，君乐宝的成功源自于“冠军精神”，即敢想、敢干、敢于面对挑战、永不言败的决心。这种精神无疑是君乐宝能够在竞争激烈的市场中持续突破的动力源泉。在展望未来时，魏立华表示，君乐宝的目标是在2025年实现销售额达到500亿元，这一目标不仅展示了公司的野心，也彰显了其在乳制品行业中进一步扩大影响力的决心。

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健合集团

根据健合集团日前发布的三季报，尽管整体面临大环境的挑战，但因为转型及时，全家营养布局果断且完善，健合集团2024年1-9月仍然呈现多点开花的局面：成人营养与护理用品业务（ANC）营收接近50亿，同比增长8.2%；宠物营养与护理用品业务（PNC）同比增长5.4%；中国内地超高端婴幼儿配方奶粉市场稳居第三，且份额稳步提升。

其中，Swisse斯维诗聚焦全家营养市场新需求、新场景，把握消费者对美容、复合维生素、排毒护肝产品的需求，形成以Swisse PLUS+、Swisse Me、Little Swisse等一系列品牌为代表的品牌矩阵。

Swisse斯维诗中国市场营收32亿元，同比增长6.7%，占健合集团ANC总收入的64.2%。根据独立第三方机构数据，Swisse斯维诗继续在中国内地线上维生素、草本及矿物补充剂（VHMS）市场稳占No.1，并于整体VHMS市场排名No.2。

图片来源：Swisse斯维诗

宠物营养方面，Solid Gold素力高精准布局细分市场，创新细分产品，推出Solid Gold素力高首款超高端猫主粮产品“高蛋白免疫双拼猫粮”以及素力高奶盖鱼油新品等营养品，Solid Gold高端宠物食品及补充品占中国PNC收入的13.1%，保持中国内地线上优质猫干粮类别的领先地位。

图片来源：素力高

在新生儿出生率逐年递减的背景下，中国婴配市场进入深度调整期，健合集团持续深化超高端奶粉品类的战略布局，增强“新国标”系列奶粉的市场竞争力，超高端婴幼儿配方奶粉排名稳居第三，市场份额由11.8%上升至13.1%，9月甚至达到了14%。与此同时，因及时捕捉到消费者对婴幼儿营养补充需求的提升，合生元不断推出如乳铁蛋白+益生菌、DHA藻油+ARA凝胶糖果、钙片等创新产品，进一步满足消费者更精细、更多元化的需求，推动婴幼儿营养补充品在2024年前三季度销售额增长104.5%。

展望未来，健合集团方面表示，将继续巩固全家庭营养健康战略，推动营养补充品增长。

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海底捞

2024年8月27日晚，海底捞发布的2024年半年报显示，2024年上半年海底捞实现营业收入214.91亿元，同比增长13.8%；核心经营利润达27.99亿元，较去年同期增长13.0%，收入与核心经营利润均创同期历史新高。

在翻台率方面，海底捞上半年大中华区所有餐厅接待顾客总数超过2亿人次，翻台率达4.2次/天，较前几年增长显著。

归根结底，海底捞的营收增长得益于业态创新、服务创新、营销创新的三张王牌。

业态创新方面，继啄木鸟计划和硬骨头计划后，海底捞实施的“红石榴计划”，旨在鼓励孵化和发展更多的餐饮新品牌，推动餐饮服务创新。海底捞在近年陆续探索露营火锅、校园火锅、企业火锅、焰请烤肉铺子、小嗨爱炸、苗师兄鱼虾锅等涵盖火锅、正餐、户外的多场景多业态，满足消费者日益增长的多元化需求。其中，2023年下半年起海底捞提供一人食精品快餐对收入增长有较大贡献。

图片来源：海底捞

服务方面，海底捞继续秉承“服务至上、顾客至上”的理念，优化服务体验。除了创新以捞面、变脸为代表的表演之外，还发展出洗头、打印照片、手串DIY等创新服务，进一步提升顾客的就餐体验。

营销方面，海底捞紧跟消费者趋势，「科目三」魔性舞蹈成为现象级营销案例，吸引众多消费者进店打卡。相关互动视频在社交媒体广泛传播，以抖音平台为例，获点赞量超6000万，播放量超50亿次。

