「服饰时尚」增长新趋势！风格化”催生细分市场，“内容化”承接精准流量，看COS、Songmont、潘多拉们如何把握经营新机遇！
关键词｜服饰时尚 行业趋势 经营增长
【摘要：为更好地携手不同行业商家实现全方位经营能力升级，我们在618收官后推出「行业新机遇」特别专栏，赋力商家促后持续增长。
本期「行业新机遇」VOL.03将聚焦于服饰时尚行业，一起看看服饰时尚行业又有哪些新的趋势以及经营策略吧！】
王心凌的翻红，让“甜心辣妹风”席卷全网。与其说我们被“回忆”杀到，不如说这种风格代表了无敌的青春和活力。据淘宝天猫后台数据显示，618期间，甜心辣妹风整体成交爆发系数较日常激增7.4倍，风格化标签对服饰销售强势的拉动明显。
服装时尚行业是一个紧跟潮流、热点的行业，新一代消费者已经进入寻找自我风格的探索期，他们以综艺、电影、电视不同场景中的影视明星，以及各类博主、达人等穿搭风格为依据，不断尝试适合自己的风格，驱动他们消费的元素日益复杂。
服饰时尚行业商品丰富性的背后是用户需求变迁，用户始终是核心。洞察到市场变化，阿里妈妈紧随商家需求痛点，携手服饰时尚行业，不断为商家在不同场景中制定针对性的行业经营策略。
本期，阿里妈妈「行业新机遇」VOL.03，我们将聚焦于服饰时尚行业，一起来看看在变化迅速、风格驱动的服饰市场中，商家如何通过从货品、内容、运营三大趋势维度，为经营全面提效。
01
服饰时尚行业三大趋势
揭秘爆款打造、品牌升级的核心
回归经营本质，用户对不同风格的需求正在给服饰时尚行业切分出无数细分市场，它对商家提出了新的命题，也提供了更为广阔、纵深的舞台。
2021年，天猫平台的年轻用户规模在高基数基础上，同比增长超过30%。服饰成为年轻人的表达载体，风格即人格的外化，在这样的消费心态下，服饰品牌也迎来了自己的销售路径迁移。
【阿里妈妈解读：
当下的服饰时尚行业，从经营角度来看，呈现出三大趋势：一是新品的销售周期缩短，需要快速打爆；二是直播、短视频等内容种草的作用更为重要；三是不同层级商家需要采取不同策略，获得流量的最大价值。】
针对以上趋势，阿里妈妈制定高效经营策略，为618商家投放实现降本提效助推生意。包括在货品全周期运营方面，多次通过投放产品系列化升级，助力新品从测款、上新到货品加速，护航新品在大促期间全周期运营打爆；超级直播作为内容核心场域投放工具，在提场观、促转化、确定性流量保障等方面实现提效，助推内容型商家快速成为内容赛道能手；推出「数智通尊享版」产品，帮助商家打通生意机会洞察-投放诊断-专属定制锦囊-结案全链路功能，助推中小商家生意更上一层楼。
策略1：
数智驱动上新节奏
货品全周期高效投放
对于服饰品牌而言，上新可谓是经营中最重要的时间节点，上新卖得好不好，往往决定这一批货品成败与否，进而影响整个店铺的动销，直接对店铺这一季度的利润率产生直接影响。
但是在风格化日渐突出的市场环境下，行业正在重建以风格数字化为核心的消费表达体系，在这套运营方法论中，品牌需要不断靠新品来带动消费，从而带来生意增量。因此，缩短新品冷启动周期，实现快热快销，并围绕货品全周期做高效投放，是服饰商家和平台之间需要不断共建、共融的能力。
阿里妈妈携手淘宝天猫服饰，基于精选速测、快热快销，以货品全周期运营方法论为支撑，对品牌上新的能力做了降本提效的全方位升级。
COS品牌2012年进驻中国，2018年入驻天猫后，迅速成为中国“新中产”群体最受欢迎的国际时尚品牌之一，其所倡导的简约美学，在服饰品牌中独具一格。
品牌在站内结合平台大促和上新节点，应用直通车、引力魔方、超级直播进行强蓄水，同时应用UD扩大人群触达，应用万相台上新快加码货品跨渠道冷启动加速；爆发期利用货品加速提升类目渗透率，实现快速转化；站外关注新一代主流社交媒体传播、粉丝互动与会员运营，通过女王节等多品牌活动持续传递品牌理念与女性力量，进一步建立与用户之前的情感链接，提升品牌全网声量。
618期间，COS的付费流量同比增长36%，连衣裙品类同比增长49%，同时历史AIPL召回同比增长18%。
百年腕表品牌Tissot创立于瑞士，腕表产品需要更精准的拉新，品牌希望提升多场景曝光人群的效率，并提升品效合一的效果。
