疫情下、初创公司6大破圈技法!

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举报 2022-06-20

疫情下、初创公司6大破圈技法!

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最近和一家初创公司的负责人聊天,与其探讨的主要问题是“作为初创企业,如何在疫情现有的业务量下增加不同类型的广告客户,实现业务增长的同时也能在原有的基础上实现转型、从而完成初创企业的业务、资源、人脉破圈。简而言之即为”提高企业抗压风险、无论是现金流或者广告业务“。

 

为了方便大家理解,我将简单概述这家初创企业的基本信息:创立四年、其为客户主要提供的业务是:效果营销广告投放、内容类型:短视频+文章、企业目前主要的服务行业为:餐饮招商,去年企业的现金流是为5000万。

 

当前企业的基本需求是:在效果营销的业务下,希望可以增加不同广告类型的服务,其主要包含业务有(整合营销、Campaign营销、TVC视频内容创作、短视频直播营销),简而言之即为“传统广告公司的业务+当下自媒体时代MCN代运营+直播落地执行)。

 

上面我们说到,作为初创广告公司。在疫情下希望可以在人脉、资源、业务上破圈并实现转型,其本质就是“提高企业抗压风险、无论是现金流或者广告业务“。

 

但作为初创公司,在当前环境下想要破圈转型,其实风险性极高。毕竟想要转型就要尝试新的东西,但对于企业而言,现在除了看现金流能够支撑企业多少个月之外,时间对于企业而言依旧是重中之重,所以迫切的增加新的业务需求或转型都是增加企业抗压风险的最佳选择。

 

下面让我们进入主题;作为初创企业,如何在疫情下实现破圈,以下;

 

一、增长飞轮

 

破圈的本质,其背后是建立企业业务的“增长飞轮”,企业通过这个增长飞轮来持续为企业带来新的客户。简而言之就是服务好客户A,而后A可以将企业介绍给B、企业服务好B,B就会把企业介绍给C…随着企业客户越来越多,企业获得新的业务量也会持续增长。如此以来,企业就能够构建自己的业务流量闭环。如下图所示:(下图来自小马宋公众号)


 

但这个增长飞轮是基于企业现已经有优质客户的前提下,若企业是上述的境况的,需要在原有的业务下拓宽自己的业务类型,就需要从另外的角度参考了。

 

二、供需关系

 

初创企业想要做到业务转型,就要优先清楚业务背后的供需关系。只要明白供需关系,就可以知道客户需要什么类型的需求,企业可以为客户提供什么类型的服务。

 

基于当前的市场环境,原本年度有数千万预算的企业被砍后只有几百万,原本想要利用手上资金大展身手的老板为了保险起见不敢轻易尝试,只能将为数不多的现金流存储起来以备不时之需。

 

但生意还要做,或守或攻还是要基于每个公司当前的现状或决策人的战略部署(在当前的市场情况下,大多数企业在一两年之内都是要守的)。所以背后的供需关系就出来了,作为乙方,不是没有业务做,只是业务由疫情之前的每年数百个单量变成了几十个。

 

而此时,企业过往服务的的客户或因为市场或其他原因有倒闭关门的,有预算被砍的,有团队优化的,市场上甲方的需求少了,乙方吃饭自然困难多了。

 

基于此,作为乙方。竞争关系也从之前3个公司参与甲方比稿到如今15个,竞争者多了,竞争者的能力整体性要求也高了,竞争力背后的现金流只能一个比一个多,如此以来,才不会被市场淘汰。

 

说到供需关系,需要提到的是到底是甲方那个部门负责当前企业的放标需求。当前负责甲方主要放标需求部门及人是(甲方高层负责人、甲方市场部经理、甲方媒介部、部分政府单位公开竞标公式、部分政府单位高层)等等。

 

三、拓客3渠道

 

上述说到甲乙双方的供需关系,下面让我们说下当前传统广告公司主要维持基本开支的业务类型有哪些?