通过不断创新和优化，海底捞通过多种方式提升品牌竞争力，增强顾客忠诚度，并在激烈的市场竞争中保持了领先地位。

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瑞幸

领先的品牌估值咨询公司Brand Finance（英国品牌金融咨询公司）发布了 2024 餐饮品牌价值 25 强榜单，瑞幸咖啡凭借品牌价值增长96%的成绩，成为2024 价值增长最快品牌。12月初，瑞幸咖啡联合创始人、董事长兼CEO郭谨一在中欧EMBA内部课程的分享中提到，瑞幸门店数量已经超过22000家，有3亿+客户，月活7985万。

根据2023年财报数据，瑞幸的门店规模及销售额，都已经超过昔日中国市场最大的咖啡连锁品牌星巴克。2024年截至三季度，瑞幸的营收248.6亿元，同比增长39.4%，超过同期星巴克中国净收入7.8亿美元（约合人民币56.0亿元）。

图片来源：瑞幸

瑞幸咖啡的增长得益于其精准定位年轻消费群体，并通过多维度策略实现快速扩张。

一方面，瑞幸在北上广等一线城市及县城商圈的选址策略，以及产品创新和亲民定价，有效降低了年轻人的咖啡消费门槛。

另一方面，“唯快不破”，瑞幸通过高强度的推新速度和联名营销活动不断巩固品牌力，超过行业平均水平。

2023年，瑞幸全年共推出了102款新产品，平均每周推出2-3款新品，诞生了以生椰拿铁、橙C美式等多款长青爆款。瑞幸平均一年进行三十多次联名，联名活动在巩固瑞幸品牌形象，扩大品牌声量的同时，还帮助瑞幸诞生了诸多现象级爆品，其中酱香拿铁首日销量就突破了542万杯，销售额超过1亿元。

图片来源：瑞幸

瑞幸的增长引擎还包括强大的供应链。瑞幸与全球顶级咖啡豆贸易商合作，自建供应网络，减少中间环节，确保优质供给。自2023年起，“全球寻豆之旅”探访多个优质产区，计划深入全球六大黄金产区，源头把控品质。同时，江苏烘焙基地投产，年产能达3万吨，占全国近20%，形成超4.5万吨的自加工烘焙网络，集仓储、分拨、烘焙、包装及销售于一体。

数字化能力是瑞幸的另一大优势。依托江苏、福建两大烘焙基地，配合智能仓储及物流系统，瑞幸快速响应消费者需求，将新鲜高品质咖啡送达全国。此外，瑞幸通过原料和口味数字化，量化追踪流行趋势，以数据化算法评估新口味搭配可行性。

海外市场方面，瑞幸以直营模式在新加坡取得显著成效，目前有47家门店，成为当地前三名咖啡品牌，未来计划拓展至马来西亚及美国市场。

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霸王茶姬

霸王茶姬创始人张俊杰于2024年5月21日公布了最新的业绩表现，霸王茶姬2023年GMV108亿元，2024年Q1GMV58亿元，2023年全年足月的门店，月店GMV均48.3万元，同店增长率88%。霸王茶姬注册会员截至2023年12月31日达6940万，截至2024年5月20日达1.3亿。

霸王茶姬的门店数量也呈现增长态势。2023年霸王茶姬总门店数达3511家，门店增长率233%。过去十一个月，霸王茶姬在营门店从3500+到6000+，增长近70%。门店覆盖云南、四川、广东、上海等全国32个省份。

在产品方面，霸王茶姬推进大单品策略，品类上也确定了对奶茶品类的聚焦，这是品牌快速增长的核心驱动力。

霸王茶姬的 “伯牙绝弦” 作为超级明星单品，销售额贡献率超过 30%，单品累计销量超过 6 亿杯。在产品矩阵上，2024年5月，霸王茶姬创始人张俊杰首次提出了“现代东方茶”的产品概念，品牌围绕原叶鲜奶茶持续创新推出新品，如 2024 年底上新的咸口味奶茶 “乾隆一号”，一经推出，多家门店在同时段的销售环比增加超 30%，受到了消费者的热烈欢迎。

