【ParTech领袖专栏03】：合作伙伴关系简史与演变
作者：David Yovanno｜Impact CEO
合作伙伴关系：这一概念已经存在一段时间了。它由人们最近对传统联盟和社交媒体网红的定义延伸而来，甚至还可以追溯到19世纪工业革命和大企业时代。最初的合作伙伴关系——两个族群或团体为了共同利益而合作，自人类文明诞生以来就已存在。
我们早就知道合作所带来的固有利益，而今天，现代合作伙伴关系为企业发展提供了独特的机会，这是近20年才发生的新变化。那么...现代合作伙伴关系从何而来？发展现状如何？未来又将走向何方？ 让我们一探究竟。
起源：联盟
想象一下：20世纪末，万维网已经成为了消费者日常生活的重要组成部分。有了这个新平台，突然之间，市场营销人员就能够接触到全国乃至全球各地的消费者。
90年代后期，随着互联网的大规模普及以及企业对数字广告的投资不断增加，合作伙伴关系渠道应运而生，并从此改变了企业向消费者提供商品和服务的方式。在联盟的推动下，企业技术的影响力不断扩大，销售也经历了前所未有的快速增长。随着营销界的发展完善，渠道也日趋成熟，从而形成了今天的现代合作伙伴。
演进：合作伙伴关系扩展
合作伙伴渠道也随着技术进步而发展，其定义也不断延伸。现代合作伙伴关系实际上就像是一把伞，各种第三方共存其下。合作伙伴有多种形式，包括网红、忠诚度计划、促销网站、应用程序间的集成、品牌大使、社会责任项目、内容发布商等等。
如今，合作伙伴关系在业内被视为一种不同于营销或销售的全新渠道——它使企业不仅能突破传统渠道，扩展其收入渠道，还能创造独特的客户体验并带来可持续发展。
合作伙伴渠道的优势包括：
可持续增长：2019年，我司委托Forrester进行的一项研究表明，拥有成熟合作伙伴计划的企业整体收入增长速度几乎是其他同业公司的两倍。
Forrester Consulting立足调查研究，为客户提供独立客观的咨询服务，助力合作伙伴关系领军者在企业取得成功。
新市场：通过合作伙伴关系，品牌可以借助合作伙伴的受众资源，共享品牌资产，拥有与新的受众群体接触的机会。
多元计划：多元化的投资组合囊括网红、品牌大使计划、媒体合作伙伴等。
现状：现代伙伴关系
当下的现代合作关系是由市场中一些特别的关键趋势所驱动的，首先就是信任的趋势。现代合作伙伴关系不再局限于具体交易。因此，需要双方之间建立更深层的、真实的关系——双方相互信任并相互投资，最终目标是实现共赢：建立良好的适应性与深厚的信任，最好地服务于合作伙伴与顾客。战略合作伙伴可以通过互补、互惠的方式互相引流。Spotify和星巴克的合作就是一个例子。
其次，DTC（直接面向客户销售）品牌的兴起是推动现代合作伙伴的另一趋势。DTC公司的创建本质上就是为了打破常规，打破行业巨头的繁文缛节。DTC剃须刀品牌之父Harry's与Target建立了合作伙伴关系。（充分披露：Harry's和Target均为我司客户。）双方合作之后，喜欢传统零售商的消费者仍能继续在实体店购买Harry's的产品，同时，他们也向现有客户敞开另一扇门，让他们能走进Target感受新的购物体验。
最后，我们现在看到的合作伙伴关系经济的兴起是由处于核心地位的消费者推动的。消费者的需求使得品牌信誉的重要性不断增强。DTC品牌的崛起正是因为他们能够直接吸引和服务客户。因此，想要取得成功，应注重追踪与响应消费者行为，二者缺一不可；这是现代合作伙伴关系的核心。
未来：无限可能
在不断变化的市场中生存的能力是实现进步发展的基础。几十年前的传统交易合作伙伴已演变为现代合作伙伴关系。
Forrester的渠道、合作伙伴关系和生态系统的首席分析师Jay McBain写道：“销售曾经被称为'艺术'，而现在几乎已成为一门科学， ‘餐巾纸的背面’已经是一个过时的概念了”，“随着75%的全球贸易间接流入（WTO），渠道、伙伴关系与联盟的时代已经到来，我们应给予它们同样的热情。”
那么品牌如何才能启动自己的计划或改善现有计划呢？我司最近委托Forrester进行的一项研究概括了合作伙伴关系生命周期中的七个需要慎重考虑的关键阶段：
根据计划的成熟度，每个阶段都有不同的目标。成熟度较低的企业应着重于明确进入市场的策略和最终目标；而成熟度高、经验丰富的企业应着重于建立影响力版图、品牌形象以及能力规划。
超越：增长
并不存在普遍适用的合作伙伴计划——跨行业、多样化的产品和服务需要精心设计、因地制宜的合作伙伴关系，并且还需要体现品牌的业务目标。我们能确定的是，合作伙伴关系具有巨大的潜力和广泛的用途，将不断突破，引领成功。随着合作伙伴渠道的不断发展，合作伙伴之间不仅能相互提供服务，还能共享客户资源，从而为消费者创造更丰富的最终产品，并在不断变化的市场中实现持续增长。
Impact在2008年成立于美国加州，为ParTech（Partnership Technology）领域的独角兽公司，在8个国家/地区设立了12个办事处，全球员工超过600人。
其核心产品Impact Partnership Cloud为聚焦于营销自动化平台及合作伙伴关系管理的SaaS平台，希望帮助企业完成全生命周期管理合作伙伴全流程支持。
在合作伙伴拓展、招募、签约、反欺诈、合作伙伴关系优化、支付等环节，Impact Partnership Cloud均能够提供服务，从而解决企业在业务增长时面临的前台和中台问题。
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