营销老司机必知的9个经典心理学效应（上）
马上就是618，又到了买家和卖家斗智斗勇的时候了。
同样是降价促销活动，左边是：原价199，现价99，只限3天；右边是：特价99，先到先得。你会更倾向于左边还是右边？
营销是个技术活，用一点点小心机，就可以营造出完全不一样的效果，这些营销活动中常见的心理学技巧，你用过了吗?
一.价格锚点
定义：在消费者眼里，商品的价值是“相对存在的”，这件商品到底值不值这么多钱，这个定价到底实惠与否，都需要一个可供参照的标准，这个参照标准就是商家设定的“价格锚点”。
运用：
1.标价中的原价和促销价
为什么一到促销的时候，商家总是喜欢把促销价和原价放在一起？
同样是一瓶水，一个原价5元，现价2.5元，另一瓶卖2元，更多的人还是会选择2.5元的那一瓶。
在购买行为中，商品的价格并不是越便宜越好，消费者需要的不是真正的便宜，而是感觉占到了便宜。
2.避免极端
不知道你有没有注意到，我们在平时买东西的时候，往往会比较中庸，同样的三个价格放在面前，我们不会去直接就买最贵的那一个（土豪除外），我们会担心值不值，也不会去买价格最低的那个，我们会担心质量到底好不好，反而是中间的价格更多人乐意去接受。
所以，很多商家在设计产品的时候，就会利用这种心理，把实际利润较高的产品放在一个比较中间能接受的价位，相反，最高价格的产品和最低价格的产品都只是为了衬托中间这个相对比较合理价格的产品，提高购买率。
补充知识点：“登门槛效应”，在我们需要别人帮忙的时候，如果害怕被拒绝，可以先去提一个较高的要求，在别人拒绝之后再提出自己真实的需求，这样被拒绝的概率就会小很多。
3.权衡对比
我们学过经济学都知道，价格是由价值决定的，消费者对产品的价格本来是没有概念的，价格是在反复对比权衡价值的过程中产生的。
一瓶奶昔应该买多少钱，要看和什么相对比，如果只把它当做普通的超市饮料，那最多也就10块钱，但是如果把它当做代餐食品，则可以卖到20-30的价格。
所以，对一些价格相对较高或者消费者不太熟悉的产品来说，选好“对标”产品（锚点），是很重要的。你可以宣称自己99元的知识付费产品价值远大于3次星巴克，或者一台家用跑步机的价值远大于报1年健身房，又或者你的爱车每年都要保养，为什么不花点给自己来个保养（体检产品或者保健品）？
二、目标趋近效应
定义：当人们认为自己距离目标越来越近时，完成任务的动机会更强烈。
其实，在我们完成销量KPI目标的时候，消费者也在完成他们购买更划算的产品的目标，如何让他们更好地完成这个目标，就是我们做营销活动时需要考虑的事。需要注意的是，这个目标一定要是是清晰的，可感知的，可掌控的，并且不要太大的难度。而且最后的目标奖赏要具有一定的吸引力。
运用：
1.活动营销
满××元减，满×件减×，第×件×折：这里的价格和件数就是目标，简单粗暴，而且其中价格和数字的设置也是有诀窍的，这个话题我们改天再聊。
预热优惠：设置互动游戏，或者每日小任务，比如收藏获得**分，加购物车获得**分，每天浏览**时间获得**分，邀请朋友进店获得**分，根据最终得分享受相应优惠券，集聚店铺流量。为了吸引人气，可以把最后的奖品设置的有吸引力一点，比如大额免单等。
具体操作可以参考淘宝618组队赛车，虽然具体的任务可能不太相同，但是道理还是相通的，可以根据需要设计适合自己的。
2.日常营销
很多店铺都会用会员制度增加用户粘性，如果再加点目标趋近效应，会事半功倍哦。
》等级会员
将会员分为三个等级，消费可获得相应积分，获得相应积分之后可以享受相应的优惠，越高的等级优惠折扣或者特权越大，甚至还有额外福利。
》消费打卡
对于单价不高，消费频次比较高的产品，可以设置集点卡，比如很多奶茶/咖啡店会发一个卡片，消费一次给你盖个章，盖满×个之后，可以免费得一杯，为了刺激你完成目标，很多店员会在第一次故意多给你盖一个章，不仅让你感觉占到了便宜，而且离目标更近了一步，会继续来消费。
》拉新留存促活
免费领水果，免费养鱼，最近很多互联网产品都开始花样“免费送”，就是用免费产品来刺激消费者完成目标，每天只需要点一点手指，浇浇水，就可以占便宜，何乐不为？于商家来说，消费者的这些行为也达到了“留存”、“促活”的KPI，“人在河边走，哪能不湿鞋”？看着看着刚好需要就买了。
拼多多应该是把这招用的炉火纯青的代表了，直接用现金诱饵来把拉新的KPI交给用户来完成，而且会在一开始就给你大额启动资金，100元可以提现，现在你已经有了98元，还有2元就可以达成目标，你说你舍得白白放弃吗？
三、宜家效应
定义：宜家效应是消费者对于自己投入劳动、情感而创造的物品的价值产生高估的价值判断偏差现象。消费者对于一个物品付出的劳动（情感）越多，就越容易高估该物品的价值。
运用：
1.产品设计阶段：让用户参与构想
比如现在的vlog博主生产的视频内容也是一种商品，很多视频博主会做问卷调查，问问用户想看什么方面的内容，然后再决定拍摄。
再比如产品上新前互动猜价格，猜的最接近的那一位可以免单或者有别的福利，最好再给颁发一个奖状，这样互动和话题都有了。
如果你在产品设计的早期、中期、后期都付出了脑力、体力，那么你买的就不再是一个冷冰冰的产品，而是融入了自己的情感和创意。
在早期互联网产品里，把宜家效应用的最典型的应该是小米，创始人之一黎万强写了一本书《参与感》，就有讲到小米的用户体系，不仅仅是在产品设计时听取用户的意见，在产品更新的时候也会把用户的意见作为参考，甚至是公司员工的KPI考核，也是以用户的评价和喜好作为标准的，这种感觉就好像是用户雇了公司团队给自己打工，这种感觉你说爽不爽？
2.在产品使用阶段：增加体验感
》QQ秀，皮肤，游戏形象等，都可以按照你想要的来设计，充分考虑到用户个人的喜好。
》大多数家居用品都可以让用户自己组装，大物件也是出于运输方便考虑，小物品则可以在保障基本功能的基础上增加设计感，可以让用户根据喜好组装成不同的成品，做到与众不同，比如说自由组装的照片墙。
》做半成品，故意留下最后关键步骤留给用户。比如说买帆布包赠送一个布贴，可以自己缝上去；一些手工艺品，最后一步可以让用户选择自己DIY，做出来可能也许没有卖家秀好看，但是"亲生"的就是香。
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本来准备了9个知识点，但是话痨一展开就发现篇幅不够用，为了减轻阅读压力，所以就分为上中下三篇，少食多餐，希望这些内容能对大家能有点帮助，我们中篇再见吧~
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