对话漳兰河鄢丽：前半生独自芬芳，后半生拼命绽放

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举报 2025-08-25

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首发：梁将军

“纯粹创业，有的时候就得无知无畏。干就完了。”

——漳兰河白酒创始人鄢丽

前段时间，因为公司合作，我接受漳兰河白酒创始人鄢丽的邀请，去了一趟湖北十堰。在一个青山绿水的森林里，我喝到一款带着淡淡兰花香的白酒。坦白来说，我觉得这是我喝过的除了茅台之外，最特别的酒。

在参观这个企业的过程中，我听了鄢总创业的故事、个人的故事。鄢总是一个创二代，人生前 20 年是掌控百亿资金的金融机构首席交易员，42 岁这年扎进白酒的红海里，决定让小宇宙再爆发一次。

她的人生特别有趣，前半生是插花、品茶、自得其乐，后半生开始返乡、造酒、没苦硬吃。一个装着蔡澜心思的人，如何适应许三多式的生活呢？从这期播客里找答案吧。

01 创业是我人生中最苦的时候

梁将军：今天很荣幸邀请了一位女性创业者——漳兰河白酒的鄢总。鄢总想聊一下合作，于是来到了我们公司，后来我去她们公司蹭吃蹭喝游玩了一圈，听鄢总聊了好多关于她的创业故事，我觉得这么好的经历应该聊期播客跟所有人分享出去。鄢总先介绍一下自己吧。

鄢丽：谢谢梁将军的邀请。我是漳兰河白酒的创始人鄢丽。鄢这个姓其实很少见，是不入虎穴，焉得虎子的焉，右边加个耳朵，丽是美丽的丽。

梁将军：讲讲你是怎么想到创业的呗？

鄢丽：我在人生的前 40 年绝对没有想过要创业这件事情。我觉得我的生活是一条直线，没有任何的波澜起伏。想创业是因为我在 2019 年的时候回到家乡，喝到我妈存的 40 年的老酒，想为家乡做点什么。

我们家在 80 年代初就是做白酒的，那个时候我七八岁左右，我们的镇子家家户户都做白酒。在我印象里，我们老房子前面有一块地，人们在那里做酒。蒸粮食的大蒸屉水蒸气很多，总是冒着滚滚白烟，有时候蒸玉米还会爆开花。2019 年我回去以后尝到我妈存的老酒，散发着琥珀的光泽，品质特别好。

那次喝酒的时候，我联想到了泸州老窖，泸州这个城市很特别，他们当地的很多厂子都是服务泸州老窖的。可以说，这个城市的经济是因为泸州老窖发展起来的。我那个时候就在想，我是第二代，回到家乡的时候，有没有可能用我们一点点的力量，带动我们小乡镇的经济有一点点的提升。当时正好县政府也想让我们做龙头企业，带动房县中坝乡的白酒经济。再加上我们做了很多白酒企业的研究，于是决定试一试。

梁将军：漳兰河这款白酒和别的白酒有什么不一样的？

鄢丽：不一样的地方太多了。我们在做这款酒之前，做了大量的调查和研究。我们去了贵州的酒厂、山西的酒厂，几乎把上市公司里面所有白酒企业全部研究了一遍。

因为我是学财务出身，我弟弟是 MBA 出身，我们从金融的角度把这个行业捋了一遍。我们发现，如果做得一模一样，没有活路，因为中国的白酒竞争是完全红海的竞争，只有做点不同才有可能活下来。

我们的产品不同在哪里呢？

首先，我们从香型上就有一些突破。中国的白酒一共有十二大香型，但我们把清香和酱香的工艺做了融合，让它既有清香型白酒的干净，又有酱香型白酒的丰富度。今年秋天，漳兰河会推出全新的企业标准。

用中国食品发酵工业研究院韩兴林主任的话来讲，我们的白酒就是六个字，干净、纯粹、协调。它又干净，口感又很绵柔，有一种特别的甜。今年下半年我们会跟研究院合作写一个课题：漳兰河 75 度的白酒为什么喝出来是甜的？你去我们酒厂那次，咱们开了大缸，你当时喝完以后是什么感受还记得吗？

