进军下沉市场，品牌该如何营销？
当你在县城看到肯德基的身影，千万别怀疑，这不是山寨。
当你村里的围墙上看到B站的广告，千万别怀疑，这不是恶作剧。
这些原本只出现在一二线城市中心区、都是白领精英聚集的CBD的品牌、广告，现在为何都开始频频出现在三四线城市，甚至县镇、农村。
这就不得不提到一个近两年很热的一个词：下沉市场。
一、什么是下沉市场
2019年，拼多多成功上市，惊叹于拼多多飞速发展的同时，一个词蹦入我们的视野，并且迅速开始流行，这个词是“下沉市场”。
所谓“下沉市场”，指的是三线及以下城市、县镇与农村地区的市场。
这个市场在过去的这么多年，一直被各大品牌忽视，都把营销的主战场集中在一二线城市。
一二线城市代表着未来和机遇，消费能力强，物流体系发达，配套设施齐全。圈住了最主流的消费群体，对资本具有极强的吸引力。而小城市、县镇与农村常常被冠以“低端”一词，认为小城市、县镇与农村经济发展落后，人群的消费观念传统，消费能力弱。
但殊不知，随着经济的发展，新农村的建设。如今的农村已经是规划整齐的新房子、小公园、小超市。小镇也不再是过去只有一家小商店、一家饭店，而是有了像样的超市，甚至小商场、电影院、咖啡馆等。
伴随着下沉市场的发展，其主力消费人群——小镇青年也成为各大互联网公司纷纷争抢的用户。一句“得小镇青年者得天下”的戏谑之语揭示了小镇青年的巨大消费力，拼多多的快速崛起无疑是最好的证明。
二、品牌为何纷纷布局下沉市场
近几年，通过布局下沉市场异军突起的企业不在少数，尤其以拼多多、快手等为代表的产品的成功，让更多品牌看到“下沉市场”带来的魔力。阿里、腾讯、京东等一批的互联网巨头，也纷纷加快脚步，在下沉市场跑马圈地。
他们为何都纷纷布局下沉市场呢？
1、寻找新的“增量”市场
根据《2020年中国消费者调查报告》，有60%的受访者表示，就算生活富裕，也希望把钱花在刀口上。报告指出，北、上、广等一线城市主流消费观念有明显的变化，大家更注重高性价比，也会大幅削减非必需品的开支。
此外，由于绝大多数品牌之前的营销都在一二线城市，市场空间早已被瓜分殆尽。
可见，一二线城市市场趋于饱和，流量红利已经明显见顶，品牌急需寻找新的增长点，这个新的增长点便在下沉市场，它聚集了近10亿人口。
据国家统计局数据显示，三四线及以下城市人口占比高达77.55%，占据人口数量的绝大部分，庞大的人口基数自然对应着同样巨大的市场潜力。所以，一些品牌为了流量的巨大增长，将获客目标从以前的一二线用户，下沉到了三四线城市，乃至农村的用户。
例如深耕中国市场30余年的肯德基，以前它的门店基本上都布局在一二线城市，在低线级的城市鲜少有它的身影，不可避免地导致一二线市场需求的饱和。
但近几年，肯德基开始将门店开到三四线城市。今年9月份，更是在河南新乡市封丘县开出了首家“小镇模式”店，成功进入下沉市场，寻找新的增量空间。
2、下沉市场消费升级
如今，越来越多的人选择回到家乡发展，人口回流，将一、二线城市生活培养的成熟消费理念带到三四线城市，以及乡镇农村中，在下沉市场逐渐扩散，用户的消费升级意识开始觉醒。
三四线城市正在走一二线城市增进走过的路，小镇青年巨大的消费升级潜力已经无需置疑。
三、攻占下沉市场，品牌该怎么做？
下沉市场虽然是一个红利的风口，是品牌发力的新蓝海市场，但品牌想在下沉市场杀出重围也并非易事。那么品牌要想打通下沉市场，该如何做呢？
1洞悉小镇青年的消费心理
想要占领小镇青年的心智，充分了解他们的特点是必要前提。抓住他们的特点进行营销，必定可以事半功倍。
他们都有哪些特点呢？
老家有房，可以支配的财产和消费信心比较高；
工作时间较短，对应的消费时间也多，更需要去消磨时间；社交圈子比较窄，容易被熟悉的人左右消费；对产品的价值有着绝对的敏感性，对他们来说促销和活动永远不会贬值；心理上也比较容易满足，对产品的体验感要求并不是很高，满足心理预期即可。
拿拼多多来说，它的成功就得益于抓住了小镇青年追求低价，高性价比的市场需求。单从最具诱惑力的“价格”着手，就能让一大部分消费人群趋之若鹜，紧紧吸引消费者的目光。
2打造内容IP
“内容为王”永远都不会过时，作为一款资讯产品，好的内容就是基石。
主打泛娱乐和轻阅读内容趣头条，就通过打造内容IP成功布局下沉市场。
趣头条深知小镇青年与一二线人群追求成功不同，他们更注重生活的幸福感。因此，2019年他们做的很多节目都将会围绕着爱、亲情、美好、温暖，这显然更符合小镇青年的内容审美。
借助这些充满爱的内容IP，品牌将自己植入其中，就可以向消费者传递出品牌致力于让他们的生活变得更美好的理念，从情感层面打动用户。
3给他们更多新的玩法
要想占领小镇青年的心智却并非易事，将品牌在一二线城市的营销打法直接复制到三四线城市必然是行不通的，他们需要新的流量入口和新的玩法。
比如“土味营销”，这是一种新型营销方式，以其猎奇的内容引发众多年轻人的情感共鸣。
此前迪奥推出“拼多多”风格的广告，广告片中，香港小姐李文煊淘宝爆款式的衣着搭配，刻意摆拍的pose，一改迪奥以往满满高级感的广告风格，利用接地气的广告方式来对话下沉市场的消费者。
还有此前支付宝的一组公交站广告，通过短信内容截屏，广告中展现了支付宝可以运用到的各类生活场景：公交卡、查社保、交电费......支付宝还自导自演，假扮路人在广告牌上书写广告版“土味情话”。
通过具象的聊天对话，将户外生活场景与趣味性完美结合，而且符合当地人民的生活调性和语言习惯，突出了支付宝的产品卖点功能。
四、总结
如今，随着整体下沉市场品牌消费意识的提升，同时，也是为了要增量，越来越多的一线品牌正开始攻占下沉市场。
其实，最根本的原因还是下沉市场不断发展壮大，以及人们消费能力的普遍攀升。下沉市场的人群基数也在不断扩大，维护好他们就等于掌握了整个市场变动的趋势，新的消费时代已然来临，我们拭目以待！
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