实体店如何策划一场有创意的促销活动
90%的服装零售老板们在生意不好的时候，首先想到的促销活动便是打折买赠！买一送一、满300返100、一件8折两件7折……
首先，这根本不是什么促销活动！只能算是你给到顾客的优惠；
其次，如果只能靠打折才能把货卖出去，我劝你还是别开店了！
那实体店的促销活动要怎样做才能获得流量增长的同时又保持利润呢？
回答这个问题之前，我们必须弄清楚消费升级这个概念！
消费者主权时代，品牌要升级
必须是从“解决问题”到“生活意义”的升级；
从“趋同消费”到“个性消费”的升级；
从“物质追求”到“精神愉悦”的升级；
所以，无论是线上还是线下的促销活动也都应该以此来开展~
未来十年 那种纯粹以卖衣服为主的实体店将会逐渐走向衰落……
今天我会从几个维度分别来拆解，怎样才能做一场有创意的促销活动？
第一 从战略制高点出发
再小的个体也有自己的品牌！再小的门店也要有自己的战略！
简单来讲，你能否用一句话来向消费者介绍你的店铺/品牌？这句话听了之后要能勾起用户的欲望。这不是一句简单的话，最基本的应该包括用户选择你而不选择别人的理由，这个理由就是你的战略方向！
例如：
【男装搭配 就穿欧度】
品牌占据了商务男装穿搭这个场景，当潜在用户进入这个场景（为穿什么发愁的时候），或者提到“穿搭”这个词，就能想起品牌来。品牌大部分的营销动作也是围绕“搭配”来展开
那作为单独的门店能否用一句话向消费者解释清楚自己的战略并吸引到他们呢？
举例说明：
【一家会呼吸的服装店】
这句话就兼具了用户购买理由和店铺战略方向
具体怎样呈现这种“会呼吸”的感觉呢？
首先，是空间跟用户的关系——从整个装修布局和陈列上营造出一种空间感，在主观意识上做到去商业化，挑高的隔断、绿植填充、每组侧挂严格控制数量……
其次，导购跟用户的关系——在销售过程中，保持适当的距离，记住 你的目的不是为了把衣服卖出去，而是为了去解决用户在生活中的某个需求！只有去掉“非卖出一件衣服不可”的紧迫感，让消费者明白你是站在他这边的时候，他们在“购物”过程中才会感受到更加松弛，呼吸自在；
最后，产品跟用户的关系——最直接的体现在面料上，让每款面料保证更好的透气与舒适，这不就是“呼吸感”的最佳佐证么；
同时还可以在款式上刻意选择一些镂空元素，从产品的视觉感官上营造呼吸感；
另外给不同的产品组合或者某个单品取一个好听的名字，并把设计理念融入其中，赋予产品意义。
以上三点都是营造“一家会呼吸的服装店”的方向。
除此之外，我们还可以从以下三个方面来找到店铺的战略定位：
产品驱动、营销驱动和商业模式驱动
A 产品驱动型
如果你大部分是情侣装，或者产品当中有很多爱情元素，那就可以主打【一家以恋爱为主的服装店】；
如果产品当中大部分都是设计师款式，全是孤品，那就可以配合文案来主打【一家孤独的服装店】；
如果产品没有任何优势，那你就可以借助其它品类的力量来打造，例如把鲜花和咖啡搬进服装店，主打【一家卖花的服装店】；
B 营销驱动型
定位成【一家终身成长类店铺】——消费者除了能买到喜欢的产品之外，还能获得成长；把店铺塑造成这座城市的个人成长类的第三空间，通过心灵、亲子、读书会、穿搭美妆、即兴等各种线下沙龙帮助用户实现终身成长；
如果你的服务很好，那就放大这个优势，用“开一家店，温暖一座城”的口号去占领用户心智，定位成【一家治愈型店铺】；
前面提到的【一家会呼吸的服装店】也是属于营销驱动型；
（注：你未必是做这件事的第一人，但一定要做第一个提出这个口号的人）
C 商业模式驱动型
之前有个客户打算在上海开一家以面辅料为主的私人定制门店，用户进店后可自主选择喜欢的面料跟配饰，再在ipad上选择心仪的素材（风格/款式/图案）完成一键下单；主打【人人都是设计师】的概念。