梁将军：我当时喝了不同年份的、不同的酒。有一款带有一种兰花的清香和甘甜，它的绵柔感会更强一点。

鄢丽：对，如果是绵柔感更强，一定是放的时间更长的酒。这是我们的酒体和别的酒不一样的地方。除了酒体，我们的包装也不一样，我们的瓶子是专利、盒子是专利、盒子的卡扣也是专利。

梁将军：你刚刚说试一试，其实成本也不小，因为白酒厂子的投入、研发的投入不是一个小数目。

鄢丽：试试是分两步走的。第一步，我们用原来老酒厂的小作坊来做实验，做了以后发现这事应该可以，于是找了中国食品发酵工业研究院的专家合作，把作坊拆掉了重新建厂，做标准化的企业。我们开始建厂的时候没想那么多，要知道有这么困难，干脆不干了。纯粹创业，有的时候就得无知无畏。

梁将军：我记得你有一个闺蜜性质的合作伙伴，她说你的前半生不是直线是“顺”。无论什么事情，躺平就可以搞定。是不是创业之后，人生中发愁的事情才开始出现？

鄢丽：是的，现在是我人生最苦的时候。我大学毕业以后就做了就一份工作，一做就做了 20 年，中间没有换过公司。而且，到现在为止我对我原来的公司都满怀感激。我离职的时候哭得眼稀里哗啦的，特别舍不得。

梁将军：你当时做什么的？

鄢丽：我在一家金融机构做了 20 年的资金管理工作，在零几年的时候就做到了全国优秀交易员。实际上，我觉得那才是我事业的巅峰。现在跟那个时候比，我这小企业简直就是个渣渣。

梁将军：那你过往这个职业要求的核心技能是啥？

鄢丽：在这种交易面前，个人的力量是微不足道的，它都是平台化的运作，背后是你的机构、你的公司在支撑。

梁将军：你这份工作的核心压力在哪呢？

鄢丽：核心压力就是在市场资金特别紧的时候，你还能够借到你想要的 100 个亿。钱借进来了以后，可以弥补自己的头寸，不会出现别的流动性风险。在市场的资金特别宽裕，利率都已经降到零点几的时候，你还要把这 100 亿给出去，保证有人收你的钱。因为钱借出去了可以拿利息，就是在提高资金使用效率。

梁将军：你是什么原因要辞职？

鄢丽：因为家庭的原因，也因为当时面临一个人生选择。如果我在原来的机构，我可以想象到我未来的工作是什么，要么继续做资金管理、资产负债管理，要么就是做存款管理。我也能想象得到，我的职位天花板在哪。有一个闺蜜在聊天的时候跟我说：“没有几个女性在 42 岁的时候还可以重启人生，而你可以。”几种因素叠加，我辞职创业了。

梁将军：除了家里的原因，你在这个公司和岗位上已经工作 20 年了。 20 年是一个很长的周期，你可能已经无数次考虑过未来人生的图景，心里哪根弦拨动了让你想换一种活法呢？

鄢丽：我当时就是想让小宇宙爆发一次。因为即使交易员的工作压力比较大，但出了这栋楼之后就不需要再想工作，我的工作没有应酬，下班以后的生活，对我来说就两个字“闲适”。那个时候，我有很多爱好，一直在坚持不断地学习。但是我认为自己的小宇宙才爆发了 40 % ，我很想尝试一下小宇宙完全爆发是什么样子的。没想到哈哈哈，现在我的小宇宙爆发是 120% 。我感觉自己都快烧焦了。我觉得“人生被燃烧过”就是这种感受。

梁将军：原来是前半生过得太平稳太丝滑了，总觉得人生需要点刺激，想再找一点事刺激一下内心。你有没有想到，刺激这么大？小宇宙烧过的时候，怀不怀念以前那种适闲的生活？

鄢丽：非常怀念，但是，如果让我再选择，我还是选择现在的生活。因为到我这个年纪的时候，我会想“人生就是一段旅程。”我有机会在这段旅程里，做一些不一样的事情，也很好嘛。

