知家 DTC 小红书 KOS 矩阵，赋能凯迪拉克线索飙升 148%

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举报 2025-11-18

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在汽车行业增长放缓、公域流量成本高企的当下，主机厂与经销商的关系正从 “管理与执行” 转向 “协同与共赢”。如何激活经销商的自主获客能力，构建可持续的增长体系，成为品牌破局的关键。

知家 DTC 携手凯迪拉克，聚焦小红书平台，创新性打造两大区 KOS（关键意见销售）账号矩阵，通过 “社群运营 + 阶梯式赋

能 + 竞赛激励” 的三维体系，3 个月内实现线索量飙升 148%，为汽车行业经销商赋能提供了可复制的实战范本。

图源：凯迪拉克官方（侵删）

一、行业痛点：经销商获客难的 3 大核心症结

当下汽车经销商的获客困境，本质是 “传统模式失灵 + 新渠道能力不足” 的双重叠加：

1、公域流量成本攀升：传统广告投放 ROI 持续下滑，抖音、小红书等新平台成为流量高地，但经销商普遍缺乏专业运营能力，难以精准触达年轻用户；

2、品牌与终端脱节：主机厂官方账号侧重品牌声量，难以覆盖区域化、个性化的用户需求，而经销商缺乏内容创作、线索转化的系统化方法；

3、用户决策路径转变：年轻消费者不再被动接受广告，而是通过小红书等平台主动搜索车型测评、用车体验，KOS 的真实分享比官方宣传更具说服力，但多数品牌尚未搭建成熟的 KOS 矩阵。

在此背景下，知家 DTC 精准把握 “小红书汽车内容搜索量年增 150%” 的流量红利，以 KOS 矩阵为核心，为凯迪拉克两大区经销商提供深度赋能，实现从 “0 基础” 到 “线索爆发” 的跨越式增长。

二、核心策略：三维驱动的经销商 KOS 赋能体系

知家 DTC 摒弃 “一刀切” 的传统赋能模式，构建 “社群运营为基、阶梯式教学为核、竞赛激励为翼” 的三维体系，让经销商从 “不会做” 到 “熟练做”，再到 “主动做”。

1、社群运营：打造经销商 KOS 的 “成长共同体”

社群是赋能的核心枢纽，知家 DTC 将 KOS 社群运营分为三个阶段，实现从 “拉新” 到 “留活” 再到 “进阶” 的完整闭环：

初期：人设打造，夯实基础：通过 KOS 招募通知，从品牌内部与小红书平台吸引潜在人才，构建专属社群。对入群成员进行账号诊断，根据其销售特长、个人风格打造差异化人设，如 “豪华车生活博主”“专业技术解析达人”，同时拉齐账号基础建设，确保达到日常运营标准；

中期：内容提升，精准帮扶：每日对 KOS 发布的笔记进行 1V1 点评，优化内容结构与表达；每周结合小红书热点制作任务书，为 KOS 提供创作方向参考；定期开展定制化小班课程，针对内容质量短板进行专项培训，同时通过每日提醒与数据统计，督促 KOS 保持发帖频率；

赋能内容截图

后期：账号进阶，数据驱动：持续分享行业热点、爆款案例，引导 KOS 进行自我复盘；通过数据诊断识别账号问题，提供个性化优化建议，推动账号数据持续提升，孵化出头部 KOS 标杆。

这种社群运营模式，让经销商 KOS 不再是 “孤军奋战”，而是在交流与互助中共同成长，有效提升了赋能的渗透率与效果。

2、阶梯式教学：从 0 到 1 打通小红书运营全链路

针对经销商 KOS“基础薄弱、需求多元” 的特点，知家 DTC 打造了一站式课程体系，涵盖 11 节核心课程，实现从 “入门” 到 “精通” 的能力跃迁：

基础入门篇（3 节）：聚焦账号搭建、选题、标题封面三大核心，解决 “不会做” 的问题。课程内容包括 “小红书账号从零到一的搭建策略”“三个月内热门选题指南”“爆款内容的标题与封面设计技巧”，帮助 KOS 快速掌握平台基础规则与运营逻辑；

爆款流量增长篇（3 节）：破解流量密码，解决 “做不火” 的难题。通过 “爆款文案创作与排版技巧”“爆款内容背后的成功逻辑”“高效投放流量的秘诀” 等课程，让 KOS 理解平台算法，掌握打造爆款的核心方法；

线索收割转化篇（4 节）：聚焦商业价值，解决 “变现难” 的问题。课程涵盖 “评论区与私信转化秘籍”“私信沟通技巧”“粉丝社群构建” 等，帮助 KOS 将流量转化为有效线索，实现 “种草” 到 “拔草” 的闭环；

