给未来CPO（Chief Partnership Officer）的5个建议
大家好，我是Jennifer Zhang。我在ImpactOne，Impact大中华区一周年活动中分享了一个新观点：在未来的几年内，企业内部会出现一个新岗位：CPO，Chief Partnership Officer。这个岗位可能会从企业现有的Affiliate团队衍生出，或是由Revenue enablement团队负责。这个岗位很重要，在未来会帮助企业塑造新的业务模型，解决数字化营销的新世代的难题。
具体会做什么呢？
CPO会参与到和合作伙伴相关的业务相关的方方面面。推动业务增长，提升品牌美誉度，精准产品推广，优化用户全生命周期价值等等。我在此给未来的CPO 5个小建议，希望能够帮助到各位。
01 关注企业合作伙伴成熟度，不断优化合作伙伴生态
我们Impact公司每年都跟Forrester做一个特别深度的调查，因为在我们平台上差不多有3000多家全球的广告主，他们都是通过合作伙伴关系来做他们的企业业务增长的。在去年，我们调研了454家广告主。得出了一些结论，我通过这些结论来跟大家分享。这些建议，不是说我们凭空想象出来的，有数据作为基石支撑的。
首先如果您是刚刚开始进入合作伙伴营销/合作伙伴项目的时候，大概率是低成熟度的。在低成熟度的时候，营销联盟是特别有帮助的一个主体，然后您发现当您变得逐渐的成熟的时候，网络联盟仍然占一个重大的地位。但是其他类别的合作伙伴，比如说战略合作伙伴、网红、代理等等，都应该开始占有您合作伙伴生态的一定比重了。
这说明什么呢？作为CPO，在总体考虑您的合作伙伴时，要看、要明确、要知己知彼，知道自己属于什么阶段，不能盲目的去模仿。行业龙头企业也许已经做了10+年的合作伙伴项目，合作伙伴生态趋于完善，有很长周期的的资源、经验以及数据沉淀才能做到一个成熟模型的生态。
02 行业不同，生态也有差异，隔壁家的孩子不一定什么都好
要考虑您的所在的行业属性，不要去生硬模仿跨度很大的行业的模型。打个比方，零售行业的CPO找了李佳琪直播卖口红，这是十分合理的。可是如果一个金融行业的CPO让他去卖金融卖保险，这个风险就很高。
知己知彼，同时清醒认知到所处的赛道环境。
像金融服务，客单比较大，风险也大，怎么做呢？找代理商、网盟实际上还是可以的，或者是代理渠道帮您去做。而且零售消费，消费高频，客单价相对低，消费风险也相对低的，可以影响用户做决定的因子也会更为广泛。当然affiliates还是扮演了很重要的角色，网红的重要性随着时间推移也愈加重要。
03 了解用户消费旅程，“因才施教”才能达到品效合一
合作伙伴关系有多种形式，不同规模。每个公司需要评估出适合自己的合作伙伴组合，来实现合作伙伴关系旅程各个阶段的业务目标。不同类型的合作伙伴可以实现不同的营销效果。社交媒体网红、联盟会员和品牌大使可以帮助您吸引特定的目标受众。在购买旅程早期影响客户的合作伙伴在后期可能难以对客户的续约、留存和扩展产生影响。
在设计合作伙伴生态系统时，CPO必须把每个阶段放到整个客户旅程中来看。了解客户旅程，包括买家的行为和心理，对于判您当前的渠道合作伙伴是否合适非常重要。然而，找到正确的合作伙伴组合将是您的业务在合作旅程的各个阶段面临的最大挑战之一。
04 加大合作伙伴自动化投入，让机器代替人工来高效生产
报告结果让我很吃惊，竟然还有7%的公司在做手动的跟踪，我不知道他们是怎么做的。
在追踪阶段，必须做出关键决策，确定哪些指标对公司最重要、如何衡量以及如何汇报这些指标。大多数指标不需要实时或近实时的衡量，但是有些指标可能需要每天检查，其他的只需要每周或每月检查一次。在这一环节，自动化和规模化衡量能力就非常重要。
对于所有不同成熟度的公司而言，最重要的追踪能力都是追踪客户在新客户吸收和老客户维护旅程中所扮演的角色。D2C决策者想知道某一合作伙伴在客户旅程中是否带来了新流量，并促进最终转化。他们也表示这也是他们在追踪阶段花费时间最多的地方。
海量数据的整理，分析，归因与后期的优化，无法想象不使用自动化的企业是如何完成这项艰巨的任务的。
05 合作伙伴管理的2/8法则
20%的Partner给您带来80%的增长。
作为CPO，在维护合作伙伴的时候，一定要维护好核心合作伙伴，他们给企业带来了80%的业务。万一失去了一位重要的合作伙伴，你的80%的量里面会一下子就减掉很多。
怎么去维护好核心合作伙伴呢？不仅仅是用金钱，钱是一方面，另一方面是你的工具。你的工具好用吗？你的报告是不是准确？你是不是还在用Excel去导你的报告？还是全自动的报告？
打造自助、灵活、简便的面向合作伙伴的门户网站和工具。在实现运营和业务功能自动化的同时，推动与销售和市场营销相关的客户参与。
关于Jennifer Zhang（JZ）
Jennifer Zhang 是Impact大中华区总经理，毕业于加州大学并持有圣塔克拉拉大学MBA，曾在美国硅谷科技公司有多年的管理工作经验。2019年，Jennifer Zhang将Impact合作伙伴云带入中国，希望通过其核心产品partnership cloud帮助中外企业管理合作伙伴从而实现高效的新业务增长。
Jennifer Zhang 是效果营销行业的领头羊和专家。在加入Impact 之前，曾任职于Zanox，一家欧洲的效果营销领军企业，担任亚太区managing director。之后带着丰富的行业和管理经验，先后加入戴尔和奥美，担任digital marketing相关的管理职位。
Impact在2008年成立于美国加州，为ParTech（Partnership Technology）领域的独角兽公司，在8个国家/地区设立了12个办事处，全球员工超过600人。
其核心产品Impact Partnership Cloud为聚焦于营销自动化平台及合作伙伴关系管理的SaaS平台，希望帮助企业完成全生命周期管理合作伙伴全流程支持。
在合作伙伴拓展、招募、签约、反欺诈、合作伙伴关系优化、支付等环节，Impact Partnership Cloud均能够提供服务，从而解决企业在业务增长时面临的前台和中台问题。
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