AI+出海时代，哪种人才更被需要？

朋友们，我先声明一下，这是一期有争议的播客，有的人听完受益良多，也有的人感觉被冒犯，但我认为这是时代交替中不可避免的思想碰撞。

AI时代的滔天巨浪已经奔涌而来了，那么巨浪来的时候最重要的是什么？对于一个公司来说，是发现人才和用好人才。对于绝大多数普通人来说，是成为那个人才。

所以这一期播客我请来了一个老朋友张美吉，她是陪伴过上千个创业者成长的人力资源专家，被誉为最懂创始人的HR。我们来一起聊聊目前最火的AI和出海话题，一起来探讨AI在人力资源领域运用和发展的洞察，以及企业如何利用AI提升效率，年轻人如何在AI时代找到个人定位和发展，让自己成为对的人。

本文根据【进击的沈帅波】播客整理，感兴趣的朋友可以在小宇宙搜索“进击的沈帅波”收听播客完整版。

是高管猎头、是创业圈最强妈妈桑、也是超级链接者

波波：你觉得你跟猎头的区别是什么？

美吉：很多人都觉得我应该是个猎头。但我每次都跟别人说我不是猎头。但如果你非要认为我是猎头，我希望你叫我“高管猎头”。他们说有什么区别？我会告诉他们，高管猎头和猎头是有重大区别的。大家如果看过胡歌演的《猎场》这部电视剧的话，里面的就是高管猎头，更多的就是出入在五星级酒店、高尔夫球场等等一些上层的这种环境里面，你所聊的都是CXO级别的，西装革履的这些谈吐非常优雅的这些人。

我自己做高管猎头，做了将近十年的时间。2004年入行，到2012年其实算是从高管猎头转型到一个职业经理人，管了一家高管猎头公司。这20年其实都是在做跟顶级人才交易的事情。所以我自己从不认为我是个高管猎头，我说我是个“做人的生意”的人。在圈子里，创始人们给我一个外号，就是“创业圈最强妈妈桑”。就是你要什么样的人，我这儿都有，只要你说的出来，就能给你找得到。

我自己其实最喜欢的是“超级链接者”这样的一个定义。我认为高管猎头和猎头是有绝对差异的。或者这么说，我觉得猎头在中国其实不太是个好词儿。因为大多数创始人或大多数老板都被猎头坑过。他给你找了个人，可能这人没过试用期或者刚过试用期就跑了，或者说你好不容易培养起来的人被其他猎头挖走了。所以在中国提到猎头，大家是又爱又恨的。

这也是为什么我一直在中国就不想承认我是猎头。但是我又创造不出来一个新的角色，所以最后只能说我就是高管猎头。但实际上我自己更喜欢所谓超级链接者的概念。

我认为其实猎头和高管猎头最本质的区别是，猎头是卖信息的，但高管猎头是卖信任的。因为高管猎头都是为董事长、董事会负责的，在中国找CXO是对创始人负责的，背后如果没有创始人或者owner这种企业所有者对你的信任，你是根本搞不定这些岗位的。

所以，我认为AI对我们这个行业的影响就是，所有卖信息的都会被AI替代的。因为你再牛逼，你不会比AI处理信息的效率高。但是信任这件事大家看美国就知道了，NBA也好、好莱坞也好，这么窄的圈子所有的明星转会都是经过经纪人，都是经过所谓的中间人的。为什么？其背后就是信任，而信任才是不可被技术替代的。所以我一直说，我这20年是做人的生意的，或者可以这么讲，我就是做企业所有者、做owner的生意的。我最知道老板他应该要什么样的人。

移动互联网时代的人才会加速退场，00后会加速进场

波波：你觉得做了几十年，这一波AI对人才的需求和过去有没有一些明显的变化？

美吉：如果我们把过去20年叫“移动互联网时代”，我认为未来20年可能就是“AI互联网时代”，那它意味着，从今天开始移动互联网时代的顶级人才会加速退场。因为AI能力在我看来是一种原住民能力，核心就是说一个60后、70后、80后你再牛逼，对AI的理解也不能够超越00后，因为他们生长在这个时代。这就像90后生长在移动互联网时代，80后生长在这个PC互联网时代一样，我们都是某一个时代的原住民，我们吃那个时代的红利。而现在移动互联网时代的红利已经没有了，所以那些在移动互联网下面铸造能力的顶级人才也好、高管也好、普通的人才也好一定是会加速退场。