图片来源：霸王茶姬

霸王茶姬“现代东方茶”的品牌形象和定位也在不断清晰，形成差异化的消费者认知。

一方面，霸王茶姬围绕茶背后的东方文化“以茶会友”，打造了一系列营销事件，满足用户的情绪需求；另一方面，霸王茶姬也在放大东方茶的健康属性，首创“产品身份证”，上线“热量计算器”，加码加码产品信息的透明化，满足消费者对健康品质的需求。

图片来源：霸王茶姬

张俊杰曾公开“1+1+9+N”的精细化管理模型，这也是霸王茶姬迅速扩张的关键。该模式要求霸王茶姬在进入目标市场前，首先建立全资子公司，打造 “战略根据地”；随后开设一家直营店进行市场试水，验证单店模型的市场接受度；若试水成功，则开启多店经营，建立标准化运营模式；最终形成完整的经营闭环，为大规模加盟做好全方位的准备，确保品牌的稳健扩张与持续发展。

此外，霸王茶姬还在加速海外市场的布局，培育新的增长点。自 2019 年在马来西亚开设第一家门店以来，目前其海外门店总数已突破 130 家，在马来西亚、泰国和新加坡等地已站稳脚跟。霸王茶姬在海外市场的成功主要仰赖对出海国家的选择——东南亚国家与饮茶文化密切相关。而 2024 年底，霸王茶姬已为在美国加利福尼亚开设第一家门店做好了充分准备，这表明霸王茶姬正积极拓展全球业务版图，尝试全新市场。

2023年是霸王茶姬飞跃式发展的一年，2024年霸王茶姬仍保持增长态势，张俊杰表示，对霸王茶姬的未来充满信心，并展望2024年GMV突破200亿大关，这一目标预示着霸王茶姬有望超越星巴克，成为行业新标杆。

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元气森林好自在

唐彬森在经销商大会演讲中透露：“元气森林2024年增长绝对值仅次于2021年。”具体来说，2023年元气森林的业绩应该为百亿左右，2024年元气森林至少在这个基础上增长20亿。

元气森林的主要策略是“频繁推新、试验市场、孵化爆品”，其业绩增长得益于四大主力产品，分别是好自在（更名前为“元气自在水”）、外星人电解质水、元气森林气泡水、冰茶。

其中，“好自在”表现极为亮眼，上市4个月内销售额破亿，是元气森林销售额最快破亿的产品。2024年元气森林自在水销售额预计破10亿元，成为继元气森林气泡水、外星人电解质水之后的又一款破10亿的产品，成为了元气森林的“第三个大单品”。

图片来源：元气森林

好自在的成功来源于元气森林对健康饮料市场的洞察，在众多饮料品牌大打“无糖”牌时，元气森林开始步入中式养生水赛道，聚焦“功效+”，满足年轻人对“健康喝水”和“朋克养生”的需求。

此外，外星人电解质水延续元气森林“零糖零卡”特色，聚焦“运动补充”的核心属性，并且区别于其他电解质水，直接将“电解质”作为品牌名，率先占据消费者心智。外星人电解质水穿越季节周期，在2023年销售额突破30亿元，同比增长近三倍，稳居电解质水市场四分之一的市场份额。2024年，外星人电解质水实现卖力、市场占有率的双增长。

而气泡水作为老牌爆品，尽管近几年曾陷入瓶颈期，但在元气森林相继推出以盐系青梅为代表的创新风味以及2L大瓶装的创新包装后，重新进入增长池。围绕大包装的诉求，2024年元气森林创新性推出900毫升大冰茶，以高性价比在冰红茶饮市场中杀出重围，成为元气森林销量增长的又一强力引擎。

2023年后，元气森林选择放缓推新速度，深耕产品品质。2025年，元气森林计划对产品口味、口感和包装进行全面升级，在拓展品牌矩阵的同时延展新的产品线，围绕汽水品类加码“餐饮”推出更多新品。

