匠谈｜小马宋：营销不是打广告、做事件，营销的本质是创造独特价值

采访手记

小马宋创业10年，已经成为营销业内响当当的人物。他从2013年就开始做自媒体，2016年成为独立战略营销顾问，做了很多有名的营销案例。他写的《营销笔记》、《卖货真相》也已成为行业的畅销书。

小马宋说话总是一针见血、直指本质，不喜欢冠冕堂皇的绕弯子。采访时，让我最深刻的感受就是他的“反常识”。当2025年大家还在追求“增长”时，他说“不增长才是常态”；当很多人觉得产品比营销重要，他说“产品和营销是一体的，营销不是打广告、做事件”；当很多创始人说自己有独特性的时候，他说“大多数创始人知道自己没有独特性，所以一直在打造独特性”。

因为接触的企业很多，小马宋非常知道什么样的创始人才算合格的，如果你还一直在问哪个流量平台有流量，哪种营销方式有效，怎么才能做到品效合一，作为创始人你肯定不合格，一定会被市场所淘汰。这也给很多品牌创始人敲了警钟，与10年前相比，做企业的要求更高了。

当问到，你喜欢什么样的企业时，小马宋的回答是“不要作恶，要对社会有益”，我发现其实标准还是很高的。向小马宋致敬！

内容来源：《匠谈》。

主持人：班班（班丽婵），CMO Club创始人&CEO。

嘉   宾：小马宋，「小马宋战略营销咨询」创始人，《营销笔记》、《卖货真相》作者，知名营销专家，得到首席营销外脑。

01

让一个烂产品卖出好价格，

这是营销人的耻辱

班班：在当前经济周期更迭，价格战日益激烈的市场环境下，很多品牌方持续陷入价格竞争困局，众多企业在应对消费者趋势变化、调整产品与服务的过程中，面临诸多发展乱象。在这样的现状下，营销的核心价值到底体现在哪里？

小马宋：我们谈到营销的时候，多数人对营销的认知会停留在表象层面，比如说打了很多有话题的广告，或者是通过制造网红的方式去把一个产品推出来。但其实真正的营销，很多人是不理解的。

做营销，产品很重要，因为营销第一个就是讲产品。如果我们认为营销就是搞传播，是搞事件热点，那产品就可能没那么重要。但是我们真正回到经典的营销理论——美国市场营销协会对于营销的定义是：围绕着一个核心，这个核心叫什么呢？叫价值。那这个价值本质上是什么呢？就是我提供的产品或者我提供的服务。你要有一个核心价值，通过创造价值，传播你的价值，然后传递价值和交换价值，拿到结果的一系列过程就叫做营销。大部分人问在营销中“产品重不重要”的时候，他就没有真正理解营销这个问题。营销首先就是围绕着价值展开的，就是产品提供的价值。

当你的产品有竞争力，拥有独特价值的时候，你只要告诉别人就好了。渠道能力或者其它方面稍微强一些，这个产品就可以营销出去。所以在今天，我们谈营销的时候，首先要破除对营销的误解，就是大家普遍觉得的推广或者广告是营销，而产品就不是营销了。这个是对营销的误解。

营销的本质是你首先得有一个好产品，然后你才具有营销的价值。否则，你有一个烂产品或者产品其实一般，但是又想靠着营销卖出去，这是一个非常大的误解。所以营销在任何时候都很重要。

如果我们的产品面向消费者，基本全部都是靠营销，它的核心是你首先得创造出独特的价值，然后把这个价值传递给用户并且交付，或者说进行交换，这个才是营销的本质。

很多人谈营销的时候，常常忘记了营销的前提是独特价值，如果你没有独特的价值，甚至是比别的产品还要差，这样的产品就应该让他倒闭，不应该存在这个世界上。让一个烂产品卖出好价格，这个是我们的耻辱，所以营销在任何时候都非常重要。

班班：每个人都会觉得自己有独特的价值，很多创始人在创立企业之初，他就会认为自己的产品是独特的。在您接触的企业里，这些创始人的自我认知和消费者的感知，这中间存在哪些认知偏差？

小马宋：首先我认为这样的人并不多，如果一个创业者真正是一个合格的创业者，首先他肯定知道自己的产品没有什么独特价值，那些嘴硬说我们产品比别人怎么好，那是在他接受采访或者为了传播而使用的一种说辞而已。