第二个就是AI一定会带来00后的加速进场。AI技术可能会让普通人原本需要花费大量时间才能掌握的知识和认知，例如那些通过人生阅历积累的“know-how”，在几分钟内就能通过AI快速获取。因此，你原本需要几年时间才能积累的经验和认知，在AI时代可以被迅速压缩和实现。你只要会用AI，你自己非常勤奋，可能几个月就和一个工作十几年的人知识储备差不多了，所以会加速00后成为职场的主流。

同时我认为还有一点叫移动互联网人才，他们的退场会给中国的传统企业带来一波新的人才红利。它看似是个红利，但是如果你红利处理不好，你就是韭菜。首先，移动互联网的人都很贵，我在上海、深圳就见到很多所谓的“老钱”，包括一些制造业等传统行业。老板谨小慎微，很多时候就是来找我说“我看上一个人才，特别想让他来，人家好不容易愿意点头加入我了，但是太贵了，你能帮我看看吗？”然后我一看这人就说“他除了是在一家移动互联网公司，他凭什么值这个钱？他能帮你解决你的问题吗？”

无论是需求还是供给，在今天这个时代其实全部都是在变革的。所以我经常跟我的很多好朋友（曾经移动互联网时代里的高P）讲的一句话叫今天占坑比拿多少钱更重要。比如说你在今天的能力已经“不值钱”，你只是过去被如此定价，未来你将会如何定价，谁也不好说。所以你不管你过去挣100万、200万、500万，这个不重要，重要的是未来有一个人愿意给你多少钱，这个才重要。

而对于传统企业的老板来讲也是一样的。很多老板看到大厂输送了这么多人，到社会上看看是不是真的红利来了。其实也不是，因为大厂在过去他们十年二十年给这些人留下来的这些印记，它未必适合传统行业。所以它是一个非常难的先筛选再适配再融合的过程。这个过程你做的好就是抢到了人才红利，做不好你就是捡人家剩饭，就是当韭菜了，就是接盘侠。

波波：之前外企最优秀的可能自己创业了或者早年就出来加入了一个公司成为了高管。剩下有一批外企“油子”，要么就在外企熬着，要么就是去民营企业刷简历了，对吧？

美吉：没错，其实我们会发现真正牛逼的人，他自己就创业了，他不会给你打工的。能够给你打工的人，首先他没那么优秀，真正优秀的愿意打工的都在顶级的公司里面。为什么？因为人家也是算ROI的，都他妈8小时，我在你这儿凭什么挣50万？我在别人那儿能挣100万，我为什么不去挣100万，对不对？我经常说的一句话叫“贵的不一定好，但好的一定贵。”

但难点在于你如何判断它贵是因为好，对于很多中国传统老板来说，他没见过移动互联网的人才。因为在过去十年二十年井水不犯河水，大家是在两个维度的。但是在今天，我认为对传统行业来说反而是个机会。因为AI技术是新的，所以让所有的企业都站在了一个起跑线，都是没有人，都是缺人。因为真正AI的顶级人才都在创业。

未来属于两种人，拥抱AI的人和拥抱拥抱AI的人

波波：昨天我见了一个朋友，他是1993年的，美国回来，目前在上海一个最好的多模态AI公司负责统筹。这么多年，我见过老板也几千个了，过去他们成功的原因有时间节点，有当年的博一把的运气，也有资源垄断等。但是聊完你会发现，也许他的财富是你的1000倍，但他的知识密度绝对是没有1000倍的。但是你看到这个93年的小伙子，你都感觉他说的东西你都听不太明白，这个特别伤人你知道吗？

美吉：我们昨天有个活动，有一个创业者他是05年的，大二休学创业。我最近见了好几个大二名校休学创业。对于很多人来讲，他们认为这就是他们的时代，他们不会浪费一分钟的时间。因为我所服务的这个群体是偏创业公司，还未上市。同时可能它不是“依靠资源型”的公司。我们说你如果是靠钱或者国家给的这些资源来做事情，这些都不是我们的客户。我们更多地是靠商业资源，靠产品人才去完成竞争的。在这样的企业里面，人才竞争已经是白热化了。因为大部分的人才依旧垄断在那些有钱的上一代的移动互联网新贵的手里面。所以在这个传统行业，包括一些成熟型的有一定积淀的中国民营企业，如何去抢占AI人才，这依旧是一个非常重要的话题和课题。