在深圳京基大厦的写字楼里有一家美学馆，平均每个月两百多万的业绩，还不包含充值！他们整个业绩结构分别来源于服装、配饰、美妆/彩妆、摄影等等；
顾客上门前先要预约，如果是第一次去，首先由专业的顾问给你做形象诊断
▼
诊断之后就开始做造型（化妆/服饰搭配），最后一步：由旁边的专业摄影机构来负责大片的呈现。 我有幸看了她们改造前后的形象对比，进店前是平平无奇小白菜，出来后就流光溢彩变凤凰
我用一句话来概括这个店铺给人的整体感受：没有任何一个“销售”环节，可整个服务流程下来 却让顾客心甘情愿的掏空了钱包
今天不去讨论具体的经营细节。
他们店铺里涵盖不同的产品组合，时尚休闲、运动摩登、社交职场、度假漫游……针对目标客群在生活中的主要场合进行一对一的形象诊断，为她们提供一套完整的形象解决方案，由卖产品到卖方案的转变，所有的出发点都是“利他”，这才是这种商业模式的核心。
【让中国女性成为世界榜样】——通过他们的广告语就能感知到 ，让女性在思想和外形上共同进步是他们坚定不移的价值主张
▼
正是基于这一点，他们所有的营销动作都以此来展开（也会定期举办各种沙龙来帮助女性成长）
以上这三种驱动模型都在解决同一个问题：除了产品和价格之外，你的店铺/品牌还能给用户提供什么？ 如果弄清楚了这点，未来5-10年你的经营就不用愁啦！
以前开店是要先生存下来，再去考虑应该给用户提供什么样的价值？
现在开店是要先考虑你能带给用户什么样的价值？才可能生存下去
说了这么多，怎样利用这些点来策划一场创意的活动呢？
第二 找准时代病，对症下药
社会发展的不同阶段会有各自的病症，我们所处的时代也会有它的一些特征，例如：高房价、贫富差距、老龄化、单身主义、晚婚晚育、虚假的人际关系、空心病等等。
想让促销活动站得住脚，扎进人心里去，就得从这些时代病去切入，披上“医生”的外衣，拯救目标用户的情绪于水火之中！
接着我会从虚假的人际关系和晚婚晚育这两个点来举例
第三 娱乐是一切营销的本质
还是拿【一家会呼吸的服装店】举例，前面在提到导购跟用户的关系时指出：“我们的任务是帮助顾客解决某个问题，而不是为了卖一件衣服出去。”
案例一《真话节》（虚伪的人际关系）
之前我店铺里面也有一条价值观跟这点很相似：“在我们的世界只在乎你的感受！”
有一个具体的体现，就是在我们跟顾客交流时从来不会为了卖一件衣服而刻意夸赞，都会站在客观专业的角度去帮她们分析到底什么更适合自己。只讲真话，拒绝浮夸！
基于这一点 我们后来推出了一个【真话节】的橱窗！（你没看错，只是橱窗！橱窗跟活动的本质都是吸引流量，所以这里我会按照促销活动的思路跟大家来分享）
▼
活动背景：
这个店铺是在一个五线城市，正值国庆之际，逢年过节都会有很多来自各个县镇的人们涌入城市，平常在外念书的大学生也会返回老家，客流会有一波自然增长；国庆又是商家打折促销的好时机，但我并不想打折销售，可店铺要是没有活动，流量可能就会被其它商家吸走~ 基于此 我决定要做一个不打折但又能吸引流量的活动。
活动目的：
以有趣的内容代替折扣让店铺流量不至于被稀释+持续传递品牌价值观和好玩有趣的态度
活动要求：
我给自己定了三个要求：1.成本要低；2.跟店铺的经营理念契合; 3.不能雷同；
活动灵感：
这些要求中最难做到的是第三点“不能雷同”，当时我发现所有国内外的节日都已经被各种营销事件侵占，既如此 何不自己造一个节，这样就能最大程度的保持原创性！
然后我找出营销日历，突然翻到了“愚人节”，我就想既然愚人节是专门说谎话的节日，那我可不可以做一个跟愚人节相反的，专门用来讲真话的节日呢？于是便有了“真话节”这个概念！
听上去是不是很讽刺？如果你看了下面这个简介，就会觉得这个活动有它的社会意义
▼
活动呈现形式：
有了idea之后，我就决定所有广告物料都以文字的形式呈现，这样可以最大限度的节省成本；
私人采访
