很多时候你与客户聊错了天

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举报 2018-08-03

很多时候你与客户聊错了天

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【现象】

在超市看到那些促销员在推销商品,你是否有兴趣购买;

你的朋友圈有许多做微商的朋友,你是否有购买的冲动。

      很多时候我们的心情是一致的,麻木或无视;并非是司空见惯,也不是不无需求。只是他们的方式没有刺激到我们的欲望神经,我们很淡然的路过他们所有夸张的宣传。所以很多时候,我们真的是跟自己的客户聊错了天。

怎样才是正确的进场聊天方式呢?

     人的购买欲望取决于对满足需要方式的选择,每一次购买都是有目的需求。比如,因为口渴去买矿泉水,因为下雨去买伞。

    人的的购买欲望有两个层面的需求:情感层面和理智层面。理智层面多数因为本能所需;情感层面会因为周围环境逼迫,身边的人影响,自己的面子,一时的痛快或冲动等等多重因素左右而去购买,所以有时候我们发现买了许多并不需要的东西。

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要想卖好自己的产品,必须情理并重才能强化与维持人的购买欲望,与客户聊天都要从多个层面刺激他们购买神经。

怎么样才是正确的聊天姿势呢?

场景聊天法

【现象】

       有时候你在跟客户聊天的时候,滔滔不绝的介绍完了产品,然而客户却没有任何兴奋的表现,这种情形每一个销售经常遇到。

      并不是你的口才和产品不好,而是客户没有感受到你所说的内容。每个人在跟别人聊天中,往往会凭借自己的经验和知识来构建对话场景,当你的对话不能够让客户想象或构建对话场景,他就无法感受到你产品的魅力,因此也就无法打动客户。

△案例一:

     在超市,一大群人在围绕某一个商品疯抢时,许多路过的人会情不自禁也去加入抢购商品。因为他们的构建的场景中,认为这么多人去抢买,肯定是好东西,所以也不需要销售员介绍这款产品。

△案例二:

     我们知道3W和肯德基都有咖啡,然而咖啡的价格却有所不同,这种不一样的原因并不是咖啡有好有坏,而是两种咖啡给人营造了不同的场景,3W咖啡更多是倾向精英人脉圈层,而肯德基咖啡偏向大众。

总结一下,在跟客户聊天之间,首先要考虑的是应该在怎样的场景中与客户对话,而不是过多的介绍或夸赞自己的产品。

情感转移法

【现象】

有时候客户了解的你产品,也对你的产品赞不绝口,却迟迟没有买的意思。

    其实原因在于你的产品并不是他现在迫切需求的,这个时候你在与客户的聊天中,就要挖掘客户信息,观察客户其他层面需求。

△案例一:

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   买给自己吃会嫌贵,那么买给爱人吃就不会嫌贵,很多时候我们需要从客户不同的情感层面,改变客户对产品的认知(图片来源网络)

△案例二:

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多品牌沙发都会从舒适这个层面来宣传,在纠结于买哪个品牌沙发更舒适时,芝华士沙发一改千篇一律,

从家庭关系这个层面告诉客户买芝华士沙发可以构建和睦家庭。(图片来源网络)

总结一下:在与客户的聊天中要善于观察客户,从客户穿衣打扮、亲朋好友、爱好兴趣等方面挖掘客户对自己产品的需求,而不是一味恳请客户尽快购买自己的产品。

换位思考法

现象】

很多时候你在客户那里相谈甚欢,可最后客户却没有选择你的产品或服务。

     客户可以跟你成为至交,把酒言欢,但你没有站在客户角度提供产品或服务,他很难选择你,因为客户周边的抉择因素,会影响他选择符合自己的产品或服务

△案例:

     故事讲述一个失明老人在乞讨,旁边牌子上写着“我是个盲人,请帮帮我”,却很少有人给他帮助;后来一位女孩子在盲人纸板上把话改成了“多么美好的一天,但我看不见”,接着许多人给于了帮助。

       老人一开始在纸板上的表达更多从自身角度表达自己的无奈,苛求众人的帮助;而女孩在纸板上的表达是对美好生活的向往,给人正能量。

总结一下:在与客户聊天中不要沉浸在自我表达的自嗨状态,不要总从自己的思维角度来判断客户,而是换位思考。



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