Tissot通过阿里妈妈深链人群通持续触达目标人群，站外全域种草及心智渗透，通过万相台、引力魔方等玩法助力大促爆发；站内品牌特秀、万相台、引力魔方、直通车等效果广告配合营销IP，例如天猫大牌日、520、超级品类日、618等实现多节点持续蓄水触达，打造618狂欢日生意高峰。通过万相台上新快、货品加速组合助力新品冷启动，人群方舟快速获取品牌机会人群，人货匹配，提高新品曝光效率。
618期间，小美人系列在瑞表女表类目中成交排名佼佼者，GMV提升3倍，店播效果提升180%。
1937年创始的经典太阳镜品牌雷朋，今年重点打造新品趋势词“小脸墨镜”，并邀请宋雨琦做品牌形象大使，借助明星资源以及海量站外KOL达人种草深度解读产品卖点，触达年轻受众群体。
618期间，雷朋通过阿里妈妈数智工具，精准触达目标群体，实现站内外高效联动。通过超级互动城为大促注入新客群，使新品有更多曝光，联动站内渠道促转新用户；直通车拦截站外搜索热词“小脸墨镜”，助推货品加速成长，ROI翻番，超级推荐人群包精准转化。
最终品牌的女性客群提升16%，“小脸墨镜”成交为TOP新品，对比去年同纬度新品YOY提升35%，客单提升25%。
女装品牌独束成立于2018年，定位微胖人群，风格优雅轻复古包容，从品质服务着手，做极致的客户体验，致力于成为大码服装第一品牌。
因为品牌定位精准，所以在人群拉新方面，希望平台的数智化工具可以提供精细化的人群标签，实现高质量、高效率的拉新，并在爆款打造、品牌渗透方面降本提效。
618期间，独束运用阿里妈妈数智工具，分阶段、分货品、分人群，多产品进行投放，新品阶段侧重对老客进行投放。通过引力魔方对人群进行拉新，运用万相台提升转化效率，整体投放占比超过30%，6月GMV同比增长45%。
618期间，利郎预热期通过深链人群通、品牌特秀和站外UD提前锁定拉新目标人群，确保新品流量曝光，进一步测款，加速上新；爆发期结合万相台「货品加速」、引力魔方、直通车加大投入为转化提效，品牌GMV行业TOP，客单价同比提升70%。
潘多拉站内采用万相台和引力魔方，对回流人群再营销，引流到直播间，促进潜力新品的活动爆发，实现618类目销售排名领先，达成4款百万单品。
太平鸟男装借力万相台-「货品运营」场景主投爆款，持续蓄水，通过达摩盘圈选预热期行动人群进行投放，在引力魔方和直通车上做更精细的操作，高效促转，整体曝光率超8000万，ROI超双位数。
有颗树从曝光和促收维度出发，借力直通车+引力魔方+UD、品牌专区+万相台组合有较好转化，实现大规模曝光。其中通过万相台的货品链路测款快-上新快-货品加速，带动了店铺的百万单品的成交，整体GMV同比增长86%，打造两个千万级单品，百万单品21个，店铺排名领先！多个单品排名类目领先！
策略2：
内容能力助推生意起飞
多维种草引爆私域
优质商品需要充分的内容化表达。而短视频和直播作为此前图文详情页的延展，共同把“内容化”推上重要战略地位——多维度的内容表达，既是为了让商家更好地展现商品、品牌个性，更是为了帮助用户清晰地进行购买决策，精准地找到能体现自我个性的风格。
从消费者的行为来看，他们捕捉潮流的方式不仅仅是主动搜索，更多是通过“到处逛”来完成，因此，以何种方式出现在他们眼前就变得日益重要。而服饰的种草往往比其他品类来得更为直观，因为产品本身就是由人展示，受众刷到短视频、进入直播间，可以一眼看到货品的搭配、穿着效果，也能够通过模特的风格、演绎去带入自己的穿着效果。所以对于能力强的内容商家而言，在明确自己的服饰风格，并契合对应人群的消费心理时，便能够有效通过内容种草达到高转化的效果。
基于这一行业特点，阿里妈妈的「超级直播」、「超级短视频」两大内容运营工具，帮助商家最大化吸引用户关注、提升停留时长，继而将观众变为直播间和品牌粉丝，进一步促成交易转化。
CRD克徕帝是国内专业做钻石的珠宝品牌，专注将珠宝作为情感表达。作为高客单、主打婚庆节点的产品，品牌希望通过长期的种草来蓄水意向消费群体，并在大促期间高效促转潜客。
品牌从年初开始规划520和618两大重要节点前的新品开发计划，通过阿里妈妈数智工具，对于品牌所处行业和热销元素进行分析，洞察消费趋势，指导开发新品。618前期，品牌通过站内外内容种草，全面布局图文和短视频等内容，结合平台的营销IP和达人直播等方式完成种草，提前占领用户心智；618期间，结合阿里妈妈提供的品牌特秀、万相台、引力魔方等推广工具做站内拉新，来达到人货匹配的目的，并通过付费推广，对种草人群进行二次触达，实现大促直播间和品牌的全面爆发。
