超级品牌引擎增长之伟大的年年卖货
过去一年我们碰到了很多企业家，他们普遍认为，2024年很卷，过得很辛苦；但他们认为，2025年生意会越来越难做，钱越来越难赚。
背后的原因是产能上升速度总是超越需求上升速度，造成了产能高度过剩。而产能过剩就带来了激烈的同质化竞争。你有的我也有，产品趋同、营销趋同，商家被迫卷入价格战，利润比刀片还要薄。
在如此内卷的环境中，如果还能做到今天卖货、明天卖货、后天卖货、年年卖货，无疑就是伟大的！
01
卷是一种战略机会
如果站得更高一点来看，“卷”实际上也是一种战略机会。
这句话讲听起来好像有点突然，但是其实你看美国占有率、集中度最高的公司，往往诞生在经济衰退的时候。通用电气是1908年诞生的，正是美国经济衰退之前；IBM也是一战之前经济衰退时诞生的；宝洁也是1939年后的一次经济衰退之间诞生的。因为经济衰退时大家都在拼一件事情：企业的核心竞争力。当外面所有的增量全部消失，你只能拼一个东西：是不是能找到战略位置，积累核心竞争力。
同时，“卷”也在孜孜不倦地干一件事情，叫清理行业存量，清理行业低端产能，清理行业落后的生产力。只有自己成为先进生产力，才能避免被别人清理，怎么才能做到？也就是我们在前面说的，找到一个战略位置，在这个位置上积累核心竞争力，积累优势。虽然这个时候你也会受到卷的影响，但是能够穿越周期生存下来。
看得再远一点，卷的尽头是什么？其实就是一个总成本领先者、一个总价值领先者或者是n个差异化的竞争者、X个垂直聚焦者。
最后，卷，让几乎所有单点的能力都失效了，拼的是结构化能力及复利型增长。过去单点能力是，你有一点做得好，一招鲜、吃遍天！今天单点能力是，你有这个单点能力，你边上一下子出现了1000个人模仿这个能力，关键是他们做得也不差，可怕的是你并没有绝对技术壁垒。
但是，如果你有两个能力叠加呢？竞争壁垒一下子就增加了，不是增加一倍，而是直接乘了个平方。如果你有n个能力形成叠加呢？这个时候，你就没有了竞争对手，因为你已经具备了不可竞争性。你已经跳出了内卷竞争，因为竞争对手可以模仿你一个点，但无法模仿你的系统。
未来能剩下的企业，都是体系致胜的企业。竞争最终的本质是，你是否可以基于一个战略方向，构建一组独一无二、环环相扣、相得益彰的经营活动，从而让你具备不可竞争性。
02
实用的卖货模型，关键是4个字
2025，难吗？一定难！我们依然要伟大的年年卖货，欧赛斯给出了一个简单有效的卖货模型，只有4个字，即位置+营+销。
什么是位置？
正如前文所说，位置就是找到你能够战胜所有竞争对手的这个点，在这个点上建立你的领地。这也是你前进的方向，是你走出超级竞争丛林的罗盘。位置决定了这个生意值不值得做；同时也决定了你做什么，不做什么；先做什么，后做什么！
位置决定了你是不是在做正确的事。
被网友亲切地叫做“大道”的段永平在浙大做交流演讲的时候，多次提到了本分哲学，就是实现企业增长并不难，核心就是做好两件事情，第一是做正确的事，第二是把正确的事做好，也就是守好本分。
位置也是你的战略定位，迈克尔·波特说，找到一个战略定位，在那里战胜所有的竞争对手！试想一下，没有位置你怎么知道你在做正确的事？
什么是营？
“营”在品牌营销中的定义是指让产品好卖的一系列动作和策略。具体包括产品深度开发、价值塑造、卖点提炼、产品结构规划、包装设计、陈列设计、价盘规划、渠道利益驱动机制设计等，目的是让产品更具市场竞争力，从而顺利进入市场。
什么是销？
“销”在品牌营销中的定义是指把产品卖出去的一系列动作和策略。
营销管理可以简化为一个算法，我们称之为科特勒算法，也就是R→STP→4Ps→I→C，科特勒算法背后只有一条根本规则，也就是积累。
那么，如何理解这个科特勒算法呢？
1. 市场营销始于R（Research），即对市场的调研和洞察。
2. 市场研究赋能了STP：
