怎么把一辆“对的自行车”，卖给“对的人”？
销售的最高境界，就是把对的产品卖给对的人。这是真正的双赢：顾客满意，复购率高，口碑好，销售成本自然越来越低。具体怎么做？我用自己上周末买折叠自行车的经历来聊聊。
我的背景和需求：
我是谁： 坚持运动5年的体育爱好者。
为什么买车： 想尝试城市骑行。主要用途是：偶尔骑6公里上班通勤，以及周末节假日偶尔长距离骑行（时间有限，自行车不算刚需，更多是利用通勤过把骑行瘾）。
我的要求：
安全性和外观并列第一！ 我对变速等专业功能不懂，也不追求（毕竟不玩铁三）。
预算： 3000-5000元。
带着这些需求，我去了车行。当时主要看了三款车，我们来个小竞猜，以下三辆自行车，我最后选了哪辆？
1、大行P8： 大行P8是折叠自行车里可以闭眼入的经典款。按照车行老板的话说：P8这个产品，比“大行”这个品牌还有名。翻译过来就是：P8定义了什么是折叠自行车。
P8综合实力强（安全性、性能、3000左右价位），是最省心、放心的选择。它的用户通常是：追求稳定可靠，骑行是刚需（比如日常通勤、接驳地铁）的人，不太追求个性。
2、大行D10
大行近年推出的新车型，颜色选择多，约4000元。定位非常精准：为喜欢拍骑行照的女性设计。比如去深圳湾骑行打卡，骑行本身不是目的，拍出美照才是。所以D10外观很复古。
值得注意的是：这几年，一些品牌都会为日益庞大的“网红、博主”（KOL、KOC、素人博主）等推出产品。去年，我在长沙看某个知名开发商做的豪宅楼盘时，销售和我说：他们的用户有相当一部分的网红群体！所以整个小区的公共活动空间（比如：有爬山徒步道、东南亚风情泳池）、户型等都会围绕网红们的生活方式，量身设计。这是个数量可观且消费力强的群体。3、JAVA碳纤维折叠车JAVA不是做折叠车起家的，但近年公路车做得风生水起，靠高性价比碳纤维车架赢得市场。这款折叠车价格5000出头，性价比突出。试骑后发现，骑行体验明显优于P8和D10：更轻、更稳。
4、Brompton (小布)
虽然不在我的考虑范围内，但不得不提近年国内大火的小布。我也试骑了，平心而论，论骑行体验和性价比，它不如前面三款。 但它代表的是“骑行圈层”和身份象征，这是前三者无法替代的。
买小布，买的是一种文化（英伦骑行文化）和圈子认同。现场遇到一位资深买家，他说大行也有高端折叠车品牌——燕鸥(tern)，一款车卖2万4千多。他说：花这个价钱买折叠自行车（注意是2万4买折叠自行车！），基本就是图个身份感或稀缺性了。就像买爱马仕、LV，不是为了装东西，而是为了“装”自己。
最终答案揭晓：我选了第三辆——JAVA碳纤维折叠车。
买完后发朋友圈让大家猜，很多人猜是第二辆D10。朋友们懂我，知道我买东西一直是：“颜值第一”。比如买电脑等电子产品，我只在乎好看、轻薄、品牌理念，功能够用就行。
但为什么这次没选颜值高的D10，而选了JAVA？关键点在于：我是个运动爱好者。
运动5年，每周至少5次。我尝试骑行，也是为了运动。所以，我对自行车颜值的要求，必须是“运动型的好看”，要长得像“骑行用的单车”，而不是“沐浴深圳湾朝霞的复古车”。我不想骑出去的车只是“好看”，更要符合我运动的身份和目的。
这就是把“对的产品”卖给“对的人”。
我的买车经历说明，如今自行车市场也讲究“物以类聚，人以群分”。先找准人群是谁，再围绕他们的核心需求去定位产品。人群切准了，销量自然不愁。
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