全自动咖啡机卖的到底是咖啡还是生活方式？
在咖啡机行业工作的时候，我一直思考一个问题：到底是谁在购买我们的产品，家用全自动咖啡机？
刚从纯ToB端转来的产品负责人会说：“自然是爱喝咖啡的人。”
但是根据我的市场洞察来看并不是。
销量并不能单纯反映客户画像。如果卖给爱喝咖啡的人，那咖啡的味道要求会越来越高，越来越需要满足千万种个人口味，需要定制化。全自动咖啡机远不如半自动咖啡机灵活。
我23年发出的疑问，截止到目前26年，咖啡发烧友的数量依旧占据全自动咖啡机销售量极小极小的一部分，且主要分布在一线、超一线城市。
如果是为了方便，胶囊咖啡机更方便。外卖大战下一杯库迪、瑞幸、幸运咖更便宜。
大多数人购买咖啡机前甚至并不爱喝咖啡。我逐渐意识到，事情并不是这么简单。
如果只把全自动咖啡机当做厨房电器，是远远不够满足市场需求的。
经过近百场活动，与线上线下用户的交流，我发现购买咖啡机的消费者分两类：一种是爱喝咖啡的，一种是认为自己将会喝咖啡的。
爱喝咖啡的消费者会关心非常多的核心问题：
这款产品萃取质量、稳定性、自动化程度、清洗效率、每杯成本、环境噪音……
将会喝咖啡的用户关心的点很简单，它好不好看。他们也会问很多问题：
产品的纵深长度和家里的边柜宽度适不适配、能不能接上下水、适不适合他们家的装修风格……
所以全自动咖啡机天然就具有两重产品属性：实用属性和情绪属性。在目前咖啡了解程度依旧较浅的市场下，消费者买的是第一层实用属性没错，但是推动成交的往往是第二层属性：情绪属性。
那如何判断产品究竟是哪层属性更吸引我们的消费者？我提出了一个简单的模型：用户使用频率。
根据全自动咖啡机绑定小程序后检测到的使用出杯频率，可以判断我们大部分消费者对产品的使用效果究竟如何。30日活跃度的标准下，如果达不到8~10杯，咖啡机就已经处于长时间闲置状态。用户会考虑再三购入一个单价在3000~5000元高单价的产品后闲置，一定不是在乎他的“实用属性”。
这个数据对于产品二代升级、营销投放方向都有非常重要的意义！
以我曾参与的某款全自动咖啡机为例，我们发现：
销量增长明显
绑定率较高
月制作杯数并不高
这很好的说明了：咖啡机使用者较为年轻，懂得如何绑定小程序，但是使用咖啡机的频率并不高，大概率被闲置。这意味着我们大多数消费者购买决策并不完全来自于咖啡的需求，产品承担了更多生活方式表达的功能：拥有一台赏心悦目的全自动咖啡机=我已经提高、拥有较高的生活质量。
咖啡机被买回去只是帮消费者更完善了他们对精致生活的构想：清晨早起喝一杯黑咖啡，开始运动健身，吃一份精致的早餐、下午坐在摇椅上一边看书听歌喝咖啡吃下午茶。
所以产品侧要更重视：
外观设计
家具融合
更多颜色
联名设计
而营销侧也要同步好相应的达人资源，重新调整投放策略：
家居设计
精致生活
独居生活
Vlog
Lifestyle
对于以往大部分资源倾斜在产品功能测投放方向要改一改，仅投放少量专业咖啡师、产品测评，要寻找更出圈、更有生活品味、网红类专业咖啡师进行社交属性背书。
很多品牌都在讨论用户需求。
但用户需求从来不是单层的。
一台全自动咖啡机，既是一台制作咖啡的机器，也是一种生活方式的载体。
当我们试图通过绑定率、活跃率等数据去理解用户时，本质上是在回答一个问题：
用户买回家的，到底是一件工具，还是一个关于理想生活的想象。
当作品出版以后，他的解释权已经归属于观众。
这一点，放在产品营销上依旧适用，产品售卖出去，会被如何使用，定义权在用户。
而不同的答案，将决定产品设计、营销策略，甚至品牌未来的发展方向。
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