波波：现在委托你找AI人才的，能出到最高的价格是多少的，是个什么样的职位的？

美吉：可以这么讲，我认为现在大家在找AI人才都是不计成本的，就是没有价，因为真正有被定价的AI人才，他也不是人才了。如果你是AI层面的，无论是工程师还是一些商业化的项目都没有那么重要。真正重要的是你掌握核心技术。真正顶级的AI人才都是千万俱乐部的。

波波：核心点是他们真的很年轻，其实我觉得人才都是阶段性的，是跟市场需求高度相关的对吧？你说2000年前你会识字就是顶级人才。当年印刷术控制在教皇手上的时候，懂印刷术的人就是顶级的人才。同理，今天我个人觉得说AI时代真的是到来了。当然我观察了一下我们很多同事，他还在努力的证明，在一些细节上AI不如他。我真的每天在劝他们，你就不要再证明这件事情了。

美吉：我自己特别十几年前接触过一本书，就是丹尼尔平克写的《全新思维》。当时其实对我来说我是惊为天人的。最近把这本书拿出来看，它依旧是非常适合现代的时代。那个书里主要讲的，就是到底什么能力是人的能力，而不是机器的能力、技术的能力。我觉得这个人他在十几年就有这样的想法，太牛逼了。

它拆解了六个能力，是技术所不能替代的，或者说是人独特的能力。一个是设计力，就是你对一件事情的发起的这样的一种能力。第二个就是故事力，就是你真的能够去赋予一些可传播的、符合人性的故事。第三个叫交响力，顾名思义就是一盘珠子在那边，但我能看到这盘珠子串起来它是个项链，你可能看到的是个手链。它是一种整合能力、是一种架构能力。第四个叫共情力，说白了共情力不就是咱现在说的情绪价值吗？第五个是娱乐感，就是你能不能够真的有幽默感。最后一个是使命感，你能不能赋予一件非常平平无奇的东西使命，让人跟随你。这些能力今天看下来，AI能不能做？其实我认为AI现在还在承接人的发起。

但是我同意你说的，就包括现在我们自己的小伙伴，我就讲如果你不能用好AI那你基本上就一定会被淘汰。因为你+AI的效率一定高。所以未来就是两种人，叫拥抱AI的人和拥抱拥抱AI的人。我可能不是AI的原住民，但是我非常坚定地认为未来就是AI时代，所以我现在要抱那些AI原住民的大腿，那我现在就是跟年轻人玩，就是跟00后玩，就是向他们学习。放弃抵抗，趁早交枪。那天我还在想，一个普通人如果能够把AI用好，我觉得一定能够缩短你成为牛逼的人的路径，这是肯定的。而如果你本身就是个牛逼的人，你能把AI用好，你一定杠上开花。

波波：传统互联网大厂找你挖人多，还是一些可能你过去也不太知道的公司，突然就崛起了，找你挖人多？

美吉：核心点是我们其实是不服务大厂的。我们更多的是服务新兴企业、创新企业。所以我们服务的很多公司，可能过去你都没有听说过。它在AI时代下被加持，一下子很火。他们需要的是如何通过一些关键人才的引入，可以让他们在垂直领域稳定第一的地位。我们现在更多地还在做AI应用层的是多一些的。技术层都是人民币玩家，他也不需要我们。

波波：我个人觉得技术层是人民币玩家+坚定的技术信仰者。这两者必须同时兼备。大家说DeepSeek是小厂，其实不是，有万卡集群就是中厂了。一个月的维持成本要上千万，这不是一个小厂能做的事情。但是它又不是我们传统意义上BAT那些大厂，所以它出现在了中厂里面。另外，它必须是坚定的技术信仰者，而且是有理想主义的人，这不是那一些移动互联网时代的商人能投出来的项目。