 

比稿:相信很多人对于比稿都不会陌生,在疫情爆发之前,作为广告公司可能只需要维护好当前服务的客户,比稿的数量在当时相对较少。但随着疫情的反反复复,甲方营销预算持续减少,那些在行业被称之为“行业巨头”的企业(国际4A、本土4A)也相继出现在某个甲方的竞标现场,持续参与比稿成为了疫情下,乙方企业维持正常运营的手段之一。

 

代理商:在疫情未发生之前,很多甲方的年度营销代理、季度营销代理都是由企业内部指定某个乙方广告公司负责,但随着疫情的影响,企业营销预算减持。甲方为了可以用更低的价格拿到“同一个级别的创意“会在给予乙方预算原有的价格上减持,出现这个情况的话只有两种结果;一是当时的乙方代理商为了不流失这个客户同意预算减少、二是乙方觉得利润太少,投入的时间、人才成本太高,所以宁愿放弃这个合作多年的甲方爸爸。

 

老板资源:当环境难、业务难的时候,就要考验每个广告公司老板的资源了,有的老板人脉资源广,在艰难的市场环境下依旧可以通过自己的人脉资源拿到不同类型的客户资源,但有的老板资源并不是很多的情况下,只能通过持续比稿来获得新的业务量。

 

以上三种方式,即为作为传统的广告公司,在当前情况下获得新客户的主要途径。下面让我们进入本期主题的重点,作为初创企业,在当前情况下如何实现拓客与转型?

 

在讲述之前,我们依旧拿开篇的初创广告公司作为例子,基于当前企业基本情况,无论是为了拓客还是为了转型,都应该保持当前的主要业务即“效果营销广告”持续发展,因为企业当前的业务是企业唯一的收入来源。保证当前业务有序开展,有空余时间或机会的时候,就可以为拓客或转型做准备了。

 

四、主动出击

上述供需关系中说到,负责方案方案需求的人主要是甲方高层或甲方市场部经理,作为企业想要拓客无非是找到对应的负责人,才能够接近方案需求的核心诉求才有机会拿下方案。

 

但每一个放标需求从公司到官方放出这个过程,甲方企业已明确规定不能透露属于甲方内部的标书需求(即使是某个企业中标之后,与乙方签订的合同之中也明确规定乙方企业所有成员都不能为了方案某个内容向甲方对接人或甲方参与方案的人员输送利益)。

 

如此以来,作为初创企业为了拓客及转型,那么其主要的行为就是找人、找人脉、找社群,尽可能的接近方案的需求中心。

 

找人:

除去上述说到传统广告公司在当前情况下维持企业正常运营的三个拓客方式之外(比稿、代理、老板资源),作为乙方,需要通过各种途径找到甲方发布需求的相关负责人,譬如甲方市场部负责人、政府单位放标相关负责人、以及部分供应商或外包的负责人。只有无限接近需求方最了解需要什么类型方案的负责人,才能在提供需求的过程中“异军突起”。

 

找人脉:

找人脉与找人不同之处在于,找人是想尽办法找到发布放标需求的甲方负责人,通过与之沟通来为甲方提供最企业的营销方案(或在比搞环节卡前拿下方案、或通过比稿拿下方案)。

 

而找人脉在于通过自己的人际关系,可以邀请不同行业、不同类型的人(甲方、乙方)尽可能的线下会面交谈,通过持续一段时间的交谈,可以更加深入的了解当下市场环境中不同人、不同品牌、不同角色的需求。

 

通过交谈,可以直观地知道当下人或当下企业在当前环境下的需求痛点,譬如、有些企业要的是销售转化、有些是拓客增粉、有些是品牌巩固等等。找人脉的本质是无限接近需求真相,(当然能否拿到一些业务就更好了)。

 

找社群:

作为想要拓客转型的初创广告公司,你想成为能够承接全新业务的服务方。那么你就去接近这一类人群,了解他们的工作习惯、对于热点敏事件的扑抓、对营销创意的构思。

 

当下各大营销网站上聚集了优秀、前沿的营销案例(数英、广告门、广告狂人、梅花网)等等,此类垂直营销网站开放了部分粉丝社群。

 

在社群中可以看到他们对于当下营销案例的见解与思考,作为未来想要转型做广告业务的需求人来说,这个渠道既便捷又省时,最好不过了!

