8月场 HBG私教课《营销渠道GTM体系化》&袋鼠妈妈游学
【HBG品牌创始人私教课25年8月场游学@袋鼠妈妈】
每一场HBG品牌创始人私教课都会走进一家校友企业，同场游学。8月场走进校友企业【袋鼠妈妈】—— 袋鼠妈妈是国内领先的母婴多品牌集团，拥有中国与澳洲 2 大研发中心，为全球用户提供可信赖的安全母婴品牌。
【8月场私教课2日目录】
板块1 【系统篇】:系统解读品牌体系化增长的底层逻辑
板块2 【目标KPI】:深度拆解营销渠道GTM的底层逻辑与KPI
板块3 【策略篇】:深度拆解营销渠道GTM的核心策略
板块4 【洞察篇】:拆解营销渠道GTM的用户洞察SOP
板块5【抓手篇】:拆解营销渠道一体化的核心抓手:大单品
板块6【打法篇】:拆解营销渠道的一体化打法:全域渗透
板块7 【提效篇】:拆解营销渠道的提效抓手:优质内容
板块8 【战役篇】: 拆解营销渠道一体化的抓手:品牌战役
板块9【价格篇】:拆解营销渠道一体化的基础:价格体系
板块10 【组织篇】:拆解营销渠道GTM组织架构与人才支撑
一、营销渠道不能“散打”，要GTM一体化
为什么营销渠道不能再“散装”、“散打”，必须要一盘棋去整体管理？
这是因为外部的环境在变化，渠道平台越来越碎片化，用户心智也越来越碎片化。如果我们品牌自身不去做收敛、不做一体化管理，品牌势必会逐渐瓦解，效率持续降低，成本越来越高，同时也不会留下任何沉淀。
这也是为什么现在很多企业内部越来越辛苦，大家都有一种“西西弗斯推石头”的感觉。
不仅是国内企业已经从散装时代、逐步跨入品牌体系化时代；跨境企业其实也已经进入到了需要一盘棋去管理营销渠道的时代，早已不是过去“捡钱”就能活得好的阶段了。尤其是当中国企业大量出海后，品牌彼此之间也在海外市场展开激烈竞争，早已不是单纯与外国企业竞争这么简单。
在营销渠道 GTM 里，现在的创始人应该把重点放在“一体化”上。创始人一定要培养自己对营销渠道 GTM 一体化的底层逻辑认知。创始人的思维要比具体操盘的人更有系统性，要培养的是从产品、营销、渠道、供应链、组织到战略整个品牌体系的逻辑思维。
二、营销渠道GTM10大关键问题
生意一旦增长，企业内部肯定已经具备了基本的营销和渠道基本战术技巧。
对于创始人而言，最棘手的问题，就不再是具体某个营销和渠道的打法而已，而是：
1.如何破解营销渠道的碎片化？
2.如何体系化拉通营销和渠道、不再分裂？
3.到底什么才是“营销渠道GTM一体化”？
4.如何利用“营销渠道GTM一体化”，提升效率？
5.如何科学分配营销和渠道的预算？
6.到底谁来操盘整体的营销渠道GTM？
7.营销和渠道是否存在规模与效率的矛盾？
8.为何照搬他人营销渠道方法却无法盈利？
9.如何完善营销渠道GTM人才团队？
10.最终营销渠道GTM终极KPI是什么？如何考核？
这些问题才是创始人应该关心的底层逻辑的问题，而非某一个营销渠道的具体战术打法。
尤其当下是碎片化的营销渠道环境，品牌更需要一体化的营销渠道管理，否则每一天的动作都是零散而浪费的。
三、营销渠道GTM一体化5大关键策略
在营销渠道GTM一体化的落地过程中，有5大关键策略须深入思考：
1.用户策略如何制定？
2.打法策略如何制定？
3.内容策略如何制定？
4.预算如何分配？
5.人才如何配置？
这些问题，本质上也是我们每天都要面对、要解决的实战问题。
真正有效的营销渠道GTM一体化管理，核心在于用户、打法、内容、预算、团队这五个维度的系统思考与一体化配置。
四、营销渠道GTM模型，要先跑通心智KPI
要注意，要跑通营销渠道 GTM 模式，不能只看财务指标或者销售指标或者ROI等，因为驱动生意成功的，不只是看财务数据，更重要的是能抓住用户的心智。
这就是品牌跑模式的关键，营销渠道GTM最重要达成的是——能抓住用户心的模式，让用户因为品牌产品好才来买，而不是因为促销或者个人喜好等因素，只有产品出色让大家主动购买，这才是最好的用户心智模型。
等品牌产品的用户心智模型跑通之后，剩下的就是把运营做得更精细。
假如出现这种情况：用户心智模型已经得到验证，也就是用户确实是因为产品好才购买，但 ROI 不理想，一直亏损，那么，问题出在哪儿？
这个要仔细分析分析原因，也别太着急，因为最难的部分（也就是跑通品牌用户心智模型）已经迈过去了，接下来情况都比较容易处理。比如：
第一，看看在这个营销渠道的运营是不是不够精细，太粗放了？
第二，是否营销渠道GTM的规模不够？
再强调一下，营销和渠道得达到一定规模，没有规模，效率很难大幅提升。可能会有个别视频或者笔记很火，但没办法形成规模效应。所以现在要把品牌做大，必须要有规模。这也是营销渠道中会遇到的问题，大家可以学很多流量和渠道方面的技巧，但学完会发现很多都过时了。
