【谈判技巧】招商谈判过程中如何面对专家型客户

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举报 2021-01-20

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我们在招商谈判的过程中会遇到一种专家型的客户，这一类客户在气质和形象上比一般的意向客户要更好一些，而且他们喜欢表达自己，对自己部分观点很坚持，有时候还会反过来教育我们的招商人员。遇到这样的客户，我们很多的招商人员要么比较胆怯，要么有一些烦躁的情绪，心里有一些抵触。这些情绪其实都大可不必，因为这样的客户随处可见。

所谓的专家有真有假，我们所说的假的就是这一类人习惯性的有一些表达的欲望和炫耀的心理，不只对你，他对其他人也是一样。有的时候他也是给自己蒙上一层保护伞，因为他觉得表现的越专业，你就越不敢忽悠他，他能够获得谈判的有利条件，这是一种正常的防御心理状态。另外确实也存在一部分很懂的人，他有自己的成功案例和经验，也做过很多功课，所以他对我们的项目、行业和产品确实有自己一些系统的观点。可能不是说的全对，但是有一部分说的还是很到位的。不管是真的专家还是假的专家，我们都应该保持一个良好的情绪和应对策略。那对于这种专家型客户我们应该如何做呢？

1.我们更应该要注意细节，因为他们往往是比较挑剔，他会从一些细节上，例如言谈举止，接待流程，包括我们准备的资料、图表和数据等来判断背后这个企业是不是靠谱。所以我们更加要在细节上做到位，不要因小失大。

2.我们在一些原则性的问题上要坚持，也就是涉及到我们根本利益的，涉及到企业最核心东西的时候，我们不能支支吾吾，不能因为别人专业，就马上跟着去改变自己的说法，这样不但不能迎合他，反而让他觉得你是不靠谱的。

3.我们要适度地倾听、认同、赞美并帮他做总结。倾听就是当别人讲的时候，我们应该认真的听取，并且要简单的做一些实时的互动和反馈；认同，就是当别人说的是对的时候，要认同别人，我们要告诉别人，您这样说对我启发很大，或者说您这样说是非常有道理的；还有就是赞美，这种赞美我们不能简单的去奉承，而是要有礼有据地告诉他，您说的对我们为什么会有帮助，或者您说的这些东西正是我们所提倡的，或者说你们这样的加盟商就是我们需要的，为什么我们需要？

4.在给专家型客户沟通的过程中，也要塑造出或者说要推出可以和他对等的一些群体。一种是告诉他和我们合作的加盟商里，有和他差不多的人，他们做得很好，他们也经历了从挑剔到熟悉，到最后和我们联手合作的这样一个经历。第二种可以告诉他我们团队里或者领导人，比如我们某某老总可能今天不在办公室，但是他如果在的话，你们一定会有很好的碰撞。我们老总他是什么样的生活和工作经历，他能做到今天的地位，取得今天的成就，刚好和你有相似的特质。当你塑造出这样一个人物以后，他就会觉得和你的距离反而拉近了，觉得你是一个靠谱的人，进而他认为你背后的东西也是高质量的，他就有意愿进一步去探索和对话。

总结一下就是我们要满足专家型客户表达的欲望，要认同他一部分有道理的观点，同时我们要坚持自己的底线和根本原则，注意细节，然后我们背后要有和他能够平等对话的一些群体，整个的推演逻辑你理解清楚以后，就不用担心跟这样的客户去交流和沟通了，反而这样的客户真正和我们合作以后，更有利于我们整个项目的推动和发展。

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