一个小品牌，如何从13万家稻米企业中脱颖而出|助农米业咨询案例复盘

欧赛斯 ·  “中国品牌战略全案服务三大头部公司之一”

内容索引

1. 面临群狼环伺，助农如何实现突围？

2. 欧赛斯协助企业，如何建立品牌战略引擎体系？

3. 助农具体布局了哪些“关键子/厚势”，做了哪些关键动作？

4. 纵横天下，贺四喜货盘全局的“战斗亮点”是什么？

5. 贺四喜品牌产品军团“体系化”进攻，成功拿下了什么成果？

一套货盘规划就赚钱

（贺四喜案例）

引  言

古人云，“兵马未到，粮草先行”。

《孙子兵法》说，“凡用兵之法，驰车千驷，带甲十万，千里馈粮”，说明粮草的重要性。

春秋战国的齐国管仲，实施“齐纨鲁缟”、“买鹿制楚”，因控制粮食命脉而不战而屈人之兵。

俗话说“民以食为天”。中国大米市场总规模达9000亿，企业数量多达13万家，小企业、小品牌如何在激烈竞争中抢占一席之地，生存之战，成为大米行业的企业共同关注的课题。

助农米业，从一个传统的小型大米企业，如何短短2年时间转型成为“品牌系列+产品军团+科技创新”的新生代营养米系列创新者、引领者？

助农米业做对了什么关键动作？

01 面临群狼环伺，助农如何实现突围？

助农作为一个新生代米企，市场拓展非常艰难；如何破局？

公司通过口碑推荐，找到有多个大米品牌实操成功案例的欧赛斯，双方快速达成了合作协议。

基于助农米业优势：湖南益阳龙头企业，拥有核心产区稻虾米种植基地、大米加工行业高标准工厂、工业旅游点，产售多品种大米产品，且建成文旅基地，达到三产融合发展。

然而助农米业劣势也很明显：企业大米营收规模较小，品牌整体发展路径思考不足，盲目注册商标、开发业务和产品，导致品牌数量多、产品品类多、市场定位杂乱、消费者认知模糊，货盘结构不清晰，出现产品滞销的困局。

市场前有中粮、益海嘉里巨头挤压、后有区域强势品牌金健等的进攻，如何摆脱群狼环伺撕咬的局面？如何从红海中杀出一条破局的血路？

欧赛斯认为：从品牌战略引擎“体系化”角度出发，寻找战略突破点，用品牌营销“货盘尖刀”刺破市场。

经过一个多月多地调研，小组成员马不停蹄、翻山越岭，深入调研了公司所在南县当地、益阳市区域、湖南、两广等地区的市场，以欧赛斯品牌战略体系“16字诀”为指导，通过“行、敌、我、客”深入洞察战略机会，结合企业资源禀赋优势，做出了如下战略判断和战略决策：

欧赛斯以助农米业的优势资源为基石，助力其构建“品牌战略统一、销售灵活、具有增长空间的体系化货盘结构”，赢得先发优势和业绩增长！

体系化货盘结构——就是撕开市场、洞穿消费者心智、凸显品牌核心价值的“战略突破点”，强势助力企业力挽狂澜，赢得了市场战役的主动性先发优势，通过强势“产品军团组合+深耕渠道营销”，实现了业绩增长的胜利。

助农打赢市场商业战役的“战略突破点—体系化货盘解构”的关键的核心胜负手：

1.大势布局——以“少”驭“多”，聚焦“战略主品牌”贺四喜，“主棋局盘活”带动全局盘活，突破市场强敌围困；

2.核心落子围地——多品牌协同，打造灵活的货盘结构军团组合，实现渠道深度渗透和覆盖

02 欧赛斯协助企业，如何建立品牌战略引擎体系 ？

欧赛斯助力企业，以终为始，建立品牌战略引擎体系架构，具体实施分三步走：

首先，帮助其制定了3年品牌战略目标、10年百亿蓝图。

通过品牌战略驱动牵引业务战略，业务战略增强品牌势能，“两大战略齿轮相互啮合，相互赋能”，实现了品牌战略主导企业战略的创新发展的“体系致胜”的新道路。

其次，帮助企业制定了主品牌贺四喜的战略定位，其品牌战略定位是“中国好米、标杆品牌”。

之后，通过详细品牌战略和业务战略的实施落地，解构各个业务线的战略路径，并重点高效实施策略（兵力、次序、节奏、定力），助力其制定、明确了各业务线产品在货盘中的战略任务与价格体系的精准匹配的“实战的战役路线地图”，提升了企业整体货盘在实际区域、市场、渠道上精准进攻的“拼杀力”。

