【敲黑板 大咖说】如何把握关键客户，高效提升ROI？
艾媒咨询早前发布的《2016年中国B2B行业投资报告：机遇与趋势》中预测了B2B市场交易规模将呈平稳上升的趋势持续发展，纵览B2B营销市场近几年的起伏变幻，企业主们不断尝试着全新的营销手段与新兴的营销技术，却也一步步陷入如何把握数字化浪潮先机，驱动实际业务增长的困惑当中。
赛诺贝斯（北京）营销技术股份有限公司合伙人、COO 孟艳冬 （Karen ）女士将前沿的营销理论结合实际业务场景，分享数字化时代下如何把握关键客户，高效提升ROI。如何使用数字营销实现高投入，低产出；炙手可热的ABM是什么，又将如何在企业发展中发挥核裂变式的的强大功效。
“高投入、低产出”⊄数字营销
营销漏斗模型作为营销人常用的方式被持续运用在企业获客当中，当数字化席卷各行业、各领域时，一部分人先发意识到数字手段对营销全流程的作用，于是有了“技术+营销”的简单加和。
无论是在挖掘意向期间应用的“身份标签”“用户画像”“行为轨迹”，抑或是培育过程中多手段施行的“客户体验优化”，都只能说是在各阶段断层式引入了数字化手段。本质上是对更多的用户进行了“精准筛选”与“Leads挖掘”，这无疑增加了企业投入。
团队分工上，Marketing与Sales更像是一条营销旅程上前后两段的“交警”。他们各有分工、职责不同，并只服务于“自己管辖的路段”。这造成了双方在品牌意识、推广方向、营销策略等多维度的认知差异与沟通割裂。
ABM——B2B营销的数据驱动策略
Account-based Marketing并不是一个全新的概念。早在2003年，一家专业咨询机构ITSMA就率先提出了ABM的理念和应用方法。数字时代的今天，它能为B2B营销人带来怎样的思考与获利？
一、什么是ABM？
简单概括，ABM是用来识别和瞄准一个关键客户的集合, 使用个性化和高度定制的活动来生成销售线索。
伴随数字化的全面应用，ABM才有了最佳的时机去真正指导营销。在此基础上，我们也更愿意称之为Digital ABM。
二、Digital ABM营销四部曲
若想突破传统营销瓶颈，大幅实现品牌增益，我们需要从以下四个方面去优化与实践：
以筛选目标客户为例，与传统营销模式不同的是：Digital ABM在一开始就专注于目标客户池准入标准的把控，致使进入营销闭环的所有用户都是符合标准的、是价值用户。Digital ABM以数据为基础，通过营销技术与手段分解第一批种子用户，建立目标客户模型，并按照此模型进行目标客户的精准扩张。
ABM在首次接触客户的营销中颇有成效。例如， 诺斯洛普·格鲁门运用 ABM 来帮助完成一笔20亿美元的交易；ABM在壳牌公司也被用来推动一笔价值1300万美元的交易。 此外，ABM还可应用于现有客户的需求再度挖掘，增加目标客户的长期价值。
想要了解详细的分享内容，可以观看下面的完整视频。
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