汤飞：家居企业中等规模死亡陷阱
“生存还是死亡，这是一个问题。”
这句哈姆雷特的名言，在对于企业而言，它不是文学讨论，不是哲学命题，而是不得不面对的课题。
德鲁克认为，企业存在的目的是“创造顾客”。
在汤飞看来，“创造顾客”的前提在于企业本身的“存在性”。
这正如任正非所言，活下去是企业的最低纲领，也是最高纲领。
通俗一点来理解，就是：企业存在的目的就是存在下去，就是争取生存而避免死亡。
没错，今天与大家探讨关于家居企业中等规模死亡陷阱的课题。（搜索公众号：汤飞）
— 01 —
从“中等规模收入陷阱”开始说起
要更好理解“中等规模陷阱”这个词汇，首先可以从“中等规模收入陷阱”开始说起。
因为“中等规模陷阱”这个概念本身，就源自于“中等规模收入陷阱”。
“中等规模收入陷阱”是一个经济学概念
这个概念起源于世界银行2007年发布的报告《东亚复兴：关于经济增长的观点》。
在这个报告里，将人均国内生产总值1000-12000美元左右定义为“中等规模收入”。
这个报告的核心发现在于：大多数国家在达到中等收入水平后，就会卡在拉动力成本上涨和成本竞争力下降的中间。
这就是我们说的“中等规模收入陷阱”。
中等规模收入陷阱：规模上不去、成本下不来
对于陷入“中等规模收入陷阱”的国家而言，往往会陷入两难的困局：
一难在于，无法与高技能创新的先进经济体竞争， “上不去”；
二难在于，无法与低收入低工资的经济体在廉价生产制成品上相竞争， “下不来”。
既“上不去”，又“下不来”。显而易见的结局就是：导致经济停滞，收入水平徘徊不前，难以实现向高收入水平的跨越，甚至重新跌落至低收入水平。
过去几十年，全球已经有不少国家陷入中等收入陷阱当中，这些国家包括南美阿根廷、巴西、墨西哥以及东南亚的菲律宾、马来西亚等。
这也是摆在当今中国的时代命题：中国能否跨越中等收入陷阱？（搜索公众号：汤飞）
— 02 —
80%中等规模家居企业将会死亡
回归于企业本身而言，“中等规模陷阱”这一概念，理解起来就显得轻松很多。
对应于一个国家经济体的“中等收入陷阱”，同理，我们亦可以把企业发展中面临的同种情况定义为“中等规模死亡陷阱”。
在中国，未来几年，80%中等规模的家居企业将会死亡！
这就是“中等规模死亡陷阱”！
家居企业陷入中等规模死亡陷阱的现状：进退维艰
当您的企业发展到一定规模后（可参照行业中50-80分位数据），营收增长基本处于瓶颈，甚至倒退萎缩状态，您就需要警惕是否陷入了中等规模死亡陷阱！
在中国家居市场，存在着大量年销售3-10亿的中等规模品牌：
一方面，尚未未建立起“大而不倒”的市场地位，规模经济效应不明显；
另一方面，日渐丧失以区域为特性品牌的价格、服务等优势。
对于陷入中等规模死亡陷阱的家居企业而言，“进退维艰”莫过于此。
究竟为何大部分家居企业陷入中等规模死亡陷阱无法“自救”呢？（搜索公众号：汤飞）
— 03 —
家居企业为什么会陷入中等规模死亡陷阱
汤飞常说，找到了问题，也就找到了答案。
我们来看看，家居企业中等规模死亡陷阱的成因到底在哪里？
陷阱之一：大家居战略迷航
中国家居品牌都是从一个细分领域开始切入市场的，带着浓厚的品类标签。
如今一切都变了，很多品牌变身为“整家定制”，别人有的我都有，于此品类界限变得模糊了。
最近，欧派家居董事长姚良松关于大家居的论断：“如果还不搞大家居，一定不会有未来”，更是一石激起千层浪。
对于很多陷入中等规模死亡陷阱的家居企业来说，往往容易在大家居战略面前迷失自己：似乎什么都想做，什么都要做，什么都能做。
大家居是头部企业的专利
但结果呢？仅有少数头部企业，能够在三五种品类上打开局面，形成多架马车齐头并进的局面，大部分企业即时部署了多年大家居战略，但核心业务还是仰仗一种品类。
所以，对于大部分中等规模家居企业而言，做单品依然是经营主航道。在万亿家居市场中，单品的成功，同样拥有大未来。
