留美10年回国，从支付宝跳到衣二三做市场总监，我赌对了吗？

作者：doriskeke

去年年初我和我老公先后从硅谷回到了北京，开始了“双创夫妇”的生活，时隔今日掐指一算，竟然已经快一年了。

我宣布回国的时候（《我为什么放弃美国绿卡回北京吸雾霾？》），清晰的记得的读者群出现了两派，在对我的人生规划争论…………我想我是一辈子都不会忘记的。

一派赌我1年内就会辞职逃回美国，说无法理解，为什么会从美国马云家辞职，加入这么一个“低频”又“小众”的 APP 公司做市场总监。另一派说趁着年轻尝试自己觉得有意思的事，共享衣橱这个事就看怎么营销，未来有很多空间。聪明人到哪里吃不开？差点没双方各自下注开赌了。

当时我把老公留在了美国自己含泪先回来的，飞回北京的时候，我连北京的住宿都没找好，就直接入职了，结果迎面而来的王府井的灰喷了我一脸，加上宾馆下层的卡拉 OK 响声，让我瞬间幻灭当下就想回美国。

但是想起这两派的赌局我忍了。

距今回国快1年，这1年来很多人在后台或见面都会问我，美国海归，在北京创业公司工作是怎样一种体验？衣二三怎么样？回国过的好吗？后悔吗？

这两个问题快听吐了，其实很难回答上来，我也迟迟没有动笔写，因为时间太短，看到的和感受到的往往有些片面。

海归必然迎来至少三个阶段：甜蜜期、挣扎期、平稳期。在前两个阶段说任何的结论都是不负责任的。第一个阶段说出来的必然都是好话……刚开始回国的海归前两个月必定觉得祖国各种便利，职场从白人到了全是讲中文的华人。可是接下来就会进入一个缓慢但渐渐痛苦的挣扎期，这时候一张嘴就是一肚子的苦水，啥都想抱怨，空气不好，工作时间长，全民赚钱导向势利眼，等等。

好不容易步入了暂时平稳期的我，这才敢抬起头，写下这篇文章，记录这段精彩的日子。

那么就让我把这段故事，从头说起。

一篇公众号文章打开了机遇的大门

在美国的时候，很多人都有考虑回国，但是始终在等一个“合（bu）适（kui）的机会”。人在美国，怎么找到中国的机会呢？这里分享一下我自己的经历。

故事要追溯到2016年我写的第一篇MK文章（《在纽约MK做新媒体经理教会我的事》）时，后台就有了一个叫 Michael Wang 的人的留言。

他说看了我的文章很欣赏，他之前是 KKR 的，现在在 IDG 做投资，希望能和我交个朋友。我看他背景不错，就欣然答应了，并和他成为了朋友。当时我也没想到，后来他就会变成了我的伯乐。

Michael Wang
当时江湖人称京城四少之一

后来和 Michael 几次见面聊天中得知，他正在做一个很难的决定：他在考虑是否要从 IDG 辞职去一家他刚刚投资的创业公司，衣二三。当时的衣二三才刚刚完成A轮融资，我当然是没听说过。

在喝酒时，他问我觉得他应该不应该加入？他跟我大致介绍了下衣二三的概念：平台上的衣服都可以租，每次三件，穿完再换下三件，然后拿出了 APP 给我看了上面的衣服，我看了一眼竟然都是我平时穿的牌子。

我问： CEO 怎么样？

他说： CEO 非常的开明，是一个很厉害的女性。很多人做这行都有些犹豫，而她是最有决心的一个。

我说：你应该去啊，多好的一个想法啊，而且你从投资去做实业，就算做失败了回到投资界也应该更有判断力吧。

他说：所有的朋友里只有你是推荐我去的，其他人都不看好。

我说：我自己都想加入了，这简直是把我之前所有互联网+时尚的背景完美结合的公司啊。

于是就这样，我把他劝进了衣二三做 COO ，几个月后他就来找我，他来劝我做 CMO 。我们在电话里说了很多衣二三可以做的想法，说的两个人都嗨了。这就是我和衣二三缘分的开始。后来Michael经常会提到当年的这个决定，始终觉得十分感慨。

很快我就在一次出差时去参观了衣二三拜访了 CEO 刘梦媛，她和 Michael 一起热情地出现，像朋友一样的跟我聊天。亲耳听到她说的愿景，了解了她的性格，真的觉得很激动。想想在美国支付宝整天为了做商户补贴和谈判商户烦恼，而在衣二三能将时尚真真切切带给用户，我按耐不住心中的兴奋劲。

