让男友戒烟与传播中的说服

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举报 2017-03-13

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对说服性沟通的研究，最早的著作可以追溯到亚里士多德的《修辞学》,书中提出“演讲者的性格”、“受众的心理结构”和“演讲本身”构成了说服信息的决定因素，但该领域的研究在20世纪50年代，才在社会心理学中得到系统的阐述。卡尔·霍夫兰，美国心理学家，研究社会交往以及态度和信念改变的先驱。它的理论至今仍是营销数据化的基础。接着上文《深度解读 | 解剖“营”与“销”：一个是面包，另一个是爱情》继续展开消费者如何接收信息的结论，新态度的保持及态度向行为转变。总之这是一篇关于如何分析&影响消费者态度的文章，上篇应该是15年的事了呵呵。

态度与相知，找到沟通中的阻抗是第一步

@数英网DIGITALING的文章举例子吧，收藏加点赞，认可内容且有情怀、点赞不收藏，认可态度不一定认同内容价值、收藏不点赞，纸牌屋所指的实用主义者、及收藏点赞还关注，有社交倾向认可内容&态度、当然还有大神懒得废话的，这结合流量数据才能判断、更有改名转发的，开个玩笑哈~你看观察行为是分析态度最直观方法之一，比如我们可以通过身边人的肢体语言、表情等判断对方意图及态度，朋友&伴侣间的姿势的模仿。可能与美剧别对我说谎有关，最近微表情和FBI读人系列火热起来，其实这些都可以归为肢体语言与认知不协调理论当中。

你喜欢苹果还是安卓，你怎么看待摩拜单车将来的发展、你会使用人人车购买二手车吗&存在那些顾虑？生活中面临无数的选择 ,态度无处不在。这里的态度是指个体对特定对象（人、观念、情感或者事件等）所持有的稳定的心理倾向。这种心理倾向蕴含着个体的主观评价以及由此产生的行为倾向性。它由认知成分和情感成分及行为意向构成，盗梦空间中的一段对话，包含了认知&感情成分。 态度中的这三个组成成分的倾向是一致，这意味着某个成分的变化将导致其他成分的相应变化，这一特点构成了营销策略的基础。

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库伯勒·罗斯五阶段，最后我们能做的只是接受它

美国著名的心理分析医生伊丽沙白.库伯勒.罗斯通过对大量晚期患者的访谈及研究患者临近死亡前的心理活动，她所著的《论死亡与临终》(On Death and Dying, 1969)影响了无数人对待死亡与临终的方式,被誉为“生死学经典”。书中将濒临死亡的过程分成五个心理阶段：拒绝、愤怒、挣扎、沮丧、接受。

第一阶段：否认，与绝大多数患者无论是在一开始就被明确告知病情或是起初不明真相、随后意识到自己患有绝症时，第一反应往往经历否认这一阶段，产生不同程度的否认情绪，会在心里想：不，这不可能。否认是暂时的自我防御机制，它的意义在于抗击痛苦，帮助重拾自我，激发出其他的、稍平和一些的心理防御机制，不久就转为在一定程度上的接受态度。

第二阶段：愤怒，当最初的否认无济于事，愤怒、狂燥、嫉妒、怨恨之情便开始出现，会自然而然的想：为什么会是我。愤怒的根源是由于生活秩序完全被打乱，无法充分享受生活、实现自己的人生计划等。常常把怨气撒在他人的身上。

第三阶段：交涉，这个阶段其实即是与残酷的事实讨价还价、做交涉和拖延时间，自我设定一个最后期限，在这个期限内实现一桩心愿、完成一件自我的承诺。

第四阶段：抑郁，当晚期患者对自己的状况再也无法否认，当他出现越来越多的征兆、变得越来越虚弱时，他无法做到一笑了之、无动于衷，也无法做到怨气冲天时，取而代之的将是一种强烈的失落感和焦虑，这种焦虑来自对生活、情感、工作等的焦虑，也来自病人在等待与这个世界永别的过程中产生的悲伤。

