ECI@创新案例第十五期 | 美賣AI匹配電商平台

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举报 2021-08-19

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2019 ECI Awards 营销创新类金奖美賣AI匹配電商平台

案例名称：美賣AI匹配電商平台

客户公司：威士康股份有限公司

参赛类别：营销创新类

参赛公司：威士康股份有限公司

案例概述

美賣作為台灣最大的KOL匹配電商平台, 現有合作的KOL共有600位, 2018年度營業額成長5倍, 持續茁壯!!.

公司介绍

威士康科技有限公司成立于2005中国深圳,专业从事OEM/ODM产品接单,委托开发设计, 生产制造,进出口国际贸易及专利新产品的研究开发和生产制造到成品出口等一系列的运作,是由台湾键宝科技股份有限公司KPT（成立于1988）於深圳创立的桥头堡, 集坚强的研发团队，周全的制造工厂及良好的售后服务於一身我们的经营理念是 : 创新力求产品的设计创意与差异化,以达最高的性价比弹性快速反馈市场行情以满足客户的需求。诚信秉持一个机型一个客户,一个地区一个客户的市场销售原则附加价值为客户及自己做1+1大于2的事情。

背景及目标

由艾瑞 2019 发布的《中国网红经济发展洞察报告》，详细分析了 KOL 的选择策略与营销矩阵搭建，在中国，KOL 营销已经是相当成熟的运作趋势，而依据 Adobe Digital Insights 2018年的分析，全球社交电商亦产生下一步的革新，社交服务的龙头如Instagram和Pinterest都开发了销售功能，如同eMarketer 首席分析师 Andrew Lipsman 所言：「虽然它不是零售业最重要的直接推荐渠道，但增长速度最快。」其中，团购营销矩阵里最重要的铁三角：KOL、使用者（粉丝）、供货商，都仍存在着各自的痛点，解决问题的方式散落在单点服务，缺乏资源整合，占据不同的渠道： KOL 缺乏整合与规模化网红、KOL多半为素人出身，存在团队管理混乱且缺乏供应链支持的问题，亟待引入优质的外部团队进行资源整合。
粉丝对购买KOL商品渴望粉丝跟随各KOL使用的商品需求要能有提供购买管道，为KOL服务其粉丝的购买需求的电商模式。供货商对于KOL合作需求供货商不知网红的实际销售与宣传成效，重点是要匹配到合适的网红来对接销售商品，并需要分润模式与电商金流等服务平台。 KOL产业快速发展到此时，也进入了网红市场的困局交叉点：1.全球社交平台红海，寡头不再
2.收入模式单一化，业配与团购分润一档就结束，销售生命周期过短3.个人能力极限，难以寻找赋能与增量。台湾主要的社交服务为Facebook、LINE与instagram，美卖创新商业模式核心目标：整合所有资源，提升KOL产业维度与循环生命周期，打造KOL市场新营售模式。

解决方案

1. 过往的团购销售，有许多不同的纯系统商参与，但仅提供系统平台，如同使用简易窗体再一一汇款对帐。美卖建立了一条龙的销售模块，让KOL直接挑品、试用、开团，并导入美卖电商服务平台，由美卖为KOL完成客服、各种金流与在线支付、物流出货、售后服务等。不论是KOL还是消费者，只要造访美卖就可以完成所有流程。
2. 美卖透过AI数据推测市场商品动向，让KOL在茫茫商品海中能透过美卖平台选物挑品、申请试用，KOL可以自行申请开团并产生开团内容，完成全自动的开团模式。美卖也有专业营销意见团队，主动咨询KOL敲团销售。美卖亦将数据与供货商共享，亲自挑品了解商品的市场竞争力，规划商品议题的堆栈效果。
打造自动转动的营运模式：规划排团时程，KOL可以尽情依照个人魅力销售，做垂直的社群反馈后透过限时限量的操作，创造多KOL、多团、商品互配的议题堆栈，延续长尾效应与使用者裂变：买过的使用者分享、犹豫的使用者下单，

核心创新点

1. 透过KOL试用与销售, 建立最佳效益的电商销售转换率2. 透过美卖平台的KOL建立电商的入门与专业销售，打造KOL口碑与销售能量汇集3. 利用AI媒合匹配把商品和KOL结合做最有效的营运操作

执行过程

【新营售模型】从初始的「商品－KOL销售」营售直线，打造新营售模型：1.创造场景：透过高频档期与议题堆栈，创造供货商与KOL爆款效应2.爆款效应：KOL场景与多元渠道，分享价值共感给粉丝3.品牌赋能：自有品牌的口碑积累与KOL蹭粉合作，提高品牌赋能4.渠道裂变：打破单一渠道，粉丝成为头羊后自动推荐扩散【后台匹配系统＆ KOL选物挑品系统】于今年四月上线，运用数据与AI演算，产生「设计分类 - 演算联想 - 数据匹配 - 自动推荐」的自动匹配流程，让KOL在后台挑品与确认开团。【定位升维建构】 -> 【建构KOL生态化】1.收入回报：重塑透明利润分配与合作报酬美卖的KOL后台有实时透明的分润计算模式，KOL与供货商可由客观公正的系统查阅销售状态2.专业指导：协助KOL成长孵化、影响力等比扩张针对不同程度3.自建社群：KOL间的社群扶持、增粉赋能美卖建立KOL销售学院与线下社群，打破在线隔阂，强化KOL之间的连结4.微型创业：KOL个人到自建品牌与IP化，法务与税务等全面后端支持美卖定期举办KOL聚会，免费教授简易的法务与税务的问题，合作后也提供详细的团队后端支持，协助建立公司等发展阶段成长。
【创造市场热卖商品】1. FB /LINE/ IG 社群讨论度高的团购商品、话题、关键词等热搜2.安排指标性曝光型 KOL 带风向3.多团累绩
【AI精准营销：让数据创造高效价值】1.海量数据：行为数据提取与指标分析2.精准投放：销售模型和营销管理模式建议3.领域实践：选品，开团，销售，分润全自动4.AI演算：精准媒合自动推荐机制，智能预测成效

转换价值

台湾脸书KOL市场约十六万人，一万以上粉丝的KOL为一万，美卖网站服务从2018年九月二十日正式上线，已累积超过两千位KOL数据库，达成台湾KOL市场的20%占比。同时有600位常态合作KOL、200位台湾头部KOL合作，并超过200家供货商合作伙伴。平台设计思维：美卖社交电商平台，于台湾Alexa排名已进入前一千名，实际案例：Arlink 气炸锅此商品从 2018 年十月开始操作，该月售出278组，十一月仅售出173台，2019 年二月，逢过年节庆口碑操作，销售开始上坡，同月敲出六位KOL开团，售出634台，议题也从此刻发酵。美卖透过数据分析匹配推荐，发现累积数月的高量商品信任值，已足以让台湾的头部KOL产生兴趣。三月开始安排过去卖过的KOL再次开团，四月由台湾声量最高的KOL「柔妈咪」领军，透过LINE@、脸书、脸书社团等多渠道宣传、预告开团排程与直播，第一档就售出 1,210 台，首日创下 600 百万台币业绩，带来 2000 新用户流量，总业绩高达 800 万台币。
同月趁胜追击，K力、魔鬼甄与天使嘉、Rita的幸福家庭日记等头部KOL跟上，共 15 位头腰部KOL一齐开团，堆栈出惊人的社群声量，拉走其他通路销售额，卖出1,217 台。柔妈咪并再开第二档，单人即售出1,217 台，让整体销售曲线垂直上升。

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