2016年杭州出差第一次尝试衣二三

激情澎湃后 CEO 梦媛留下了一句话给我：“如果明天睡醒后，发现激情犹在，那就不要犹豫加入我们吧”。

CEO 梦媛本尊
充满了亲和力

第二天睡醒以后激情还在，但多了一些理智。

当时还是2015年，我在 App Store 搜了下衣二三，竟然没搜到，只能从网站里才找得到。我突然有些谨慎了起来。想起我在美国这么多年待下来了，而在阿里也已经开始申请了绿卡，为了这么一个 App Store 都搜不到的 APP 回国吗？这公司早期也许更需要的是产品体验，我市场发力还早不如观察一段时间。

于是就婉拒了。梦媛说，好可惜，那你可以为衣二三写一篇微信推广吗？我心里一边感叹着 CEO 的商务情商一边答应并写下了软广《中美碧池对比报告》。

后来我才得知，我这篇文章也打开了衣二三大号推广的开端。

当时邀请我的朋友Lucia
@当下频道，做的视频

约过一年的时间，机缘巧合，梦媛来美国时又来找我，说起我的那篇文章她说了一句“觉得你是那种能往高拔的时候又能往下捞一把的人”。我当时暗暗叫绝，此人不仅能再短时间观察到我的特长，并用极高的方式表达得我听的极其舒服，这情商无人能及，手下之人必为她卖命。

当时碰巧也是我做支付宝美国市场颇感乏力之时，早就想要回归中国市场做点有趣的。当时观察了衣二三有一年，看到他们从 A 轮走向B轮，看到从自己压货到开始分成，从租衣加上了可以买下手上的衣盒，的确一步步有实现他们直接跟我说的展望，也觉得衣二三市场发力的火候到了，于是一拍脑袋，决定回国，也有了当时的那篇《我为什么放弃美国绿卡回北京吸雾霾？》。

2017年再次尝试衣二三

所以，加入衣二三因为我的公众号。在这个个人媒体自由的时代，只要你肯写，就会有人看到，好的内容自然会被各种转载和转发，并没有什么“金子不会发光”的事。

这里要再次鼓励大家，要懂得自己做自己的“内容营销”，把自己的干货说出来必然会吸引到对你感兴趣的人。特别是在美国想要回国的人才，完全可以在知乎、微信公众号、或者我的中美营销圈里发表自己独特的观点，吸引到国内正在苦苦寻找人才的老板们。所谓内容营销，就是让别人找到你。

回头看，我选择衣二三的原因也主要是因为梦媛和 Michael ：去哪个公司都肯定会有很多问题和困难，但是要选择一个和你理念想通，有胸怀愿意聆听，而且懂得欣赏你的才华的 CEO ，所有事情都会半事功倍，而再难再烦，能和CEO保持透明的沟通就好，这和选人生伴侣并无不同。

美国中年互联网到北京青年时尚互联网

之前在美国阿里总部办公的时候，美国人和中国人的比例对半开，年龄大多在30-40岁，而在支付宝主要则都在35岁以上，许多人都是在美国支付行业的大佬， PayPal 、亚马逊、 FirstData 等出来的产品技术精英。而经常出差回杭州的支付宝总部也都年龄偏高，多为淘系或者老阿里人。中美的文化是有差别的，杭州更多的是一股浓烈的阿里气息，运营思维导向很强，美国则是有一种PayPal人的感觉，非常懂谈判，举手投足每天都有一种高手过招的感觉。

进衣二三的第一天，就扑面而来的是一种 LGBT 的气息。

公司整体非常的年轻，多为90后，连我都算是一个老菜皮了。公司一半是时尚、零售公司来的，一半是互联网北京来的，所以是互联网+时尚的结合体。这不经让我想起 Farfetch CEO 在2015年曾说过他对公司的构想：公司需要一半时尚创意人才，一半科技互联网人才。

Barnard 回来的@ Fencoco

我们公司应该是互联网圈最 LGBT 友好的公司了，也是对女性最友好的互联网公司，比如我们这层直男基本就一个。

有一次在新人介绍会上还有个设计说：大家好，我的性别女，爱好女。大家都被她的直接钦佩的五体投地。

买手团队

衣二三的业务非常的复杂。在平时的电商基础上又带了会员体系，在平时电商物流的基础上又需要运营逆向物流，在后端供货的基础上还要增加洗护消毒环节，同时需要强大的客服团队去做会员服务，所以整一条链路非常考验公司的运营能力。