▼
假装用私人采访的方式来表达内心os
套路顾客十八招
▼
每个服装人都参加过不少培训，教你怎么把顾客口袋里的钱挪到自己口袋。于是我便把这些招数整理成了【套路顾客十八招】，明示在店铺显眼的位置
顾客对话
▼
有真实和顾客的对话，也有添油加醋之后的段子，总之就是为了博君一笑
橱窗中间刻意留白，就是为了给顾客拍照，拍照时可以选择印有不同文案的广告牌拿在手上，来表达自身的态度。
同时我们还出了一个留言板，鼓励顾客把这辈子听到过最虚伪的话都写出来；
让产品开口说话
▼
有时候顾客会指着一条裤子问你“这是长裤还是九分裤？” 聪明的导购会根据顾客的身高来告诉他。但实际上决定裤长的只有一个因素，就是顾客的腿长！所以我就干脆让产品自己替自己说话，来表达心声！（我找到店内不同类型的产品，根据自身特点 创作不同的文案，让TA们来开口说话）
宣传渠道：
朋友圈/门店
活动意义：
用略带讽刺的方式实现了一个低成本的促销
活动效果：
客流同比增长200%，业绩增长100%（时间段：9月中旬到10月7日）（活动期间总业绩为15W，我们在当地属于三类口岸，5000/房租，大概是这么个情况）
活动评价：★★☆
逆向思维。别人都在跟风国庆节、中秋节的时候，你能否自己造一个节，拥有首度解释权！与其赶时髦 不如造时髦。
就一款橱窗来讲，已经完成了自己的使命，满足了最开始提出的三个要求，总成本才花了不到一千块，关键还能契合店铺的价值观，在方式上也做到了差异化，业绩也超出想象；
但要按照促销活动的标准来看，缺少跟用户的互动，没怎么让用户参与进来。因为整个内容都是在用段子的形式呈现，可能很多包袱没响，也就不利于顾客主动传播~
后记：这个活动还有一定的有优化空间，你们以后要采用类似的活动得注意多跟消费者互动，加大宣传，如果线上线下联动做好了，很容易破圈！
不要当成单一的活动来做，要把它当成店铺的流量池，就像双十一一样，每年都能够围绕【真话节】这个主题来做延展！沉甸为品牌的文化资产！
前面讲“娱乐是一切营销的本质！” 那些能够让用户玩起来、嗨起来的方法都值得一试！
案例二：《你妈逼你结婚了吗？》（晚婚晚育/单身主义）
活动背景：
18年底，正逢过年和情人节挨着一起，双节重逢 商家必争！当全场五折、买一送一这种优惠力度已经无法吸引消费者的时候，我们必须用一个新的噱头来包装这些折扣信息……
活动目的：
用吸引眼球的活动来包装传统的买赠打折信息，以便获得持续的流量提高冬季产品
售罄率+持续传递好玩有趣的品牌态度；
活动要求：
要好玩、要有趣、要与众不同、要有视觉冲击力；
活动灵感：
这个普天同庆的日子所有焦点都集中在那些幸福的人儿，爱情美满 家庭和睦 ……而有这么一群人在大环境的衬托下反而显得格外孤单，就是那些每逢佳节被逼婚的单身狗们。 于是我推出了这则以反逼婚为主的促销活动
▼
活动形式：
结合文案+行为艺术的视觉表现来达到吸睛效果，辅以适当折扣+赠品进行转化
▼
活动期间，店里所有小伙伴都要戴上狗头面具穿上跟主题相关的衣服去做销售，
这是我们整个活动的主视觉锤！
都能够想象得到，当你逛街的时候 有这么一个特殊装扮的导购给你介绍产品，一定是件很好玩有趣的事情，然后下一秒你可能就会拿起手机拍照分享出去……品牌自然就得到了更多的曝光。
部分物料展示
▼
部分赠品展示
▼
注意看，代金券也是有名字的，叫“单身狗慰问金”。从活动文案的创作到赠品设计，以及员工的装扮，每个环节都体现了店铺好玩有趣、又与众不同的风格
宣传渠道：
朋友圈/门店/当地自媒体/公众号
活动意义：
用好玩有趣的方式探讨了“单身主义”和“晚婚晚育”这一社会现象
活动效果：
几乎零库存，且因为活动形式的新颖，引发了大量关注！（加上前期预热一个月时间里从微博/公众号导流到私域的目标人数突破1700人，其中超过60%在后期的经营中都完成了转化）
