八心八箭劳诗丹顿,中国第一代卖货教父是如何收割智商税的?

转载2020-08-26举报173

八心八箭劳诗丹顿,中国第一代卖货教父是如何收割智商税的?

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来源:蛋解创业

8月11日晚,人民日报新媒体开启奇妙好物节首场直播,最终销量超5000万元;

8月16日晚,雷军直播带货首秀,短短几个小时时间,GMV达2.1亿元;

8月18日晚,苏宁易购直播专场开播,奇妙好物节期间累计销售7.2亿元。


越来越多人/企业加入到直播带货行业中来,未来直播带货必将是群星璀璨。而不是当下提起直播带货人们心中只会想起薇娅和李佳琦。

其实早在李佳琦和薇娅之前就有直播带货大牛,要是论资排辈儿,李佳琦应该叫他一声“祖师爷”。

八心八箭劳诗丹顿,中国第一代卖货教父是如何收割智商税的?

这个人就是侯总。

江湖人称:“广告界的奥斯卡影帝”、“电视直播带货元老”、“概念混淆王者级玩家”。

一句998,八心八钻带回家。

侯总一边卖着假货一边被打假人士石锤,但王者级的侯总只留下了一句:“时间会证明一切”后便销声匿迹。

“事了拂衣去,深藏功与名”。侯总携巨款隐居深山,只留下了一段人间佳话。


从兴祖到侯总,过程有多魔幻?

07年是侯总人生中的高光时刻,身着Armani,脚踩LV,梳一个锃亮油头,仅用一小时就拿下1300万台币的销售业绩,直接原地起飞。

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当时侯总火到了什么程度?

上过《康熙来了》被誉为销售达人,众多明星争相模仿侯总八心八箭咆哮式广告语。

侯总创造的八心八箭直接改变了钻石行业的评判标准:“钻石必须要认准八心八箭,少一箭都不够纯正。”

对于无数深夜失眠的人来说,侯总就是伴你入眠的必备良药。曾经CCTV在北京街头做过采访,人人都知道侯总,“说话挺有激情那个,每天看他节目都是笑累了才能睡着”。

有人说:“你可以不看快男和超男,但一定要看史上最牛广告人侯总的电视购物节目”。

究竟是什么样的经历造就了如此“成功”的侯总?

侯总本命侯兴祖,祖籍山东,7岁去台湾,因为家境不好初中毕业就开始工作。当过水电工、干过销售员,还与人合作开过瓦斯公司。

鱼找鱼,虾找虾,嘉宏公司找到了侯兴祖,不为别的,只因气质搭。嘉宏公司主营手表和珠宝,而侯兴祖最擅长的就是卖表。一路从销售经理干到CEO,从此开启魔幻人生。

那么精通线下销售的侯总是如何摇身一变成电视购物主持人的?

这就要归功于他那个在东森电视购物工作的哥哥侯向祖的帮助了,哥俩儿直接给大家表演了一出兄弟齐心,其利断金的好戏。

东森购物的金主爸爸直接内定嘉宏公司,上面有人就是不一样。

当时嘉宏公司名下主要有两大产品,一是路易士,占整体业务量的80%。二是劳斯丹顿,手表界的劳斯莱斯,劳力士和江诗丹顿的私生子。

为什么后来出名的不是业务量占优的路易士而是劳斯丹顿呢?

并不是因为名字比较牛,而是因为嘉宏当时的老板孙义胜不清楚电视销售的套路,所以决定先用不出名的劳斯丹顿试试水。

八心八箭劳诗丹顿,中国第一代卖货教父是如何收割智商税的?

出乎意料的是劳斯丹顿在东森购物卖爆了,1小时内卖出1300万台币的销售业绩,立刻引起了东森购物台高管的注意,为了防止劳斯丹顿跑到其他电视台售卖,还与劳斯丹顿签订了独家售卖合同。

这是侯总的成名之战,一夜过后,侯总身价倍增,成为了劳斯丹顿总经理兼东森购物台代表。

外人称侯总为史上最牛广告人,但装逼文学先锋侯总回答:“我不是主持人,不是广告人,我是一个职业经理人,一个用生命经营品牌的人。我卖的产品都要经过严格把关而且自己试用过的,好的就大声说,不好的就不做,有钱赚也不做”。