要是不了解这些技巧背后的逻辑，不知道该先跑什么模式、后跑什么模式，先看什么指标、后看什么指标，那就永远只能跟着别人、竞争对手的脚步走，天天找所谓的“绝招”，可这些“绝招”往往都不管用了。
五、缺乏营销渠道GTM操盘手，创始人怎么办？
许多创始人很头疼的一个问题：当下营销渠道GTM操盘手人才越来越难找。
过去，营销渠道大多是运营型人才，靠流量信息差来实现增长。
如今，平台一视同仁，品牌很难再依靠流量信息差去实现增长，已经没有所谓的捷径可以去走。
而当平台规则和流量不再是成功的关键时，过去依赖这些规则生存的人，已经失去了价值。
当下，品牌要做的是培养有品牌系统性思维的人才。
有品牌系统性思维的人才，要懂内容生产、产品、营销和渠道的复合型人才能力模型。但这种人才非常稀缺。市场上几乎找不到现成的“操盘手”，那些有复合型能力的人都去创业了。剩下的，确实是更聚焦于局部能力体系的职业经理人。
创始人需要亲自挑选、培养品牌操盘手。
创始人可以从年轻人中培养，前提是创始人自己得懂内容，得有能力建立优质内容体系。如果创始人没有这个能力，那就自己去学习，自己去培养一批懂品牌的操盘手。品牌操盘手的培养，并不是一蹴而就的。
对于我们创始人来说，培养“子弟兵”也是一样的道理。只有创始人亲自培养，才能确保团队的稳定和品牌的持续发展。创始人想找人才，不能只寄希望招聘现成的人才，要有眼光去发掘并培养人才。只有这样，品牌才能真正走得远，走得稳。
总之，品牌的真正道路，是走君子之道。创始人唯有脚踏实地，系统专业品牌，打造品牌体系化，才能真正穿透营销渠道的周期性变化，不再和竞争对手“无效内卷”营销渠道打法，不再依赖任何个体英雄，才能真正走出一个适合自己的品牌模型，建构自己的品牌体系化和组织体系化竞争壁垒。
六、营销渠道GTM操盘手如何选择？
关于营销渠道GTM一体化操盘手的选择，不要局限于销售背景还是营销背景，关键要看这个人是否具备：
系统性思维
用户策略理解能力
全局统筹能力
基本的财务敏感度和算数能力
营销渠道GTM一体化的落地，本质上是一个强算力的工作。平台是算力驱动的，预算分配、KPI管理、渠道串联都离不开强算力。
如果一个人只有内容创意思维，完全不懂财务预算，几乎很难胜任这个角色。
操盘手的出身、年龄、岗位背景都不重要，重要的是潜力。可以通过项目制、赛马机制去选拔优秀操盘手，从实战中赛出最合适的人才，再逐步扩充团队。
营销渠道GTM一体化绝不是投流、搭店铺页面这些表面工作，更不是埋头琢磨后台数据这么简单。
必须抓大盘、抓关键、抓结构性效率，避免盲目分散、碎片化操作，避免浪费预算、浪费时间、浪费人才。
总之，营销渠道GTM不能再“散打”，不能抄袭别人的“打法”，不能就打法谈打法不能只看表面的操盘经验，所有的打法都必须基于深刻的用户洞察、用户策略、以及统一的品牌大渗透目标、才能真正穿透碎片化营销渠道，走到用户心智当中。
【关于HBG品牌增长研究院】
最系统的品牌方法论
最专业的品牌创始人圈层
2016年宝洁校友&北大校友成立
国内顶级的企业家实战派商学院
回归品牌系统、实战、底层逻辑
覆盖全球500强、国内&跨境企业等
打造品牌体系化、组织体系化、多品牌、跨境全球化、高端化
HBG商学院|HBG校友会| HBG基金
HBG创始人私教课 | HBG企业私教 | HBG品牌操盘手特训营
【关于HBG校友|覆盖不同行业】
HBG校友涵盖美妆、食品饮料、服饰箱包、大健康、医药、母婴、宠物、家电、科技、汽车、新能源、跨境、工厂等各行业等。
包括宝洁、安克、珀莱雅、花西子、元气森林、安踏、霸王茶姬、谷雨、正浩EcoFlow、欧诗漫、京润珍珠、盐津铺子、诺特兰德、东阿阿胶、福瑞达、自由点、燕之屋、小仙炖、Wonderlab、老板电器、华润集团、九阳集团、蓝氏宠物、袋鼠妈妈、方里、章小蕙IP、毕生之研、独特艾琳、尔木萄、环球尚佰、UR、亿帆医药等等。
【关于HBG院长麦青老师】
HBG品牌增长研究院创始人
毕业于北大，前宝洁品牌专家
HBG品牌大渗透理论的开创者
宝洁、珀莱雅、花西子、安克、正浩、东阿阿胶、燕之屋、盐津铺子、华润三九、蓝氏宠物、袋鼠妈妈、九阳集团等等多家头部企业与新锐品牌的品牌私教导师，至今依然在品牌投资孵化实战一线。
著有《品牌大渗透》《非传统营销》《大美中国》等经典书籍。
麦青老师同时也是中国色研究院BMCCR & 美妆博物馆的创始人，中国色色彩美学体系与原创数据库的开创者，国家传统文化传承项目传承人之一
直接找到麦青老师，实战交流联系（HBG_keke)
转载请在文章开头和结尾显眼处标注：作者、出处和链接。不按规范转载侵权必究。
未经授权严禁转载，授权事宜请联系作者本人，侵权必究。
本文禁止转载，侵权必究。
授权事宜请至数英微信公众号(ID: digitaling) 后台授权，侵权必究。
评论
评论
推荐评论
暂无评论哦，快来评论一下吧！
全部评论（0条）