汤飞：战略落地的六字箴言—轻重、先后、击穿
抗日战争结束后，日本投降，日本占领区全部由国共双方分而收纳。
而在接收的地盘中，我D的战略明确——想要夺取未来内战的胜利，首先要夺取东北，从华东华北抽调了数十万精兵进行了快速布局。
除了当时的经济、资源、交通因素外，目标指向东北的核心关键点在于它北邻苏联。
一旦占领东北，志愿军部队将拥有一个安全而稳定的根据地，而且，它从那里可以采取进攻性战略，对关内的GMD军队发动大规模作战。
白山黑水定乾坤。
一如所预料的一样，东北成为我D最大、最重要的根据地，为我D提供人力、武器和后勤支持，使其得以赢得接下来的两大战役，即华东的淮海战役和华北的平津战役。
教员讲了一个很重要的观点：战术构成战略，战术是战略形成的基础，关键战术决定战略成败。在整个战略的实施过程里，关键战役、关键杀手锏，直接就决定了战略成败。
到了新世纪的商战同样如此。
2002-2012年，华为进入无线通信领域的第一个十年，在研发上累计投入1200亿人民币，背后更是堆积了无数的时间、人力、物力。华为坚信，针对知识密集型产业，唯有持续投入推动的持续创新方能保证屹立不倒。也正是长期坚定的高额研发投入换来了技术产品的竞争力，同时从根本上改变了华为的企业形象，实现了从搅局者到引领者的蜕变，成为了中国最大的电信设备制造商，在全球范围内拥有超过200个市场，并在全球电信市场占有重要地位。
2014年，Facebook以190亿美金收购了WhatsApp。当时WhatsAPP总共50个员工，被收购前融资估值是15亿美金。而Facebook之所以高价收购WhatsApp，就是瞄准了重大的战略关键点：扎克伯格和WhatsApp首席执行官简·库姆认为，未来的五至十年中，全球智能手机用户将升至50亿。当时全球最大的社交网络平台Facebook+最大的即时通讯软件WhatsApp，无疑是智能手机的未来。发展到今天，大可证明确实如此。
通过这三个案例我们可以看到，一旦识别什么是战略机会的时候就要做压倒性的战略投入。
也就是今天聊的“关键点落地”。
什么是关键点？为什么要做关键点落地？
从我十几年的实战经验来看，对于一个成长型企业而言，要解决的问题非常之多。有很多问题是今天解决不了的，有很多问题其实不是问题。
因此，要找到自身差异化战略定位的同时，在落地过程中，排除企业经营过程的诸多的假动作、废动作，找到制约增长的核心问题，也就是关键点。
然后聚焦决战的战场，让企业的有限资源，能够朝着一个阵地、一个城墙口冲锋，并且坚持重复，最终撕开一条口子，建立起消费者认知！
— 01 —
关键点落地的本质：是轻重、是先后
德鲁克先生有言，“领导者本质是理清轻重、先后的关系，订立目标，订立优先次序，订立并维护标准”。换成中国老祖宗的话讲“物有本末，事有始终，知其先后，则近道已！”
在布局落地战略时，作为领导者一定要拥有的核心能力：
一是，必须有能力识别和判断企业的核心能力范围和竞争的空间和优势
中小企业在项目执行过程中，常会面临一些困境，如团队不匹配、资源不到位、落地不干脆。本质就是没有把握好“关键点”是什么的问题。
正确看待企业成长的过程和企业的能力圈，是关键点落地的核心。
正所谓，大道至简，最核心的问题只有一个，找到这个核心问题，就是牵住了牛鼻子，剩下的事情，就是用100%的力量，做这个5%的事情。用一句时髦的话，就是ALL IN!
二是，必须有决断力建立优先次序，明确阶段性目标
“在有强大敌军存在的条件下，无论自己有多少军队，在一个时间内，主要的使用方向只应有一个，不应有两个。我不反对作战方向有两个或两个以上，但主要方向，在同一个时间内，只应有一个。”——教员同志。
在企业战略的具体实施过程中，有的时候快就是慢、慢就是快，对于节奏的把握是体验领导艺术的核心指标之一。
比如对于早期的家电行业而言“渠道优先”，谁掌握着规模大、效率高、运作灵活、运营成本低的销售渠道，谁就赢得了市场，就能有效地战胜自己的竞争对手。
而到了现在的存量时代“流量为王”，品牌和流量已经成为了影响企业增长的核心变量，大家又开启了新一轮的角逐。
三是，必须有魄力敢想敢做，积极面对风险和收益
任何一个经营动作都是一次惊险跳跃，有舍才有得。
很多企业家总是试图“花小钱办大事”，举棋不定，尤其是在困难时期做关键决策时，很容易贪心、被得失心所左右而失去明确的方向。
现实世界的付出不是总有回报的，不是“一分耕耘，一分收获”。
但其实这样算来算去算的都是小账，是表面的、短期的利益。
我们要看到根本性、长远的问题。
从企业的长远收益来看，只要识别到真因，七分耕耘三分收获也是成果。
“每一颗子弹消灭一个敌人”的歌词大家都很熟悉。但那是艰苦的战争年代宣传鼓舞作用，实际上即便是神枪手都做不到。
子弹消耗量大，不要说真实的战场上，看看现实中，国外城镇中出现一名持手枪或者步枪的恐怖分子，就会有数十上百的军队警察，端着自动步枪突突突地压制射击，并不一定能击毙恐怖分子，消耗的子弹却是数千上万发的。（搜索公众号：汤飞）
