汤飞：一招化解门窗行业三大难题，美沃19800超国标套餐你学不来
2022年初，美沃门窗于佛山率先在业内发布全屋门窗19800超国标普惠套餐。目前门窗行业已经有多个企业相继推出自家的全屋门窗套餐活动，2022年成为门窗行业套餐大战元年。
伴随着泛家居行业最后一个风口的红利与宏观经济的不稳定因素，门窗企业围绕全屋门窗套餐的竞争将更为激烈，行业格局或从今年开始重塑。
如何打破行业原有顽疾，找到发展新模式，是门窗企业共同面临的命题。（搜索公众号：汤飞）
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热议：一石激起千层浪，多方点赞美沃创新引领模式
（一） 行业媒体点赞：美沃打破传统“套餐=低价促销”观念，树立门窗发展的里程碑
作为业内首个标准化营销套餐模式，美沃全屋门窗19800超国标套餐具有划时代意义。以新浪家居、中华门窗网为代表的行业媒体撰文，称赞美沃标准化套餐对行业的引领作用。
如优居新媒体总编辑张永志，说道：“美沃全屋门窗19800超国标普惠套餐，以套餐标准定价模式，推动门窗行业整体系统标准化，加速行业迭代升级，不断优化用户体验，开启门窗行业高质量发展新征程”。
新浪家居全国主编王晶认为，“美沃全屋门窗19800超国标普惠套餐，打破系统门窗信息不对称壁垒的同时，更解决了消费者的痛点，成为‘国民品牌’，心念消费者永远不是歧路。”
（二） 门窗经销商点赞：营销模式标准化让销售变得更加简单高效
据美沃多位经销商的市场反馈，19800超国标普惠套餐很好地契合了消费者在系统门窗的普惠性需求，标准计价与固定套餐的模式节省了与消费者反复拉扯和产品搭配的多余动作，帮助经销商更好地赢得更多用户，提升销售业绩。同时美沃通过后端倒逼生产和服务体系标准化，提高整体系统标准化水平，让经销商无后顾之忧。
（三） 消费者点赞：19800超国标普惠套餐让门窗选购更省心省力省钱
对消费者而言，门窗作为低关注度、高卷入度的非标耐用品。一旦有装修换窗的需求，就需要投入大量的时间精力去了解产品信息和价格对比，费时费力费钱，决策成本高。而美沃套餐涵盖的产品清晰明确，产品标准超越国标，产品性能可查、可感、可比、可证，搭配极致性价比的套餐价格，契合消费者对门窗产品计价不透明、标准不一的消费痛点。
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成果：开局即是巅峰，美沃19800套餐引发市场热潮
虽然标准计价模式在定制行业已经是成熟的营销模式，但在门窗行业还是头一回。美沃在2月推出全屋门窗19800超国标普惠套餐时，更多是基于对营销模式的探索出发，套餐推出后，市场热销和消费者的认可验证美沃这条路走对了。
一是，订单量的快速增长。
全屋门窗19800超国标普惠套餐首发当日即签约177单。在过去的三月份，美沃全国百城联动，各地频频爆单，月度同比增长69%，季度同比增长82%。
二是，客单值的大幅提升。
据经销商的市场反馈，原本打算更换少量窗户而达不到套餐规定面积的客户，因为套餐的极致性价比，也会考虑跟着套餐走，增加购买平方，这样客单值就上来了，产品利润也大幅增加。
三是，客户口碑的提升。
透明的价格、极致性价比的产品以及配套完善的服务流程，让消费者选购门窗变得更加省心省力省钱，也就自然造就美沃良好的用户口碑。在2022年中国家居消费者口碑调查中，美沃门窗在消费者网络评分第六日得分榜中排名第一。
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跟进：友商纷纷效仿，门窗行业套餐大战上演
2月22日，美沃全屋门窗19800套餐打响了门窗行业套餐模式的第一枪。就在一个月后，各大友商看到美沃成功“吃到螃蟹”，在最近的三四月份纷纷推出了各自的套餐产品，门窗行业套餐大战的硝烟越来越浓，如全屋19800元套餐、19999元套餐等。
我们可以看到，这些套餐虽然价格不一，但都存在几个明显的共同点：
1.套餐角色的定义，更多是基于促销的角度，以低价策略为门店引流。
从消费者实用的角度来看，很多套餐8㎡的系统窗面积完全无法满足家庭换窗需求，消费者还是需要在套餐外加购面积。
2.套餐产品的性能，缺乏明确的标准。
营销重心放在产品价格而非产品的质量标准上，普通消费者对套餐产品的质量和服务的透明性仍然存疑。 跟随者的全屋门窗套餐实际上还是停留于表面的促销手段，套餐内容在价格和产品上其实大同小异，并没有在深层次了解套餐计价标准化背后的承载意义。
要想真正触动消费者，还需对行业痛点和套餐模式做进一步思考。（搜索公众号：汤飞）
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思考：回归行业本质，门窗行业如何破与立？