 

找社群只是一个渠道,其最终的目的是要建立属于品牌自己的私域流量。像之前疫情爆发最严重的时候,多个餐饮品牌线下门店持续关门倒闭。而此时社群的力量就突显出来了,据统计、前两年疫情刚爆发的时候,餐饮品牌西贝、小龙坎、星巴克等等多个品牌都是运用品牌早期组建的社群将线下门店销售转换为线上促销(或小程序、或直播卖货、或社群打折分发)帮助企业渡过艰难时刻。

 

而在当下电商、快消、互联网等多个头部大牌持续抢夺公域流量的时候,作为初创企业或者中小微的代理商,只能积极开发属于自己的私域流量了,已别无他法。

 

润米咨询刘润先生在他的公众号上分享两个打造私域流量的品牌案例,一是、当时刘先生出差在去酒店的路上,接到了酒店打来的电话。说“您多次入住我们酒店,想听听您对我们酒店的反馈。”

 

接下里的通话内容酒店并没有让刘先生打好评。而是说,“好的,我注意到您之前订的酒店,都是网上订的。网上贵。您加我微信,以后直接找我们酒店订,便宜。”其实这个本质就是把刘先生发展为她的私域用户。

 

二是、在2020年的腾讯生态大会上,绫致集团线下有几千家门店,通过加微信的方式,积蓄了几百万的微信和企业微信的“私域用户”。所以,在疫情期间,绫致组织了成百上千场的直播,生意不降反升。这个时候,是私域拯救了企业线下门店转化问题。

 

以上,即是私域流量给企业困难时期带去的数据转化案例,其实借助私域流量在疫情期间获得销售转化的还有很多,譬如携程梁建章、格力董明珠、知名企业家罗永浩等都在疫情下借助直播获得上亿的直播销量。特别是“真还传”罗永浩先生。

 

五、蛰伏待机

知名营销人小马宋说过,小马宋从不参与比稿,他们不会拿大量的时间花费在结果未定的比稿项目中,而是将企业的全部时间用在当前已经签约的客户上。如此服务好签约的每一个客户,才能获得更多优质的客户。

 

当作为文中的初创企业,服务好当前客户是前提下,如何获得新的客户类型呢?以下三点可以考虑。

 

案例背书

当前该企业服务的客户复盘案例大部分是发布在自己的公众号,而在一些营销网站上并没有该企业的营销信息。

 

我的建议是把该企业已经服务过并获得客户高度认可的案例持续发布在网站上(数英、广告门、广告狂人、梅花网),通过网站的展示,让潜在客户通过对案例的了解来企业咨询。

 

当然此方式可能需要无数个案例积累,但如若想要做到转型或者拓客,就要做好让潜在客户发现企业的每一个点,再通过这个点来慢慢提高企业拓客、变量的可能。

 

作为初创企业,当大家存活下去都异常艰难的时候。只有拥抱更多的可能,运用网络增加企业本身的实力以及案例,让更多的人看到,才会有更多的机会。

 

既说到案例背书,那就顺便提下,在初创公司刚起步的时候,很多企业成功服务好某个项目后,其项目分享的案例大多数在自己企业公众号、朋友圈、以及甲方对接人的朋友圈或甲方官方“意思”发布下!

 

但这就造成了无论该企业服务的客户效果如何,方案最终出街后的作品都只是局限于几个人微信社交圈或者几个官方网站。“酒香不怕巷子深”的原理在这里就行不通了,所以除了会做项目之外,作为初创企业还应该会展示自己服务过的好案例。

 

学会展示自己的作品,运用网络将作品的曝光度做到最大化,是每一个企业以及每一个职场人都应该具备的意识。因为只有持续具备分享意识,你的案例才会让更多人看到,你才有机会获得更多的客户资源。

 

除了会分享,案例背书的背后还要懂得根据每一个不同平台的内容形式做不一样的修改,将自己内容与平台的适配做到最佳。这样平台的收录几率或过稿率才会提升。

 