其实大部分产品是没有什么竞争力的，所以首先有这种认知偏差的创业者并不多；即使是他有这种认知偏差，假设消费者觉得你没有价值，你自己认为很有价值，那可以卖卖试试，让市场来检验。消费者不接受就是你的问题，不是消费者的问题。

班班：所以衡量我们独特价值的就是消费者的接受度。

小马宋：可以这么说。

同样的价格下，消费者更愿意选择哪个产品，这个就是产品的独特价值。

班班：基于您丰富的战略咨询经验，特别是在当前普遍认为钱不好赚了的时候，公司也很难增长。在经济周期波动的阶段，您认为具备持续盈利能力的企业，有什么共性特征？

小马宋：这很正常。过去我们GDP每年是10%+，现在是5%，现在经济发展慢是正常的，过去几十年经济高速增长的状态其实是不正常的。在之前的几千年历史中，全世界的国家大部分时候是不增长的。只是我们恰好赶在了改革开放后40年的高速增长，但这不是常态。

不管是今天的日本，还是欧洲国家，十年来都没啥增长，所以我觉得“不增长”才是一个常态。当然也有发展好的企业，在任何时候都有。在世界再烂、市场再烂的时候，都有人做得更好。

02

不增长才是常态，

活下来的企业都有“独特性”

班班：在餐饮企业，有一些企业是持续增长的，比如南城香这样的企业，在这样的环境下能活得还可以的企业做对了哪些事情？抓住了哪些趋势？

小马宋：做大众餐饮其实很简单，要么就更好吃，要么就更便宜，就只有这两种。做餐饮公司能够比竞争对手做得好，要么是在同样价格下做得比别人更好吃，要么是在同样好吃的情况下比别人更便宜。

南城香就是在同样价格的品类中，做得更好吃；在同样的好吃情况下做的更便宜。没什么特别神秘的诀窍，做不到，那就竞争不过南城香。

班班：为什么南城香能够做到？

小马宋：就像丰田的执行能力强，管理效率高，有些企业管理就很混乱。丰田也没有什么独特的技术，用的都是共有的技术，但他的车造得就是性能更稳定，成本更低、效率更高，那就是丰田生产管理法。全世界都在学他们。

南城香也是一样的。比如说一个200平米的餐厅，我一天就可以做3万流水，那你可能就只能做1万，这是我的能力。一家店200平米，假设我的后厨占了30平米，包括储藏、前台这些空间，那经营面积也就是能够接待顾客的面积，只有150平米。南城香假设能够做到经营面积是150平米，有些餐馆就只能做130平米。那就是因为你没有做到南城香这么高的效率。

比如说，南城香一天做五顿饭，早餐、午餐、晚餐、下午茶、夜宵，它需要大量的冰箱。如果你用大量的冰箱来储备每天的货品，是不是就占用了你的经营面积？北京房租又这么贵，当我把这个冰箱取消的时候，我就获得了更多的经营面积，在高峰时期就可以坐更多的人，也就能挣更多的钱。

南城香能够做到是因为他们有独特的经营逻辑，他不想占用经营面积来放冰箱，所有需要储存的菜都放到了中央厨房。中央厨房把这些菜做成净菜或者做成半成品，在当天加工完之后，就可以配送到各个门店，这样的话就可以不放冰箱了。南城香这就省出了几十平米的经营面积，这个经营面积每天可能就多创造了收益。别的餐厅为什么不能做到呢？因为别的餐厅的中央厨房做不到这样的效率。

另外，南城香不是预制菜，但也不在餐厅里现炒，他是在中央厨房里做完冷藏起来，直接拿车配送。在配送后，8小时之内就把这些菜/饭卖出去了。

如果南城香的其中一个分店营业额高，那就需要备更多的物料，理论上来说你需要有更多的冰箱，这就会占用你的经营面积。南城香里没有冰箱，中央厨房一天配送三次，让店面有更多的经营面积。我们之前参观过南城乡的中央厨房，在靠近南六环的位置，是在中国邮政的一个产业园里边。

在这样的地理位置，南城香怎么提高效率呢？比如，可以用中国邮政的冷藏车，有两个好处，一是比普通的冷藏车长1米，可以装更多的货物；另外一个，是中国邮政的车在北京不限号，所以效率就更高。

