读《SaaS 商业实战》一书有感
l 内容梗概
l 个人领悟
l 对 SaaS 创业公司的启示
内容梗概
本书主要讲述 SaaS 行业的一些基本术语概念、中外发展历史、商业价值模型，目前机会挑战等；整体上来看属于基础普及类读物，对于我这种 SaaS 初学者来说算是比较综合全面的教材，但后半部分提及的实战案例谈得不是很深入，略显乏味。不过其描述逻辑值得我们后续工作中学习的，有些观点框架能直接套用。
个人领悟
书中观点：SaaS 本质是服务，也可属于服务型产品，近年来趋向包装为【解决方案】，这点跟主流 SaaS 创业公司是不谋而合，也是公认未来的发展方向！
To B 与 to C 最大的不同点，在于前者的营销链条比较长、客单价高，因此中间涉及的环节是复杂多变的，客户（企业方）会进行咨询、了解、对比、汇总上级、决策、反复走流程，再到体验、交付、反馈等；而购买产品后如何激活用户的使用粘性，如何让客户更加依赖你的平台，如何通过一次交易创造后续更多的订单机会，是创业者未来重点发力的突破口。
结合曾经的实际运营经验，谈谈我对 SaaS 行业的一些理解：
SaaS 更像是一个 B 端企业的云智能助手、管家，需要时候随时随地随叫随到，可咨询、可交流、可融合；不需要时候，用完即弃，可以重新考虑或者评估，不需要担忧过分捆绑！
如果说做 SaaS 服务商定位像一个智能管家式的临时工，那么传统的软件订制服务更像是一个奴隶制的包身工，选择合适的需要长时间观察而一旦使用了，并不能简单抛弃，觉得服务质量不好，客户得重新花费大精力去筛选（采购）！
综合来说，SaaS 最大的特点是轻量化、灵活变通化；进可攻，退可守！
如果用人设来形容，那么优秀的 SaaS 服务商相当于孙悟空！神通广大，精通 72 变，解决不同的难题。
而客户就等于唐三藏：挑剔、自我、固执，有追求、有自己一套约定俗成的规则，他的【取经之路】就是客户最迫切等待解决的难题；唐三藏的其他三个徒弟猪八戒、沙僧、座驾白龙马其实是他的老员工，各种类型的代表，他们也可以带领唐三藏取得真经，但业务水平问题让路途更加波折，耗费的时间会更长，这转换到企业管理就是一个质量效率的问题。
所以，创业者更应该往【孙悟空】的定位人设靠拢，解决问题的关键人物，飞天遁地、扫妖灭怪，真正的保驾护航，让唐三藏产生真正的依赖与安全感；而孙悟空头上的紧箍咒，则是一个最佳的约束机制，唐三藏不想听孙悟空的意见时候就可以启用这个机制，转换成营销语言，就相当于【退出机制】、【数据安全承诺】、【效果付费承诺】！
对创业者的启示
①如何教导用户
书中一个知识点，是讲述 SaaS 的发展历程里，销售人员对客户需要有一个长久而持续的洗脑过程，也就是用户培育。有鉴于此，我建议在今后的营销推广里，创业者要坚定一个概念：不能以专业的技术视角去培育用户！ 必须跟他们讲一些通俗易懂的语言。打个比方，生活服务类的客户知道自己需要类似 SaaS 的服务产品，但实际上他自己并不清楚什么是 SaaS，他的理解是需要一个软件或者系统能帮助解决管理问题，所以 SaaS 是什么并不重要；再比如，【许可】、【知识库】是 IT 行业的语言，如果是传统行业的老板他第一时间能了清晰么？ 需要跟他介绍【许可】相当于子账号权限，【知识库】相当于企业内部的文档共享空间.....
②下沉县城讲新故事
随着一线城市消费群体增量停滞，下沉到三四线县城其实是一个很好的营销方向，从业人员可以切换更轻量化、更接地气的场景玩法去研究、落地。正如上面所说，好的 SaaS 产品角色定位应该是一个云管家、云助手，甚至如孙悟空一样，与中小县城企业成为命运共同体，为他们创造【数字化的一带一路】，帮助他们开路挖矿！所以建议先找合作比较深入的老客户进行实地考察（如允许），做几次面对面的交流，了解客户更深入的要求，然后进行一个试点案例，互联网玩得深入要做到裂变传播+爆款打造！
县城经济蛋糕会越来越大，给用户讲好听的故事十分重要！
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