说实话，现在创业是我人生中最苦的时候。这几年我衰老得特别快，我家人有时候都有点看不下去，但我自己觉得我现在内心的饱满程度是远胜于以前的。

02 父亲的放权和刻意锻炼是企二代创业的“无形遗产”

梁将军：还想问一下鄢总。你认为自己作为企二代，创业是不是天然会有一点优势？除了资源、钱、人脉之外，你在生意环境熏陶下成长起来，潜移默化地被生意氛围所影响，很多事情天然就会做吗？

鄢丽：上次见面，我们讲过我童年的一些故事。我八九岁的时候，我们家有一个抽屉是锁钱放钱的，我妈妈不在的时候就把钥匙交给我，帮她处理生意上的事情。

梁将军：那是公司的钱库吗？你母亲竟然敢把这个钱给自己八九岁的孩子管啊？

鄢丽：对，是公司的钱。我在农村长到 9 岁，暑假的时候天天在家，家里面的工厂正在运转，有的时候爸妈忙去了，但工厂要用钱，他们就会把钥匙留给我。我把钥匙挂在脖子上，别人找我拿钱。我一听事是对的，就拿钱给人家。我妈回来之后，我就跟我妈说“今天谁拿走了多少钱、干什么去了。”

还有就是，在我少年时代，大概初中、高中的时候，我每天中午跟我父亲一起听《经济半小时》，他会跟我讲和这些国家大事对应的，他做决策的点。

梁将军：你觉得你爸这是在刻意培养你吗？

鄢丽：我不知道。我印象很深的是，他在 90 年代初的时候，在湖北十堰拿了一块地，回来跟我讲他怎么谈判的。我大学的时候，他在武汉也拿了一块地，他也跟我讲，这块地什么价格拿回来的、怎么拿的。

梁将军：你觉得他是给小孩子讲故事，还是在跟你讲他为什么这么决策？

鄢丽：就是跟我讲为什么这么决策。

梁将军：那他可能真的是刻意在培养你。你爸一直都是这样吗？

鄢丽：很多事情是这样。还有一件事，我上高中就会帮他写年终会的总结稿了。我们一般腊月二十三要放假，放假之前会开一个员工的年终总结大会，老板按惯例要发言。

有一年，我爹说：“我今年真的不想写了。”那时候，我自诩作文写得不错。我说：“我来给你写。”

他真的会跟我说今年干了哪些事？其他的让我去问员工。我去找员工谈话，那人告诉我他干了些啥。整理了这些材料，我给他写成稿，我爸真就照着稿练的。这件事我印象太深了。你说他是在培养我吗？可能真的是。

梁将军：你还给我讲过一件事，小时候你爸妈都不在身边，是你负责收租、收电费的。

鄢丽：那是我爸赚到第一桶金之后，在十堰买了房子。八十年代没有物业的概念，每个月每家轮流收电费，我和我弟一个 10 岁、一个 6 岁，我们负责代表我家收电费。那栋楼是 8 层楼，没有电梯。停电了，我拿着个蜡烛，我弟搬了个小板凳，一家一家抄电表，抄完电表以后，用这个月的数减掉上个月的数乘以电价，然后挨家挨户去收电费，现在想想太不可思议了，但这就是我真实的人生经历。

梁将军：挺有意思的。一个家族最大财富很多时候是他的教育。我们能看到一个人从零开始创业，5年内把事干成了。但你可能看不到他从小长到大的那段经历，家里在做生意这件事上训练了他无数的思维方式。

鄢丽：对呀。我八九岁的时候就开始替我父母管钱。从我十岁开始，我们家的生活费都是我管的。我管保姆的工资，我管生活买菜。保姆平常去买菜，周末的时候我得自己去一趟菜市场，复核一遍菜价。