至今我看到这段话还是忍不住为侯总鼓掌,要不是他卖假货我就信了。

一战成名后的侯总很快就迎来了台湾经济不景气的处境,侯总当即决定前往内地发展。因为他心里清楚,犹豫就会败北。

前往内地发展的侯总再次受到命运之神眷顾,赶上了大陆电视购物的黄金时代。

屏幕前的侯总为观众表演电钻钻手表。配合夸张的表演,精心设计的营销套路,侯总迎来了事业的第二春。

但卖假货骗的了一时却骗不了一世,违法犯罪终归会迎来正道的光。

还是CCTV记者,不过这次是以暗访的形式订购了侯总热推的“八心八箭水晶钻”进行鉴定,奥地利水晶钻的成分是立体氧化锆,也就是锆石,2克拉的成本大概在4-6块钱。

八心八箭车工也不难实现,做珠宝加工的代工厂就能做,并且锆石的八心八箭加工要比钻石简单的多。

至于侯总提到的瑞士机芯劳斯丹顿大金表,产地是福建的小县城。瑞士机芯是在瑞士购买的可组装机芯。


“侯总点赞,顾客说淦”

所有人都来找侯总讨个说法,面对卖假货的质疑,侯总泰然自若的回答到:“台湾是可以有水晶钻的说法的,不清楚内地规定,再说了这个价格怎么可能买到真钻”。

我们不是假,全是观众傻!侯总概念混淆专家身份石锤了,不清楚国内政策,无知者无罪。观众们买水晶钻之前应该清楚这个价格买不到钻石,锅全甩给了观众。

最后侯总留下那句经典:“时间会证明一切”结束了他魔幻的电视销售人生。


侯总沿用至今的营销技巧

为什么假货备受追捧?

这就要归功于侯总的魔幻营销技巧了,我总结出侯总营销视频中的几个共同点,大家一起品一品。


、广告界的奥斯卡影帝

在侯总直播中,通常会有两到三个人。角色分工明确,一个唱红脸,一个唱白脸,一个和稀泥。

通常扮演白脸角色的都是侯总“Ohmygod,卖这个价格我简直是亏大了啦。”(台湾腔)

“说真的,今天你们要求这个价格,我个人觉得真的很不合理!我提供真的东西,但是比假的东西还要便宜的多,那我就会觉得不开心”侯总做不耐烦的傲娇状。

啥事儿都怕有个但是,“虽然这个价格令侯总不开心,但是为了我们热爱的同胞,今天就割肉卖真宝石。就一款,以后不会再有这个价格了”。

同时侯总还会演示配套动作,奋起拍桌,摇头扼腕,把血亏贱卖的情绪表达的淋漓尽致。

侯总总是能在傲娇、愤慨、愤怒等情绪中反复横跳。

这里还有一个细节,为什么每次侯总直播都会坐在右边?大概率是怕表演的时候误伤到其他人。

毕竟演技这块儿,侯总自认没输过谁。


二、刀刮、电钻,奇葩道具齐上阵

冰块,电钻...谁能想到几年前电视直播就玩得这么开?

只有你想不到的,没有侯总不敢玩得。为了证明手表是真金白银造,往往需要一些夸张的戏剧性效果。

侯总用上了刀片、电钻来证明产自法国的蓝宝石镜面真的很耐磨。

为了证明手表防水性良好,主持人把手表放到1米深的水中,侯总无情吐槽:“这才1米好不好,这款手表防水50米诶”。

要不是直播间场地有限,侯总可能要演示一下手表的50米防水功能。

有人会问防水1米和50米有什么区别吗?当然有,侯总已经把手表简单的防水性能提升到了抗水下压强性能,这是质的升华。

既然没有场地条件,那么如何展示手表的抗压性能呢?


