【项目背景】
妈咪全知道是2019年创立的全新品牌，品牌隶属于上海晨冠健康科技集团。晨冠从2002年开始，以婴幼儿奶粉为主要业务，早期通过深耕三四线城市，获得市场发展红利。然而近些年，晨冠奶粉增长乏力。
数据显示，2018年婴配粉市场TOP30品牌市占率高达75.3%。婴配粉市场已从渠道时代进入品牌时代，强者恒强的马太效应在奶粉行业愈发突出。
2019年，晨冠集团同欧赛斯达成品牌战略合作。欧赛斯通过协助晨冠找到产业路由器新商业模式，基于新商业模式打造全新品牌妈咪全知道，成功开辟第二增长曲线。项目落地半年时间，合作母婴门店迅速突破1000家。
以下为具体内容，供正在转型升级、尝试打造新品牌的企业参考。
一、打造产业路由器全新商业模式
1、产业路由器模式存在前提
国内有30多万家零散的社区母婴店，而大部分母婴店多以个体、家庭为经营主体，普遍缺乏组织力量；
这类零散的母婴店在门店体验、门店营销、品牌推广方面千差万别，在产品以及品牌运营方面缺乏系统方法，改善空间巨大；
近两年社区团购开始被更多企业关注，苏宁1月上线社区拼团服务、京东上线“友家铺子”、IDG等投资“松鼠拼拼”、拼多多投资“虫妈邻里团”。社区团购正在成为新零售的下一个风口，而最靠近社区消费主力的母婴店，无疑值得进一步整合；
企业一旦通过组织的方法整合社区母婴店，以产业路由器的方式，在运营、品牌、推广方面赋能母婴店更好运营门店，无疑能够打开新的市场。
晨冠在经营奶粉期间，曾帮助部分单体母婴店通过完善门店运营、产品布局、优化营销等提高门店业绩，具备进一步放大的可能。
2、产业路由器模式架构
晨冠如何基于企业优势、行业趋势打造独特的产业路由器商业模式。欧赛斯认为：提起晨冠，大部分母婴店能想到的是奶粉。如果继续使用晨冠品牌名，很有可能混淆二者，并不利于后续拓展新业务。企业首先需要一个全新的品牌名。
综合潜在顾客认知、新服务特征，欧赛斯以“妈咪全知道”作为品牌名。
经过深入调研母婴店、社区顾客，欧赛斯为妈咪全知道搭建系统的商业模式（如图所示）。新商业模式的核心在于：以妈咪全知道为S端，社区母婴门店为B端，通过数据中台了解顾客需求赋能母婴门店，帮助门店满足母婴家庭多样化需求，充分变现现有流量。
近几年，媒体频繁爆出各类婴幼儿产品质量及安全问题。越来越多家长开始从只关注价格，开始注重产品品质、服务体验。妈咪全知道作为全新品牌，有必要将品质第一作为经营的关键要素。
二、体系化打造全新品牌
1、确定妈咪全知道品牌定位
妈咪全知道通过整合、重新组织零散的社区母婴店，打造全新商业模式。作为全新品牌，要想高效对接潜在顾客需求，需要首先找到品牌最独特的价值点。
综合行业趋势、竞争对手、顾客以及企业自身调研，欧赛斯为妈咪全知道找到最具差异化的品牌定位---最后三公里母婴新生OAO连锁平台，以“B端赋能，C端裂变“作为品牌差异化价值点，高效协助母婴店做好门店生意。
2、打造OAO连锁平台核心体系
如何基于品牌定位搭建系统运营体系？通过实地走访母婴店、潜在消费者，欧赛斯从线上线下为妈咪全知道构建构建闭环式平台运营体系。
其中线上关键动作包括：
1、商城布局；通过小程序、微商城、APP，搭建妈咪全知道拼团以及分销体系；
2、内容布局，如孕育/生产/育儿生活及工具分享、家庭生活方式分享、体验式服务分享等，通过多类型内容开发，强化顾客选择信心；
线下关键动作包括：
深度链接线下社区母婴门店，协助母婴门店基于自身资源拓展相关产品如母婴零售类、教育类、美容类、健康类、旅游类等。
拓展相关联盟店如早教培训机构、摄影机构、亲子农场、亲子旅游平台，全方位构建线下门店联盟；
借助妈咪全知道开发的SAAS数据中台，通过数据打通线上线下运营触点，建立闭环循环，可以持续反馈、持续优化的OAO平台。
3、全方位构建竞争壁垒
妈咪全知道要想从开创者再到持续领先，需要全方位构建品牌竞争壁垒。欧赛斯建议通过4个维度建立品牌护城河。
建立超强专业BD地推团队；
母婴店是整个商业模式的核心，谁能率先整合，谁将优先建立合作关系。社区母婴店零散特征、线下属性，决定企业需要建立超强BD团队，拓展维系潜在中小型母婴店。
强化系统开发能力；技术系统分析数据、协调各个环节的基础，也是整个商业模式运行的关键。妈咪全知道要想持续领先，需要在SaaS、POS系统以及精准营销等平台构建系统优势。
强化全员内容能力；
内容营销是企业最基础的营销，但大部分企业并没有真正重视、系统运营。妈咪全知道需要率先建立内容营销体系，在内容端领先对手。除了企业自身生产内容，建议联合母婴店、潜在顾客、合作伙伴等一同创造内容。强化资源整合能力；妈咪全知道作为产业路由器模式的发起者，需要持续丰富供应链资源、异业合作资源。后续随着竞争对手的跟进，资源整合将成为企业能否持续做强、做大的关键。
4、明确品牌传播诉求
如何传播妈咪全知道、高效对接潜在顾客需求。欧赛斯建议妈咪全知道通过两个维度展开具体传播。
