致趣：如何通过内容营销，开展全漏斗营销？
要开展全漏斗营销，需要通过内容营销，紧密配合购买者旅程。
“购买者旅程”，是用户与品牌和产品关系的生命历程。对于B2B的买家来说，表面上是搜索产品，实际上是搜索和评估该产品供应商的供应能力和质量风险。B2B买家最关心的并不是哪里有最便宜的产品，而是重点考虑风险问题，即如何筛选出风险最小的供应商、如何避免做出错误的决策。
一般来说，B2B企业的用户生命历程可分为三个阶段：Awareness（认知阶段），Consideration（考虑阶段），Preference（偏好阶段）
在购买之后，又进入一个新的采购循环，即“考虑”、“偏好”环节了。所以这里就简单分成三大阶段。
第一阶段：认知阶段
在最初的认知阶段，在销售和营销周期的开始。用户知道您的产品或服务，但尚未做好购买准备。
内容营销的策略应该是创造需求，跟用户之间建立品牌及解决方案的认知，并且与用户之间建立持续的互动关系，最大化搜集用户的需求及兴趣点，个性化推送相应的解决方案。
示例内容提供：电子书，博客文章，研究数据，有趣的视频，活动信息，信息图表。
具体实施：
创造需求：将品牌内容发布在行业网站或微信服务号上，然后转发相关微信群里面去。
搜索引擎优化：让你公司列在百度第一页上。
搜索落地页：搜索的目的页直接引入到案例页面，让客户看到价值。
第二阶段：考虑阶段
当用户从认知阶段进入到考虑阶段之后，说明对方已经对品牌产生了一定的兴趣，但还没进入到偏好阶段。
这个时间段，内容的营销策略就应该向对方输出产品或者所在行业的解决方案，以及传递信任感，需要持续提供教育性的内容，要传达你解决方案的特点。
示例内容提供：购买指南，RFP模板，ROI计算器，分析报告。
具体实施：
评测：第三方评测，或者第三方报道
品牌信任：增加人性化信息，如公司文化、靠谱的员工，慈祥的老板，幸福的客户，牛逼的投资方。
产品细节：漂亮的产品介绍、价格单，以及客户评价，然后再和他们电话或当面进行介绍。
第三阶段：偏好阶段
此购买阶段出现在销售渠道的底部，表明潜在客户接近成为客户。
一旦进入到偏好阶段的时候，您需要让客户更加深入的了解产品，让对方了解到通过您的产品及服务，他能达到怎样的增长及收益，让客户深入的了解产品，在没购买之前就会用，知道用起来的好处。
可以尝试将同行业的典型客户的成功案例分享给对方，推动进一步进行购买决策。同时非常具体的指出优惠措施，以便在购买过程中支持买家。
示例内容提供：定价，演示，第三方评论，客户案例研究
具体实施：
产品的持续跟进：在获得客户需求之后，将更适合客户的产品资讯持续传递给客户
试用：如果是软件的话，给客户试用账户；如果是硬件，给客户样品或者现场参观体验
在线演示：让客户参加在线演示会议，提供产品的使用说明，让典型客户分享成功经验。
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