三年下沉战争,进入了「万店」新门槛。

原创2020-09-08举报

三年下沉战争,进入了「万店」新门槛。

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下沉,打了三年。


那些基础逻辑,已经无需多解释,因为早已变成了一种常识。


三年后的今天,我们讨论下沉讨论的是什么?


我想,从更高的格局来说,我们一直在寻求具备【高复制性】【无边界】【更轻】的模式的存在。



这种模式到底是个啥东西?听起来很diao,但好像看不见,摸不着。


毕竟在下沉市场开店还是比较好理解的。无论是奶茶店还是便利店,都有迹可循。但这些都不具备【无边界】和【更轻】的特色。


要说到【更轻】,认知里就是基于互联网的应用。拼多多,抖音,快手好像都是。但线上的流量已经进入饱和,流量非常昂贵。新的应用也没有合适的场景可以杀入。


【线上】和【线下】产生了巨大的割裂。似乎没有基于下沉对两侧都打通的case能够一瞬间浮现到脑海。



华莱士,蜜雪冰城干到万店,某种程度上,基于的是过去下沉市场的竞争窗口空白,快速跑马圈地,同时本身极其适合下沉的业态。但是大致上依然是【线下逻辑】的扩张。


去年,披着互联网外衣的OYO一直风头无两,最后还是没有真正站稳。核心问题还是没有控住命门。因为最后店家们发现他的互联网化,其实没有改变什么,既没抓到流量,也没真正赋能什么。


但OYO的思路出发点是非常正确的。依托互联网,来打破过去纯线下无法突破的瓶颈。



很明显,三年下沉战争后,万店即将成为全新的门槛。各行业的头部们都在可见的时间段里会越过这个数字。


他们中有一个符合前三段的推导,博采众长,异军突起。他就是苏宁零售云业务。


很多人以为零售云是苏宁小店,其实不是。


他在下沉市场的C端展现的是一家家【苏宁易购】的门店,但这个门店明显有别于一线城市的超大店。


三年,已开出6650家,并向万店迅速靠拢。预估2021年底,突破12000家,3个30亿规模省份,4个20亿规模省份,11个10亿规模省份。



他是怎么做到的?


首先,他的思路是盘活存量资产。


其次,他不是简单的贴牌加盟。而是提供了个体店没有且需要的东西。


第三,具有别人不具备的核心优势,且无法攻破。


第四,他是数字化的底层逻辑,根据下沉市场实体定制,融合而生的。可以理解为【shopify+saas+供应链+服务运营支撑】


第五,坚持利他主义。


以上五点,都很重要。互相形成我们评估其价值的基本盘。



我们一条条来解读。


第一,盘活存量资产。县城有大量的存量门店,截至目前大概各类门店加一起还有40万+。过去由于经营压力不是很大,门面房可能还是自己的,夫妻自己经营不需要雇人等等原因,一直活着。但今年在疫情之后,加上各种大型企业的下沉,开始快速接纳加盟到大体系的模式。

县城的实体店到底问题出在哪?

1、信任门槛过高。


对于一个普通人来说,一家新开的店可信赖度是极低的。东西卖的是不是正品?发货速度能不能保证?配送和售后是不是完善? 


2、品类单一,品种稀缺


对比线上电商动辄上万且不断更新的SKU,且可以无限扩容,一家实体门店的承载力永远是有限的。


3、存量市场太小


县城的存量人口规模无法支撑一个高端大型店。


4、运营资金压力巨大


因为流动性偏低,所以资金周转率低,而周转率高即使毛利低,年化利率也未必低。


基于以上,他们需要为他们解决问题的平台。




我们来看第二条。


他不是简单的贴牌加盟。而是提供了个体店没有且需要的东西。


如06所分析的痛点。他们需要的东西如下:



首先门头从一个个体店换成【苏宁易购】降低了用户的信任门槛。其次运营上配置了38个大区,根据地理位置分布,帮助门店提升业绩。


提供一整套系统,你可以理解为是整套进销存+营销管理获客系统。这些是一个小门店不可能自己负担和拥有的。


同时,系统的背后,是海量的SKU的接入。一个县城的店,由于客流量和成本的关系,绝不可能什么产品都放一个样机。现在可以通过一台电视,就可以【虚拟出样】了。这就是供应链的赋能。