最终，真正通过“品牌引擎体系化”持续提升了企业的市场核心竞争力！

03 助农具体布局了哪些

“关键子/厚势”，做了哪些关键动作？

《集中优势兵力，各个歼灭敌人》说，“要打赢歼灭战，兵力投入是六倍或五倍或四倍于敌的兵力、最少也要有三倍于敌的兵力。”要打胜仗，就必须重拳、强势、大资源投入！

秉持“聚焦优势兵力打歼灭战”的精髓，欧赛斯助力助农提出如下关键动作：

1. 承接大战略，聚焦主品牌。

企业创立初期，助农米业多业务发展，商标众多，品牌认知混乱。多品牌投入市场会分散力量，稀释消费者的心智认知，难以形成合力，必须“力出一孔，方有胜算”。

基于“天下好米1 + 1”大战略，欧赛斯认为：需要品牌引擎“体系化”思考，将其品牌架构聚焦于“贺四喜”这一战略主品牌—确定主帅，统领所有业务兵团；未来动作围绕贺四喜品牌展开，以核心品牌刺破市场、用“新品牌战略、新品类、新科技”强势提升品牌势能，以产品军团结构性进攻和防守优势，稳定拉升品牌势能、筑高品牌资产。

2. 品牌战略架构实施思路

携“贺四喜”主品牌战略架构，构建十年品牌攻防大棋局，创新引领新品类，构筑品牌大生态群，卡位有利生态位，成为群主/链主。基于新品类及大生态，携“创新之市场吸睛力”，强势吸引市场流量，促进贺四喜封杀新品类，成为创新品类的龙头。

贺四喜四大战略业务定位

3. 构建四大副品牌，保持业务独特性

借助“天下”谋篇布局，传承主品牌大战略，发扬四大副品牌特性，构筑业务新版图。实现“主路+辅路”组合进攻目标市场，相互赋能，相互补充，击穿市场及渠道薄弱点。

企业产品线是“产品军团”，产品架构就是“排兵布阵”，要明确各军团战略任务与目的。

助农米业根据“精白米、功能米、米珍原料、方便食品”业务线差异，构建四大业务副品牌。副品牌承接业务线与货盘结构，与主品牌进攻战略一致，战术灵活攻击，出奇兵制胜。

1）“洞庭天下”，聚焦南县稻虾米特色，赋能“精白米”，建立“洞庭香米”标杆。

2）“米养天下”，符合人群营养需求，成为原生营养高端米代表，支撑“营养米”业务品类，巩固品类市场地位。

3）“米珍天下”，支援 B 端食品加工企业，逐步扩大市场影响力和市场份额，

4）“米食天下”，引领方便米食潮，占领“方便米”阵地；

洞庭天下（精白米）——战略基石业务，米养天下（营养米）和米珍天下（B端原料+C端产品），成为战略利润业务；而米食天下（方便米饭），成为公司战略补充业务，具有未来的潜力发展空间。

4. 明确业务战略角色，构建“攻守”协同力

欧赛斯用“波士顿矩阵”梳理“贺四喜”品牌四大业务和产品线，基于各产品线的优势，界定各业务的战略角色，针对战略角色构建核心产品货盘结构。

现有业务及产品线梳理矩阵布局

对战略基石业务—“洞庭天下”、战略利润业务—“米养天下”，增加投入，促潜力产品变明星产品。

对战略补充业务，像“米食天下”，视情况放弃或顺其自然，削减投入。

明确各业务角色，构建核心产品货盘结构，界定业务定位，保持巩固优势产品的市场份额。

5. 升级货盘结构，保持业务增长力度

助农米业的四条产品线（业务线）虽已厘清，但货盘结构的定价需重新构建。

定价权就是生存权、利润权、合作链条利益分配权。

通过升级货盘来获得定价权，增强产品的市场销售力。

洞庭天下（精白米业务）作为战略基石业务，面向广谱人群与常规渠道，以“钻石”结构型货盘增加高毛利产品等，筑牢公司生存的“基本盘”，稳定了整体货盘的“定价结构”和基础市场份额。

米养天下（营养米业务）针对渠道与人群营养需求，采用“菱形”货盘，用不同毛利产品满足多样需求，最大程度上提高“品类定价和市场需求的精确匹配度”，提高产品在市场上销售成交的毛利率（毛利占销售定价比例），为公司持续提高核心竞争力贡献“利润弹药”。