市场细分（Segmentation）：在市场中按照各种标准建立子市场的过程。
目标选择（Targeting）：决定公司应该追求和服务的群体或团体。
定位（Positioning）：给选定的目标市场一个明确的信息，即它向目标市场提供的有竞争力和差异化的价值。
3. 4Ps：公司为每一个选定的细分市场制定一个单独的4P计划。
4. 公司实施（I，即Implements）该计划。
5. 公司收集反馈（C，即Control, 控制），以改进其在下一轮目标市场中服务的4P。
销就是科特勒算法中的I及C部分，根据前面4P策略具体地落地实施，在落地实施中导入PDCA循环，不断优化提升，把货卖出去。
如果只会销，我们只能今天卖货。如果会营，我们就不仅今天卖货，还能明天卖货。
如果懂得位置+营+销，我们就不仅今天卖货，还能明天卖货，还能后天卖货，就实现了伟大的年年卖货！
03
伟大的年年卖货：56789卖
欧赛斯在过去服务300个品牌战略营销全案服务落地项目的深度实操经验中，总结了以下增长模型，帮助企业今天卖货，明天卖货，后天还卖货，实现伟大的年年卖货，下面一一进行介绍。
「品类创新“六卖神剑”」
在品牌的世界中，顾客以品类思考，用品牌表达！
品类创新机会，往往是新品牌崛起的最佳的战略手段。
品类创新就是创新消费者选择商品的最后一级分类，你创新了消费者选择商品的最后一级分类，你就占领了一个全新的细分市场，就拥有了一个占领全新增长带的机会。
行业中的流量分配，往往对行业中成熟品牌有利，而品类创新能驱动市场流量主权重新分配，从而帮助企业占领一个快速增长的全新市场。
如欧赛斯的服务的客户（包含但不限于）：
水饺品类创新：零添加水饺
养殖大黄鱼品类创新：深海夜游大黄鱼
乳胶枕品类创新：深睡力乳胶枕
大容量水桶品类创新：吨吨桶
课外培训品类创新：软实力培训
甲鱼养殖品类创新：野长鳖
在欧赛斯，品类创新仅需六步，我们称之为品类创新“六卖神剑”。
第一步，通过行、敌、我、客四情研究，锁定品类机会。
第二步，通过品类创新的55422法则检视品类创新机会是否成立。
第三步，通过品类价值挖掘、品类价值定义、品牌定位完成品类占位及品牌定位。
第四步，通过符咒双线表现品牌、建立品牌信任状、定义品牌技术壁垒、输出品类标准。
第五步，将品牌贯彻到产品、价盘、渠道、营销经营4P配称之中。
第六步，通过线上或者线下进行市场破圈，分别有两大模型，即线上有兴趣电商突破模型，线下有样板市场试销及全国铺货突破模型。
「产品定价“七卖武器”」
定价定天下，定价是老板最大的单一决策。
定价就是战略本身，价格设计是营销的顶层设计，价格决定了人群定位！价格决定了市场占位！价格决定了营销模式，决定了营销投资和利益的分配。
定价是商业模式的核心，价格表就是企业的利润表。
定价就是定打法，是正面进攻，还是侧翼迂回，是往人多的地方去，还是往人少的地方去。
欧赛斯产品定价底层逻辑「产品定价七卖武器」，一张图帮您定价定天下。
决定定价有三种力量，即成本、供求与竞争。成本决定了定价的下限，供求决定了定价的上限，竞争则决定了定价的空间。
定价要在产品上市之前就要思考清楚，定价权是企业最大的战略自由权，是由决定企业竞争中强弱地位的波特五力所决定。
「产品策划“天龙八卖”」
因为今天中国市场已经进入了普遍供给过剩的市场，货架上不缺产品，太多的产品在追逐太少的消费者，产品的创新及策划从来没有像今天这样重要。
因为没有清晰的品牌战略定位很难长期取胜，没有优势的产品没有机会短期取胜。
营销的本质只有两个字，营及销，营就是让产品好卖，销就是把产品卖掉，营在前、销在后，过去产品包装更重要，但今天产品定义更重要，先开发优势产品，再包装优势产品，再销售优势产品，次序不能颠倒。
