疫情后反而加大补贴,聚划算到底在打啥算盘?

原创2020-04-14举报

疫情后反而加大补贴,聚划算到底在打啥算盘?

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上周末,海底捞和西贝先后道歉,并宣布恢复原价,刷屏了。


大叔在海底捞道歉并降价的当晚就写了一篇文章,提出一个问题:西贝和喜茶会跟进吗?


海底捞的道歉和恢复原价,西贝和喜茶要跟进吗?


没想到,西贝次日就跟进。


更令大叔没想到的是,大叔这篇文章的留言区,爆了,90%的网友都在吐槽甚至抱怨西贝贵,比如:


一份凉皮要49元,疫情之后涨价这么多,吃相太难看了……


疫情之后,餐饮业并没有迎来太过明显的“报复性”消费,却迎来了餐饮品牌集体“报复性”涨价,消费者骂声一片。


微博上,#奶茶超过30元你还会再喝吗#的话题阅读量破了4.5亿,喜茶的微博被网友要求“降价”的留言灌满了。



可见,消费者对于价格的敏感程度之高。


毕竟,很多人可能因为疫情的原因减少了收入。当然,对价格的敏感不只限于餐饮。


疫情之后,别的电商早就线上线下同价,甚至通过虚标原价等方式悄悄涨价,聚划算的折扣力度却更大了,它到底在打什么算盘?



虽然“百亿补贴”还是那个去年的名字,但在疫情之后的打法和策略则完全不同了,大叔今天聊聊。


先说用户洞察。


所谓“危中有机”,疫情的危,很多企业和平台面临倒闭的风险,但反过来看,也是你去抢占别人市场的绝佳时机。


“百亿补贴”大战,始于几家头部电商在抢夺下沉市场用户祭出的补贴大战,理由也简单:下沉市场的用户,对价格的敏感度更高。


但在疫情的中期和后期,大叔看到,几家竞争者对于“百亿补贴”的打法开始出现“分歧”,真假补贴开始出现。


为什么大叔更加推崇真补贴的?不仅是因为自己作为消费者,而是文章一开始提到的那个洞察:



消费者在疫情期间对于价格的敏感程度再次提高了,包括不限于下沉市场人群,谁涨价,就意味着谁在失去消费者,那消费者去哪里呢?更便宜的平台呗。



大叔看到,聚划算在加码“百亿补贴”的同时,也非常有针对性地制定了策略。大叔举三个最为典型的品类。



1
餐饮


大叔前面提到了,海底捞在疫情之后涨价,“一片土豆1.5元”的帖子,在社交媒体被热议,昔日的网红被众多用户在吐槽。


聚划算迅速跟进,在“百亿补贴”启动联合海底捞官方旗舰店开展全网独家折扣,111元的门店代金劵,补贴之后是55元,直接便宜了56元。最关键,还支持全国门店使用。



30块钱才能喝上一杯的喜茶,也同样遭遇了昔日网红如今被用户集体吐槽的“囧境”,在大叔文章的留言区,不少网友也提出:“为啥我不加几块钱喝星巴克呢?”估计是早就听到了网友类似的声音,聚划算把与阿里独家合作的星巴克也纳入“百亿补贴”,大叔看到,原价123元的三杯当季特饮,补贴价是87元。



还记得前段时间大家去某超市抢飞天茅台吗?这个单品,有点像苹果手机一样,是评定电商平台的补贴到底是真是假的试金石,大叔在聚划算看到,43度飞天茅台原价1023元,补贴之后是813元,直降210元。


当然,还有一大批优惠券,包括不限于麦当劳、汉堡王、奈雪的茶、DQ等大牌餐饮……


据说,就是看到餐饮企业纷纷涨价,引不少消费者望而却步,聚划算迅速启动了2亿的餐饮专项补贴金,联合全国超10万家餐饮门店,助力疫后消费市场复苏回暖。其实呢,餐饮企业在遭受疫情重创之后,涨价也是无奈之举,但有了聚划算的专项补贴,平台与消费者、商家实现了共赢。


大叔认为,这招有点像大众点评之前通过打折的方式,抢占用户心智,比如大叔去下馆子,在结账时总是习惯性问一句:



你们在大众点评打折吗?聚划算在在疫情中加大餐饮的补贴力度,就是在复制这招,逐渐抢占这种心智,毕竟点评的优惠真的越来越少了,尤其是知名一些的餐饮品牌。




此外,直播带货在疫情期间十分火爆,聚划算为了援助传统餐饮企业,开启“云主厨”的创新卖货模式。通过御用厨师云教学,以教程带货的形式,带动核心主推爆款速食成品或半成品的线上销售,推动餐饮企业多元化经营,吸引了西贝、小龙坎、蔡林记、眉州东坡等9大国民餐饮品牌加盟。



2月17日,聚划算“云主厨”活动凌晨开售仅10分钟,小龙坎旗下的自热火锅售卖超10000盒,20分钟全店交易额破20W+,当日成交同比增长超过1200%。


2
3C数码



刚才提到“试金石”,其实,数码产品才是真正的价格试金石,尤其是苹果系列产品。


聚划算“百亿补贴”从3月底开始,到4月初,短短20天不到的时间,先后把iPad和iPhone这两个销量最大的苹果系列产品,都通过补贴,杀到了全网最低价。


以2020最新版iPad Pro(11英寸 128GB)为例,产品一上线,比苹果官方直降700元,补贴价为5529元,全网最低。值得一提的是,这批货源的渠道其实都来自苹果天猫的官方旗舰店,只不过通过聚划算的方式,平台直接给了补贴,让消费者用最低价格买到了苹果的正品。