美吉：在某种程度上，大家之所以觉得它不是大厂，是因为大家觉得人好少，怎么可能会是大厂。其实不是的，DeepSeek的影响力和真正可能调动的资源已经非常大了。

如何让顶尖人才愿意免费跟你喝一杯咖啡？

波波：你跟我们讲讲你最近做的case吗？怎么找到这个人，怎么说服他加入某个公司？

美吉：真正好的人才都不是你想要就能马上有的。因为真正牛逼的人是需要布局的。真正的顶级人才在看一个新机会的时候，钱是最次要的东西。所以如果顶级人才换工作，你要在他最有想法动的时候，找到他抛出这个橄榄枝，这才是最成功率最高的。但是你怎么可能知道他的动态，所以你一定是他的chaser（跟踪者）。所以我们现在做的最多的事情就是跟AI牛逼的人交朋友，现在根本不是成交的时候、

波波：这些人都很忙，你怎么跟他交朋友？他不想跟你交朋友呢？

美吉：首先我觉得这是作为一个高管猎头的基本素质，是你能不能够让一个十倍、百倍甚至千倍于你的人愿意免费跟你喝一杯咖啡，这是你的能力。

波波：这个能分享一下吗？你怎么劝说他跟你喝个咖啡？

美吉：第一，还是信任圈层，就是你还是得有中间人，我们经常说像传统普通猎头的那种陌拜过来，人家根本不理你的，因为他确实很忙。所以这是为什么刚才我讲高管猎头和猎头的差异的本质就是一个是卖信息，信息是没有任何意义的，一个是卖信任，信任是你要起到中间人的作用。

我觉得我们能够跟AI这一波人产生交集，是因为我们hub型的人才。我们牢牢的跟一些AI领域里面的KOL或者KOC有关联。我们人脉里毕竟有很多上一个移动互联网时代的牛逼的高管，那么这些晚辈还是愿意跟他们去产生一些（交集），就是给卖给他们一个人情也好，还是尊重也好，多多少少都会给点面子的。那当你见到他们之后，你又很真诚，你又真的是在欣赏他们，也真的愿意做他们职业路上的加速器催化剂。那他们是会接受你的。

还有一点，我们公司现在在做这件事情的人本身就是个00后。你不能让一个80后去做跟00后原住民打交道的事情。因为大家都说不同的语言，他们都在不同的圈子、不同的平台。反向其实给很多企业创始人和HR一个新的课题，就是今天你想要的人在哪？阵地都变了。因为现在95后、00后的垂直社区是非常多的。所以我认为这20年，我们就只会干这一件事儿，就是找人、就是做链接、就是跟人打交道、跟人聊天，其他的也不会。

波波：我有个启发，我们搞一档基于AI时代的三人节目，你把你的AI好朋友搞来，我来做这个节目的扩散、运营。

美吉：关键是价值点是什么，如果我们做这件事情，肯定要深度的碰撞。我认为AI如果不能和传统行业去进行结合的话，AI是无根之水的。波波你最强的是对于那些传统行业的理解以及人脉、资源。如果是这样的情况下，我们再找一些在AI领域里面希望做一些商业化尝试的人，咱们三个组成一个群，那它就有意义了。

我们就是在链接“老钱”与“新能力”。我们会发现有非常多的“传统行业”，通过当时的时代红利赚的盆满钵满，是非常安全的一种状态。但是很多人其实根本不想退休，他们也想参与到这一波的浪潮当中，但是他们又知道如果没有专业人来帮他们，可能折腾一下就返贫了。所以这个时候他们真正想认识的，是那些具备当下红利能力的人，包括三种。一个叫内容能力，第二个叫出海能力，第三个叫AI能力，而这三个能力其实都能够帮助老钱/老资源在今天重新翻红，所以这个碰撞它是非常有价值的。

我们最近在深圳已经在尝试做老钱和新能力的链接。老钱不代表人家老。我们会把一些在上一个时代赚到钱，做的很好的企业和AI的新贵新秀，在线下用一种相对私密的饭局跟大佬交朋友。我们已经在做了，很有市场，我觉得你可以做。

AI时代，未来的工种都会进行一次重构

波波：那你觉得AI招聘靠不靠谱呢？

美吉：现在很多可被SOP标准化工种的面试，已经都AI化了。你可以理解为AI可以起到初筛的作用，就是AI把低于多少分的人淘汰掉。AI没有办法决定最终录取谁，但AI可以把肯定不会录取的人淘汰掉，这个是可以做到的。我认为在高管猎头层面上，AI一时半会儿还替代不了。有一些公司在面试一些批量型的销售都已经上AI面试官了。就“脚踝”的用工需求，基本上AI是可以替代的，效率更高。