门窗行业过去 20 年快速发展的本质在于渠道驱动带来的增长。以往基于分销体系搭建，快速扩充门店数量，依托经销商推动业绩增长。而到了现在，信息不对称，信任不传递成为品牌与消费者之间必须突破的难题。渠道仍是重要板块但已不是唯一，消费者意识的觉醒和消费升级的诉求使得企业必须全方位重视品牌建设、产品质量、服务标准和交付 效率。由渠道单一要素驱动向生产、服务、交付、营销全要素驱动转型，破旧立新成为行业当前的核心任务。
（一） 标准化计价套餐模式，打破门窗行业固有顽疾的核心武器
一是，通过产品标准化和定价透明化解决行业不对称、不透明，不信任问题。
门窗行业关键问题在于信息不对称、不透明和不信任。打破不对称不信任实现用户价值最大化是商业创新原点。标准化计价套餐模式，本质上是通过套餐计价的标准化，产品套餐化，匹配用户需求，减少用户自行检索和信息对比的成本，最大程度解决了门窗定制流程繁多、计价规则坑多、价格虚高、不稳定、不确定的消费痛点，是用户思维的有效探索和有力实践。从而建立起消费者对品牌的信任，革新门窗行业原有的商业模式。
二是，通过前端计价标准化倒逼全系统的标准化提升。
定制产业链最大难题就是标准化。门窗因其标准化程度低，成为整家定制难以整合的障碍。其原因在于生产制造成本高，普及程度低，市场无序混乱导致聚合效应低。门窗要实现大规模发展，前提就是要在定制中实现最大程度标准化。标准化计价套餐模式，通过前端销售的标准革新，倒逼后端产品生产、服务履约的系统能力提升。套餐模式之所以不是低价促销，就在于价格的背后是需要有完整的产品和服务能力作为承载的。产品成本的降低和服务效率的提高就来自企业后端标准化建设的提升。
三是，通过性价比策略满足普罗大众对系统门窗的普惠性需求。
根据新浪家居与美沃门窗联合发布的2022年《中国全屋门窗普惠发展白皮书》，更换门窗正成为装修必选项，同时全屋更换占比最大。系统门窗因其更为节能和改善生活品质，正逐渐成为主流产品，但相比欧美国家70%的份额，我国系统门窗在整体门窗市场的占比仅有1%-3%。消费者对系统门窗的认知还比较模糊，需要行业进一步教育。同时消费者的门窗预算大多在2万元以内，高性价比成为影响决策的关键因素。
通过《白皮书》，我们可以发现在消费升级的大背景下，中国消费者对系统门窗将日益扩大，当前市场教育的核心任务在于通过高性价比的产品套餐帮助消费者快速建立对系统门窗的认知概念，推广系统门窗产品，满足大众的门窗的改善性需求。
（二） 美沃的答卷：全屋门窗19800超国标普惠套餐树立行业新标杆
一是，定位“超性能”战略，定位极致性价比国民门窗，回归用户核心价值
对于消费者而言，系统门窗最大的特点就是“系统”的，其核心在于“综合性”的性能，而非单一功能。消费者购买门窗最关注就是门窗产品的综合性能和价格，也即产品的性价比。因此，美沃全新定位为“极致性价比国民门窗”，通过“超性能”战略目标定位满足不同地域不同用户对性能的多元综合需求，通过超国标、超优价、超颜值、超省心和超效率作为目标定位支撑。
以超国标为例，美沃产品性能全面超越国家标准。产品铝材厚度达2.0mm，比国标1.8mm更厚，安全、抗风性能更显著。同时采用垂直等温线和双断桥结构，对比普通断桥，隔音、节能性能更显著。防水采用更密的地漏式，水密、密封性能更显著。此外在隔热性能、隔音性能、密封性能、抗风压性能、耐用寿命等方面性能显著。让消费者对性能参数可视、可比、可感、可证，真正意义上达到综合性能的提升。
二是，通过前端计价标准化与后端定制标准化完成系统标准化提升
在前端计价标准化方面， 19800超国标普惠套餐，包含了15㎡固定扇面积、2个开启玻扇和2个开启纱扇。套餐产品性能参数全面超越国标，且同样配置的产品组合在系统门窗行业的均价在36000左右，美沃用标准化计价模式击穿行业底价，推动系统门窗的普惠发展。
在后端，美沃推出了与19800相配套的超国标定制标准1.0，通过超能门窗产品标准+超颜门窗美学标准+超优门窗服务标准，将标准化从定价延伸至产品、设计以及服务，从而实现整体系统能力的跃迁。
三是，以发明专利行业第一的技术实力为产品品质保驾护航
任何品牌和营销动作，最终都要落实到具体的产品作为承接。美沃在13年的发展历程中秉承匠心智造，专利先行，始终坚持产品创新与研发，同时在门窗性能上持续深耕，进行智造升级。目前，美沃门窗已拥有近百项国家专利，其中，发明专利行业领先，为美沃门窗的高品质高颜值奠定了坚实的基础。
未来伴随消费人群迭代和消费升级的加速，全屋门窗一站式配齐需求的不断上升，标准计价的套餐模式必定前景无限。美沃门窗凭借敏锐的市场洞察力与勇于革新制定标准的魄力，强势开创全屋门窗19800超国标套餐，在门窗行业打开新赛道。
我们坚信，未来会有更多的门窗企业加入美沃开创的全屋门窗套餐模式中来，共同推动中国系统门窗普惠发展，让系统门窗真正走进千家万户。（搜索公众号：汤飞）
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