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好望水

好望水定位于”东方草本气泡果汁“，曾在一年内斩获三轮融资。数据显示，2023年，好望水年销售额超7亿元；2024年，好望水推出“照顾系列“的桂圆水与薏米水，半年内销量破亿，并登上抖音植物饮料人气榜、抖音植物饮料爆款榜双榜第一。

作为一个从餐饮渠道诞生的饮品品牌，好望水一直在深化其佐餐属性，和消费者沟通其和餐饮场景的适配性。

在产品上，“望”系列为占据中国健康佐餐饮料定位的核心大单品，围绕中华草本、传统熬煮工艺和特色地域水果进行产品创新，并在酸甜口味、气泡口感之外，从食材本身的特性出发持续发掘更多佐餐场景适配点，如望山楂基于山楂开胃消食的特点，提出”腻了撑了，喝望山楂“。

图片来源：好望水

在餐饮场景中，好望水还进一步锁定了餐饮热门的吃辣场景，并联合龚琳娜推出歌曲《龚琳辣》，用洗脑神曲打响“吃辣就喝望山楂”的口号，进一步强化其场景标签。

内容力也是助力好望水业务增长的关键因素。好望水围绕“望”“健康生活方式”等品牌核心心智，通过细腻的情感共鸣打造品牌内容，与用户高效沟通，用内容提升品牌卖点认知和品牌好感度，从而驱动品牌增长。

好的内容帮助好望水撬动更多博主、艺人等合作方，形成内容的增殖和潜在用户的触达。内容提升的品牌声量，也为好望水撬动渠道资源位提供了更多的钩子，助力其线下渠道拓展。

好望水也在扩展其产品场景边界和品类边界。

一方面，好望水借助其品牌、产品名的美好寓意，将产品变成情绪载体，强化了其和“美好场景”的关联，打入婚庆等场景。

另一方面，2024年，好望水推出了“照顾系列”，包含薏米水、桂圆水等中式养生水类产品，好望水合伙人&CMO夏明升在公开报道中表示，早在推出望系列时，好望水就明确了其发展路线：用矩阵式的多品牌发展，以多个产品线去满足不同的人群和场景需求。新系列的推出，在佐餐场景之外，进一步拓展了其在餐饮之外的日常场景下的健康饮品需求。

图片来源：好望水

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十月稻田

在2024 Foodaily创新大会特别策划的中国味道主题论坛上，十月稻田集团联合创始人&董事长王兵提到：“中国厨房的赛道里没有小品类，在大米、杂粮、干货等品类里，蕴藏着万亿级的市场，其中有巨大的商业机会。”

在大米霸榜Top1数年后，十月稻田在厨房食品中找到了第二增长曲线——玉米。十月稻田财报显示，2024上半年，十月稻田集团收入26.2亿元。其中，玉米品类表现亮眼，带动了“杂粮、豆类及其他产品”实现了7.26亿元的收入，同比增长151.9%。其玉米产品在抖音电商持续霸榜，全渠道日均销售总额接近500万，是又一款亿级大单品。

图片来源：十月稻田

短短一年，将玉米卖成亿级大单品，十月稻田主要做对了以下几点：

一是迎合健康饮食、精致碳水主食替代的趋势，打造玉米轻食化、零食化心智，并在产品形态和包装上做出调整，推出了玉米棒、玉米段、玉米粒、爆米花玉米粒等多个品类，更匹配目标人群在主食、零食和辅食等场景下的食用习惯，以及对于便捷性的需求；同时，十月稻田也推出了小包装设计的玉米，方便一人食、外出便携等场景。

二是深入上游，从源头产地进行全产业链布局，让玉米产品更“标准化”。十月稻田的玉米来自于东北产区黄金地带，利用真空包装等技术维持玉米采摘时的形态及口感，并自建物流中心，提升了原料生产到仓储物流各个环节的品质把控力，从而解决了传统玉米类产品品质不稳定的消费痛点。

三是全渠道渗透策略，提高品牌的认知度和购买便利性。在线上，十月稻田会在抖音、小红书、微信、微博等多TOP平台进行宣发，并线上多平台开设店铺；在线下，十月稻田在机场、地铁等交通枢纽以及梯媒均有产品TVC投放，以此提升曝光，并以内容撬动消费意愿。线上曝光积累的势能也为其线下渠道拓展提供了助力。