活动要领：
①永远特立独行；
关注小部分群体，大环境讲团聚，你讲孤独；别人虚伪的夸赞，你就真诚的袒露；跟大众反着来，前提是找准时代病。
②视觉锤+语言钉的组合；
戴上面具+穿上特制衣服的行为艺术是这次活动的主要爆点，但如果一场活动中不能留下几段金句，那也就扎不到消费者心坎里，二者缺一不可！
③话题提前引爆；
本次活动话题“你妈逼你结婚了吗？”，我们通过公众号和当地媒体的提前预热，在网上发起了相关互动，#说出自己被逼婚的囧事#，就有机会获得相应礼品；短时间内也是刷爆了当地媒体，为后期活动积攒了大量人气！
注：要做好活动策划，功夫在活动以外，话题要比活动先行。
活动设计的出发点，应该是创造什么样的话题与用户进行交流，毫无话题性的活动，激不起顾客的参与感！好的话题自己会长腿！
④礼品自带传播性；
比起送被子、送袜子、送配饰这些只具备物质功能的赠品，不如思考一下如何让赠品具有社交性？
这个活动里的单身狗卫衣/占座牌/头套/书，每一样赠品都自带传播属性
▼
之前顾客过生的时候我找人画了一幅她们的素描当作生日礼物，
开心的不要不要……
▼
还有在14年策划的【买衣服 送心愿】活动，凡是购买的顾客都可以在卡片上写下想要完成的三个愿望，活动结束后我们会随机筛选出一些幸运儿
去帮助她们实现其中一个愿望……
▼
这些愿望当中有想要去云南旅游的……
有想要一套考研资料的……
有想和家人一起吃一顿自助餐的……
还有想要一个男朋友的……
（注：愿望设置前提是有意义的，什么买房买车那些 我们都会事先申明，篇幅有限就不细讲了，想知道详情可以留言。）
以上三种不同类型的礼品，每一个都具备了极强的社交属性。
怎样检验礼品是否有社交性？最简单的方法，当顾客收到这个礼品后是否会主动拍照分享？
那什么样的礼品顾客收到后会主动分享呢？
a.好玩、有趣、新鲜；
b.有意义；
c.与“我”有关，有参与感；
d.贵重（并非单纯指价格贵，你送300一瓶的红酒，顾客不以为然，你要送300一双的Armani 袜子，顾客恨不得走路都把裤子扎进袜子里）
后记：此活动依然有优化空间，可以扩大行为艺术的活动区域，请人到当地不同的地标建筑拍照打卡，再上传到社交媒体，更好的为话题造势！
总结一下，要策划好一场创意的促销活动，这三个要素必不可少：
▼
意义层面：这个活动承担了怎样的社会责任感？希望向受众传递出怎样的价值主张？能否给用户提供情绪价值？能否沉甸下来当做品牌的文化资产？
（意义都是人赋予的，别被意义限制了创造性，允许先有idea再有意义）
感官层面：视觉锤+语言钉的组合
互动层面：趣味性、社交性、参与感、挑战性
当然要成功组织策划一场活动，还要考虑到你的货品结构、客单价、流量承接机制等等。今天没有分享具体执行环节，主要还是从创意层面帮大家打开思路！
写在最后
当消费者提到你的时候，他第一时间想到的关键词是什么？
问问自己，你的店铺能否在消费者心中占据一个词、一句话？这是战略层面
战术上我们可以贪心一点，通过不同的活动形式嫁接各类主题渗透到消费者的生活里去，在他们心智中占据不止一个关键词！
例如提到讲真话，会想到我们品牌，提到逼婚，会想到我们品牌……这就是为什么好的创意活动需要持续性打造流量池的原因！
今日互动
如何策划一场成功的促销活动？
你还有哪些困惑，或者好的创意
一起来探讨吧！
我们是谁？
做一个比设计师更懂产品
比消费者更懂他自己的服装人
转载请在文章开头和结尾显眼处标注：作者、出处和链接。不按规范转载侵权必究。
未经授权严禁转载，授权事宜请联系作者本人，侵权必究。
本文禁止转载，侵权必究。
授权事宜请至数英微信公众号(ID: digitaling) 后台授权，侵权必究。
参与评论
参与评论
推荐评论
暂无评论哦，快来评论一下吧！
全部评论（0条）