米珍天下（米珍原料业务）面向食品加工企业，构建“梯形”货盘，先用低毛利产品切入，再联合客户共创、研发升级产品，注入“研发+一揽子服务”的附加值，为客户创造了欧赛斯定义的“体系化”为客户创造价值，即“综合价值（产品+研发+服务等价值）最大和客户让渡价值（客户获得总价值扣减总成本）最大”。

欧赛斯的“体系化的全局谋略”，让客户获得了“超价值”的产品功能价值、体验价值和心理价值的“超爽感”，因此，“共创合作”也成为欧赛斯鼎力支持助农在B端市场开疆拓土的“尖刀”。

04 纵横天下，贺四喜

货盘全局的“战斗亮点”是什么？

欧赛斯根据品牌战略落地五大层次模型，“体系化”为贺四喜构建“产品货盘全局图”——以不同类型产品，包括“形象、主销、防御、引流、爆款”产品类型组合，针对性选择并切入适合的全国各类型渠道，发挥各自攻坚作用：

• 引流产品快吸大众流量

• 防御产品构筑基础壁垒

• 主销产品锁定稳定利润

• 爆款产品洞穿顾客心智

• 形象产品提高品牌势能

真正发挥欧赛斯所说的“体系化”“结构性进攻、结构性防守”的军团作战的强大综合作战力。

欧赛斯提出的“集中优势兵力打歼灭战”竞争战略，就是企业聚焦资源、实现差异化定位的竞争战略，实现上述产品军团“体系化”的进攻防守，完成“一点击穿、多点突破、构建体系、深耕渠道”进攻，有序推进了品牌战略体系的“全面、深入、扎根”战略长期型增长的“深耕、密覆”式落地。

其中，“洞庭天下”精白米业务借“南县稻虾米”公共品牌，推出不同毛利产品，已在湖南部分渠道铺货，靠大单品撬动资源，实现了欧赛斯帮助企业确定的市场目标；

“米养天下”和“米珍天下”产品也持续落地，如雨后春笋“节节升高”，打造出新的盈利增长点，同时借助新品类市场新鲜点，“吸引流量、锁定流量、拉升品牌”，赋能主品牌战略进攻；

基于上述货盘架构，欧赛斯为其构建了“大单品”尖刀营销策略。

针对不同的渠道，为其构思策划设计了不同的大单品系列，以大单品聚焦资源、聚焦品牌、聚焦渠道，以大山般的压强，聚焦到单品的核心价值点，实现“渠道突破”，摧枯拉朽般冲破了市场突围，实现了市场各细分品类的“突破、占位、封杀、引领”，获得了细分品类的市场流量权、话语权，逐步蚕食对手份额。

比如，助农创新的新品类（子品类）产品有：米珍营养米、胚芽粥米，低GI香米、益元香糯紫米、低谷蛋白原谷米等，覆盖市场新兴热点。

公司通过与科研机构合作，采用AI智能精准分离技术（英文名 SUPER RICE TGT）等新科技，从大米中提取出“米珍”。米珍富含膳食纤维、烟酸、谷维素、维生素E以及稻米多酚等多种功能性营养物质，蕴含了高达90%的人体必需营养元素，也被称为 “米中黄金”。

公司开发的AHA米珍粉、米珍膳食纤维粉等产品，并以高价值“米珍粉”为纯天然原料，打造“米珍+” 全营养食品解决方案，同时推出原生全营养解决方案服务品牌AHAX。

凭借专业的研发团队、科技创新能力及精细化研发方案，贺四喜“米珍天下”正成为这场营养升级革命的引领者，开启全营养米珍时代。

尤其是创新科技提取新营养元素AHAX品牌的米珍黄金营养粉等产品，开辟了“米珍营养粉”新赛道，挖掘了市场尚未被充分满足的需求空白点，成为“米珍营养粉”品类的引领者、品类龙头。

上述创新新产品系列，符合“健康、营养、科技、天然”大趋势，“体系化”引领了“新品类吸引流量，新品类聚集资源，新品类赋能品牌，新品类带动整体市场空间增长”的新生态、新格局、新趋势。

综上，企业完善的货盘结构提升了产品军团“体系化”的市场流量获取能力与渠道进攻力。

05 贺四喜品牌产品军团

“体系化”进攻，成功拿下了什么成果？

1. 总结：

贺四喜的“货盘结构”，是助农品牌战略“体系化”高效成功落地的“胜负手”，是连接“品牌战略定位”与“市场攻坚要务落地”的关键战略环节之一，也是欧赛斯一直强调的，企业要“体系化”构建一组环环相扣、相得益彰、相互增强的经营活动。

