招商谈判要不要主动进行风险提示？
老陶有道 第22期
有位招商的同事问我说：因为加盟的项目既有成功也有失败的，那么对于潜在的投资风险，我们要不要在招商谈判的过程中主动给客户做相应的提示？如果做这种相应的提示，那客户会不会产生恐惧感从而不签约了呢？
首先，我们认为在签约的过程中，在和意向客户谈判的过程中，主动去做风险提示，既是我们国家法律法规的基本要求（本身的加盟合同的法律法规是要求我们要做信息披露和风险提示的），同时也是作为一个招商人员职业道德的基本体现，所以在一开始我告诉大家，这个答案是肯定的。
其次，从我们所有辅导的案例中可以看到，在话术设计中几乎都进行了风险提示，但最后的结果是没有影响的，而且只要设置合理，相反还有一定程度的促进作用。因为现在的加盟商都没有那么傻。谁都知道投资或多或少存在风险，反而对那些一味的夸大其词，只说自己好的心生怀疑。
具体有这样几个逻辑和思想可以去和大家分享。
1.通过分析创业的成功概率提示加盟项目的风险。创业无外乎有两种，一种是自己去经营一个品牌，自己去创造一个品类，亦或自己去开一个店，从供应链到整个产品的制作，到经营都自己来。那么这样对老板的综合素质和综合素养，以及经营的能力和经验要求很高，绝大部分人是达不到的，而且失败的概率也非常高。
相反大部分的投资者只能去加盟一些成熟的品牌，在一个相对可以复制的体系下，再去发挥一下主观能动性，进而变成可盈利。所以这是一个很普遍也很简单易懂的道理。把这个道理讲给加盟商，他就明白：加盟可以提高成功的概率，但是它并不能保证盈利。
2.讲述正反两方面的例子提示加盟项目的风险，同时也对客户提出一些要求。正面的例子，例如哪些人在什么地方是做得很成功的，他们做到了哪几点，同时他们有哪些值得向其他加盟商去推广的做法。而做的不好的人，他又是在哪些意识，哪些思想和行动上是不够完美的，或者说是做得很粗糙的，也要把这些讲出来。要客观的告诉别人，我们这里既有做的好的，确实也存在一定比例做的不好的，而且我要把他们做的不好的表现和原因告诉你，这样的话让你经营这个项目变得明明白白。
3.适当的风险提示，本身是一种客户的筛选机制。如果说这个客户信心爆棚，对于项目只看到非常好的一面，而忽视了所有的风险，或者说就是想投一笔加盟费，然后躺在家里挣钱的客户，说实话他们适合去买那些P2P，能够包他们发财的这种理财产品，并不适合和我们做这种连锁项目的人打交道。我倒是认为把这样的一部分人通过风险提示而排除出去，反而可以净化我们的加盟商队伍。
所以我主张是在谈判的过程中，在合同签约的文本表述当中，都应该有适当的加盟投资的风险提示，从而使我们的项目显得更真实，谈判的过程显得更诚恳，也让整个进入的加盟商群体显得更理性，为后期的品牌运营打好一个坚实的基础！
上期精彩
▼
觉得有用，点这里↓↓↓
转载请在文章开头和结尾显眼处标注：作者、出处和链接。不按规范转载侵权必究。
未经授权严禁转载，授权事宜请联系作者本人，侵权必究。
本文禁止转载，侵权必究。
授权事宜请至数英微信公众号(ID: digitaling) 后台授权，侵权必究。
评论
评论
推荐评论
暂无评论哦，快来评论一下吧！
全部评论（0条）