典型案例：被大牌和白牌夹在中间，该怎么通过细分人群，找准品牌定位？（1）

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举报 2025-08-04

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这年头，日子最不好过的品牌就是：被大品牌和白牌夹在中间的品牌了！和大品牌相比，欠缺品牌力、渠道影响力、定价权等；和白牌比，又没有所谓的性价比。那么，这种被两面夹击的“中间品牌”，品牌增长机会是什么？在哪里？——答案既简单、又难。简单是：方向很明确，通过细分人群（即：大品牌还没有渗透充分的趋势人群），找准品牌定位。即：精准人群决定品牌定位。难的是：实际做出起来，困难重重。其中最大的困难之一就是：预算不足！没那么多钱做消费者洞察，没那么多钱请代言人、投小红书、抖音，怎么办？这篇文章，就来和大家解析一个典型案例。它来自【Brand H】第二期播客《从0开始做品牌：只有5、60万，怎么规划？》。你也可以戳链接收听：https://www.xiaoyuzhoufm.com/episode/65b8ea3f0847349e0cba8ed9-----------------------------------------------（以下是正文，我们把这个品牌称为“被夹击品牌”）想象一下：你推出一款AI词典笔（扫一扫就能翻译、解析语法），但市场上已经盘踞着科大讯飞、网易有道这样的巨头。它们技术强、品牌响，先发优势巨大。更头疼的是，拼多多上还有一堆深圳、东莞产的“白牌”产品，价格低到你怀疑人生——一两百块就能买一支！你的产品该怎么办？一开始，“被夹击品牌”没有想过先洞察人群，从精准的人群定位到品牌定位；而是“工程师思维”，沉醉于自我的研发成果中。

团队很兴奋。他们的AI词典笔有个独特功能：内置了一个AI智能机器人！不仅能翻译学习，还能给孩子讲故事、唱儿歌、放音乐，相当于“翻译笔+故事机+播放器”三合一！当时一个单独的AI机器人也要卖1000块！

团队心想：“这功能多强大！花一支笔的钱，享受三样东西，用户还不抢着买？” 于是，主推卖点定为“一支AI词典，既是翻译学习神器，又是孩子的AI玩伴！”

结果呢？市场反响平平。用户并不关心这个“强大”的附加功能。

幸好，团队负责人没有一条路走到黑。在预算极其有限的情况下，他们还是坚持做了调研，比如：焦点访谈、电话访谈、面对面访谈，采访了大量不同年龄段学英语的用户（包括自学者和为孩子购买的家长）。

调研结果（即：洞察）像一盆冷水，也像一盏明灯：

团队洞察到了AI词典笔的核心购买人群：小学生、特别是中学生家长！而这群购买者家长的核心痛点是：“翻译得准不准？解析语法专不专业？” 家长们最头疼的是：孩子仅看英文句子可能懂意思，但就是搞不清语法结构（比如：主谓宾定状补），他们自己又教不了（没能力教、或者没时间、没耐心教），找老师成本又高。

所以，“多功能”就是伪需求！AI词典笔在家长们的认知里，是学习工具，不是集合式玩具！家长们更希望它“回归本分”，把核心功能做到极致。花里胡哨的附加功能，反而可能分散孩子注意力。

人群找到了！找准了，打什么卖点——还发愁吗？当然不愁了，自然就出来了：

基于真实的用户痛点，“被夹击品牌”果断调整方向，提炼出两个核心差异化卖点：

清一色清华团队研发： 公司创始团队和核心研发成员很多来自清华大学。他们还去研究了广告法，确认“清一色”可以使用。这个点一下子立住了品牌的“学霸”基因和高端调性。试想，给孩子买学习工具的家长，谁不希望孩子沾点“清华”的”仙气“？
精准语法解析（独家！）： 区别于普通翻译笔只给中文意思，他们的词典笔能深度解析句子语法结构，拆解主谓宾定状补，并给出同类型例句拓展。这直接戳中了用户（尤其是中小学生）学习英语的最大痛点。

所以，所有被两面夹击的“中间品牌”，品牌增长机会是什么？在哪里？就是通过细分人群（即：大品牌还没有渗透充分的趋势人群），找准品牌定位。精准人群决定品牌定位。

用户洞察的钱不能省！ 再小的预算，也要想办法（访谈、问卷、小范围测试）去倾听真实用户的声音。坐在会议室里“自嗨”想卖点，浪费的是真金白银！

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