品牌战略的最终落地实施就是实现“渠道深耕、业绩增长、品牌溢价力增强”战略目标。

贺四喜为主品牌的品牌战略体系，助力企业建立了“体系化”核心竞争力。

对内是在品牌价值平台和品牌资产架构下形成“产品货盘组合”结构化攻防力量；对外是“推出新产品、积累品牌资产、赢得消费者心智产权”，彰显企业“体系化”市场竞争力，实现了“内圣外王”，最终构建了“内生性增长、肌肉型增长、战略长期增长”的盈利飞轮。

欧赛斯协助企业确定“1+1”大战略，共创产品货盘架构，实施渠道深耕、强推渠道“一县一商”新战法，业务军团协同进攻，企业2024年整体营收增长超50%；

2. 助农（主品牌为贺四喜）增长第一关键要点、增长的三件大事是什么？

• 增长第一关键要点：

秉持战略定心原则，采用“聚焦压强型”打法，在关键领域实现重点突破，迅速建立起竞争优势。

• 增长的三件大事：

1）“1+1”品牌大战略引领，明确品牌路径并规划业务条线，深耕业务发展。

具体实施，通过“一体两翼四轮六步”，实现了各大产品货盘的结构化渗透进攻。

2）创新布局经销渠道，聚焦县级下沉市场，差异化实施“一县一商”有效打法；并将此模式向湖南省内复制，实现了市场份额快速增长，逐步实现“农村包围城市”的市场布局。

3）持续深耕经销渠道做品牌建设布局，帮助经销商做动销，反向拉动经销渠道，实现品牌与渠道相互促进的良性循环。

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2. 超卷时代如何用品牌引爆战略，品牌领尖。

3. 超卷时代如何用战略大单品突破，单品之刃。

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END

欧赛斯服务过的新冠军品牌有：

1.料酒大王：老恒和

2.醋大王：恒顺香醋

3.黄鱼大王：裕鲜舫

4.甲鱼大王：明凤甲鱼

5.OTC之王：华润三九

6.东北冰激凌大王：德氏

7.中国挂面大王：克明面业

8.中国面食领导品牌：白象

9.中国电动车领导品牌：爱玛

10.中国船舶动力领导者：中船集团711所

11.中国门窗行业隐形冠军：好博窗控

12.职业教育培训行业三项第一：库课

13.中国官窑醴瓷领导品牌：红官窑

14.中国铝型材市场第一品牌：兴发铝业

15.中国母婴零售第一品牌：孩子王

16.国产涂料第一品牌：三棵树

17.赛鸽行业第一品牌：开尔

18.连续25年中国家纺行业出口第一：孚日集团

19.正规家庭上门维修第一品牌：啄木鸟

20.连续四年牛肉类酒店预制菜销量第一：易太

21.连续四年猪肉类酒店预制菜销量第一：亚明

22.连续10年全球莲藕食品销量第一：荷仙

23.连续4年全国全网孕妇零食销量第一：孕味食足

24.中国高端枸杞槟榔全国销量第一：湘潭铺子

25.加拿大猪肉领军品牌：Hylife

26.中国高端外墙涂料第一品牌-久诺

27.中国软实力培训创领者：五仁汤圆家

28.爆炸盐全国商超销量第一：皇宇

29.中国两大绿建科技企业：朗绿科技

30.印刷显像隐形冠军企业：靖帆

31.中国智慧科技养老第一股：华夏长寿

32.西非提花布市场第一品牌：Kingteam

33.中国南县稻虾米领导品牌：今知香

34.中国国民香米领导品牌：生平米业

35.山东省最大央企：青岛国信

36.江苏省纺织出口第一：苏美达

37.美国奶瓶行业领导品牌：布朗博士

38.中式养生咖啡首创品牌：东方养咖

39.中国阳春砂仁第一品牌-金花坑/珍贵仁

40.湖南稻米科技化产业链主品牌：助农米业

41.中国湖南大米三甲品牌：瑶珍

42.中国爪派轻卤创领品牌：圣都爪掌柜

43.中国北方门窗头部品牌：乔居门窗

44.中国潮流饮具生活方式创领品牌：吨吨桶

45.年轻人潮流生活方式连锁零售第一品牌：三福

欧赛斯提供的服务是「成果导向」「引擎体系化增长」「品牌战略营销全案」服务。

欧赛斯擅长在把握生意的全盘，帮助企业厘清正确战略方向，制定清晰品牌战略定位，用创意引爆战略，并协助企业制定一整套环环相扣的经营活动，每季度落地一个品牌及营销最关键战略要务，全程陪跑，协助企业今天卖货、明天卖货、后天卖货，伟大地年年卖货。

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