而苏宁基于线下大卖场几十年深耕的物流体系,能够保证卖出去的东西,用最快的速度到达用户的家中。


注意:电商在三四线的3C等品类中,并不是最核心的购物方式,是一种补充,并且可能在很长时间里都是如此。电商平台的仓储布局网络没有苏宁那么细。


同时金融赋能,让小B能够更好地周转。其中包括了"借贷",以及结账体系等等。


对于传统的门店来说,销售逻辑是“进货-下单-拿钱-出货”,成本先行,利润后收;但是在苏宁零售云这里,销售逻辑直接变成了“下单-拿钱-线上出货”,门店只陈设样机,不需要仓储压货,等于用买家的钱进货,到手直接就是净利润。



第三,具有别人不具备的核心优势,且无法攻破。


厂商资源,是一天两天建立的吗?不是。厂商的配合的本质在于【规模】对于后进者,往往解决不了这一绝望的鸡生蛋,蛋生鸡的问题。


物流网络,是一天两天建立的吗?不是。比如,下半年实现县一级次日达。这个和大城市次日达不是一个概念。


规模效应。因为规模会带动更多的加盟商,而更多的加盟商会让厂商更配合,厂商更配合,就可以做出更多C2M的产品,就有更多的利润。它对上下游都有好处,且能黏住上下游,从而形成了链条。


边际成本递减。由于系统投入,哪怕只有一家店,你该开发的都得开发,一分不会少。故而随着门店数的快速上升,我们可以看到边际成本迅速递减。又因为和过去纯互联网烧钱买流量的模式不一样,其门店即可获客,故而已产生正向现金流。



第四,他是数字化的底层逻辑,根据下沉市场实体定制,融合而生的。可以理解为【shopify+saas+供应链+服务运营支撑】



以上,可能你没搞明白是啥。简单的来说,shopify就是海外市场的一个让你创建自己的直销网店的平台。但是因为中国市场习惯的不同,自营网点并不是主流,故而关心的人也很少。


SaaS,是Software-as-a-Service的缩写名称,意思为软件即服务,即通过网络提供软件服务。


SaaS平台供应商将应用软件统一部署在自己的服务器上,客户可以根据工作实际需求,通过互联网向厂商定购所需的应用软件服务。


以上两个,在中国都不是很大的生意。为啥?因为,在中国,你需要控制住物流(也可以理解为是供应链)+人流(依托人流做服务运营)+资金流,你才是大买卖。


所以拥有了这些,再叠加这个,你就给你自己找到了最大的应用场景,你就能够跑起来。但是如果你给别人做,那就是凉凉。


第五,坚持利他主义。一门生意,分成若干个【节】,每一个节,都有自己该拿的钱。赚好自己的钱,甚至帮别人多赚点,让点出去,归根结底是附着于冷冰冰的纯技术和纯体系之上的东西与理念。



基于以上,我们大致梳理清晰了三年下沉战争,他是如何取得迅雷不及掩耳的成功的。


那么,下一步呢?


于无声处听惊雷。变革不是发生在喧闹中,而是在某一个惊醒的时刻才发现世界已然天翻地覆。


我所理解的【零售云】,并不会停留在【家电】这个品类中,其实它是通过苏宁最强的家电品类优势,完成了底层的基础设施建设,完成了网络的搭建,完成了盟友的教育,他就可以向更多品类去衍生,尤其是高频的,还能进一步补足家电这个低频品类的短板,使门店的盈利性更强。


【云】之所以强,是因为它的无限扩张性和包容性,这是赋能的前提。


比如,向家居品类的扩张。


本质上来说,家电和家居有很多相似处。比如:都很低频。都希望一站式解决。相比之下,家居产品,大家更希望看到实体,更需要线下沟通。都想省事一次完成。



2020,我们站在了一个拐点上,它是上一个周期的巅峰,也是下一个周期的起点。一切的逻辑正在发生切换。


但是仍在分区域,分层次地逐步切换中。如果你的事业抉择,暗合了产业周期,就是时来天地皆同力。如果反了,就远去英雄不自由了。


所谓顺势而为,并不是瞎猜和一些似是而非的东西。本质上是科学的判断。


是货币,地缘问题,政策,产能,供需,这一些的组合。才组成了真正的势。


而我们一生,应该做的,并不是瞎努力,其实就是四个字“顺势而为”。


三年下沉战争,进入了【万店】新门槛。


而这一切的本质依然是顺势而为。



<end>


本文作者:沈帅波

湃动品牌战略咨询 CEO

一个立志用真诚的文字记录商业文明跌宕起伏的人。

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