今年品牌直播间粉丝增长超4万，成交金额超六百万，同比去年增长70%+，直播转化率2%。品牌主营钻饰类目排名TOP品牌，珠宝行业总成交榜TOP品牌。
新锐的包袋品牌Songmont ，专注于提升用户体验与定义产品情景，自2013年成立以来，坚持定义高标准的制造工艺，理解新美学与传统的创造、探索新女性与箱包的陪伴关系。在不断的设计平衡过程，创造新的有“温度”的品牌故事。
Songmont在今年618期间推出重磅新品保龄球包，运用阿里妈妈UD、万相台、品牌特秀工具组合，实现多场域、多渠道反复触达，大促前期提升品牌人群资产，再通过引力魔方、直通车持续转化，实现品牌爆发式增长。
值得一提的是，618期间品牌店铺设计全天候店播玩法，通过深链人群通扩大品牌人群资产，结合超级直播提场观、增粉丝、促转化，精细化运营垂直用户，最终618直播GMV同比去年增长112%，箱包配饰店播成交榜排名TOP品牌，客单价提升23%。
维多利亚的秘密专注于女士内衣、高级香氛、身体护理、美妆配饰及运动休闲服饰等，在全球拥有近1400家零售店。
618期间，品牌推出【维密和她的朋友们】总裁直播，跨界邀请8位总裁，连续9场直播，分享品牌理念并带来总裁红包和奖品福利，还有特惠产品、新品发售、总裁分享职场心得等多个环节，与粉丝趣味互动，提升品牌与用户连接。
品牌借助阿里妈妈「超级直播」、「超级短视频」工具，在满足低成本、最大化增加直播间场观的同时，基于其系统智能综合优化直播间观看、停留、增粉及成交达成量，促进较优的转化效果。
618大促期间，超级直播整体为直播间引流超预期21%，观看成本全渠道最低，比预估成本降低37%；直播渠道用户互动成本仅为全渠道投放30%，低成本、高互动，精准实现有效的用户互动。
JACK & JONES、蕉内通过阿里妈妈数智工具，提升品牌影响力的同时完成品牌目标人群的增长；直播间利用付费流量，提升新品新客流量占比，通过超级直播对行业直播兴趣人群重点种草，提升转化率。前者直播投放整体ROI同比提升3倍，618期间投放同比增长102%，GMV同比暴涨942%，ROI同比增长416%；后者通过品牌连麦，资源互换，新品曝光，超级直播分时段布局ROI近双位数，618开售仅4小时GMV超去年当天2倍！
PARZIN帕森借力阿里妈妈直通车、万相台、引力魔方等数智工具，实现流量精准匹配，将超级直播作为品牌内容核心场域投放工具，在提场观、促转化、确定性流量保障等方面实现提效，助力618达成销售目标。在618期间整体直播效果提升50%，客单价提升10%。
Teenie Weenie针对高价值核心人群，投放强视觉感，后续针对种草AI人群配合超级直播等工具进行二触加深与品牌的关系，品类日期间，尝试穿插多场次清仓、上新主题直播，自播成交同比去年同时段提升超140%。618期间，店播GMV同比提升133%。
策略3：
不同阶段的差异化成长
潜力品牌也需要伯乐
在风格化驱动下的服饰品牌，正在被不断细分出新的时尚流派，他们可能跳脱出服饰红海的竞争独具一格，但是潜力品牌的初生需要平台的孵化，越是小众的风格，越是需要平台的流量洼地来聚拢精准流量，帮助商家快速成长。
面对成长型的中小商家，阿里妈妈新上线「数智通尊享版」，帮助中小商家明确每个成长阶段下需要优先运营的指标，同时综合自身店铺及优秀同行新爆品、新老客流转经营洞察，差异化找准店铺营销机会，并提供智能人、货锦囊一键投放功能，自动化生成店铺经营结案。商家数智经营能力逐步建立，数智通尊享版产品赋予商家更多的数智洞察及一键获取流量的能力支持。
新一代消费者不再满足于品牌故事，他们正在拥抱新的概念，新的配方，新的风格，新的体验，年轻人对商品的选择是他们对生活的投票，阿里妈妈希望可以不断助力品牌们，从用户服务视角出发，基于真实需求共同去驱动这个新兴市场的发展。
预告节目单
我们在618收官后推出「行业新机遇」特别专栏，试图从趋势洞察和大促实战经验出发，找到品牌经营的着力点和突破点，赋力商家促后持续增长。聚焦大家关注的热点行业，我们将陆续为大家带来系列内容：
·「行业新机遇」VOL.01——家装家居行业
·「行业新机遇」VOL.02——运动户外行业
·「行业新机遇」VOL.03——服饰时尚行业
·「行业新机遇」VOL.04——健康行业
......尽请期待
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