这就是在不断提高效率，冰箱更少，经营面积更大，座位更多，效率也就更高。很多餐厅做不到，因为大部分的快餐店不能做到每天给门店配送。

班班：企业如果要在现在的经济形势下活得好，是不是要有积累多年的成本和效率的经验才可以？

小马宋：核心是要么就是有独特的东西，技术能力比别人强；要么就是东西差不多，但是某一方面更加突出，比如价格更便宜。南城香也并不是好吃到升天的程度，就是个大众口味，但人家在同品类中确实更便宜。

要么就是差异化。比如苹果，这么多年没有人超越它，本质是苹果有它独特的产品；要么就是拼成本、拼效率，就像蜜雪冰城的三块钱冰激凌，他卖就挣钱，你卖就不挣钱，因为这么便宜的价格你做不出来冰激凌。

班班：所以生意的逻辑其实还是一个企业的核心竞争力，打造独特性是企业生存的刚需。

小马宋：企业生存的根本就是独特性，是一种竞争模型。苹果、华为这些企业都是有独特产品的。还有一种生存的优势是大家都差不多，方便面、矿泉水这些，这时候拼的是你的效率。我的终端的效率就是比你高，我一平米就是卖得比你多，那我就赢了。

03

盈利的本质是

创造独特的客户价值

班班：这几年短视频营销、直播带货、IP联名都挺火的，有些企业也会跟风，比如直播带货，但实际上很现在流量挺贵的，很多人在抖音上做直播或者买流量之后都不太赚钱。在这样的情况下，您觉得企业在流量方面还有哪些是可以做的？

小马宋：做渠道、做流量，其实和做产品是一样的。不是说视频号是个洼地，视频号可能是洼地，但未必是你的洼地。

大家都说抖音已经很卷了，那也有人做得好，核心是你做不到那么好。就是你不要抱怨说“我的流量太贵了”，那只能说明你的内容没别人做得好，你抱怨什么？

班班：企业怎么能知道更适合哪个流量平台呢？

小马宋：假设你连你做哪个流量平台你都不知道，我觉得你就没有这个能力做传播。

如果你现在还不知道，那你过去都在干啥来着？短视频都已经出了这么多年了，你还没有研究清楚你适合哪个流量平台，那我觉得这家企业可能不适合生存在这个行业。

班班：话虽如此，但还是有一大半的企业的确不太清楚自己还能怎么做。

小马宋：那就试，试试就知道了。你连试都不试，你说我适合哪个平台，谁知道你适合哪个平台？哪个平台都有做得好的，对吧？

班班：现在企业真正能生存下来，就必须要执行力特别强，有没有可能我认识了小马宋，你能给我避个坑呢？

小马宋：大部分执行还是要自己执行。我觉得核心还是扪心自问，你究竟擅长什么？你究竟比别人强在哪里？如果你什么都不比别人强，我帮你避个坑又有什么用？核心是要求你比别人强，这就是个丛林法则。

班班：这么来看的话，最近这几年的企业被淘汰，也是一个正常现象。

小马宋：对，被淘汰只能说明不够强，没有什么可惜的。本质上还是要问自己有什么独特的优势。你要么产品好，要么成本低，要么渠道能力强，要么推广能力强，总得有一个干得好的吧。要是这公司啥都不行，那就别存在了。

班班：“有什么独特优势”，这是个灵魂拷问。

小马宋：很多人从来没有问过自己究竟有什么能力，但是还老想着挣钱。

班班：可能是投机取巧，或者是觉得以前挣钱容易了。

小马宋：投机取巧也没问题。关键是你能投到这个机，取到这个巧。那很多人连投机取巧的能力也没有。

班班：您之前提到过一个观点，我特别认可。您说品牌也是流量，品效合一其实是说短期流量和长期流量的问题。您觉得企业如何平衡长短期流量的问题？您怎么看待品效合一？

小马宋：品效本来就是合一的，只是反馈的周期不同。比如说你今天投了一个直通车或者抖音的广告，反馈周期就比较短。如果你在央视或者分众这些平台投广告，在你的广告上线五分钟里没有看到明显的效果，这个效果究竟在什么时候发生，你也不知道。