传播维度一：强化理性诉求
品质产品是妈咪全知道赢得新中产的关键。具体传播方面，一方面需要突出妈咪全知道的品质定位；一方面需要筛选优质品牌；另一方面需要放大特定产品的品质信息，例如中国营养协会推荐、欧盟有机认证等等。
传播维度二：放大感性诉求
顾客购买品质产品的背后是对品质生活的追求、向往。产品只是品质生活的元素之一。企业需要基于优质产品，借助母婴店、广告，传播更美好的品质生活方式，直接对接顾客的感性需求。
欧赛斯建议妈咪全知道持续围绕“新生活”组织传播内容，打造可信赖的产品和服务，成为社区中产家庭生活的一部分。
5、打造超级符号体系
如何打造更适合妈咪全知道的品牌符号，让潜在顾客快速识别、记忆。结合妈咪全知道强调的品质生活、品牌调性，欧赛斯以企鹅为原型，为企业打造独有的超级符号。
基于品牌英文名：momwow,为妈咪全知道建立独有的声波符号。
基于品牌超级符号、品牌主色调，从海报、宣传画册、门店、网站、云店等，为妈咪全知道构建相对统一的VI系统。
部分宣传物料
妈咪全知道网站
云店设计
门店设计
三、六大赋能强化门店运营
基于妈咪全知道打造的产业路由器服务模式，欧赛斯建议企业将“产品+系统”作为根业务，用于和母婴店建立深度联系，将“形象+人才+内容+营销”为叶业务，实现高利盈收。
1、系统赋能板块
通过搭建云技术及数据基础设施，为母婴门店构建萌百格、云店、芝麻开播三大流量经营工具。
其中萌百格主要以数字化方式，展示消费者画像、消费者需求，建立数字型需求分析体系，提高门店管理效率、实现精准营销。云店主要与萌百格系统数据全面对接，协助拓展更多消费场景。而芝麻开播主要通过线上直播、以突出社交特征的方式建立私域流量。
2、产品赋能板块
大部分社区母婴店在选品方面多以个人经验为主，缺乏相对系统的选品方法，欧赛斯通过调研，为妈咪全知道搭建系统的产品选择方案。从婴儿用品到宝妈用品，再到家庭可能的消费。
其中，尤其建议母婴店不能低价导向，需要适度增加品质更高、安全保障gen好的产品。
3、人才赋能板块
通过建立“妈咪全知道母婴大学”，通过线上线下专业培训，提升母婴店店主整体水平，为母婴行业输送千万专业人才，让连锁加盟店业绩倍增，帮助更多宝妈创业就业。
与此同时，同数百位专家医生团队建立深度合作，定期通过视频、文章、线上分享的方式赋能母婴店。
4、形象赋能板块
与老一辈顾客更重视实用不同的是，80后、90后消费者尤其看重品质、体验。欧赛斯通过协助妈咪全知道体验产品化、建立相对统一的门店形象。
门店布局方面，通过划分区域，模块化展示产品、收银、亲子DIY、儿童游戏区等，强化顾客体验。
5、内容赋能板块
要想让顾客有更好的消费体验，母婴店不能只是推荐产品，需要考虑如何构建让顾客感兴趣的内容，借助内容强化母婴店专业度。而大部分母婴店缺乏内容运营意识、内容创造能力有限，欧赛斯为妈咪全知以微信公众号、直播、同名栏目、短视频建立内容矩阵。
在内容运营方面，有两个原则极其重要：一是内容运营以有料有趣为核心原则，内容需要足够专业、有料，表达方式足够有趣；二是以顾客视角出发，帮助顾客选择更适合的产品，而不是单纯的推销。
以上内容原则也适合正在考虑内容营销的各类企业参考。
6、营销赋能板块
营销赋能板块主要体现在三个方面：
1、通过优化内容、设计版式，帮助妈咪全知道完善门店营销手册。
2、协助门店分析周边顾客特征，制定适合门店的活动形式、引流方式，实现业绩爆破。以新疆特克斯门店为例，通过推出爆品的方式，1分钟吸引734人关注，147人成交。
3、妈咪全知道作为产业路由器商业模式的开创者，要想让更多潜在客户主动咨询、主动合作。企业首先需要借助高势能媒体，率先抢占行业制高点。欧赛斯建议妈咪全知道首先通过公关启动品牌，如图所示通过第三方媒体主动报道曝光品牌。
其次展开整合营销传播，建议优先选择CCTV、10大地方卫视广告和IPTV广告集中展示品牌。随后通过网络媒体、小红书达人建立妈咪全知道网络阵地。
通过六大赋能机制，从模式、系统与运营商帮助母婴店全面升级，帮助中小母婴店提升经营效率和竞争力。
最后
管理大师德鲁克曾指出：“营销和创新是企业最基本的两项职能，也只有这两个职能能帮助企业创造顾客“。营销层面创新是企业最基础的创新，也是大部分企业争相模仿的创新。往上是相对稀缺的品牌创新，更偏重品牌定位、品牌核心价值等战略层面创新。再往上是最为稀缺的商业模式创新。而模式创新的本质是通过新方式开创新品类。
既有赛道如果增长缓慢，建议企业基于自身资源尝试创造新模式、打造全新品类。而打造全新品类，不只是推出一个品牌、更不是上线一款产品，企业需要系统思考如何通过一系列动作品类化，如何让品牌持续抢占品类制高点，站稳头部位置。换句话说，企业需要一套更系统的品类开创方法。
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