直接把手表冻在冰块里,侯总举起榔头给手表来了个破冰仪式,这一榔头直接敲开观众的钱包。


三、伪专业团队搭建产品背书

光说不练假把式,电视台没有专业背书,产品可信度就没有那么高。

如果说侯总是暴风雨,那冒牌专家就是海燕。

电视购物往往会请来号称GIA、随身携带毕业证书的珠宝鉴定师(身份可疑),并且还会提供各种国际时尚杂志来证明这款表有多畅销。

然后这不长心的海燕就会拽一些高级词汇,例如“真空奈(纳)米电镀包18K金”“顶级车工八心八箭”。争取说出的词汇能够超出大多数人的知识储备。

毕竟在哪个年代,听不懂也是高级的一种表现形式。

必要时还会有专业证书辅助,“0.0061克拉的南非真钻有没有!”“我刚才只讲了0.006克拉,你就知道我这个人讲话有多保守”。

咱也不清楚这是故意安排的桥段还是侯总忘记了最后一位数,不过0.0001确实太保守了。


四、卖不完的39颗奥地利水晶钻

买到,就是赚到!早在某米手机玩饥渴营销套路之前,侯总就已经把套路玩烂了。

在侯总的口中永远只有最后的39颗水晶钻,就算你一个月后打电话咨询,电话销售人员还是会告诉你剩余39颗奥地利水晶钻,并且还是破盘价卖给你。

贴心的侯总为每个人都准备了39颗奥地利水晶钻。

电视机里侯总捶胸顿足的喊着:“只有39颗,历史最大优惠!你去线下任何门店都买不到这个价格!”

令人禁怀疑他们根本没有下线门店,既然不存在,必然买不到。所以侯总并没有骗大家。这波是企业级理解。

侯总当之无愧新时代购物引导者,因为现在电商主播身上还有侯总的影子,销售手法如出一辙。


从未消失的电视购物,从未消失的侯

虽然侯总人消失了,但是侯总的精神得以传承。只不过换了一种表现形式,从电视购物变成了直播带货。

细心的人应该能够发现网络带货主播多多少少借鉴了侯总的方法论,从李佳琦的“Ohmygod,买它!”到罗永浩和助手之间一唱一和。几乎每位主播身上都有侯总的影子。

每位电商主播都可以算作侯总的学生,但学生之间也有学习成绩优劣划分,下面介绍一位侯总教出来的三好学生:某宝主播Timor小小疯。

小小疯以销售珠宝首饰和包包为主,大家可以先听一下主播讲话的语气:

小小疯带货前期铺垫时的神态语气

这情绪、这配合、这人员配置!是不是有侯总内味儿了。

接下来我们看一下商品推荐环节:

小小疯带货时使用的套路

称小小疯是侯总亲传大弟子不过分吧?

无论是从行为还是销售话术上,在小小疯身上都看得到侯总的影子。

当然,哪些夸张的锤子、电钻表演已经被舍弃了。

大家是不是觉得小小疯的情绪、表演学的特别到位,其实他学的最好的是偷换概念。

大牌的正品,国内的正品。销售过程中,小小疯会将自家产品和国际知名品牌作比较,并且自家产品的款式会仿制国际大牌款式。

“国际大牌几万块的包包,今天只要118元!保证全部都是正品。”(混淆概念,借名牌名义卖自家产品)

“限量1000只,抢完就没了哦。”(限量抢购,饥渴营销)

“这么快就抢完了啊,工作人员再上100款,今天赔钱送福利!”(阶段性上新,永远卖不完的39只奥地利水晶钻)

秒啊,偷梁换柱玩得好就可以光明正大的卖假货。

这样描述其实不太准确,偷换概念后,怎么能说是假货呢?商品是正品,购买是自愿的,国际大牌只是为了做对比。

“不会真的有人以为这么低的价格可以买到国际大牌吧,不会吧不会吧!”

为什么很多消费者发现商品质量不过关也不退货?

其实消费者的心理被人家拿捏的死死的。

100多块钱买的包还要求什么?

凑合用吧,开线又不是大问题,退换太麻烦了。

虽然不是国际大牌,但是一百块可以买到和国际大牌款式相似的包已经很好了。


大多数消费者都是站在商家的角度为自己着想,虽然这听起来很扯淡。

社会教会我们要为自己的抉择买单,但并没有要求我们为别人的欺骗买单。

看到这儿是不是觉得电视购物的套路一直都在?

虽然电视购物的模式已经消失殆尽,但当部分主播已经比侯总还火的时候,大家就应该清楚,电视购物从来没有消失,只不过是换了种媒介留在我们身边。

彼时深夜看侯总直播冲动型消费的用户今天就可能守在某位主播的直播间。这种直击人心的消费方式仍然被大众所喜爱,就连雷军都加入了进来。

但是谁又知道,若干年后,直播卖货会不会和电视购物的结果一样呢?


作者公众号:蛋解创业(ID:manjiechuangye)
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