梁将军：你父母定期会问这个事情吗？

鄢丽：没有，他们从来不问。我父母从小对我天然的信任，钱给了我，只问我还有吗？没有就给。我从小就管钱。你看，我管了一辈子的钱。

梁将军：你爸妈对你的教育介于又锻炼你，又很放权、很信任之间。

鄢丽：是的。我十来岁的时候，手上的钱比我那些长辈还要多。我有一个四爹和幺爹，他们没钱的时候就找我借。

梁将军：那你当时借吗？

鄢丽：我会看心情，哈哈哈。

梁将军：那你爸妈不会年终核账的时候发现吗？

鄢丽：没有，从来没有核过账。我记得我手上一直都有 100 多块钱，可以随意地去新华书店买我任何想看的书。

梁将军：那你长大后为什么学会计，是父母建议的吗？

鄢丽：很有意思啊。我爹说了：“一个三个人的公司都需要一个会计。你学了会计，这辈子都饿不死。”

梁将军：那你没反驳过吗？没想过学个文学啥的？

鄢丽：没有，我相信他的判断是对的。叛逆这个词没出现在我的人生里过，我是很规矩地长大的，大学毕业后一份工作做了 20 年，也非常规矩。

梁将军：我现在挺关心创业家是怎么成长起来的。因为我觉得一个人过往的经历，对他创业的影响非常大。像你这种经过商业熏陶的，和我这样过往没有经过商业熏陶的人差别非常大。我在东北长大，东北不是一个经商的环境，我父母还是公务员性质的工作，没有商业的思考。当我真正创业之后，我发现很多家里做生意的孩子，已经习惯为自然的一些思维方式，在我看来是一种认知突破。我们要补好多课，踩好多坑，才能炼成这种生意思维。

鄢丽：我父亲在我小的时候其实对我保护得很好的。我们俩这样做着访谈，我回想起来我父亲对我的教育，有可能真的是在培养我。我大一第一学期结束的冬天，我父亲就带我去公司查账，他教我怎么查账、看报表。当时财务紧张得要命，得翻原始凭证。我那时候刚学完《会计学原理》，啥都不懂。

梁将军：你父亲是不是认定你跟你弟发展路线不太一样，让你做公司运营，你弟走学术路线。

鄢丽：一定没有。他如果知道我在创业，一定是反对的，他觉得安安稳稳的工作，自己能够养活自己非常好。但是，他很欣赏我的性格是真的。他喜欢我待人处事的方式，永远不卑不亢，永远有底线、有原则。

他如果知道我在创业，一定是反对的，因为他不希望我吃苦遭这份罪。但是，他如果知道我现在把漳兰河做得比他的酒好多了，他应该很自豪。

梁将军：你爸爸在你们身上花了很多心血。

鄢丽：对，其实他为了我和我弟，完全做到了孟母三迁。第一次是离开老家到了十堰，第二次是到武汉，我读大学我弟读中学，后来我们到了北京。一个父亲做到这个程度，我其实蛮感谢的。

我一直在想，我能为他干点啥，至少不能给他丢脸吧。有一个人曾经跟我说“鄢丽，感觉你身上背负了很多的情感。”我以前没有意识到，我现在觉得我感受到了特别多来自家人的爱。所以，我特别想要好好地做这份事业，为我的父亲，我的家乡做点什么。对了梁将军，现在你还会回老家吗？

梁将军：我父母还在那边，但我不太常回去了。

鄢丽：我也有家乡，我中间有 30 年没怎么回去，现在又回去了。咱们都属于很幸运的，还是有家乡、有根的人。网上流行着一个说法“我们都有一个回不去的家乡“，有些人老家已经没有房子了，父母不在了，他就回不去了。

我很幸运，老家的房子还在。而且，刚好有这份机缘，我可以在家乡做点事，那我一定想尽全力把它做好。我这些年的人生经历就是，如果大方向是对的，就集结所有资源拼尽全力去做，结果不会太差。

03 长期主义：插花、品茶教会我的创业心法

梁将军：你创业之后遇到了哪些从来没有遇到过的困难？

鄢丽：太多了。比如，我做酒必须懂酒，但我在做酒之前是从来不喝白酒的。不过，我去全国各地酒厂学习的时候发现，很多酒厂的老板酒量很好，但他们是不懂酒的，他们品鉴不了酒。我跟他们刚刚相反，我刻意练习了品酒的能力。