同时，十月稻田也提到，玉米产品能快速打爆，和十月稻田过去靠大米等产品积累的品牌势能也密不可分。从大米到玉米，十月稻田在厨房食品的品牌优势也在进一步扩大。

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恩喜村

恩喜村成立于2017年，是一家冷冻烘焙规模化及自动化生产企业。数据显示，2018年恩喜村的销售额为1亿元，到2022年则飙升到了20亿。2024年9月，亿滋国际在2024年9月正式公布收购恩喜村，亿滋国际（上海）持有超过72.35%的股权，进一步引发了行业对于恩喜村的关注。

从大品类趋势来看，恩喜村的快速增长，和冷冻烘焙市场的增长密不可分。随着中国烘焙连锁化率提升，行业对产品标准化、稳定快速出品的需求不断增加，冷冻烘焙满足了行业降本增效、提升效率的需求，门店渗透率提升，这带动了整个冷冻烘焙行业的发展，也为恩喜村的快速增长提供了市场空间。

在渠道上，恩喜村和山姆等大型商超的深度合作也是其业务爆发的关键。

早在成立之初，恩喜村就与华润万家、山姆超市、Ole'、盒马等商超展开了合作。此后，恩喜村向山姆主动推荐的瑞士卷成为了双方合作后的第一个大爆品，瑞士卷的成功模式也进一步复制到了千层蛋糕、芝士蛋糕、泡芙等大单品上。随着多款产品的成功，恩喜村成为了山姆的战略级供应商，山姆会员店的快速扩张，也驱动着恩喜村的业绩增长。

“山姆爆品供应商”使恩喜村的业内知名度快速提升，而大型商超之外，“咖啡/饮品+烘焙”的门店模式的流行，也为恩喜村提供了新的业务扩张渠道，如奈雪的茶、喜茶等新茶饮品牌均为恩喜村的合作客户。

此外，早在2021年，亿滋就已经对恩喜村进行了1.05亿元的战略投资，并和恩喜村共同开发了“奥利奥”、“菲力”等子品牌的冷冻烘焙食品。随着亿滋在华业务的扩大，以及如果未来亿滋能向恩喜村输出管理经验，恩喜村的增长能力有望进一步提升。

图片来源：恩喜村

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柚香谷

在2024年11月的一次公开分享中，浙江柚香谷控股股份有限公司董事长宋伟表示，宋柚汁上市后的增长表现可以说是“惊艳”。2023年，柚香谷总营收近6亿元，净利近1.5亿，而2024年的总营收预计将在2023年的基础上再翻番。

他还表示，柚香谷的目标是2027年实现宋柚汁单品营收百亿，这是现在就能看到的。

图片来源：柚香谷

从农业出发，提前布局香柚种植，形成原料壁垒，是柚香谷宋柚汁成功的关键因素之一。

宋柚汁采用了「常山胡柚」和「日本香柚」两种原料，其中，日本香柚具有独特的风味表现，但在国内种植较少，十分稀缺。

柚香谷早在2015年就引进了日本香柚进行培育和种植，并将其作为核心原料之一，为产品带来了独特的香气。同时，由于原料种植需要时间，稀缺性原料成为品牌差异化的关键。

近几年，随着柚香谷基地种植面积增加以及新产线扩产，原料供应改善，柚香谷产能上升，更能维持其货源的稳定供应。

找准渠道，集中资源聚焦，是让柚香谷稳步发展的关键策略。

香柚口感微涩、柚香浓郁，果汁清新解腻，和餐饮场景十分适配，因此柚香谷也是先从餐饮渠道开始尝试，并获得了用户口碑积累。

此后，柚香谷聚焦于餐饮一个渠道，主要在江浙地区展开销售， 帮助其缩短了供应链条，据柚香谷透露，在浙江，他们已经进入了90%以上的餐饮渠道。把一条餐饮渠道、一个地区吃透、打透，虽然人力成本投入高，但也为其建立起了很高的渠道壁垒，夯实了其佐餐场景的心智，积累的势能也为其全国扩张提供了助力。

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