全链路运营指导（1 节）：整合前三个阶段的核心内容，提供系统化的运营框架，帮助 KOS 建立长期运营思维，实现账号的可持续增长。

阶梯式教学模式，让不同基础的 KOS 都能找到适合自己的学习路径，有效提升了整体运营能力。

3、竞赛激励：低成本撬动经销商参与热情

为激发经销商 KOS 的积极性与创造力，知家 DTC 设计了迭代式竞赛机制，通过 “阶段化、多维度” 的比拼，实现线索量的翻倍增长：

3 月：发帖激励期：聚焦发帖数量，激发经销商参与热情，推动全员积极发帖，夯实内容基础；

4 月：双区对抗赛：结合 IQ 傲歌新车上市，设立多维度、多梯度的竞赛形式，提升品牌与产品声量，激活经销商的竞争意识；

5 月：省份晋级赛：采用晋级制度，以每周单一维度的递进式比拼，结果导向制定竞赛规则，确保竞赛效率与效果。

整个项目期间，共举办 4 场竞赛，累计 38 天，激活 91% 的经销商参与，发帖 3000 + 篇，占总发布数的 62.3%。竞赛不仅孵化出 8 名头部学员，还产出了互动量 6w + 的爆款笔记，日均线索量环比增长 13%，日均互动数环比增长 914%，以低成本实现了规模化增长。

三、项目亮点：三大创新让经销商赋能落地见效

1、精准把握平台红利，聚焦 KOS 矩阵价值

知家 DTC 敏锐捕捉到小红书平台 “汽车内容搜索量激增” 与 “官方扶持汽车品类” 的双重红利，同时深刻认识到 KOS 账号的独特价值：相较于品牌官方账号，KOS 以个人专业知识与真实分享为核心，更易与消费者建立情感连接，线索转化率更高。

通过构建 KOS 账号矩阵，凯迪拉克实现了 “官方声量 + 个人口碑” 的双重传播，既扩大了品牌影响力，又精准触达了潜在客户，为经销商带来了高质量线索。

2、赋能形式多元化，确保效果落地

知家 DTC 采用 “定制化社群任务 + 线上线下分享会 + 笔记点评 + 爆款拆解 + 竞赛活动 + 账号代运营” 的多元化赋能形式，全方位覆盖经销商 KOS 的运营需求：

定制化社群任务与营销指引，确保内容方向与品牌调性一致；

线上线下分享会结合，兼顾灵活性与深度交流；

1V1 笔记点评与爆款拆解，帮助 KOS 快速复制成功经验；

竞赛活动与账号代运营，分别激发自主运营热情与保障核心账号效果。

多元化的赋能形式，让不同需求的经销商都能获得有效支持，确保了赋能效果的落地。

3、数据驱动迭代，实现持续优化

整个项目过程中，知家 DTC 始终以数据为核心，通过对账号数据、线索数据、竞赛数据的实时监控与分析，持续优化赋能策略：

通过账号数据诊断，识别内容问题与优化方向；

基于线索数据，调整内容侧重点与转化路径；

结合竞赛数据，迭代竞赛机制与激励方式。

这种数据驱动的迭代模式，让赋能体系不断完善，确保了项目效果的持续提升。

四、赋能成果：数据见证经销商增长奇迹

经过 3 个月的深度赋能，凯迪拉克两大区经销商 KOS 矩阵取得了显著成果：

账号矩阵规模：搭建了完整的账号矩阵，总账号数量（KOS+KOB）超过 100 个，扩大了头部 KOS 矩阵数量，形成了规模化传播效应；

内容数据表现：原创话题【# 凯迪 LUCK 造趣出圈】曝光突破 520w + 次，总发帖量 5000 + 篇，阅读量 270w+，互动量 10.6w+，单篇最高阅读量 160w+，单篇最高互动量 5.3w+，内容传播力远超行业平均水平；

商业价值转化：总线索量 1400 + 条，其中 KOB 阅读提升 44%，线索提升 75%，KOS 互动提升 261%，线索提升 148%，成功孵化出大区明星 KOS，为经销商带来了实实在在的业绩增长。

五、行业启示：经销商赋能的 4 大核心逻辑

知家 DTC 为凯迪拉克打造的经销商赋能案例，为汽车行业提供了宝贵的启示：

1、渠道选择要精准：聚焦流量红利平台，结合品牌目标用户群体的行为习惯，选择合适的赋能渠道，才能实现事半功倍的效果；

2、能力建设要系统：经销商赋能不能停留在 “碎片化培训”，而应构建从 “基础能力” 到 “核心能力” 再到 “转化能力” 的系统化体系，让经销商真正掌握自主运营的方法；

3、激励机制要迭代：单一的激励方式难以持续激发热情，应设计阶段化、多维度的竞赛机制，通过不断迭代提升经销商的参与度与创造力；

4、数据驱动要贯穿：赋能效果的评估与优化，必须以数据为核心，通过实时监控与分析，持续调整策略，确保赋能效果的最大化。

在汽车行业数字化转型的浪潮中，经销商赋能已成为品牌竞争的核心战场。知家 DTC 的案例证明，通过精准的平台选择、系统的能力建设、创新的激励机制与数据驱动的迭代，能够有效激活经销商的自主增长能力，实现品牌与经销商的共赢。未来，这种 “社群 + 教学 + 竞赛” 的赋能模式，有望成为汽车行业经销商数字化转型的主流范式。

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