我经常开玩笑说，我们公司就像是一个接力赛，市场是第一棒，运营第二棒，产品技术第三棒，然后后面还有货品、物流、清洗、逆向物流、客服等等，没有一环是能够放松的。

衣二三的公司文化有点像接地气版的 MK+ 支付宝，像MK一样大家都热爱创意、时尚，但又不像古典时尚行业那么的浮躁虚荣。像阿里支付宝那样的踏踏实实，互联网运营，但又骨子里有一种对生活方式的热爱和情怀。最可贵的是这个公司非常纯粹，纯粹到撕逼都是直接指着鼻子骂的。

公司基本没有阶层，我手下的95年小妹还会举起手对着 COO （我们的Micheal Wang先生）说：你先等下，让我把话说完......而 COO 会对我笑着说，这姑娘好，敢于撕逼，我欣赏。我们公司毕业的职员有时候会说衣二三就像一个象牙塔，有时候都让我忘了职场是可以阴暗的。

我们公司也有很多奇葩，有文案能力比我更强的天马行空的产品老大，也有看起来像95后其实为85后酷似从小喂红牛长大的运营 lead ，还有很多戏精奇葩都在我团队……

前方高能

养兵千日用兵一时

加入衣二三后发现市场团队基本没人了，需要重新搭建团队。然而 KPI 在脑袋上挂着。CEO 笑着跟我说，你看，前期增长缓慢，后面要爆发式增长了哦，每个月都是有拉新指标的哦~

怎么我一进来就要爆发式增长了呢......

说实话其实我之前也没有带过一整个公司市场团队，背全公司的拉新业务指标。面对面前如山高的目标我的心情是很纠结，焦虑的同时也充满了兴奋，我一直记得我的支付宝的总监曾对我说过：你年纪小，就应该放手一搏。

那，就放手一搏吧！

当时梦媛和 Michael 对我说，最重要的就是招人，招好的人。搭建团队的确是最难的一关，我在《面试指南 | 中美面试百人后的总结》提到过，人才真心难找。

费劲千辛万苦，我招到了一群牛逼的妖魔鬼怪：

我的确发现，招好了人，就成功了60%，接下来20%给他们足够的空间，20%带对方向。

我们背后也有很多有趣的故事：

比如 M 戏精本精（右5的有戏的小姐姐）。M原本梦想是做导演，是一个一分钟都没法安稳坐在位置上还动不动会暴走的小姐姐，2年前为衣二三做了一个《总是不断尝试》的视频，第一次想加入甲方做点事。

她来我们办公室的时候她的奇装异服和满口江湖套路，让我仿佛想起了我在美国大学时的同学。

她每日的着装大概是这样的

当时我心中就打鼓，这么一个女生我该录还是不录呢，我降不降的住她呢？用得好就是一个孙悟空，用不好就大闹天宫啊。但是最后我把她录了，我相信要能成事就必须用奇才，也是对我自己的管理的一个考验。后来，我和她的故事也可以写成一篇射雕英雄传了（她就是那只雕）。她也从刚开始的“乙方思维”慢慢转变成一个甲方管理层。

或者左四的贵妇 K ，我还没回国的时候， K 就已经得知消息并在中美营销圈里告诉我她想加入衣二三了：

回国后她迫不及待地找到了我们办公室，给我做了三版市场规划，让我感动得不招她都不太好意思了。K 放弃了本来要去美国交换的机会，也同样抛弃了去美国读研究生的老公，决定留在北京加入衣二三。K 原本并不熟悉互联网，在快消行业经常使用 Retainer Agency ，用她的话来说，来了互联网公司，什么都要自己做，反而学会了更多。

还有我们的好姐妹明星经纪人S，刚毕业的95后达人投放天才少女，滴滴来的捷哥等等。我们一起闯过了许多难关，做了我的职场秘密武器，用旧衣做了猫窝，开辟衣二三的新增长天地。

我们这个业务做好不简单：品牌认知度低，市场教育难，预算也不多。要想做好品牌，同时又能快速增长，面临重重挑战。

我把市场拉新分成了两个团队：拉新团队和品牌团队。品牌团队一心想能引爆的创意和好玩的活动。拉新团队思考流量红利渠道和转化优化的方式。一边是创意一边是科学。这是我在看了前两家公司得出的结论，让创意的人想拉新只会变成行货，让运营的人想创意会变成不伦不类，必须两者分开，让专业的人做专业的事。虽然我经常会在两者之间精神分裂。