产品定义的第一步：深挖需求。要基于目标客户需求共识或者反共识，深挖客户需求。找到消费者要雇佣产品完成的代办任务是什么？这个代办任务背后是否隐藏着消费者未被满足的需求，或者隐藏的需求。
产品定义的第二步：超级利益点。基于需求深挖，设计产品的超级利益点，并且完成产品价值支撑，价值支撑要思考有形价值、附加价值、潜在价值、期望价值四个层次。
产品定义的第三步：超级卖点。将消费者的超级利益点，转化为卖点组合，提炼功能价值点及心理价值点，并总结出超级卖点表述，超级卖点就是非买不可的购买理由，引发消费者大规模购买的购买理由，最佳的是数字化、超级短语、顺口溜等方式表达出去。
以上产品开发的三步，都需要在品牌核心价值统领下完成，品牌核心价值 = 企业能战胜所有竞争对手的战略破局点 = 品牌下所有产品的共性价值点，产品定义决定了单产品竞争力，而品牌核心价值则决定了整个货盘的竞争力。
「样板市场打造“达摩五卖”」
打造样板市场就是打造一台“爆米花机”。打造样板市场的目的是验证市场运营商业模式，使其具有大规模可复制性。样板市场，也称为企业的“窗口”市场或者“窗口”渠道，透过窗口，看到全国。
通过样板市场的打造，验证企业市场大的运作思路，为后续市场全面扩张验证可行性及积累充分的实操经验，起到“星星之火，可以燎原”的作用，成为企业快速成长的“起跳板”。
因此，我们说样板市场快不得，全国市场慢不得。打造样板市场分三大步骤，五大内容。
第一步：为什么？
为什么有7大目的，即2验2建2练1测，验战略、验模式，建体系、建信心，练队伍、练模型，测市场。
第二步：怎么做？
怎么做包含8试3定3张表。
8试包含试人群、试市场、试产品、试渠道、试价盘、试推广、试静销、试动销。
3定包含定方法、定工具、定动作。
3张表包含《市场OGSM目标分解表》、《区域终端销售监测表》、《重要事项进度表》
8试3定3张表最终落地要输出5个1，即一套确定的战略和商业模式、一套城市打法、一套营销管理体系、一系列销售实战工具、一个能征善战的团队。
第三步：如何规模化？
样板市场试点之后，就要全国规模化扩张，全国规模化扩张有3条原则。
原则一：试点要慢、扩张要快
原则二：宣导培训、调整适应
原则三：横向做广、纵向做透
「营销战役落地“独孤九卖”」
品牌崛起包含五大关键要素，分别是意义深远的核心价值、伟大的产品创意、一组独一无二的经营活动、持续积累的复利效应、强势突破的营销战役。
品牌战略的制定过程是一个战备过程，而营销战役就是向城墙发起一轮一轮进攻的过程，品牌的终极目的是穿透消费者心智，而穿透消费者心智需要找到企业最能驱动增长的关键落地动作，发起增长战役，从战斗打到战役，从战役打到会战，从会战打到决战，在一场一场的战役中取得企业的持续增长。
欧赛斯的「独孤9卖」营销战役包含9大内容，即战役1 - 造势公关、战役2 - 饱和硬广、战役3 - 强势渠道、战役4 - 旗舰新品、战役5 - 导购终端、战役6 - 样板战区、战役7 - 引客活动、战役8 - 提效门店、战役9 - 造节运动。
找到行之有效的战役动作之后，需要重复、加码。也就是说，每一次营销战役为客户取得新增长，每一次营销战役作为品牌赢得更多资产，每一次营销战役让品牌上升到新高度。
以上模型，在欧赛斯去年的911超级品牌日已经做了发布，而全新的增长卖货模型将在2025年全新发布。
结 语
你和与众不同之间，仅差一个超级品牌新引擎！
每家企业都可以伟大的年年卖货，因为每家企业都能够做到与众不同。外部环境越寒冷，企业越要调整竞争姿态，找到自己的竞争位置。
现在很多企业降本增效，缩减预算，但是，企业可以砍人、砍费用、砍预算，但是一定不能没位置、没方向、没优势。如果你没位置、没方向、没优势，那就等于没有未来，今天做的所有工作都没有意义。
在经济下行期间，如果企业家只听一堂课，这堂课就是：引擎增长战略EMBA课堂
