最高明的销售技巧不是“摆事实，讲道理，谈感情”，而是“提问”

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举报 2016-12-31

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来源：创意很关键（微信号：bigideaa）
作者：关健明
原标题《【关健明】我终于明白，最高明的销售技巧是这2个字》
数英网用户原创文章，转载请联系本人

营销本质上是一种说服，说服顾客去做购买的决定。

如何能说服顾客呢？不同人不同做法。

● 奥格威擅长呈现事实，列举案例，以理服人。
● 台湾人擅长玩细腻，触碰心灵柔软地带，以情动人。
● 互联网品牌喜欢谈时代，讲情怀，鼓舞人心。

总结起来就是三句话，摆事实，讲道理，谈感情。

我之前一直认为，在现实生活中说服人，做销售也应该这么干。

而我发现我错了。

你会在现实中看到无数类似的例子——

● 儿子明年高考，学习不用心，每天念叨着未来要当大明星，走红毯。父亲大怒，说“就你长这样还能当明星？”给他谈现实，谈收入，谈自己的良苦用心，儿子不听，认为父亲落伍并且无法沟通。
● 患者来口腔医院看牙，她有2颗门牙歪了，医生告诉她如果只整这2颗牙，价格6千元，效果不会好，要4颗牙一起调整才能完美，价格翻一倍。医生分析利弊，苦口劝说，患者找借口离开，心里想着这医生就想多赚我钱。

你发现了吗？

摆事实，讲道理，谈感情不管用了。

我们该怎么办？

我的答案很简单——提问

那位父亲问：
你想成为什么样的明星？
儿子回答黄晓明！一线明星！
你想成为一线明星，你觉得你差在哪儿呢？
我觉得应该上北影，那些明星都是北影毕业的！
那好，如果咱们要考北影，要怎么才能考得上呢？
要考表演呢，我上培训班突击一下，应该没问题，但是我的文化课分不够，特别是英语太差了，我英语要再涨个20-30分！
我们怎么做能补上英语课？
你给我请个家教，我努力补一补！
儿子破天荒地主动要求学习，补习英语后，他还主动补学数学和政治，成绩大幅上升，因为儿子终于体会到，学习是为了自己。

那位医生看了患者的2颗歪牙，没有给任何建议。
医生雕刻了一副腊做的牙齿模型，按只整2颗牙的方案做，由于调整空间太小，那2颗牙被修的很窄，瘦瘦长长的不成比例。
医生并不评价，他只是问：“如果100分是满分，你给这幅牙模打几分？”
患者皱皱眉头：“70分”。
医生又拿出一副模型，按整4颗牙的方案做的，每一颗牙大小形态都很自然，他又问：“你给这幅牙打几分？”
患者眼前一亮：“95分。”
医生这才给患者讲解，2种方案的不同做法，不同价格，并且告诉她，做2颗牙的方案需要把牙齿磨小，戴上烤瓷牙，会造成永久性的伤害，而4颗牙方案只需要切削一些牙齿边缘部分，改动很小。
医生不做建议，只是问：“你更喜欢哪一种呢？”

这样沟通是不是好多了？

你发现了吗？

最高明的现场销售不是摆事实，讲道理。

而是“发问”，并且让对方“选择”

当你摆事实，讲道理的时候，在潜意识里，你已经剥夺了对方选择的权利。

别忘了，人类是一种多么爱选择的动物。我们从小就喜欢去百货挑选玩具，长大了，我们喜欢逛街挑衣服，挑手机，我们谈恋爱挑喜欢的对象，我们求职挑喜欢的公司。选择，是一件开心的事情。你不应该剥夺别人选择的权利。更何况，这是选人生路，购买数万元产品这种大决策呢。

但今天我想说的不是销售技巧。

故事的最后，患者接受了４颗牙的美容方式，花了１万多开始治疗。她获得了一排崭新漂亮的门牙，牙医也挣到了钱。

那个儿子英语，数学和政治的分数大幅提高，但他依然没放弃明星梦，高考志愿填了北影。父亲的心依然悬着。