第五阶段：接受，经历了前面的几个阶段，最终进入到对死亡即不感沮丧又不感愤怒的阶段，这时候，不再惋惜自己将失去精彩的人生美景，而是开始默默守候离去的那一刻，睡眠也不再是为了逃避现实或是病痛折磨间隙的短暂休息，这一阶段的睡眠变得象婴儿一样单纯，内心重新找到了安宁。

如果你多少知道一些心理学相关知识，你可以发现它与弗洛伊德的防御机制在某种程度上的相像，甚至某些防御机制是可以归类并与其对应的，希望深入了解的可以参考下这精分方面书籍。言归正传，文化的差异在人性面前是微乎其微的，五阶段具有跨文化性。它不仅适用于生死这个命题，我们还可以利用它快速的辨识人们对于事物的态度，类似的例子广泛的存在于我们的生活当中，第一次约女孩出来看电影，问同桌借一块橡皮，像身边的人介绍一款人寿保险，下面例子。

拿男友做实验，喂把烟戒掉！我帮你预演一遍你与男友的对话

结合上文的PAC人际交往理论与本文的五阶段，预演下你和男友关于戒烟这话题可能产生的对话。以下为几组典型的对话，不全面因为很多时候都有交叉（PAC）及反复（五阶段）。重点在于辨识受众所处的阶段，及找到对应的认知成分。

第一组为快速开启吵架模式，大多聪明且爱你的男人都会直接采用交涉的方式来转移话题，少数情况也会有第一组的情况，但更多的矛盾核心并在不于戒烟本身。我们经常听到什么什么，面对现实，否认是距离改变最远的也是阻抗最大的阶段，而愤怒是“基本”接受了现实。它距离改变又近了一步。

很多聪明人，都会采取这种方式进入话题。有些则是经过上面的对话转变了战术，但这种沟通方式距离问题的核心还很远，如同销售产品一样，我们经常说的客户想买才会与你讨价还价。在没认可产品的时候，任何促销只是一时的行为，它并不坚固。像戒烟本身。至于加量不加价、买赠促销等均是为了突破交涉阶段的博弈。

难道这样就可以推测市场消费行为吗，是的。不需要各种量化&抽样&调研，是的。

【扩展阅读】关键词：库伯勒·罗斯、强者认同、破唱片技术、认知不协调、态度、行为意向、大数定律、社会比较、卡尔·霍夫兰、防御机制

结合你的产品，找到消费者心智中的风口

当前社会各种传播活动已经成为了我们生活中不可缺少的一部分，而传播在不断为受众提供重要信息的同时,同样以一种潜移默化的方式在把相关观念灌输给受众,影响我们的态度,进而在一定程度上改变我们对事物的看法。广告中“怕上火，喝王老吉”重复出现很显然，目的不仅是为与竞品作区分，意在占领消费者心智上的空白。同时广告以轻松、欢快、健康的形象出现，为更好地唤起消费者的需求，广告穿插不同消费场所及消费者与家人，朋友的情景，增加行为意向，不断强化甚至可以让消费者把积极情绪与产品形成联系。其广告内容以天蓝的背景配合产品形成冷暖对比，画面简洁醒目最大限度增加了产品的辨识度。

家庭主妇们习惯长期的消费两种电池，一种是贵的在要求续航能力高的电器上使用，另一种是便宜的在一些低耗电的电器上使用。实际上很多消费者。并不能区分这“两者”的区别，遥控车用过后收音机和遥控器还可以用，一节更比六节强。这则广告在巩固现有品牌消费者认知的同时，还将用过的碱性电池与KK电池做对比，这无疑是市场份额的增长点。