为什么一定要听？
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1. 掌握企业一把手的2件必做事项：一是创造现金流、二是积累核心竞争力，背后是今天能赚到钱、明天、后天也要能赚到钱。
2. 掌握企业一把手的2大重点工作：一是战略定位，而是高效运营，战略定位是做正确的事，高效运营是把正确的事做好，缺一不可。
3. 掌握企业一把手的2大终极任务：一是心智产权，二是知识产权，不是所有企业都能做好知识产权，但所有企业都能做好心智产权。超竞争时代，心智份额决定了市场份额，心智份额才是企业源源不断的流量入口！
课程的内容有哪些？课表是怎样的？
3天2夜
12节深度课
4次深度演练
4位领教企业家
有哪些讲师讲课？
课程有哪些要点？
1. 超卷时代如何找到战略级竞争位置，战略之针。
2. 超卷时代如何用品牌引爆战略，品牌领尖。
3. 超卷时代如何用战略大单品突破，单品之刃。
4. 超卷时代如何规划大单品、货盘、价盘、渠道规划、整合营销、B2B营销，体系致胜。
5. 超卷时代如何发动卖货战役，今天卖货，明天卖货，年年卖货。
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END
欧赛斯服务过的新冠军品牌有：
1.料酒大王：老恒和
2.醋大王：恒顺香醋
3.黄鱼大王：裕鲜舫
4.甲鱼大王：明凤甲鱼
5.OTC之王：华润三九
6.东北冰激凌大王：德氏
7.中国挂面大王：克明面业
8.中国面食领导品牌：白象
9.中国电动车领导品牌：爱玛
10.中国船舶动力领导者：中船集团711所
11.中国门窗行业隐形冠军：好博窗控
12.职业教育培训行业三项第一：库课
13.中国官窑醴瓷领导品牌：红官窑
14.中国铝型材市场第一品牌：兴发铝业
15.中国母婴零售第一品牌：孩子王
16.国产涂料第一品牌：三棵树
17.赛鸽行业第一品牌：开尔
18.连续25年中国家纺行业出口第一：孚日集团
19.正规家庭上门维修第一品牌：啄木鸟
20.连续四年牛肉类酒店预制菜销量第一：易太
21.连续四年猪肉类酒店预制菜销量第一：亚明
22.连续10年全球莲藕食品销量第一：荷仙
23.连续4年全国全网孕妇零食销量第一：孕味食足
24.中国高端枸杞槟榔全国销量第一：湘潭铺子
25.加拿大猪肉领军品牌：Hylife
26.中国高端外墙涂料第一品牌-久诺
27.中国软实力培训创领者：五仁汤圆家
28.爆炸盐全国商超销量第一：皇宇
29.中国两大绿建科技企业：朗绿科技
30.印刷显像隐形冠军企业：靖帆
31.中国智慧科技养老第一股：华夏长寿
32.西非提花布市场第一品牌：Kingteam
33.中国南县稻虾米领导品牌：今知香
34.中国国民香米领导品牌：生平米业
35.山东省最大央企：青岛国信
36.江苏省纺织出口第一：苏美达
37.美国奶瓶行业领导品牌：布朗博士
38.中式养生咖啡首创品牌：东方养咖
39.中国阳春砂仁第一品牌-金花坑/珍贵仁
40.湖南稻米科技化产业链主品牌：助农米业
41.中国湖南大米三甲品牌：瑶珍
42.中国爪派轻卤创领品牌：圣都爪掌柜
43.中国北方门窗头部品牌：乔居门窗
44.中国潮流饮具生活方式创领品牌：吨吨桶
45.年轻人潮流生活方式连锁零售第一品牌：三福
欧赛斯提供的服务是「成果导向」「引擎体系化增长」「品牌战略营销全案」服务。
欧赛斯擅长在把握生意的全盘，帮助企业厘清正确战略方向，制定清晰品牌战略定位，用创意引爆战略，并协助企业制定一整套环环相扣的经营活动，每季度落地一个品牌及营销最关键战略要务，全程陪跑，协助企业今天卖货、明天卖货、后天卖货，伟大地年年卖货。
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