但是直到今天你会发现，有的广告可能过了十几年了，你仍然记得他的广告，可能这中间他已经有十多年没投广告了。但你是不是已经记住了他？那你说十多年前广告是不是对你还起着作用？对，所以品效一直是合一的，只不过是说你愿意等1分钟，还是愿意等1小时、1天、1年，还是等10年。

班班：如果老板说投广告，今年就想看到结果，或者三个月之内就要看到结果，怎么才能说服老板这是一个长期的工作？

小马宋：不用说服老板，你自己想清楚就好了。老板都没有这个意识，你也不需要去说服。因为老板本来就应该有这个意识。

班班：中国可能很多老板都没有这个意识了。

小马宋：没有这个意识那就算了。

班班：那就是选择老板。

小马宋：对。

班班：很多打工人觉得好不容易找个老板，就想跟着老板共事，想要说服老板，然后改变老板。

小马宋：你有老板有能力吗？如果你觉得你有能力说服老板，就自己就去干。

班班：所以这也是营销人特别纠结的地方，跟老板说了半天他也不懂品效合一，投个广告恨不得明天就带来转化。

小马宋：那你就直接干转化，也有很多企业只做投放的，我觉得也没问题。所谓的品牌广告，你不愿意投就不投。你这个企业活得好好的，你为什么非得要去投个品牌广告呢？直接活下去就行了。

班班：很多创始人心里都会有一个品牌梦，想做成大品牌、中国品牌。

小马宋：我觉得很多人对这个问题的思考是非常混乱的。你有一个品牌梦，不是说你拍个宣传片就能证明你是大品牌了。蜜雪冰城也没投什么广告，古茗也没怎么投广告，星巴克也没有投，他们不需要投广告。

班班：好像很多人就觉得做品牌就只能投广告，“几板斧”总得占一样。

小马宋：事实已经证伪了。很多人对品牌的误解，说做品牌就得投广告。山姆、胖东来、星巴克、香格里拉都没怎么投过广告，难道就不是品牌了吗？

很多人对品牌的思考很散乱，如果没有独立思考的能力就跟风做广告、搞联名，这样的能力估计也做不好品牌。

班班：但是这很安全。如果老板问“你的品牌策略是什么”，我说是联名，因为瑞幸也联名了。

小马宋：这不叫策略，联名只是一种方式。有大量的品牌从来不靠联名，也能做大做强。核心是要找到适合自己发展的那条路，每一家企业的能力、资源、实际状况都是不一样的，所以不能强求说因为别人做这个所以我也要做这个，纯模仿没有出息的。而且很多人只看到别人做了什么，没看到别人没做什么，也没有看到别人背后做了什么，我觉得这是最大的问题。

你刚才说做品牌就要去做联名，那大部分很多品牌都不做联名；你说做品牌就要打广告，很多品牌也不打广告。所以我觉得，做品牌没有“一定要做什么”的规范。

班班：核心还是做企业的逻辑，还是4P营销理论。

小马宋：4P营销理论是营销过程中的四个板块，实际上经营企业比这做得多。还有人力资源、有投资、有供应链、研发设计……太多了。有些企业就只做研发设计，很少看见投广告。他们把产品研发做到足够强，也能挣钱。所以这是很多人对品牌巨大的误解，有人甚至认为做企业就应该这样做，有各种各样的成功的法门。

世界上有无数种不同的成功的企业，关键是你可不可以这么成功，你的能力是什么。如果想不清这个问题，就先不要说品牌营销什么的，这就是连做企业都不会。

班班：比如说我做奶茶，我会想要做到行业里数一数二的，比如霸王茶姬、古茗，可以当作我学习的对象。

小马宋：你要先问问自己能不能做到。核心是你要认识到自己，你想要达到目标，你得有一种路径，是你自己的路径，你要知道该怎么走，而不是说我想成为星巴克，就能成为星巴克的。

班班：之前有的企业创业，会被一些投资人洗脑，比如说号称“中国的星巴克”，然后企业就看星巴克怎么做的他们就怎么做，很多时候会被外部所裹挟。

小马宋：这个应该是创业者自己吹的。很多人是没有想清楚的，光喊口号没什么用。美好的愿望谁都有，关键是我们能不能实现它。

04

爆品战略≠万能解

班班：现在消费者人群年龄结构发生了怎样的变化，老龄化是一个很明显的趋势，另外，在购买习惯上，很多人也希望能够更省钱，您还观察到哪些具体的现象？

小马宋：社会大的趋势就偏向老龄化，所以今天很多人说退休的老人是中国消费能力最强的，或者叫做消费实力最强的一个群体。还有一个在这个疫情后，的确是有一些消费降级，比如以餐饮为例，北京、上海这几年，500块钱以上的餐厅关了挺多的。沙县小吃、兰州拉面这种店活得相对来说还不错，受到冲击没那么大。

