以 “免费接驳” 为锚点，150 辆大巴撬动利润的破局之道

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举报 2025-11-12

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在航空业竞争日趋激烈的市场环境中，“价格战”“服务同质化” 成为行业普遍痛点。如何跳出常规营销框架，通过资源整合构建差异化竞争优势，成为航空公司破局的关键。四川航空曾以 “机场 - 市区免费接驳” 为核心，联动汽车厂商、司机群体打造多方共赢生态，最终实现 “免费服务反赚 1 亿” 的商业奇迹，其背后的营销逻辑与资源整合策略，至今仍具行业借鉴价值。

一、行业痛点与营销切入点：从 “服务短板” 到 “差异化锚点”

航空出行的 “最后一公里”—— 机场接驳，长期以来存在用户体验短板：出租车费用高（以成都机场为例，至市区约 150 元）、机场大巴灵活性差，用户对 “便捷且低成本的接驳服务” 需求迫切。

对航空公司而言，传统营销多聚焦于 “机票折扣”“会员权益”，但此类策略易被竞品模仿，难以形成长期竞争壁垒。四川航空洞察到 “接驳服务” 这一未被充分挖掘的场景，将其从 “成本负担” 转化为 “营销锚点”，通过 “免费接驳” 构建差异化认知，为后续资源整合与盈利闭环奠定基础。

二、资源整合战略：三方联动构建盈利闭环

四川航空并非单一投入资源打造 “免费服务”，而是通过精准链接 “汽车厂商（风行汽车）、司机群体、乘客” 三方需求，形成相互赋能的商业生态，每一环均实现 “成本转化为收益”。

1. 与汽车厂商：以 “场景化营销置换” 降低资产投入

（1）合作逻辑：用 “精准曝光” 换 “低价购车权”

四川航空选定风行菱智 MPV 作为接驳用车，该车型原价 14.8 万元 / 台。川航向风行汽车提出合作方案：以 9 万元 / 台的单价采购 150 台车辆，核心交换条件为 “司机兼职品牌场景化宣传员”—— 即在接驳服务中，结合乘客体验自然植入车型卖点（如空间、油耗、舒适性等），实现 “体验式营销”。

（2）厂商价值：低成本获取高精准客群

对风行汽车而言，此次合作的核心价值在于 “精准客群触达”：150 辆接驳车每日运行 3 趟，每趟搭载 7 名乘客，年触达客群约 234 万人。该客群以商务人士、家庭用户为主，与 MPV 车型的核心目标客群高度匹配，且 “航空服务班车” 的场景标签能提升品牌高端属性。相较于传统广告 “广而不精” 的弊端，此次合作以 870 万元（(14.8 万 - 9 万)×150 台）的成本，实现了远超同等广告预算的转化潜力，性价比显著。

2. 与司机群体：以 “稳定客源赋能” 实现资金回笼

（1）合作模式：“购车 + 就业” 打包解决司机痛点

当时成都本地存在大量待业人员，其中不少人有从事出租车行业的意愿，但面临 “高额保证金（5-10 万元）+ 客源不稳定” 的双重门槛 —— 普通出租车司机需自行揽客，空驶率高、收入波动大。

四川航空针对这一痛点，推出 “购车 + 专线司机” 方案：司机以 17.8 万元 / 台的价格购买接驳车，成为川航专属接驳司机，每接送 1 名乘客可获得 25 元报酬。该方案的核心吸引力在于 “稳定客源保障”，司机无需承担空驶风险，收入可预期。

（2）川航收益：零成本获资产，快速回笼资金

通过该模式，川航实现双重收益：一方面，以（17.8 万 - 9 万）×150 台 = 1320 万元的差价快速回笼资金，相当于 “零自有资金投入” 获得 150 台车辆所有权与运营权；另一方面，将司机转化为 “利益共同体”，无需承担雇佣成本与管理风险，实现轻资产运营。

3. 与乘客：以 “免费服务” 为钩子，撬动核心业务增长

（1）营销动作：“机票折扣 + 免费接驳” 组合拳

在完成车辆与司机资源整合后，川航推出核心营销活动：购买五折及以上票价的川航机票，即可免费享受 “机场 - 市区” 接驳服务。该活动精准击中乘客 “降本 + 便捷” 需求，形成 “机票折扣省一笔 + 接驳免费省一笔” 的双重价值感知，大幅降低乘客决策成本。

（2）业务成效：机票销量与品牌口碑双提升

数据显示，活动落地后，川航日均机票销量新增 10000 张。以每张机票平均利润 100 元计算，仅新增机票收入每年即可贡献 3.65 亿元；此外，150 辆印有 “四川航空免费接驳” 的车辆在市区高频穿梭，形成 “流动广告”，强化品牌曝光；同时，优质接驳服务提升用户满意度，推动复购率增长，形成 “服务 - 口碑 - 销量” 的正向循环。

三、营销启示：资源整合时代的 “多方共赢” 逻辑

四川航空 “免费接驳” 案例的成功，并非偶然，而是对 “资源整合”“场景营销”“轻资产运营” 等理念的极致落地，为各行业提供三大核心启示：

1. 跳出 “零和博弈”，构建 “价值共生” 生态

传统营销思维中，企业常陷入 “要么赚客户的钱，要么赚合作伙伴的钱” 的零和博弈。而川航通过链接三方需求，让乘客（降成本）、厂商（获曝光）、司机（稳收入）均获得价值，自身则通过 “资源串联” 实现核心业务增长，证明 “多方共赢” 才是可持续的商业逻辑 —— 当每个参与方都能在生态中获得比单独行动更多的价值时，生态便会自发运转并持续创造收益。

2. 从 “产品思维” 转向 “场景思维”，挖掘未被满足的需求

川航的突破点在于跳出 “卖机票” 的产品思维，转向 “解决用户出行全场景痛点” 的场景思维。机场接驳本是航空出行的 “附属场景”，却被川航打造成差异化竞争锚点，证明 “未被充分满足的细分场景” 往往是营销破局的关键。企业需跳出自身业务边界，从用户全链路体验出发，寻找 “被忽视的需求”，将其转化为核心竞争力。

3. 轻资产运营：将 “成本中心” 转化为 “收益节点”

在传统模式中，车辆采购、司机雇佣均属于 “成本中心”，而川航通过模式设计，将其转化为 “收益节点”—— 既通过司机购车回笼资金，又通过厂商合作降低资产投入，实现 “成本转收益”。这提示企业：在资源有限的情况下，无需盲目投入自有资金构建资产，可通过 “需求匹配” 将外部资源转化为 “利益共同体”，以轻资产模式撬动更大收益。

四、总结

在流量成本日益增高、竞争日趋激烈的当下，单一的 “低价策略”“广告投放” 已难以为继。四川航空的案例证明，真正高级的营销，是通过资源整合构建 “多方共赢” 的生态，让每个参与方都成为 “价值创造者” 与 “收益分享者”。这种以 “用户需求” 为核心、以 “资源链接” 为手段的营销逻辑，不仅适用于航空业，更可复制到零售、服务、互联网等多个领域，成为企业破局的重要思路。

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