10 万件内衣库存清零还赚 55 万：中小品牌私域清库的全链路策略拆解
一、案例背景：传统品牌的库存困局与转型尝试
某内衣品牌（创始人潘总）在市场环境波动下，线下 60 家加盟店缩减至 10 家，50 家闭店后退回的 10 万件塑形内衣（单价 80-300 元）成为核心经营压力。品牌前期尝试抖音公域投放与微信分销模式，均因 “客群匹配度低”“转化链路断裂” 未达预期，陷入 “高投入、低转化” 的库存清销困境，亟需一套精准化、可落地的营销解决方案。
二、核心策略框架：精准定位 + 私域转化 + 分层运营
1. 客群与渠道双定位：告别泛流量，锁定高价值场景
客群精准筛选：基于产品 “塑形功能 + 中高端定价” 特性，放弃 “全女性客群” 粗放定位，聚焦 “旗袍消费人群”—— 该群体对身形修饰需求强烈（与塑形功能高度契合），且消费能力匹配 300 元以内单价，同时具备 “场景集中、需求明确” 的特点，降低获客成本。
渠道场景绑定：摒弃公域泛流量投放，选择淘宝、拼多多平台 “日销 TOP 级旗袍店铺” 作为合作渠道。借助旗袍商家已有的精准客群基础，实现 “客群共享、场景共生”，将营销动作嵌入目标客群的消费链路中，提升触达效率。
2. 产品分层运营：引流品亏成本，利润品提收益
在产品运营层面，品牌将 10 万件库存按 “引流” 与 “利润” 功能拆分，形成互补闭环。其中，引流品占总库存的 30%（即 3 万件），核心策略为微信私域引流：用户添加客服微信并转发品牌指定朋友圈，即可免费领取 1 件内衣。从成本来看，单件内衣生产成本 20 元，3 万件总投入 60 万元，最终实现 “获客 3 万精准私域用户 + 3 万次品牌社交曝光” 的目标，为后续转化积累核心用户资产。
利润品则占总库存的 70%（即 7 万件），聚焦私域用户转化，设计 “买 1 得 3” 套餐，定价 200 元 / 3 件 —— 通过对标天猫平台同款内衣 200 元 / 件的单价，形成强烈的价格锚点，突出性价比优势。最终，7 万件内衣打包为 2.3 万套完成销售，总营收达 460 万元，按 25% 利润率计算利润 115 万元，扣除引流品投入的 60 万元成本后，净赚 55 万元，既清空了库存，又实现了盈利闭环。
三、全链路执行：小步测试 + 规模化放大，降低营销风险
1. 测试期（1000 件引流品）：验证转化链路
渠道合作：与旗袍店铺签订 “零成本合作协议”—— 商家无需承担内衣成本与发货，仅需随旗袍包裹投放品牌宣传页；品牌先行支付 1000 元保证金，保障商家权益，提升合作意愿。
私域引流：宣传页设计 “极简动作指令”：“扫码加客服→转发指定文案 + 图片→凭截图领内衣（尺码可选）”，降低用户参与门槛，提升引流转化率。
转化承接：构建 “引流 - 回访 - 转化” 闭环：① 客户加微后，客服 10 分钟内响应，确认尺码并安排发货；② 收货后 24 小时内回访，收集产品体验反馈并完成用户标签化（如 “高意向”“尺码偏好”）；③ 基于体验好感，推送 “限时稀缺” 利润品活动（“200 元 3 件，仅限 1000 名额”），测试转化效果。
2. 规模化期：数据驱动放大
数据验证：测试期转化数据（10%+ 私域用户下单）达标后，分阶段放大引流规模：5000 件→10000 件→30000 件，每阶段优化客服响应效率、发货时效等运营细节。
库存消化：同步推进利润品转化，借助用户标签化数据实现精准推送，最终完成 7 万件库存清空，私域用户复购率达 25% 以上。
四、案例价值：中小品牌库存清销的可复用启示
定位逻辑：中小品牌资源有限，需摒弃 “广撒网” 思维，通过 “产品特性 - 客群需求 - 渠道场景” 的匹配，锁定高价值细分市场，提升营销 ROI。
私域价值：库存清销不应仅关注 “短期卖货”，更需通过引流动作沉淀私域用户资产。本案中 3 万私域用户后续每月贡献稳定复购，成为品牌长期盈利的核心支撑。
风险控制：采用 “小范围测试 - 数据验证 - 规模化放大” 的执行路径，可及时发现并优化链路问题（如客服响应、活动吸引力），避免大规模投入后的资源浪费。
五、行业延展：跨品类适配建议
该策略可复用于服装、家居、美妆等库存压力较大的品类，核心适配逻辑为：
客群定位：结合产品功能（如母婴用品对应 “宝妈群体”），锁定需求明确、消费力匹配的细分人群；
渠道选择：对接目标客群聚集的场景渠道（如母婴用品对接母婴店、早教机构）；
产品设计：引流品需具备 “高感知价值、低成本” 特性（如美妆小样、家居试用装），利润品需设计 “价格锚点”，突出性价比优势。
本案证明，库存并非品牌负担，通过 “精准定位 + 私域运营 + 分层策略”，可实现 “库存清销 - 盈利 - 用户沉淀” 的三重目标，为中小品牌的营销破局提供参考范式。
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