餐饮市场整体是在下降的，客单价都在下降。至少这几年大环境是这样，展现出来的就是消费降级。

班班：虽然说餐饮可能消费降级，但是旅游是不是火了？

小马宋：旅游是很火，包括从今年五一的数据来看，比2024年的出行人数和消费的客单量都有所提升，旅游变成了一个被更多人选择的事情。

班班：在您合作过的企业里，哪些企业抓住了旅游的一些趋势？能不能给我们举一些例子？

小马宋：我们可以把旅游看成一大类，就是出行，包括户外。

旅游在国民收入越来越高的时候，会呈现消费比例上升的趋势。比如说亚朵2025年一季度财报显示净利润3.45亿元，同比增长32.3%。亚朵就是一个很明显受益于出行趋势的一种业态。

还有一种是做自行车的，在过去两年也增长得非常快。户外出行类的企业在这几年发展都不错。

班班：他们是主要是抓住了消费者趋势，然后再有很好的产品，才能承接泼天流量，对吧？

小马宋：我觉得核心是你原来就干这个行业，只是你等到了这个机会而已。

班班：所以机会有时候是等来的。

小马宋：机会肯定是等来的，你很难自己创造一个机会。

班班 ：很难自己创造一个机会，所以说“十年磨一剑”。

小马宋：倒也未必，也有很快就到来的机会，关键是你要具备接住机会的能力，还有就是迅速的反应过来，当然也有人赚快钱。比如说你看有的人投资民宿，他能够很快收回投资。

但是你要持久的在市场中生存，还是要具备在这个领域的竞争力。你不能永远都是踏在风口上。你要保证在没有风口的时候还能活下来。

班班：像亚朵这样的公司，您觉得他们做对了什么？

小马宋：其一，我觉得亚朵首先是找到了一个比较独特的定位，相对来说会承接更多的商旅人群，尤其是对生活细节要求比较高的人群。在过去，在国内大型连锁酒店里面是没有的，我指的是快捷型酒店到五星级酒店之间的连锁品牌。过去我们相对来说，酒店的品牌在细节上是很差的，亚朵是在细节上做了非常多的改善。在七八年前，如果你去日本，会惊叹于日本酒店行业处理细节的能力，在很多的服务细节上做得非常的好，当时国内很少有酒店能做成那样。但今天去亚朵，我觉得他们已经做的不比日本那边差。

其二，是亚朵围绕着睡眠展开的一系列的经营活动，是比较成功的。因为据说他卖枕头卖得很好。过去好像从来没有一个酒店品牌卖枕头或者是卖它的周边，这个是很难的，但是亚朵确实是开辟了这样一条道路。

其三，是执行能力，大部分的高端酒店，对于员工的执行落地的情况，要求得非常细。比如说这个酒店里面有一个叫“三敲三报”的礼仪：你要去进入一个客房前，服务员要敲三下，报三下，你要是敲门，然后报这个房间有没有人，然后说我是服务员。

这个细节我在很多甚至是国内的五星级酒店，细节执行也不到位。因为有一次确实是有一个服务员直接闯进来我房间了，他以为我已经退房了。但理论上来说，你进任何房间都应该“敲三下报三下”的。

亚朵的定位并不是一个酒店，而是围绕着住宿和睡眠这件事情的一系列的服务和产品，不是放在纯粹的这个酒店产品上面了。

班班：所以亚朵从一开始，就把营销战略或者产品战略，或者说企业经营战略，就想得很清楚。

小马宋：也未必，是慢慢发展起来的。华为做通讯器材的时候，也没想到做手机，但是发现了这个机会，那就做。

班班：您觉得现在“爆品战略”是不是对大多数企业还是非常重要？

小马宋：这个其实还是要去看，你是什么样的企业。有些企业就适合做爆款，因为你做爆款的话，第一你的知名度会增加，第二个你所有的效率都会提升，你成本会下降。

但是有一些企业它天生不适合做爆款，他就是需要很多的品类，很多的产品才能满足顾客。这个例子可能不是很恰当，比如说咱们去唱歌，你能做一个爆款的歌吗？不可能。顾客就是希望你的歌多，所以是顾客需要这个。就是你不能认为所有的东西都是只有一个唯一答案的，每种情况都有可能产生出不同的经营方式。

