我买的不是房子，而是“你这个人”
三个现象。
第一个现象。我春节在家看到的，一个楼盘的广告，竟然不是强打价值点，而是诉求“找靠谱的人，买靠谱好房”。
还直接用了多个置业顾问的形象照，占了将近半个版面。甚至个人的电话、二维码也全放上去了。
这也让我联想到，之前朋友在群里分享的，中介渠道已经在给自己投放广告了。
两件事，如出一辙。
第二个现象。卢俊在他的公众号文章里，提到一个房产中介，靠吃播做成了抖音里地产的第一大IP。
很不可思议，一个中介，不去介绍房子，不去聊地产干货，却天天在这里晒自己吃东西，而且还有几百万人点赞。
第三个现象。罗振宇在跨年演讲里讲到的，开理发店不能太年轻。因为年轻人想做大，就想要更好的位置，更好的装修，进而通过办卡锁住更多客户。这样投资就高了，风险也大了。
但是，年长的理发师拼的是熟客。靠时间积累的熟客多，就不用租最好的位置、做豪华的装修，而且生意还稳当。
三个现象，一个小趋势。
背后的逻辑就是两个字：信任。
广告是冰冷的，人是有温度的。尤其县城，熟人社会，关系大于一切。我看到的不是你楼盘的广告，而是靠谱的人。
同样的，为什么要做吃播？因为购房逻辑变了。之前很多人买房是到门店里，问问有没有这一套房子，帮我安排一个业务员吧。
现在的逻辑是，这个小伙子挺靠谱的，你能不能帮我找下房子。所以，做吃播起码显得这人靠谱老实，如果要买房子，或许可以问问他。
来源：真叫卢俊公众号
而对理发师来说，熟客的信任，就是宝贵的资源，会带来更多的重复购买。
所以，所有的不成交都等于不信任，一切成交都要建立在信任上。
当然，一方面，这背后也有行业的因素。
现在，哪个房企敢说自己不暴雷？哪个楼盘敢说自己产品没问题？你敢说，谁又敢信呢！
在这个比拼钢筋水泥，准时交房、现房，都已经成为了最大卖点的眼下，什么产品，谁的房子，甚至哪个品牌，这些对客户来说又有什么意义和价值呢？
楼市的信用正在转移，信用从房价上转移到产品上、服务上，最终转移到“个人”身上。
来源：真叫卢俊公众号
另一方面，销售本就是终身职业，是要靠专业和服务取胜的职业。但很多人误以为销售门槛很低，以为懂些销售技巧就能俘获客户，结果却屡屡碰壁。
而行业里的“冠军选手”，和“普通选手”，他们之间差距大到让你认为根本就不是一个工种。
行业动荡，人心是最大的稳定器。
当其他销售还在固守旧有的套路，坐等客户上门时，你把“成交”和“替客户解决问题”这两个动机有效融合，就能享受到苟且红利。
来源：真叫卢俊公众号
那么，如何建立客户信任呢？
推荐得到app的课程《跟叶云燕学保险销售：6个快速成交法》，教你一套建立信任的具体方法：
打造专业的形象（专业的知识、专业的外表、专业的资源）；跟客户成为朋友（模糊销售主张、适当地麻烦客户、后备箱永远装满礼物）。
具体内容，请购买课程查看。
今天推荐的是《故事力》一书里，介绍的麦肯锡信任力法则：
信任 = 资质能力 × 可靠性 × 亲近程度 / 自我取向
资质能力是硬信息。资质，就是你的履历经验。能力，就是你的专业能力。
可靠性，就是你做事情的靠谱程度，和事情的大小复杂程度无关。把简单的事情做好就是不简单，把平凡的事情做好就是不平凡。
亲近度，指的是你是否让人感到真诚。如果你对客户总是敬而远之，你的能力可靠性再强也无济于事。
最后一项是自我取向，这是一个分母，与信任程度呈反比，要想办法把它变小。说白了，就是别太把自己当回事，不要凡事以自我为中心。
眼里要有客户，心里要有别人。
总的来说，资质能力是指专业能力强弱，可靠性是指靠谱程度，亲近程度是指熟不熟，自我取向是指是否是利他的角度。
有统计显示，发展一个新客户的成本，可以发展3～10个老客户。从这个角度来看，销售最需要做的就是维系好老客户，建立信任，提高老客户复购和推荐的比例，赢得客户终身价值。
希望你也像叶云燕一样，有两股强大的驱动力把销售做成长期主义的事业：
一个是迫切的“想赢的心”；
一个是朴素的“助人的心”。
转载请在文章开头和结尾显眼处标注：作者、出处和链接。不按规范转载侵权必究。
未经授权严禁转载，授权事宜请联系作者本人，侵权必究。
本文禁止转载，侵权必究。
授权事宜请至数英微信公众号(ID: digitaling) 后台授权，侵权必究。
评论
评论
推荐评论
暂无评论哦，快来评论一下吧！
全部评论（0条）