经济下行期一颗大™破10亿营收的奥秘
一串12个的小番茄在电商平台可以卖30多元，还做到了23/24年双十一销量NO.1，斩获2025年金投奖产品力营销赛道金奖。仅用三年时间就成为番茄品类Top1,通过全渠道销售形成全域增长。
说了这么多成就，接下来分析下为什么只有这个品牌如此“出圈”
值钱的名字
根据创始人马铁民说，当时取“一颗大”这个名字心里有些打鼓，于是询问马云的意见。马云回复这个名字不错，能省好几个亿。
一：行业第一
颗：颗粒归仓
大：农业为大
抛去这些之外，这个名字好传播也有记忆点。一颗大+番茄，品牌名+产品本身构成了完整的品牌特色。Uneeda饼干也是如此的策略，you need a biscuit（你需要一块饼干）。
这次的取名成功源于之前的“毫无特色”的品牌名——绿行者。
创业初期的第一个品牌就是这名字，当时四五年品牌都没什么起色，甚至马铁民身边的人经常把“绿行者”叫错，还以为这是个户外运动品牌。
所以起名字的重要性，也是影响生意的一个因素。
精准定位顾客群
由于产品本身就是不是普通的番茄，卖点就在于高品质、健康、安全，价格也相对贵。谁最关注这些呢？谁有消费能力呢？
经过分析，他们把核心客群锁定在18-35岁的女性之间，身份属性集中在新锐白领、精致妈妈、Z时代、资深中产。
在马拉松赛事、健身活动、品牌快闪、综艺赞助、电梯广告等场景中频频亮相，用这种方式更大程度上触及核心客群。
前期由于线下生鲜超市对于这种品类高价售卖信心不足，转向线上平台售卖，传播渠道也是以小红书为触达C消费者主要阵地。这个策略非常精准，小红书的种草环境是最优秀的，而且核心用户约80%为18-34岁，女性占比八成，一二线城市占比巨大。
因此依托小红书做品牌宣传是完全正确的，再加上平台的灵犀系统专门收集用于数据给商家作参考。了解用户的感受和需求，再进行产品改进，生意自然越做越好。
打造高品质形象
一个品牌如果想打入高端群体，你要向顾客证明你的“高级”。
打开电商平台的商品详情页，入目最显眼的是“0转基因”“0人工激素”“0重金属”“0防腐剂”“通过200+项农残检测”“供港澳资质”。
现如今，食品安全是每个注重健康的人最忧心和恐惧的事，如果一个品牌能提供保障还有权威认证大多数人也会愿意花钱。
除此之外，针对健身人士“0蔗糖”“0脂肪”“低IG”，对营养需求高的群体有“2倍维C”“专业番茄营养师配置营养液”
高价产品还有一大特点——稀缺。
一串12个每6串选一串售卖
前15%的果实
一般人看到这里就觉得这产品确实是高品质，值得花钱。偏偏他还有点情怀——1000+次选种让用户重温“小时候的番茄味道”。近两年大家都有点“怀旧”，想念小时候的感觉，什么能找到回忆呢？大多数人优先想到的绝对是“童年的味道”，偏偏“一颗大TM”的初心就是这个。
这种以顾客为先的营销手法“乐纯”也做过——试产3000盒做好喝的酸奶。
因地制宜的营销
品牌初期进入盒马售卖只有3个月保护期，销量不好就要被淘汰。于是品牌开始关注各个城市的客户需求，采用了一个城市一个打法的策略。
上海——全麦贝果+串收番茄（低GI）
杭州——番茄陪果酒（饮品）
成都——番茄乌梅夹 （特色小吃）
还有一个出乎意料的发现，北方冬天的冰番茄汁卖的很好。因为北方冬天的暖气温暖到可以穿背心，而且北方冬季干燥，使人长期有一种燥热感。北方冬季大买的还有雪糕，和冰番茄汁一样可以缓解燥热带来清凉感。
基于客户和市场的研究，通过细微的洞察和正确的策略将产品卖给用户;再通过用户的反馈调整产品和策略，贴合用户需求拉动销量。这种正循环也是品牌能在短短三年成功的核心。
但挑战仍然存在：
随着产品销量上涨，产品质量能保持稳定吗？
纯番茄汁口感消费者还无法接受，如何改良？
如何持续影响用户心智让TA长期买单？
品牌与产品还有很远的路要走。
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