讲卖点，不如抓痛点
作者：朱威，来源：朱威商业思考
你的产品很好，但用户为什么不想买单？
咱们先来想一个问题：为什么超市里同样卖纸巾，有的品牌能靠一句“鼻炎患者专用”多卖30%？为什么手机商家吹了半天“1亿像素”，用户却更关心“充电5分钟，通话2小时”？
答案其实很简单：现在消费者早就不吃“王婆卖瓜，自卖自夸”那一套了。你卖点提炼的再好，哪怕列出10个卖点，不如解决消费者一个扎心的痛点。
那今天这篇内容，我就试着用最接地气的大白话，结合大家身边看得见摸得着的案例，带你一起拆解这个话题，如果你仔细耐心读完，一定让你理解更深刻。
下面咱们一起深入剖析。
一、
为什么“痛点”比“卖点”更直击人心？
1. 人永远先解决痛苦，再追求美好
你发现没有？健身App如果只说“练出马甲线”，远不如告诉你“体检报告上的脂肪肝怎么办”更让人想下单。
心理学上这叫“损失厌恶”——人们对痛苦的敏感度是快乐的2倍。
就像教培行业最赚钱的从来不是“提升竞争力”课程，而是“考前急救班”；母婴产品里卖得最好的，往往贴着“防呛奶”“防过敏”的标签。
2. 痛点背后藏着真实的生活场景
去年有个很火的案例：某国产护肤品没吹成分，反而拍了个视频演示“3秒卸妆，接娃不迟到”。结果妈妈群体疯狂转发。
卖点说参数，痛点讲故事。
当你说“充电5分钟”，用户想到的是赶早高峰时手机没电打不开地铁码；你说“降噪耳机”，他脑海里马上出现躺床上享受高品质音乐。
3. 数据不会说谎
埃森哲做过调研：73%的人愿意为精准解决痛点的产品多花钱。更狠的是，这类客户的复购率比普通客户高47%。
所以别再抱怨“用户不识货”了，人家只是不想为用不上的功能买单。
二、
如何精准抓取用户痛点？
首先记住这三个关键词：显性的麻烦、隐性的焦虑、未来的隐患。
1. 显性痛点：明摆着的麻烦
其实这类痛点最好抓，用户自己都会嚷嚷。比如：
· 充电宝太重（于是有了口红充电宝）
· 夏天戴口罩闷痘（某品牌立刻推出“呼吸口罩”）
· 洗碗伤手（洗碗机主打“解放双手”）
这里重点在于观察“抱怨”。
外卖小哥说手机支架不稳，就有了卡在车头的防抖支架；宝妈吐槽婴儿车难收，某品牌就打出“单手3秒折叠”的广告。关于痛点，之前这篇文章讲的比较详细：到底什么是痛点、痒点、爽点、燃点、爆点?
2. 隐性痛点：说不出口的焦虑
隐形痛点才是真正要挖掘的金矿，找准了未来的销量就有了可能。
比如：
· 年轻人怕喝奶茶长胖，又戒不掉（元气森林的0糖策略）；
· 全职妈妈需要价值感（某家政平台强调“专业认证，拒绝被叫阿姨”）；
· 大龄单身怕被议论（某婚恋App改用“寻找生活合伙人”的话术）。
这时候还要看用户没说什么。
比如护肤品评论区突然出现“老公说我用贵妇霜浪费”，可能藏着“家庭主妇自我价值焦虑”；外卖订单里“一人份”占比激增，反映的是孤独经济。
3. 未来痛点：提前埋下的彩蛋
最近有个很妙的案例：某净水器品牌不再强调过滤技术，反而提醒“老旧小区水管可能生锈”。结果二手房装修群体下单量暴涨。
但是也要警惕这些信号：政策变化（如限塑令催生环保包装）、社会事件（疫情后健康家电爆发）、技术颠覆（直播让中年人焦虑跟不上潮流）。
三、
从痛点到品牌价值：四步把“痛点”变成“卖点”
第1步：给痛点“贴标签”
这里要注意别用行业黑话，要转化成用户能听得懂的语言。
· 普通表达：“智能恒温技术”
· 痛点版：“宝宝洗澡再也不怕水凉了”
第2步：提供“刚好够用”的解决方案
这里记住两个原则：
· 不要过度设计
老年人需要的不是功能齐全的智能机，而是能一键求救的手机。
· 价格与痛感匹配
花3块钱解决蚊子包痒，花3000块解决颈椎病。
第3步：用场景讲故事
记住这一点：好广告永远在拍用户日常。来看这两个例子：
· 扫地机器人广告不拍参数，拍夫妻不再为谁拖地吵架；
· 汽车品牌不吹发动机，拍雨天接孩子鞋底不沾泥。
第4步：让用户成为代言人
这里有个经典案例可以启发一下：某止痒药膏让用户拍被蚊子咬的包，配上文字“3秒让我闭嘴”。
带来的效果是UGC内容比官方广告传播量还高5倍。
四、
做痛点营销千万别踩这三个坑
1. 别把“你以为”当“用户痛点”
某品牌曾推出“能测体脂的智能马桶”，结果无人问津。
其实大家只想安静上厕所，并不想在马桶上看自己又胖了。
2. 拒绝恐吓式营销
某些教育机构广告让家长焦虑到失眠，这种短期有效但伤品牌。
正确做法是像某保险广告：“我们不贩卖焦虑，只为你的勇气兜底。”
3. 产品跟不上，一切全白搞
某网红代餐奶昔主打“躺瘦”，结果用户喝到身体不适。这就要把握好一个度：痛点营销是放大器，但不是遮羞布。
总 结
说实话，现在市场上真不缺好产品，缺的是懂用户心事的操盘人。
以后在开发新品前，建议先做这三件事：
1. 翻100条差评，找到最扎心那句；
2. 假装消费者去竞品直播间蹲半小时；
3. 问用户：“如果这个产品消失，你会哪里不习惯？”。
毕竟，卖点只能让人点头，痛点才能让人掏钱。
作者公众号：朱威商业思考（ID：zhuwei2055)
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