大部分企业其实还是追求爆款，我觉得这没什么问题。但是你不能认为爆款就是一切。我们不能把所有的事情绝对化。

05

不变的是“价值”，

核心是让自己有用

班班：您刚才说营销是一门科学，它有一些底层逻辑或者规律是不变的。您觉得“不变”的是什么？

小马宋：寻找自己的独特性，其实不变的就是“价值”。你如何给顾客一个真正的价值，或者说你能不能创造独特的价值，在交换价值、传播价值上能不能做到效率更高，基本上就是这样。大部分东西都很简单，没什么复杂的。

班班：很多人迷惑的原因，在是不是还有时候没办法面对自己，或者说没有真正认识到自己是最大的问题。

小马宋：这个我不知道别人是怎么想的。但是我觉得可能很多人会被很多乱七八糟的理论或者方法迷惑了，他只看到了成功企业很浅的那一层东西，他不知道那些成功的企业背后做的是什么。

比如说你看农夫山泉，如果你仅仅看到了农夫山泉的广告，我觉得你是完全不合格的一个企业家。你应该去看农夫山泉的渠道，他对于渠道的管理能力，这些才是更重要的。你如果你认为说卖一瓶水就是靠一个广告就能卖出去，那我觉得你完全不合格，你就应该知道渠道能力是非常关键的。

班班：很多成长型企业，资源比较有限，他们怎么去选择？比如说选择优先级，做营销的时候，我的优先级在哪？

小马宋：还是要看具体情况。因为有些企业擅长推广，有些企业擅长产品，有些企业擅长研发，有些比较擅长渠道。你首先得问自己擅长什么，就是你得知道自己是一个什么样的企业，你才知道你该做什么。

因为你看无数个企业都可以“从零开始”，但是有些人是重研发，有些人先重渠道，有些人擅长传播。重传播的那些人，他肯定是传播能力强；重渠道的人，是渠道能力强；重研发的人，肯定是他的研发能力强。没有先后，只是看你擅长什么。

班班：您的内容（文章）输出能力，是您的一个核心竞争力。

小马宋：写出来的东西要对别人有价值，文章本身也是一种产品。我觉得分享我的观点，或者分享方法或者是一些工具，这些内容本身是大家所需要的。

班班：您创业差不多十年了，您觉得最大的收获是什么？

小马宋：就是不要问收获。中国有一句古话叫：只问耕耘不问收获。你问收获也没有用，关键是你觉得你做这件事有没有价值，你愿不愿意做。如果你愿意做，那就做，过程本来就是一种价值。

班班：那你在创业过程当中，遭遇过什么大的挑战或者说是至暗时刻吗？

小马宋：我们相对来说算是比较幸运，而且我也比较佛系，我们也不追求做大，如果非要挣这个钱，那你就得跪下了。那你不想挣这个钱，那你就别跪。咱不挣这钱就行了。你不想挣那么多钱的时候，就很自由了。

班班：那做企业难道不是要做大吗？

小马宋：为什么企业一定要做大呢？我没有野心，不是做企业就一定要做大的。如果你认为上市就是你的终极目标的话，那你其实也是想得很清楚。但我只是没有想上市而已。

班班：你有没有喜欢的企业？您觉得您喜欢哪些企业？

小马宋：我觉得这一个企业至少需要有很好的价值观：不要作恶，对社会有益。至少得有这个基本标准。这只是我的个人标准。

班班：您对于营销人有什么建议吗？现在很多营销人也很卷，有被裁员的，有主动换工作的，您可以送他们几句话。

小马宋：哪个行业不卷，在企业需要有独特的价值，才能呆得住。如果你没有价值了，那企业为什么要用你？就假设你作为一个老板，你为什么要用一个没用的人？他一定是有用才会用他们。不要抱怨，抱怨没有任何意义。核心是你让自己有用，很多人是没有想清楚的，光喊口号是没用的。

-END-

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