陈信诚:移动互联网营销,如何实现疯狂成交和转介绍?
导读#:转眼就要到年底,各个企业正在抓紧完成年度计划。事实上,很多老板这一年的日子都过得紧巴巴的,尤其年底压力山大。特别是受互联网的冲击,如果企业不能在这股浪潮中顺势而为,业绩会持续不断萎缩,最终免不了接受被淘汰的命运……
最近常有老板找到我,请我给他们写销售信。面对20000元/篇的报价,老板大多觉得,不便宜但可以接受。但我最近因为琐事缠身,难以静下心来,所以都任性不接,而是建议老板们自己先做,遇到具体问题再找我给建议,免费。
今天找上门的是一位江苏老板,在今年5月创立了一个内衣品牌,以微信为载体搭建三级分销商城。作为老板,他经常做的事就是在微信群讲课,卖代理,代理费只需要10元。代理推荐代理进来又可以拿钱,可以拿三层佣金,一如直销的奖金制度。
他每天搞得很累,成交率不到10%,希望我能写封信,把他从中解放出来。
我看完他的讲稿,感觉100人能有10人听到最后就不错了,有太多推销和说服的陈词滥调。一般销讲成交率低于30%是不正常的,何况这价格低到买不到一碗炒饭。另外,三级分销也是一个倍受争议的话题,如何真正让代理赚到钱,而不是被人认定为“传销”,至关重要。
凡是教人赚钱的行业,有个很鲜明的特点,就是你说这个项目或方法能赚钱,你自己先做到,然后是证明按照你的方法别人也可以赚到钱。
所以,特别是传统直销行业,强调学习和复制,强调推崇,并不余余力的打造榜样。
在互联网时代,这种转介绍的操作方式可以更加简便灵活。很多人都在说,移动互联网时代的消费者既是经营者,也是品牌的传播者。因为技术的变革,使人们的行为场景发生了变化,曾经难以办到的事情,现在动动手指就可以轻松办到。
只要政策还没判定三级分销是非法的,采取这种方式显然是极好的。一是这种制度顺应了人性具有很大吸引力,二是在移动互联网时代可操作性更高。
但是,如果你还按照传统的方式来做三级分销,无疑是肩扛机关枪还在到处找砍刀。所以,这位老板很辛苦,但收效甚微。
那么,正确的做法应该是什么呢?
首先,他想到的是找我写一封销售信,通过文案代替讲课成交。这无疑是一个不错的思路,可以把自己解放出来,去做更重要的事情。毕竟讲课需要协调学员与老师,也需要耗费很多时间和精力,老板的时间不应该消耗在这里。而销售信,可以每天24小时发挥它的作用,可以零成本无限复制,成交可以持续,而且成交率很稳定。
其次,运用合理的机制驱动用户疯狂转介绍。他要赚的不是那10元的代理费,而是希望代理可以不断介绍人进来,形成用户规模,以及用户后续在微信商城产生的购买行动,也就是后端。企业90%的利润来源于后端。
所以,成交之后如何驱动用户自发转介绍很关键。在传统的直销行业,很多人自发的去培训和教导自己的下线。当用户把你的事业当做他自己的事业,何愁大业不成?
在移动互联网时代,如何获取用户并驱动用户转介绍?
三层分销本身具有很强的吸引力,加上企业可以培养一些讲师,在微信群、YY语音、QQ教室等平台开课,并努力打造互帮互助的文化和氛围。由一小撮人带动大批用户的参与,实现团队和用户数量的裂变……走到这一步,有利益驱动,几乎所有用户都会转介绍,会有大量用户会自发站出来为你作客户见证,帮你寻找你的优点。
我曾帮助过一位学员在互联网赚到他的第一笔钱400元,之后他在各大网站开了博客推荐我,把我写过的文章整理成文集去传播,申请贴吧……如果你的企业有100个、1000个这样的忠实用户,口碑自然不会差。
你可能会说,这样做还是不靠谱啊,因为你不能保证大多数用户赚到钱,毕竟能讲课、能带团队的人远远少于普通的用户。如果大多数人不赚钱,你这跟其他靠代理囤货的微商团队有什么区别?
是的,但是别忘了前面提到的销售信。普通的用户,转发已经测试过的有效的文案就可以赚钱,不管是朋友圈文案,还是销售信,都有范本,只需要替换一下二维码和联系方式即可;对有讲课能力的人,公司给予适当补贴,而且“讲课+销售信”的模式,威力巨大,成交率比单篇销售信要高很多,赚钱的额度和速度自然也会高于普通用户。
既然有了销售信,为什么还建议采取讲课的形式?
原因很简单。很多人在做微商,却始终不得门道,赚不到钱;很多人想做微商,但不知道怎么选项目怎么开始;很多人喜欢新鲜事物、学习欲望强,喜欢到处听课……这里面很多都是非常精准、非常理想的目标用户。
讲课的时候,多多贡献价值,教一些真正对他们有用的知识,同时植入一些选择项目的标准,全程不用刻意销售,只需要在课程结束后推荐一个项目让大家了解一下,销售信链接发到群里。讲课内容的高价值,很容易赢得学员的信任,再加上为成交而生的销售信,效果自然会更好。
甚至还可以整合其他经常活跃在微信群的讲师,让他们在讲课结束后推荐一下即可,销售信里面附带讲师的二维码即可,举手之劳却有不错的回报,很容易合作。
这些做法,都是在减轻用户在成交时候的负担。企业老板一切的复杂的谋划和不余余力的付出,都是我了让用户行动(买、转介绍)起来,可以更放心、更轻松。
除此之外,还有很多方法可以让用户自发的涌进来,不再一一列举。注意,能用工具完成的任务就尽量不要用人力,实现项目自动化运转,是企业最基本的追求。
最后,这位老板的项目还需要做些调整。比如,代理费可以适当提高,奖励幅度可以调高;前端与后端衔接需要加强,最大限度提升后端内衣产品的成交率和客户终身价值;品牌打造上还欠些火候,没有品牌很难长远;严格把关产品质量,不然营销再给力也只是昙花一现。
当然,当下最重要的是内容创作(包括销售信以及其他文案)。内容营销的能力,是互联网营销的超级武器,不管你是讲课,或是软文,或是硬广,还是音频视频,都不开内容策划。
同时,难点在这里,壁垒在这里,成败的关键也在这里。
很遗憾不能在这里详细论述怎么去创作具有营销魔力的内容,因为营销文案创作的功力不能一朝一夕练成。我在这个领域聚焦两年多,与业内高手关于营销文案的探讨超过100万字,用功之深超乎一般人想象,尽管如此,仍然需要不断学习和积累。
但对于企业来说,这也许是一个很迫切的问题,不得想办法不解决。一些老板的预算难以承受我的报价,一些老板愿意出高价我却没时间,还有些合作被我拒绝……我相信,不管是哪种情况,都不代表我给谁判了死刑,相反,绝大多数项目都有可为之处。那怎么办呢?
办法倒有一个——根据你的情况,让我为你推荐一两篇曾经创造过累累战功的营销文案,供你参考、模仿,写好之后发给我,帮你诊断一下,并提修改建议。整个过程秉持不收费、不拒绝自愿打赏的原则。
虽然在营销文案方面可以尝试这个捷径,但营销流程设计、成交主张打造等环节仍然不可忽视,因为它们是保障营销文案持续有效的重要因素。
----
文|陈信诚,QQ/微信:2403292542
评论
评论
推荐评论
暂无评论哦,快来评论一下吧!
全部评论(0条)