我觉得我们漳兰河从建厂开始花了那么多的资金，请了中国发酵食品研究院的专家做品控，如果我没有品鉴能力的话，怎么跟他们对话呢？

梁将军：你具体是怎么做的？

鄢丽：我们从 2020 年开始，把外面的酒都买回来。比如，清香型的白酒，我们把北京的红星二锅头、牛栏山、山西的汾酒包括光瓶的，老白汾、汾酒青花 20 、汾酒青花 30、湖北的黄鹤楼，霸王醉，河南的宝丰，都搁一块 PK ，看看每一家酒的风格到底是什么。我当时重点研究汾酒，我们买 2013 年的、 2019 年的、 2020 年的不同年份的汾酒，看它们在玻璃瓶里面以什么样的口感呈现。

酱香型的白酒，我们会把四川的川派酱香单独来一波，贵州的酱香再单独来一波，把山东的云门，把东北的北大仓，甚至于湖南还有一个武陵，只要文献资料上提到的白酒，都买回来进行测试。

云门酱酒可能北方人不是很清楚，它其实是酱香标准的参与制定者。云门酱酒让我喝明白了什么叫酱香，后续我才喝明白了什么叫茅香，这是一步一步地进阶的。清香、酱香明白了，我又研究了一部分浓香。

光是白酒品鉴我就用了大概一两年的时间。后来，我们请了国家级白酒评委做老师。每次去酒仙桥的研究院，我都会试大量的酒。有了老师指导，我进步得很快。这种大量的训练对我们做酒太有用了。

在漳兰河酒厂我绝对是盲测第一，没有人试酒能试得过我。

梁将军：你当年品茶和插花的经历，对你品酒有帮助吗？

鄢丽：品茶是从品水开始的。农夫山泉、娃哈哈、怡宝、百岁山的水在我口腔里有非常清晰的特点，我只要喝一口，就知道哪个是哪个。我学茶学了十几年，喝茶其实挺挑剔的，喝的都是非常干净的茶。所以，我有一个很大的优势可以用在品酒上，那就是我的口腔的敏锐度很高。我身体的敏锐度能够让我快速地了解到酒的不同。

我觉得，这世界上没有白花的功夫。我学茶的时候，哪知道十几年后会做酒这个事情呢。而我学插花其实是为了学茶，因为传统文化的熏陶能让我提升审美，这一套现在也用在了白酒上面。

有人会说：“鄢丽，你学了那么多东西，最后都是为了要创业的。”

梁将军：大家可能不知道，鄢总的插花学得很精深啊。你们是有考级之说吗？

鄢丽：是的。我 2013 年开始学茶，因为在茶席上需要插花，我才学了插花。没想到学了 11 年。中国传统的插花流派是台湾人出的一套教材，一共 14 本书， 280 节课，正常 7 年到 8 年能够考完教授。而我因为中间有三年疫情不能考试，所以被拖了。但即便在疫情期间，只要老师在北京，我就去上课。我上的课肯定不止 280 节，每一节课都是至少两个小时，有的时候是一整天。所以我在 11 年间，所有的周六都贡献给了插花。

梁将军：我不知道插花这么精深啊，我以为就是上一个兴趣班。

鄢丽：我从孩子小学二年级开始学插花，现在他已经上大学了，我才拿到教授。它是连续五年实操考试，六大花器全部考完。有两年是笔试，考的是明代袁宏道的《瓶史》和张谦德的《瓶花谱》，考明代的古文、黄永川先生的《中国插花之道》，都是特别细的知识点。我没想到插花对我做酒有很大的帮助，这确实是长期主义积累的结果。

梁将军：你学插花和学茶，有什么不一样的吗？

鄢丽：我学插花能进入心流状态。我的很多同学是专业教插花的，只有我把它当爱好。我曾经有一个理想叫“一把剪刀走天下”，在我学插花这 11 年间，我经常出去旅行。如果去郊区，我的后备箱一定会有一把剪刀，到了就把酒店的瓶瓶罐罐全部插上花。我在松赞的香格里拉酒店、梅里雪山酒店、奔子栏的酒店都插过花。