作为企业,案例不只是简单的分享,还要留下企业官方网站及企业对外的联系方式,便于有意向的客户可以通过联系方式找到对于的对接人。

 

譬如我自己、运用一年的时间撰写相关营销文章,当前全网的总曝光量突破500万、个人粉丝也有一定的积累,这些粉丝群体就是我的私域流量。

 

人人都是KOL

当前每个营销人都具备着单兵作战的能力,而每个能够单兵作战的营销人都可以成为一个具备一定影响力的IP。基于文章中企业的目前现状,我建议是把企业最强营销人既企业法人作为一个IP来运营。

 

已知(该企业负责人已经是十分资深营销全能人才,在多个领域都有一定的建树)且对产品经理、搜索竞价、品牌营销等都有丰富的实战经验,并操盘过多个上亿的品牌项目。基于当前企业处于初创阶段,可将企业负责人当作一个话题IP来运营。

 

其主要的目的是通过各种内容话题打造(产品经理、职业经理人、初创企业老板、疫情下已经坚持1500天的初创企业负责人)。快速的建立企业IP形象,为企业后续业务转型蓄力。

 

也可以通过“疫情下持续坚持为客户提供服务的初创公司一员内容方向“来表达疫情下万千初创企业的心声,相关话题方向。

 

#疫情下记录我的初创公司第1400天#,或可直接发起一个关乎”初创广告公司的碰撞活动”“乙方疫盟”,其本意是在疫情的影响下,作为中小微企业的“抱团”方式。

 

企业将法人(或企业代表性人物)作为营销人推到大众视野中的案例并不少,像上述说到小米雷军、格力董明珠、携程梁建章等等,这些优秀的企业家在网络上的一个动态都能在行业中掀起巨大的热议。

 

像文中开篇的初创企业,虽然打造企业营销人IP可能在早期异常艰难,但结合当下市场形势,应当将公司每一个人有可能性形成IP与企业资产的人运用起来,或许你现在用不上,但经过两三年沉淀后,这个IP的价值总归会突显出来。

 

当前广告公司在后续方案落地的传播上,都是借助平台有影响力的KOL来参与营销事件中,通过他们对事件的点评或转发,方案转播的面积才会持续扩大。

 

可以此倒推,在初创企业早期,可将公司有潜质的同事培养成行业具有影响力的KOL角色,如此一来,在后续企业业务转型或者业务破圈之余也会增加一些流量筹码,即使面对艰难的处境,我相信也会度过难关。

 

赠送3万服务

如何解释赠送3万服务内容呢?既作为初创企业X,服务好A客户后。后续如若A客户通过牵线介绍B客户X并完成业务成交的。

 

X初创企业可以为A客户提供价值3万的服务内容,当然考虑到初创企业的人力成本,这3万服务可限制对应的名额,譬如、每个月3个名额,如若后续初创企业X业务上升的,也就不再需要这个赠送服务了!

 

作为初创公司,在开始创业之初拓客会异常艰难,这也是我为什么把增长飞轮放在开篇讲解的原因。当比稿、资源、人脉比不过大公司的时候,能做的是把握好每一个客户,可能的话将每个成交客户的社交圈利用起来。

这个时候作为初创公司就需要公司将成交好的客户运用起来了,这也是赠送3万服务

背后的原理。因为人际关系的社交群都是一样的,广告圈的人身边大多数都是广告人,而需求方的身边也都是一起做生意的商户。

 

总结

疫情这几年,倒下了很多企业,也新增了无数服务商。那些还在一线、二线城市依旧坚持梦想的广告人,让我们更加相信生活的多彩,也相信梦想的力量。

本文中所讲述的所有拓客转型的方法,都是基于开篇初创公司的情况给予对应的解答,任何看到此文章用户请不要轻易尝试!


 (因为每一个企业的业务不同、需求不一样,在当前环境下企业任何一个战略方向的改变,都会给企业带来不可预估的风险及不可预估的红利)。

以上:希望能够给你带来不一样的思考!

作者公众号:南素简(ID:af323623)

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