我一直忘不掉当初我在MK的时候Farryn的团队的感觉：有激情、对市场快速反应、敢于去争取，就像我在《在纽约MK做新媒体经理教会我的事》提到的那样。所以我也希望我的团队能够像我们当初一样，有觉得自己的创意不会被磨灭而去推动的勇气，有觉得自己就是公司CEO的担当，真心喜欢学习最新玩法并去行动。

管理团队我的理念是作为领导者，是能够帮助下属铺路，而不是自己把事都做了。我们要制造一个好的气氛和空间，给予让新的 idea 萌发的空间，不应该扼杀在摇篮里，把每个人的最好的一面带出来才是最重要的。

所以我尽可能的鼓励团队去敢于想新的创意，并鼓励她们去尝试，去担任更多的责任。如果市场团队被压抑或独裁，是绝对做不出动人的创意的。

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我也不喜欢拿出领导的样子，我们每月一次团建，有时候还会来我家一起脑爆如何拉新到深夜，也会一起去汗蒸互相踩背，或是唱K跳舞到发疯。

被抢了 C 位的我……

所谓养兵千日用兵一时，养好了兵互相信任的话，再难的仗也不再难打。我们在一起，做了行业不敢做的争议广告，我们发起了新的环保革命，我们快速推出租衣小程序，我们是早起迅速上抖音的品牌等等等等。

同时，进了衣二三以后，我的思维也从原来的品牌导向增加了增长导向（虽然经常我会在两种思维中进入精分）。

感受最深的是，在增长这件事情上，也和许多公司做增长的聊过，和范冰聊过，很明显的看到中美增长理念的差距：美国往往会把增长分成几大部分： Acquisition （获客），  on-boarding （注册/激活到付费转化），  retention （留存），  referral （老带新）等等，每个版块甚至都会有相应的产品、技术和UX设计，而中国的增长往往就指的是运营裂变，分销，病毒式转发等等。其它的都归为一个大产品下面，相对非常混乱，很多公司与其说是会增长，不如说是踩对了风口。

这一年很幸运，试了许多渠道、很多方式，做了小程序，很多个 AB test ，找到了一些有效的渠道，包括我的老东家支付宝，达到了几十倍的增长，也陪伴公司从B轮到了C轮，让我深深感到人生就是一个故事线，现在的生活就像是把我支付宝、 MK 、联合利华的人生串联了起来，发出了新的动力。

但是公司还有许多要改善的地方，无论从增长还是从体验，我们都希望尽力能做到更好。所有渠道都会越用越烂，流量越来越贵。如何获取有价值的流量，和尽量大的增加转化是所有公司面对的命题。市场上知名的增长手段就摆在那，如何 adapt 和快速切换成衣二三的方式，就是我们要做的事。从体验方面，如何能突破共享衣橱的门槛，让大家用的舒心放心，也是我们一直追求的方向。

关于做营销、增长的经验和感想，我会以后在我的公众号还有中美营销圈慢慢说。现在能总结的几点感受是：

1.不要畏惧招牛人，奇人，但是关键是要用对人。但牛人不是仙人，不可能一个人赤手空拳完成所有的任务。牛人也是普通人，给牛人他需要的装备和配置去打仗，但不要把牛人当仙人使用，他不是无所不能的。

2.团队最重要的是向心力。如果军心丧失，再厉害的人也别想发挥作用。但如果军心团结和稳定，就算是无经验的小白依然可以打出漂亮的仗。

3.作为一个负责人，就是一个战队的率领，必须做到任务拆解，并让团队的每个人的目标尽可能的细节和明确化。并且连接起来就是最后任务的完成，从上到下和从下到上都明确方向和战略。

4.不要斥责失败，不要斥责勇气和创意，鼓励创意，鼓励尝试，鼓励透明沟通，但是要复盘失败点总结出改善的原则和并主动去带头执行，避免 passive  aggressiveness ，避免恐惧失败而不敢尝试。

5.管理层放权，尽可能的想办法做到自己不做事，去“偷懒”，留下时间来想管理，想每个人的权利分配和目标是否明确，想战略，和外界高手切磋，知道最新红利和玩法。

6.科学的去迭代，不要尝试了一步就放弃，心里有一个迭代的 end goal （最终目标）和时间点，并清除划出在什么时候做什么样的迭代，以及何时选择放弃。

7.优化和改善用户体验是永远不能放下的目标。（求不在我的公众号后台把我当客服用）

回国后的一些挫折和挑战

感谢阿里巴巴，让我在从 MK 去支付宝的时候，已经受到过了足够的文化冲击，以至于我早就已经本土化了。我并没有像一些海归不接地气，我甚至还练了一口北京腔。

但还是不免遇到了许多的沮丧和冲击。

但在这顺利的故事背后，还有无数的艰辛和不适是说不出口的，刚开始回来前3个月，满心欢喜。但是3个月后，就是一种缓慢的郁闷感。在这种郁闷感笼罩的时候，自己是很难说出来的。我甚至有段时间觉得自己是抑郁了。

