洞人心弦的品牌定位练就术 ——英扬传奇王选超
来源：英扬传奇整合营销集团
在我们集体面对变化快速，不确定和不连续的未来，面对日益复杂的营销环境，中国企业制定有效的品牌战略的“定海神针”是什么？
【商业不是产品之战，而是顾客心理之战】
传统的营销定位理论，特别强调品牌定位的差异化，而这个“差异化”更多是基于竞争，去抢占消费者心智认知第一，从而优于跟进者的“更好”。然而，抢占消费者的“心智”第一，并不是谁都能随便抢的，它需要营销资源的大投入。
另一种品牌营销定位的方式是基于人性。因为顾客需求的核心就是人性。考虑如何让顾客从“无所谓”到“必须买”，而不是让顾客不得不在现有的竞争品牌里，选择心智认知中所谓的首选品牌。在全民消费升级的时代，这种通过满足顾客人性需求的品牌定位，特别具有市场穿透力。
【一切营销的问题，说穿了，都是人性的问题】
只要悟透了人性，一切营销都迎刃而解。因为人性是人的一种本能。如：拒绝孤独、害怕衰老、逃避压力、怀旧、寻找归属、自尊、寻求安全感、对神秘好奇、追求生活的仪式感、要面子、从众、吸引与亲密等等。满足了顾客人性需求的品牌,无需花大力气说服与过度营销，反而会自传播。技术越发达，大数据越强大，品牌营销难能可贵的反而是对人性细致入微的发现与尊重。
人性是营销的最高境界。它是缔造伟大商业传奇的根本力量。英扬传奇是一家对消费者人性需求孜孜探索与精准理解的整合营销机构。我们积累了系统的人性营销专业经验与大数据支持，在人性营销上，有3个层次的方法论与大家分享。
人性洞察的三个层次
人性营销中，人性洞察是关键。我们把人性营销之下的关键人性洞察划分了3个层次：
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人性营销第1层次：
人性现象洞察——个体消费洞察
洞察消费者为什么买？如何购买？买的真相？
我们经常听到企业方抱怨调研没有用，认为消费者不讲真话。但事实上，消费者并不是故意欺骗调查者，而是消费者感觉自己欺骗了自己，在许多情况下，他们的行为大部分是无意识的，因此并不能够肯定或者正确地说出自己的真实感实与真正的喜好。我们想让营销变得科学，而不只是艺术，就需要一些消费真相的调研数据支持，去说服企业决策者，如何解决这个问题？
人性洞察有两个关键：
一是人性的负面洞察，在许多情况下，消费者并不能够肯定或正确地说出自己的真实感受与真正喜好，而当他们抱怨时，他的感受是最诚实、坦白、准确的。如果我们想在消费者那里得到真相，那就让他们表达对产品的不满。
二是人性的正面洞察，关键中的关键是如何找到消费者的刚需，即“激活”或者“撩拨”他们的消费动机。因为“动机”是消费的“诱因“和原动力。激发的方法包括“生理的激活”、“情绪的激活”、“认知的激活”、“环境的激活”。比如药品品牌的沟通要做病症“认知的激活”与购买药品的 “情绪的激活”那个背后的 “人性”
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人性营销第2层次：
人性隐蔽洞察——社会文化洞察
第二个研究要植根于消费者赖以生活的社会，洞察基于社会形成的基本信仰、价值观和生活准则是如何影响他们的购买决定的。
现在，互联网改变了我们的生活方式，社会不再是一个大熔炉，而是被分成了一个个有着不同喜好和生活方式的群体，那些人数不多却充满活力的新群体，正在社会发展中起着重大作用。
“小”就是新的“大”！我们不能忽视当下的走向和趋势，因为关注一点一滴的有益的“小”，发现企业潜在的客户群，就能拥有市场的主动权，把握住新的机会，使品牌良性发展、更加强大！
人性洞察的关键：在大规模生产及有限选择的年代，主流的核心文化价值观念是大家都可以利用的营销机会，而在这个分裂的个性化社会里，洞察碎片化族群的亚文化价值观，才能真正获得新的营销机会。
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人性营销第3层次：
人性趋势洞察——宏观环境洞察
在变革的时代，宏观环境的变化会带来新的人性需求和欲望，而整个品类还未跟上，我们便可从中发掘新的营销机会。
人性洞察的关键：未来隐藏于现实中，如果你想发现导向性的趋势，就要与之拉开距离，你可以跨界式地在几个市场领域与消费者活动中观察得到。另外，要区分短暂的潮流与长期性的趋势，趋势是具有长期性的，一旦形成，影响时间很长，它可以根本性地决定我们的战略选择。
这3个层次的人性洞察，并非独立的，而是环环相扣的。无论是个体消费洞察、社会文化洞察、还是宏观环境洞察，都是环环相扣的，这好比是颗粒大小的洞察，颗粒大的对宏观环境、社会文化洞察，主导深度与高度，颗粒小的个体消费洞察，主导准确性，因为它直接关联产品。它们三者的关系用一句话概况：人们的消费行为受他们文化、价值观、生活方式的影响，而整个社会趋势性变化，又在引导与改变人们的消费行为。
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