有一次，在奔子栏的酒店，我刚好碰见几个清洗好的花器，酒店大堂前面的苹果树刚好结了苹果。我就剪了一大枝青苹果，插在他们大堂的一个瓶子里头，前台很开心，我也很开心。

梁将军：这个事对你做酒有滋养吗？

鄢丽：有啊。十几年中国传统艺术的熏陶，对我做酒有很多的帮助。一个是在审美上面，另外一个是我能让自己快速地从工作中切换出来，让压力被消化掉。

04 快速迭代是我们的工作方式

梁将军：有没有你心里有点犯怵不得不干的事情？

鄢丽：犯怵倒没有，但不得不干的有。比如做短视频。不过，确定是正确的事，我们就会拼尽全力。上次您去的时候我还没找到摄影师，现在已经都合作了两轮了。快速迭代、快速推进工作，是我们的工作方式之一。

梁将军：我发现，你们既长期主义，又快速迭代。你插花、茶艺，包括品酒都做了好几年，但做短视频是快速迭代，都有哪些工作是快速迭代的？

鄢丽：我弟弟前半生一直做金融，他也有做量化。做量化就是要一直不停地迭代技术。

除了白酒的技术，这种迭代的思路，我现在主要用在短视频上面。虽然短视频的竞争是非常非常激烈的，甚至比白酒更激烈。但是，我仍然认为我们用迭代的思路，可以把事做成。第一，找优秀的专业人士来指导我们，第二，我们自己会配备能够配备的最精高精尖的力量来做这件事情，再不停地迭代，看看有没有可能做出来。

梁将军：你说短视频有点发怵但不得不做，内心的纠结在哪呢？

鄢丽：我父亲传给我的价值观是悄无声息地做点事情就好了，不要让别人知道。

梁将军：好像老一辈做商人都喜欢“闷声做事”、“事以秘成”。他们内心觉得很多事情张扬了，财就破了。

鄢丽：我这的想法是，我们都是普普通通的人，我们就是一粒沙，低调地做点自己能做的事情就好了。

梁将军：如果你现在一波视频发出去，有一条视频负面留言好多，你会不会受不了？

鄢丽：没有，我这一关已完全过了，我的内心也是快速迭代的哈哈哈。既然选择了做这个事情没有退路，那就勇往直前干就完了！我们的短视频已经发布了，欢迎大家关注漳兰河、关注我的账号“没苦硬吃的老漳”。

梁将军：你创业之后有没有遇到过毒打？最大的一次是什么？

鄢丽：现在想想好像都不算了。比如，有人当着我的面在办公室里说你哪哪都不对，你的酒既然这么好喝，你为什么不卖 3000 多块钱一瓶？我倾尽心血做出来的酒，别人连看都不看，就把我否定得一无是处的时候，我从办公室出去，眼泪都止不住。我倒不是怪他，只是我的产品相当于我的孩子，别人说它一无是处，我难以接受。但现在我接受了，我会说“你说的对，我就是不行。”

梁将军：你遇到一点小困难或者小问题能够快速自洽，这个性格是怎么养成的呢？是过往的人生就这样吗？

鄢丽：我天生就这样。遇到事情：第一，反省，第二，解决问题就完了。别人的不认可，别人的态度，那是他的事情，我没有办法让所有人都对我满意。

梁将军：说起来好像很容易，真的做到挺难的。因为每个人化解心结的方式是不一样的，有的人可能会压抑下去，有的人会反抗，有的人一定要证明我比你强，你的反应好像比较淡然一点。

鄢丽：我最开始流眼泪还不能让别人看见、然后是生气、后来是辩解、辩解完了是解释，现在是我接受你所说的一切。我可能天生比较心大，很多女性会为了别人的话纠结、会受伤，对我来说不存在。

05 我们会用技术营销的压倒性投入攻进白酒市场

梁将军：我一直觉得，企业就是创始人的投射。如果你是个自在的人，你的企业就是一个自在的企业。你是一个很卷的人，那你的企业就是一个“卷王”。你觉得漳兰河是个什么样的企业？