此外,这批货还都是现货销售,聚划算承诺所有有效订单都在48小时之内发货,这个速度,远比苹果官网的2-4个工作日要快得多。


不仅和苹果官网和电商竞品比,聚划算甚至连自己的海淘平台也不“放过”。iPhone11较初上市价格最高下降29%,最低4449元,低于海淘价格,而Xmax最高直降2800元。同样是正品现货。



此外,全线苹果产品大幅度优惠, AirPods799,AirPods Pro耳机1399,iPad 10.2英寸2179,Watch Series5 仅3579,聚划算通过把苹果全系产品价格打到最低,继续抢占用户心智:买正版数码产品的首选平台。


这一招真的是谁用都管用,关键就是要真有钱砸和选择何时砸。从这两点来看,聚划算都踩在了点上。


3
生鲜



疫情期间,很多农产品滞销,各大电商平台都在发力“爱情助农”。聚划算把百亿补贴和爱心助农合二为一,再加上生鲜电商发脾,打出了自己的节奏。


先看2组数据:


聚划算百亿补贴通过“爱心助农”通道,帮助全国核心农产区全网售出接近40万件滞销农产品,成交订单突破千万吨,帮助广大农户及时止损。


首批聚划算“爱心助企”帮助超过1500家的企业工厂清理积压库存,保住了30万人的饭碗。


大叔认为,如此大规模和高效率的支援,正是聚划算依托阿里生态,连接十亿级用户、万千正品品牌,以及强大的计算能力和供应链管控能力的底蕴所在。



生鲜电商在疫情期间大爆发,就连大叔的丈母娘也成为某生鲜电商大忠实用户。


聚划算在4月7日启动了新一轮的“百亿补贴”,专门打造了“鸡蛋补贴日”,首日就直接帮助德青源卖出了近百万枚鸡蛋。30枚的德青源谷物新鲜鸡蛋,聚划算“百亿补贴”后的售价只要22.8元,比其他平台要便宜近10元,而这些鸡蛋都来自德青源天猫官方旗舰店,正品保障。



别人涨价,我降价,最关键还是正品,还是大牌!



聚划算的“百亿补贴”紧盯疫情对消费者生活的影响,从价格“试金石”苹果新品,到纷纷涨价的餐饮领域,再到品牌鱼龙混杂的生鲜领域,把“正品+大牌+低价”三个套路进行平移式复制,极大地抢占了用户心智,真正做到了变“危”为“机”。



大叔认为,在新一轮的电商大战中,聚划算之所以能够通过“百亿补贴”迅速追上,甚至开始在某些领域逐步确保领先优势,主要做对了3点:


1、疫情的“危”就是抢用户的“机”。

所有策略,都需要看大势。


同样是“百亿补贴”,你可能以为大家都已经玩腻了,消费者也可能已经疲劳了,实际上,在疫情前后,消费者心理在发生巨大变化,比如大家对西贝、海底捞、喜茶等品牌的涨价,都非常敏感和不满,虽然可能有些单品的涨价幅度只有2-3块钱。


这种心态的变化,如果商家或者平台没有洞察到,而只是自顾自地野蛮式挽回第一季度的损失,那很可能的结果就是:你涨价了,消费者去别家了。


所以,疫情的危,对聚划算这样的平台来说,就是机,大叔甚至认为,这是整个淘系重新认识聚划算价值的绝佳时机。多年前,大家都会把淘宝作为购物的第一平台,不仅仅是因为它万能,最重要是便宜,所以,我宁可接受一些品质问题。


现在的消费趋势是:价格不能高,品牌还要高,怎么办?聚划算成为整个淘系吸引消费者的一个重要的“钩子”,这就是其百亿补贴的战略价值,尤其是在疫情之后的机会窗口,实际上很短。



2、百亿补贴的核心打法是“不套路”。


大叔在前面其实已经总结了聚划算“百亿补贴”的打法,即“正品+大牌+低价”,这个打法既有竞品之前具备的优势,又有对手的痛点,三者的结合非常关键,是争取用户心智的杀手锏。


这里其实重点想说的是支持这个打法背后的策略:就是“不套路”。啥意思呢?主要是从用户体验和感受的角度去说。


大叔从2012年进入电商圈,并亲身参与了各种形式的电商大战,当然,最主要的就是价格大战,打开打去吧,价格战逐渐成为一种噱头,比如某款热门单品真的很便宜,但数量很少,根本抢不到,但公关上的素材够了。


消费者难道傻吗?一点也不傻,比价没啥门槛,尤其是对于大牌或者标类产品。百亿补贴也遭遇了类似的套路,所以,如何才能抓住用户心智呢?就是不套路,看似很简单,但执行起来真的很难的策略,因为要做到这一点,你起码需要具备2点:1、真有钱砸;2、长期坚持。


至少从疫情期间的表现来看,聚划算做到了,正在成为全网最大的正品品牌补贴平台。


3、下沉市场的“抢夺”不只靠便宜。


这条看似大叔有点自打嘴巴,其实不是。


价格固然重要,这篇文章几乎80%都在强调这点,但只有低价是不够的,还需要匹配其他能力,比如:大牌+正品+长期+供应链+售后等,从用户洞察、到选品,再到运营再到供应链,涉及到方方面面,这是一场综合实力的较量,所以,聚划算背靠整个阿里系的支撑,就尤为重要。


但为什么有些电商平台就始终下不了决心呢?这个问题,留给你吧。


疫情后反而加大补贴,聚划算到底在打啥算盘?

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