褚时健、稻盛和夫、小黄车，相同的成功心法
我骑了几年小黄车，偶尔找不到，也会骑小蓝和小青，但总体感觉，小黄的车优化频次是最高最快的，也是最好骑的。
假期时看到小黄车的最新版本，不仅有了手机支架，还有放水杯的地方，后座增加了减震，还有银离子除菌（不过我对这个功能持怀疑态度）。
小黄车过去的改进，我观察到的，包括防风把手，防烫坐垫，蓝牙开，锁，蓝牙提醒，以及车座、车筐等各个部件的不断升级。
为什么要聊这些细碎的改进？因为这牵涉到营销的根本问题：为顾客提供独特的价值。其实很多人都没有重视营销定义中的一个关键词：
市场营销是创造、沟通、传递和交换对顾客、客户、合作伙伴及整个社会具有价值的产品与服务的活动、制度与过程。
它的关键词是“价值”，营销是围绕着价值展开的一系列经营活动。
价值就是你的产品和服务提供的，在4P中，产品最基础，今天也是最难的。因为大家总是爱说，产品都同质化了。
其实我想说的是，正因为产品同质化了，那独特的产品才显得重要啊。
全国那么多超市，为什么大家觉得胖东来和山姆好呢？因为在它们那里购物，有独特的体验和价值啊。
在这里，我想再分享两个故事，一个来自稻盛和夫，一个来自褚时健。
我读过稻盛和夫的一本小书，叫《赌在技术研发上》。
书中的经济背景，一个是稻盛和夫当时刚刚创办京瓷不久，对于如何从零开始做好一家企业他有很深刻的体会；另一个，是日本当时经济快速发展，以至于受到美国的打压。
其实这两个点的解法都类似，就是要不断研究新技术、开发新产品。
一家小企业为什么能一开始就获得客户？
稻盛和夫的答案是，你只能去承接那些大公司不愿意干，或者干不了的工作。京瓷公司是做陶瓷材料的，如果换到国内的很多公司，其实就是一个制造材料的公司。
稻盛和夫认为，只有能主动研发出其他企业没有的新型材料，京瓷才有生存下去的可能。
所以，他从创办企业开始，一直下大力气做技术研发。
说到研发，稻盛和夫又讲了另一个观点，就是研发新产品后很容易会被同行抄袭，所以他认为立刻就能被复制的创新是没有意义的。
创新和研发一定要有“黑盒子”，要有外人很难搞清楚的关键点在里面，这样才能建立竞争的壁垒。
京瓷创办之后，研发出了大量新型材料，才得以逐步存活下来。
褚时健的故事。
这个故事，是我看到李克老师的分享，这里转发一段简化版的内容。
褚老的口头禅就是：你们提的这个方案，你们的想法是不是复杂了一点，其实搞企业不应该那么难啊。
他说我从来没有觉得我自己做了什么了不起的事情，我做的所有事情只有八个字：尊重规律、恪守本分。
他悟出了一个道理，他说搞物资生产就是消耗要低、质量要好，成本核算和产品质量要两手抓、两手都要硬。找到了这么一个规律、十几岁他就明白了这个规律，统领了褚老牛逼的一生。
褚老三十来岁就到了糖厂，玉溪糖厂当时面对的是一个混乱的局面。
褚时健一到玉溪糖厂就做了三步改革。第一是敲锅、第二换原料、第三增加滚筒。
不停的敲这个锅、糖锅，就让这个锅增加了受热的面积，减少了每次炼糖的燃料的消耗。
换原料就大幅减少了原料的成本。增加滚筒提高了出糖率，本质上就是降低了成本。
三步改革的结果是 1980 年当年玉溪糖厂扭亏为盈。
在研究降低原料成本的过程中褚老很偶然的取得了一个专利，他发现了真空炼糖的办法，不仅炼出来糖的品质突然得到了提升，超过了当时国家所谓的一级产品的评定标准，而且燃料的消耗只有之前的 1/7 。
随着成本的降低、产品品质的提升，就这两点，1981年玉溪糖厂的净利润达到了惊人的 20 万元（当年王府井一个商场才卖8万）。
