我不只看ROI：浴见的天真市场观

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"如果在我的角色上，我不只看ROI的"说这句话的人叫黄宇宙，高端国货身体护理品牌浴见的市场策略负责人。2023年至今，浴见增长了近十倍。在"流量焦虑"成为新消费品牌集体病症的当下，"不只看ROI"是傲慢，还是另有一套逻辑？

答案或许是：浴见不是"反ROI"，而是"重新定义了ROI的优先级"。

01
当行业在分母上厮杀有人在分子上做加法

要理解浴见的"不只看ROI"，得先理解他们怎么看"价值"。

浴见内部有一个公式，叫"价值配方"：消费者的购买意愿 = 价值 ÷ 价格。这个公式源自明治食品“爆款教父”角直树先生，听起来像一句正确的废话，但宇宙说，它解开了国货品牌过去五年的困局。

"过往五年，很多国货在卷分母——价格。为什么只能卷价格？因为他们提供的价值都差不多。"宇宙的解释很直白：如果A品牌和B品牌都在讲"美白""滋润""去鸡皮"，功效层面的差距撑不起价格差，消费者自然选便宜的。

浴见的解法是在分子上做加法：50%功能价值 + 35%情绪价值 + 15%文化价值。

"这不是精确的数学题，"宇宙坦言，当面部护理品牌在成分表里卷生卷死时，浴见选择在身体护理赛道，用"情绪"重新定义"值多少钱"。

情绪价值

不是"讲故事"

是"造感受"

但"情绪价值"四个字已经被说烂了。浴见把它拆成了可感知、可设计、可交付的两个维度。

第一个维度叫"感官享受"。

不是笼统的"好闻"，是具体到五感六觉的设计：浴刷摩擦皮肤时"身体发麻的一激灵"、暖姜足浴油让泡脚"更热更暖"、凉感身体油霜回应夏日晒后的"黏腻与清凉"。宇宙说得很直接："身体护理不只是皮肤护理，它是整个身体感受的护理。"

第二个维度叫"心理投射"。

这是浴见最锋利的洞察。宇宙举了一个场景：一个妈妈，白天工作，晚上回家和公婆同住，睡觉时旁边躺着孩子和丈夫——"她真正属于自己的时间是什么时候？也许就是浴室里的那20分钟。"

这不是营销话术，是一个真实的人的真实感受。浴见的产品设计，围绕这20分钟展开：周五晚上，日常10分钟的洗澡可以变成40分钟的仪式。沐浴油提供香气，浴刷打开触觉，磨砂膏叠加层次感——它们不是在"卖产品"，是在"卖一段属于自己的时间"。

高客单价背后：

从"彰显"到"悦己"的

消费静默革命

试想，你会为沐浴产品花多少钱？浴见在小红书的客单价高达300+元，依然有消费者买单。这不是"教育"出来的，宇宙强调，是"分享"出来的。

"我们不像面部护理品牌，要教消费者先用洗面奶再用水精华乳霜。我们倾向于卖套组——沐浴油搭配浴刷，点击率、转化率、讨论度都会高很多。这不是精心设计，是我们真的觉得这种使用方式很好。"

更深层的逻辑是消费动机的迁移。宇宙观察到一个变化：以前人们愿意在包包、口红上花高价，因为"有社交价值，彰显价值"；但浴室里的东西"别人都看不到"。愿意为"看不到"的东西付高价，意味着消费者已经从"彰显身份"转向"悦己"———"我自己觉得好就OK。"

浴见的用户画像集中在30+女性。她们的人生阶段变了：过了需要向世界证明什么的年纪，开始向内求。300+买的不是身体护理套组，是"我值得对自己好"的自我确认。

"天真的人"：

一种经过计算的勇敢

如果给浴见赋予一个人格，宇宙说，是"天真的人"。

"坚持做认为对的而真实的事情。不管投入如何，我们有这个意愿要去做。一开始可能不是用数据指标衡量，而是作为一个人的感受——觉得要去做，那就去做。"

这种"天真"不是幼稚，是一种经过计算的勇敢。它的前提是：

宇宙也承认边界："如果是电子产品，比如苹果、戴森，那可能就是完全的技术领先。我们的行业差距拉开的不是特别大，所以情绪价值才成立。"

回到线下：

当算法失效时

人成为最后的媒介

访谈中有一个细节很有意思：当被问到"如果未来十年只有一种方式与用户沟通，选什么"时，宇宙的第一反应是"开线下店"。

"这个时候跟用户做的沟通，是具体的人和人之间的沟通。用户体验到的不管是内容还是产品，都是更丰富的、更具体和真实的体验。"

这几乎是一种"逆算法"的选择。当所有品牌都在追逐流量平台的ROI时，浴见想回到最原始的场域——让人在蒸汽里、在触感中、在面对面时，感受"松弛和自由"。

为什么这期值得观看？

ROI衡量投入产出比，品牌衡量"用户愿不愿意为你多花20分钟"

浴见的"不只看ROI"，本质上是一种决策权的让渡——把ROI从"决策标准"降级为"监测工具"，把决策标准还给"人"的直觉和感受。
这不是说数据不重要。宇宙明确说，天猫是"品牌大本营"不能舍，抖音和小红书是"用户在哪我们在哪"，私域也一直在做。但在品牌建设和内容传播的层面，他们选择相信另一种逻辑："我们先去做我们认为对的事。不是因为它ROI高，而是因为我作为一个人，觉得它是对的。"
当行业在算法的迷宫里追逐ROI时，浴见选择回到一个更原始的问题："如果我是一个用户，我会为什么买单？"这个问题的答案，可能不在数据仪表盘里，在浴室的蒸汽里，在浴刷摩擦皮肤的触感里，在那20分钟"只属于自己"的静默里。

ROI衡量的是投入产出比。但品牌最终衡量的，是用户愿不愿意为你多花20分钟。

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