陷阱之二：品牌势能不足
家居企业的本质是什么？在于渠道驱动。
在中国，本土营销的一大定律就是：品牌势能下的渠道下沉。
用一句话总结：品牌和渠道是双向奔赴的关系。
换句话说，中等规模需要实现营收的额突破，必然逃离不了在渠道维度的裂变。
而你想要快速开拓，就一定要在品牌上下功夫。
而品牌势能严重不足，正是家居中等规模企业所遇到的最大难题。
为此，经销商数量增长乏力，未来招商难问题仍旧是中等规模家居企业实现增长的瓶颈之一。
差异化是腰部企业的唯一选择
对于这些家居企业而言，提高品牌势能的唯一途径，取决于是否有差异化。
没有差异价值的中等规模家居企业，就没有可持续的增长，最后就会退出市场。
很多人会认为家居同质化水平很高，差异化很难。
其实，有这种想法的人都需要拉出去打板子的。
对于家居企业来说：
相比于普通18mm厚的板材来说，25mm厚的板材也是差异化；
相比于国内东北、广西、河北木材，来自马来西亚、巴西等进口木材是差异化；
很多高定家居会运用的新材料，如与铝合金的结合、与皮革的结合、与纺织的结合、与金属的结合，都是一种差异化……
陷阱之三：组织的惯性乃至惰性
任何一个组织，在没有外力干预的情况下，都是熵增的。
什么是熵增? 熵增,就是自发地由有序走向无序,由整齐走向混乱,由效率高走向效率低。
简单来理解就是，组织惯性和惰性，是所有陷入中等规模死亡陷阱的家居企业都需要直面的现实。
一方面，组织惯性是这些家居企业内部培养起来的惯例、经验和模式，是一定时期企业竞争力的源泉。
另一方面，这些惯例、经验和模式（即企业文化），当外界环境发生变化时，或者企业需要变革时，这种路径依赖亦成为阻碍企业组织的变革。
反熵增：塑造组织的高热高压状态
对于陷入中等规模死亡陷阱的家居企业来说，对抗组织的惯性、惰性（反熵增），主要看两点：
一是，看创始人有无二次创业的决心；
二是，看内部是否能够凝聚共识。
团队必须塑造高热高压的状态，一刻都不能松懈，再加上走上正确的主航道，才是家居企业走出中等规模死亡陷阱的正确之道。
陷阱之四：成本在升高，效率在降低
效率，是宇宙的总法则。
当企业爬上中等规模后，组织层级变多、管理流程变长、辅助人员和机构增多，如果没有充分的发挥规模优势和技术创新降低直接成本，必然造成整体成本的升高，竞争力的减弱。
同时，人和业务多起来了，如果没有合理科学的组织架构和管理方法，效率也会降得很低。
陷入中等规模死亡陷阱的直接变现动因都是效率的降低。
对于中等规模定制家居企业而言，在没有大企业的“命”之前，千万不要有大企业的“病”。
定制家居的本质，效率驱动
对于定制家居而言，本质就是效率驱动。
获客的效率、转化的效率、设计的效率、生产的效率、安装的效率、服务的效率……
组织的全流程效率的无缝对接，是定制家居企业的底层竞争力。
因此，在企业管理和经营的各个方面，如研发、生产、销售、设计、服务都需要考虑效率问题，只有各环节协调运转，才能实现长链条下的精益运营。（搜索公众号：汤飞）
— 最后的话 —
澎湃的时势潮流，会形成巨大的倒迫压力。而在极限的压力下，大多数企业会被压成历史的尘埃。
只有极少数的企业才会发生原子层面的解构与重塑，就像石墨碳变成金刚石！
对于家居企业而言也是一样的，大多数企业会困于“中等规模死亡陷阱”而溃败而退，只有少数企业厘定惬意战略、提升品牌势能、打破组织惯性、坚持效率驱动，才能冲破“中等规模陷阱”，持续发展，成为行业的TOP10品牌。
每个品牌都有自己的生态位。只有每个生态位，找到自己的优势，才有自己的竞争优势，才有自己的竞争力。
祝福你能找到自己的生态位！
祝愿你能逃离中等规模死亡陷阱！
希望对你有所启发。（搜索公众号：汤飞）
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