褚老就把他主要的心思都花在了搞好原料上面，因为厂里的技术达标、利润又好、市场本身就是一个卖方市场，自然只要有更好的甘蔗、更好的原料就有更多的利润。
还有一点是，褚老到了哪里第一件事就是搞生活。褚时健从来就不是一个只顾利润、他抽出了他很大一部分精力就是把工厂的工人的生活搞得有模有样。褚老喜欢讲生活搞好了大家就自觉的愿意更卖力气的为企业干活。
玉溪糖厂的食堂的菜就跟白送一样，所以企业的工人几乎没有什么地方需要花钱。
因为糖厂搞得风生水起，所以玉溪的领导说这是个能人，你搞糖厂赚的钱太少了，你到烟厂去。
那个时候玉溪卷烟厂生产的香烟质量太差卖不出去，仓库都装不下烟了，因为烟批发出去又都退回来。
这个时候你看褚老干什么事。褚老来了之后第一件事改善员工生活、新盖员工宿舍。
红塔集团的老人跟我讲玉溪卷烟厂祖孙三代住在一间房里。这样的环境工人哪有心思给你好好干活呀。先解决一部分工人的居住问题，然后他就开始解决工人吃的问题。
他每天到农村、到他的老家买一批生猪，很快玉溪卷烟厂到 80年、81年每一个工人每个月可以分到 16 斤的猪肉。解决了吃和住重大问题，员工就归心了。
那时候玉溪卷烟厂员工有 98 个人，褚时健开始整顿工厂秩序，对工人的生产过程、工人的着装乃至卫生、打扫卫生都进行整顿。很快工厂就面目焕然一新。
有了最基础的条件改善，褚老就进行新一轮的改革。第一购买新设备、新机器，而新的机器是原来那种半手工机器的 4 倍、原料消耗也更低、生产出来的产品品质更好。然后改善品的包装。
褚老那个时候就请了美国的烟叶专家过来指导学习美国的种植方法。在玉溪地区、红河地区大批量的种植烟叶，让玉溪卷烟厂的烟叶达到了国际一流的水准。
关键材料的品质提升自然提升的产品品质，也就达到了国际一流的水平。从这个时候红塔山行销全中国。
但是褚老还把利润留给渠道经销商。红塔山卖 10 块钱一包就是 100 块钱一条，那个年代还没有《烟草专卖法》，糖烟酒公司还没有分家。褚老把出厂价定到 28 元，把绝大部分 72 块钱的利润空间留给全国的烟草公司、糖烟酒公司。
大家就拼命说这个产品好、这个品质好，口碑是靠所有渠道链条价值链上的每一个人来说的。
一直到了 90 年代红塔山的出厂价仍然是 28 元。那个时候拿到一张纸条一车皮的红塔山，90年、91年利润是多少？就是 300 万。300 万是什么概念啊？90年的北京和上海，北京一个四合院、上海一套老洋房基本上价格没有突破 100 万的。
企业的高速发展，这个时候我已经有话语权了，但是红塔还是坚持 28 块钱的批发价。这是非常非常了不起的。
今天我们一看我产品好卖了我就提价了，就不顾渠道的死活。当年你不好卖的时候是谁帮你卖起来的？
通过这一轮改革玉溪卷烟厂成为了行业第一。1992年全国整个烟草行业的利税是 500 个亿，玉溪卷烟厂贡献了多少？249 个亿，占到全行业的一半。
褚老在玉溪卷烟厂培育出了一个庞然大物，你把他所做的一切工作规整一下就是降低成本、提高品质、搞好员工生活，还是这三个方面。
以上转述的内容结束。
所以，我在小马宋十周年演讲的时候也这么说，把产品做出独特性、独特价值，是最好的营销。
制造出独特的、难以模仿的产品，这是最好的营销状态，也是最有效的经营心法。
有相当一部分经营者，只想着怎么才能卖出去，但是，他们忘记了，产品的独特且有用的价值，才是顾客购买和复购的最好理由。
本文作者：小马宋营销咨询创始人
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