鄢丽：你看我们的员工是不是都很幸福的样子？

梁将军：是啊，你们员工在山里种菜，随时可以吃到山里的野味，平常捕条鱼就上来了。

鄢丽：我们的员工都是当地人，在这里有一份不错的收入，做久了他们也觉得很有成就感，我觉得这是很正向的状态。当然，我们也有卷的时候，员工也一起卷。比如卷技术，我们要求酒醅含水率上下不能超过1%。在技术上，我们要求用词很严格，随便不能说、差不多不能说，就连“好像”这种有点模糊的词我们一概都不能引用。我们内部的要求就是，模糊的工艺清晰化，清晰的工艺数据化。所以，我们酒厂一开始就上 ERP 系统，保证酒的数据全部可以追溯。

梁将军：我们做很多行业，都知道酒的生意属于长坡厚雪的生意。一旦做好，可以做好多年。但是，这个市场已经固化了，你见过哪个新崛起的品牌抢了老玩家的生意呢？屈指可数。从入门到真正杀入市场是非常难的一件事情，你们是怎么想杀进来的？

鄢丽：我们压根就没想抢大玩家的生意，我们就是一个小渣渣，就是一个小酒庄而已哈哈哈。你去过我们酒厂，到处都是森林，环保红线、耕地红线其实限制了我们的发展。再加上，我们是用山泉水酿酒，我们的酒厂被六面山环绕，每两面山才有一个水流。去年秋冬不下雪，水很少，对我们产量是有影响的。为什么进入白酒的红海里面呢？是因为我们在深入调查之后发现，白酒的竞争其实是营销的竞争。

梁将军：你和你弟之前都不是搞营销的，都是偏金融体系的。凭什么有信心从营销上赢呢？

鄢丽：2020 年的时候，我把当当网关于白酒营销的书全买回来了，好厚的一摞，我快速地翻完一遍就扔掉了。我说，经销商这一套我不要做。首先，我就是一个小酒庄，产量有限的情况下，经销商的“套路”太深了。我在还没开始建厂的时候，就决定要走电商这条路，我觉得这是未来的一条路。

梁将军：你怎么判断出来，你要走电商呢？

鄢丽：大家都在卷营销，但是有卷产品的品质吗？我背过两个数据，茅台 2023 年的营业收入是 1265 个亿，研发费用是 6.22 个亿，它的研发费用占比是 0.49% 。汾酒是清香界的老大，2023 年的营业收入是 319.28 个亿，研发费用是 8800 万，研发费用占比是 0.28% 。我们的判断是，中国白酒都在卷营销，很少在卷技术。

而我们想做一点不一样的产品。之前我介绍过了，漳兰河从工艺到酒体设计到最后的包装，全是创新的，作为一个小酒厂，全中国没有谁投入这么大的研发费用在品质上。我们的实验室建成甚至早于我们的厂房，因为厂房当时要等研究院去看，我们等了一个月。我们从一开始就决定要做一个高品质的白酒，它的年产量现在才 20 万斤，对于整个白酒行业来说忽略不计。我们作为一个小企业，初心就是只为那些真正的热爱白酒，能够享受美酒带来的美好感受的人服务。这个人喝酒可能不一定要喝大牌，但是他们热爱生活、追求高品质。就像您，只尝了一口漳兰河的酒，就愿意去我们酒厂看看。这一口酒如果有更多人喝到，而我们的价格又很合理，我觉得是有胜算的。

梁将军：你从一开始就决定自己建厂，没想过做贴牌吗？

鄢丽：最开始我们有两种选择，一种是买一点酒调一下，做个贴牌来卖就好了。但这不是我想要干的。这样干的话，跟我的家乡有什么关系呢？我决定在家乡做这个事业，就要建厂，酿造中心、灌装中心、酒库全部建齐，生产线全部建完。我们这几年一直在正向有序的迭代。迭代技术的同时，我们定了营销战略。干就完了。

梁将军：挺有意思，你们做金融出身的人居然从这个数据上看到的是机会。从金融投资视角看，是不是一个白酒企业，研发费用很低，但能保持这么高的市占率，这是一个很好的商业模式？