— 02 —
关键点落地的要义：是击穿
“我专为一，敌分为十，是以十攻其一也。”——《孙子兵法》
孙子对策：“如果自己的兵力集中于一处，而敌人的兵力分散在十处，这样就能以十倍的力量打击敌人。”
营销即作战，关键时刻，用兵一定要狠，才有可能把战术性的机会变成战略性的突围，在绝对力量面前所有的技术都是渣渣。
识别到真因之后要用尽全力冲锋！
太阳的能量比一束激光不知大多少倍，却不能穿透一张纸。
而激光可以穿透一块钢板。
▣ 要匹配科学的资源分配策略
克莱顿·M. 克里斯坦森在《创新者的窘境》一书中，将企业的能力归纳为资源、流程、价值观等三个要素。其中，资源只有被利用、才构成现实的能力，资源的利用效率越高、能力就越高，闲置的资源只是一种成本，不但不构成能力还可能成为累赘。
企业资源是有限的，有限的资源应该集中投放到有价值的关键点上。
● 案例：华为“压强原则”
在资源配置方面，华为始终坚持“压强原则”，极大地集中人力、物力和财力配置到成功关键因素和选定的战略生长点上，确保能够持续地实现重点突破。
2000年，任正非总结说在华为创业初期几乎一无所有，就是利用压强原则、形成局部的突破，才逐渐取得技术的领先和利润空间的扩大。
“华为只做了一件事，专注于通信核心网络技术的研究与开发，始终不为其他机会所诱惑。敢于将鸡蛋放在一个篮子里，把活下去的希望全部集中到一点上。”（搜索公众号：汤飞）
▣ 比“员工摸鱼”更糟糕的，是“老板划水”
相比管理层指导做出的“废动作、假动作”而言，员工的“摸鱼”还真算不上什么。
比如很多企业在品牌营销上喜欢“追风口”，做了一大堆“花活”，看似眼花缭乱，却没有一个动作能让消费者产生记忆；又或者是做了一点成绩，觉得差不多够了，就开始东张西望。
这对于成长型企业来说无异于慢性自杀，是巨大的浪费，还会丢失重要的时间窗口！
本质就是没有聚焦，在任何一个点上都没有打透。
我经常说，小企业一根针捅破天。关键时刻用兵一定要狠，才有可能将战术性的机会变成战略性的突围。
● 案例：VIVO绝对投入制胜
VIVO线下落地动作，用绝对投入扫平对手声量，一眼望去基本没有对手声音！（搜索公众号：汤飞）
— 03 —
关键点落地是行为学，要坚持和重复
时刻牢记战略目标，坚决不动摇！
塔山阻击战中，前线报告部队伤亡情况，LB掷地有声地对那边说：告诉程子华，我不要伤亡数字，我只要塔山，只要塔山！
商场如战场，唯结果论。
关键点的识别、资源的布局是战备，而执行动作就是长线的战役。
虽然是忍耐、是煎熬，但是不能前功尽弃、不能半途而废。
很多时候，做正确的事，很多企业可以正确决策，所以并不难。
然而，更多时候，坚持做正确的事，对于大多数企业来说，却是无比困难的事情。
以我十几年的行业经验来看，战略一经制定，普遍能坚持1-2年的居多，到了3-4年往往“蠢蠢欲动”的居多。
有两类现象令我非常痛心：一类是把战略当儿戏，不新鲜了就想换。一类是做着做着就忘记了。
事实上，很多从长远来看有意义的事情，往往短时间内无法为企业带来收益，由此常常变来变去。
但我们经常谈到，消费者最大的特征就是“茫然+遗忘”。
品牌战略落地对任何一家企业而言都需要至少3-5年的时间，在这期间，在消费者心智中形成一对一的品牌联想，靠的就是一次又一次落地动作带来的的重复积累。
在落地执行的过程中，最需要警惕的就是“信号衰减、动作变形”。
成功的企业都是把一件事，坚持了20年。
华为任正非曾对外宣布，华为坚定不移地在28年时间里只对准通讯领域这个“城墙”冲锋，才使华为有了今天的成绩。
我们服务顾家床垫的时候，项目诊断的关键发现是“定义不了好床垫，那就定义好睡眠”。而“好睡眠”指向的核心就是“深睡”。因此与顾家团队达成战略共识：抢占床垫“深睡”的品类特性，抢占消费者的第一认知，从而构筑市场竞争防御墙。
基于此，从2020年升级深睡战略开始，顾家床垫所有的动作都紧紧围绕“深睡”展开，毫不犹豫，毫不偏离，不管团队人员是否有变动，都不会影响战略步骤的有序进行。（搜索公众号：汤飞）
— 最后的话 —
中国的市场化进程中，走到今天，对于我们服务的企业家而言，意味着什么？
意味着身家性命，意味残酷冰冷的人间冷暖！面对残酷的市场竞争，我们的企业老板们大都状况是时刻如履薄冰，经常夜夜不能寐，这中间辛酸荣辱又有几人知。
对于一家策略咨询公司而言，提供战略定位的同时能助力企业实现落地的转化，是我们的使命，更是我们巨大的价值体现。
关键点落地，是方法论，更是价值观！
籍以此，希望和企业家一起，克服在企业经营过程中的“贪”欲，抓住经营的本质，推动关键点落地，做时间的朋友，用耐心成就初心！
希望对你有所启发。（搜索公众号：汤飞）
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