受行为科学家赫兹伯格的双因素理论的启发，东京理工大学教授狩野纪昭(Noriaki Kano)和他的同事Fumio Takahashi于1979年10月发表了《质量的保健因素和激励因素》(Motivator and Hygiene Factor in Quality)一文，第一次将满意与不满意标准引人质量管理领域，并于1982年日本质量管理大会第12届年会上宣读了《魅力质量与必备质量》﹙Attractive Quality and Must-be Quality﹚的研究报告。该论文于1984 年1月18日正式发表在日本质量管理学会(JSQC)的杂志《质量》总第l4期上，标志着狩野模式(Kano mode1)的确立和魅力质量理论的成熟。

该模型不是一个测量顾客满意度的模型，而是对顾客需求或者说对绩效指标的分类，通常在满意度评价工作前期作为辅助研究模型现在，KANO模型在企业新产品研发的调研中应用得越来越多，新产品的属性定位在很大程度上成为拓展市场的关键，而KANO模型的应用势必成为新产品研发的重要工具,当然由于市场需求和技术更新的变化，三种需求并不是恒常的。 KANO模型定义了三个层次的顾客需求:基本型需求、期望型需求和兴奋型需求。

基本型需求是顾客认为产品“必须有”的属性或功能。当其特性不充足（不满足顾客需求）时，顾客很不满意；当其特性充足（满足顾客需求）时，无所谓满意不满意，顾客充其量是满意。

期望型需求耍求提供的产品或服务比较优秀，但并不是“必须”的产品属性或服务行为有些期望型需求连顾客都不太清楚，但是是他们希望得到的。在市场调查中，顾客谈论的通常是期望型需求，期望型需求在产品中实现的越多，顾客就越满意;当没有满意这些需求时，顾客就不满意。

兴奋型需求要求提供给顾客一些完全出乎意料的产品属性或服务行为，使顾客产生惊喜。当其特性不充足时，并且是无关紧要的特性，则顾客无所谓，当产品提供了这类需求中的服务时，顾客就会对产品非常满意，从而提高顾客的忠诚度。

这三种需求并不是固定不变的，一些兴奋需求可能转化为期望需求甚至是基本需求。例如：手机刚刚出现的时候，都是黑白屏，只有接打电话和短信功能。第一批推出彩屏的手机品牌在当时激活了顾客的兴奋需求，而目前智能手机都是基本需求。再比如教育行业的例子，基本需求从从大班到精讲、再逐步升级至“一对一”表面上是在提高课程质量及满足消费者多元的需求。实际上对于少数企业来说它有更深的意义。一对一在行业内毛利最低，为什么还要做呢？因为教师是稀缺资源。就像谷歌高几倍的工资来招聘工程师一样，真是干死同行不偿命，一对一推出对小机构的冲击是非常大的。卡诺在你有足够多的知识支撑它的时候，它是件很强力的工具。制作你的营销事件列表，针对竞品设置节点快速反应，一次次的挖坑&打击。其实呢品牌间的广告战有点像女人间的吵架，精通此道无外乎四个字：拉上踹下。

【扩展阅读】关键词：卡诺模型、碱性电池亦称为碱性干电池，适用于需放电量大及长时间使用。碳性电池俗称：KK电池，是一种一次性电池碳性电池主要用于低耗电电器。

相知便是相爱信者得爱，爱是唯一

尼克（梅尔·吉布森饰）自幼跟随单身母亲一起生活在拉斯维加斯，在舞女堆儿里长大的尼克，从小看着形形色色的男人与母亲一起。这段童年的经历使他坚信，男女间的爱情只是个把戏，只要拥有权利和金钱，女人便会对你言听计从。人到中年的尼克事业正处在上升期，本以为可以升职，却因空降的女上司达西（海伦·亨特饰）的上任而落空，片中还有另外几条线，离婚后父女间的关系，一场一夜情，及尼克都未料到的他与达西。都因一场意外，使故事发生了神奇的转变。结尾尼克从一个大男子主义的男孩儿彻底转变成了百分百的男人，片中有个精彩桥段梅尔·吉布森在原声I Won't Dance-Frank Sinatra中一段独舞，有百老汇情结的你，一定会喜欢，影片偷听女人心/女人要什么。另一部是蒂姆·波顿的大鱼，更是精彩。