鄢丽：我的不同解读在于，茅台一年才花了 6.22 个亿，我花的这个比例比它高多了。当然我是从零开始的，我们的研发费用会持续不断地花下去。我相信，中国人是用胃投票的，他一旦喝到好东西，他就忘不掉。漳兰河一定是一个技术和营销并驾齐驱的企业。前五年我们一门心思地在做研发，现在开始我们要一头扎进去做营销，让更多的人喝到漳兰河的酒，尝到我说的那个甜，到底是一个什么样的甜？

梁将军：你要靠技术和营销的压倒性投入，把品牌做起来。

鄢丽：是的。特斯拉做电动车的时候，压倒性投入在电池这一块。我们先压倒性投入在技术上，再来做营销。我觉得白酒市场没这么难做，给我半年或者一年时间，一定能把这事走通。

梁将军：你的理想好像跟有些创业者不太一样，别人想的都是做大，市占率要占到多少。你想的是，我做一个类似海外红酒庄的庄主，做一个精品酒庄。

鄢丽：是的，做一个小而美、小而精的酒庄。我认为未来在漳兰河身边可能会聚集一批热爱生活、热爱大自然、热爱森林、享受自在生活的人。我认为白酒未来会卷审美、会卷品质。这两点都是我们的强项。但是，也有可能现实很残酷，让我摔在地板上，狠狠地被社会毒打。

梁将军：现在的时代特别好，提供了创业不同的范本。我一直觉得企业要有不同的活法。市占率第一、遥遥领先、冲击世界 500 强，就像我们当年考试要考清华考北大一样，是个目标非常单一的活法。但现在有不一样的价值观出现了，漳兰河这样的企业在想你怎么活得是舒服的、对社会有意义的、对周边人有利的，这才是最好的状态。

鄢丽：我们要做一个有良心的食品企业。因为酒是要进入人体的，所以我们要做的这个企业一定要有自己的价值观。我们的价值观就是：正心诚意，与古为新。与古为新就是要有传统的东西，又要有现代的东西。

梁将军：特别好，漳兰河卷的东西都是自己真正在意的东西，而不是别人看重的东西的。

鄢丽：是的。但是，也担心不被市场认可，所以我们现在开始做市场营销了。

梁将军：我上次跟你聊的是，你对营销还不够重视，有一天会遭受这方面的毒打。大家可能不知道，鄢总对技术、对产品真的是不遗余力地在投入。比如他们工厂，做到了 8 级的防震级别，很早就做了企业的数字化系统，但你在营销的心力上的投入是远远不够的。

鄢丽：是，我主打一个听劝，现在全公司除了生产端的人，都在全力以赴地开始做这件事情，争取快速打通渠道。

梁将军：你在一个山青水秀的地方有这么好的产品、这么好的审美，一旦发力就会做好的。

鄢丽：很希望这样。现在这个社会，大家都需要被看见，漳兰河也需要被看见。特别欢迎大家，也欢迎梁将军带家人、带朋友、带小团队去我们那走一走、住一住、看一看，感受一下自在的生活方式。

梁将军：你脑海中漳兰河的终局是什么样的画面？

鄢丽：供不应求哈哈哈。我们未来希望它成为一个代表自在生活方式的品牌。我们会拼尽全力把它做好，然后接受大家的检阅，听不同的意见，能改的我们就改。我们希望漳兰河被更多人看见，梁将军是第一个看见漳兰河的人。

梁将军：未来一定会有更多的人看见漳兰河，因为确实太好喝了。我不是那种专业喝酒的人，但是很喜欢你们的酒。

鄢丽：我们的酒香里头有我们当地的风物，有空气中青草的香气。去酒厂的路上有一片野生的兰花林、还有一片松树林，飘荡在空气中的那种香气，在我们的酒里面也能喝得到，我觉得这还是蛮神奇的。我是一个长期主义者，我学茶能够学十几年，学插花也是十几年，我做酒才用了五年的时间，我再用五年时间做营销，十年的时间漳兰河一定能出来的。

梁将军：你有过什么内心的名言吗？

鄢丽：干就完了。

梁将军：不像你的风格呀。

鄢丽：我觉得做事情就要死磕到底。