现在回头看，痛苦来源主要有几点：

1. 工作永远大于个人和家庭的社会文化：工作是996，甚至007，回到家已经是深夜。周末休息一天又是新的一周。忙不停蹄的我没有时间停下来，整日更多的是在一种焦虑里。再看看我的老公（我的老公后来也回国了），比我的时间更少，而最悲惨的就是我大周的时候他小周，简直就是世界上最遥远的距离。从之前加州周末一起玩山玩水一起烹饪的日子，变成了现在日夜不见的生活，一度让我开始怀疑回国到底是为什么。有一段时间，我甚至开始对婚姻产生了恐惧。这个故事以后再说……

2. 天下武功唯快不破的中国策略：我阿里巴巴 HR 同事 Jerry Hu 在 Linkedin 上提到，许多硅谷海归被中国公司寄于很大希望来领导从零到一的项目，然后知名的FLAG公司所有的项目都是提前计划，并有一个严谨的规划，而到了国内的海归面对毫无建议、规划和策略的中国领导层，感到非常不习惯，并需要一些时间才能适应。然而很多海归不明白的是，中国的策略就是人海战术，先上车再补票，哪有红利直接冲，试对一个方向满盘就可以赢。这个对原本在美国所有系统都很成熟完善，分工明确的海归来说，内心是崩溃的。这个对我来说也是一个冲击，很多时候觉得没有体系。

3. 回国后没有朋友，只有资源整合：没有朋友，见面遇到朋友就问是哪家公司的，接下来就开始要资源整合了。年纪越大越难交心，在商场上更难，最难的就是经常还要被销售追。

4. 金钱和名利为上的价值观：一次在上海见老友，原本想一起诉苦讨论展望下人生，对方却三句不离自己投资的企业，买的房子和办婚礼花的钱，想想五年前对方还是个喜欢讨论诗和远方的才子，今日却变得如此田地，只能叹息。

前两天有一篇《为什么回国后我这么害怕变成“社会底层”》火了，很多海归默默地转发了，这种郁闷的感觉很多海归都会有，经常有种孤寂的感觉和价值观被打破的冲击，有一种身不由己的悲痛感。

我们该如何选？斥责和逃避这些社会规则让我们看起来像个逃避现实不接地气的弱者，适者又会被扣“回国就变了，不敢相信这人是在美国待过”的帽子，哈哈。

我？我抑郁过，但最后我选择做一个任性的接地气的适者。回国就该接受国内的玩法，但在关键的时刻有自己心里的坚持。

回到我的标题问题：回国，放弃了安稳的马爸爸的美国怀抱，我赌对了吗？后悔吗？

我的回答是：后悔，但又不后悔。后悔因为我没有预料到失去了很多本来有的生活上的平衡和追求（例如和家人的时间、自己兴趣爱好的时间、给自己的时间），不后悔因为回国我得到了我想在年轻时得到的体验和挑战，如果我继续待在美国养老我会更后悔。

很多在中国的人觉得 Life is elsewhere  （生活在别处）。但是没有哪处的生活是最好的，美国有歧视、有天花板，好山好水好寂寞，美国的政治更加复杂。我们选择了回国，不该只是选择了充满机会的大地，也应该明白选择的是接受回国的痛苦：入乡随俗，适者能生存，在这好脏好乱好快活的大地上快速上车。我们用这种痛苦，交换在中国这个大地上突破自己在泥泞中前行的体验。

每一天都会有坑出现，但也会有奇迹发生。

再说了，在这个越来越全球化的时代，我们都应该是全球公民，行走自由，在哪里生活都不是一个定量，而完全可以是全球居住，又何必在意那么多呢？该冒险的时候就回国来探险，想享受文化气息的时候再出去罢。有面前的苟且，也可以拥有诗和远方，更况且在中国面前的苟且还有处处生机。

未来的事，谁知道呢？享受今天的每一步旅程，让每一天都过得值得。Make it count.

微信公众号：doriskeke（ID：doriskerundong）