波波：你觉得AI会不会代替掉我的工作？

美吉：我觉得AI肯定会代替（部分）了。因为现在我发现DeepSeek写的太他妈好了。波波你最强的是你的脑洞和提炼金句的能力。可能我问DeepSeek让它以沈帅波的形式帮我提炼一下，这个AI会替代的。

但是我认为如何用AI更好的服务于企业，或者说做好客户和AI中间翻译官的这种角色，我觉得是替代不了的。很长时间是需要你的。因为你懂你的客户，然后你又比你的客户懂AI。如果你是这样的人，你就不会被替代。你就属于拥抱AI的人，你的客户是拥抱拥抱AI的人。

波波：那你觉得大多数文职人员的出路是什么呢？

美吉：坦白讲，我觉得我也没有答案。我认为在文字上为IP提效的编辑都会失业的。不是说我不需要文字编辑，但未来对于文字工作者的竞争是加剧了的，所以“坑位”非常重要。比如说像你公司里面的编辑，如果还在这个坑上，他们应该牢牢的去用好AI。不要证明说我自己比AI强，而是证明老板你看我用AI用的比你好。你肯定还是会需要人的，无外乎你需要的是一个人还是五个人的问题。我认为未来一个人至少能干仨人的活。对于很多大公司来讲，现在可能还处在人工保护，你必须用人。所以我觉得我们还有1到2年的窗口期，至少大家还是要快速拥抱、站好自己的位置，这是非常重要的。大家危机感是要有的，但是恐惧感我觉得倒还未必。相当于这个时代对你的能力提出了更高一步的要求。我们要相信，如果找到的那个定位点，其实是不用特别担心的。或者说真到那一天，反正谁也逃不掉。

波波：今天AI剥夺的是一个我们过去所拥有的上升途径。拿我们公司来说，以前你要写一篇文章，要找三天资料，核对三天数字，所以你看似写了一个礼拜，其实里面一大半时间都在做这些前期工作。现在你只要会问问题，这些东西都能很快速的给你找出来。等于说真的让你成为主编了。以前你要从小编一点点往上做，就是坐冷板凳给别人做笔录，换得了一个入场券。而今天我不再需要你来帮我把对话转成文字，因为腾讯会议一分钟之内就转出来了。所以你今天应该要换过来想，不要从小兵一步步往上做了，你直接就是具备主编能力，你可能一步到位就是主编了。

美吉：是的，过去你可能需要三年、五年甚至十年才能从一个小编爬到主编。但不好意思，你可能在一个新的公司，即时就可以得到了。

波波：所以我觉得最要的是内容情绪化的部分。我认为写真正好的小说、散文的人是AI最后一步会替代的，写纪实类的东西的是比较快替代的。

美吉：我特别同意。我觉得很多时候DeepSeek写出来的东西太像DeepSeek写的了，缺少了一点点人味儿。我觉得在搜索层面上，AI那绝对是提效的，但在情绪层面上，还是要真人来的。所以我觉得小编核心是你究竟有多热爱你的这份工作，比如说你在写一篇客户内容的时候，你真的爱你的客户吗？你真的是在站在客户的角度去呐喊发声？我觉得这些情绪类的东西可能更重要了。

AI时代像咱们这样的中小型公司，我觉得大家要换一种方式，你的上升路径不一定是纵向的，可能还有横向。因为纵向已经无法满足你的上升诉求，整个AI把世界拉平了，但是横向会有。比如说你能不能产出文字内容的同时又能够用AI产出视频内容呢？

我认为一个人的纵向能力在AI，他会帮你拔高，很快会拔到天花板。但是一个人最终能赚多少钱，取决于你的横向，以及你的横向上有多少个长板。这意味着你过去一个超级长板，可能能赚30万块钱，那未来如果你想赚100万，你需要有3个30万的能力。这就意味着，未来我找一个人，可能他要既干这个又干那个。因为AI让认知这件事情变得简单了。

拿我们公司举个例子，比如说我的助理，在AI的情况下，他可能既做了市场的事情，又可以做客服的事情，还可以做产品的事情。所以他是个综合性的。他自己可能最擅长的是做社群运营的事情，因为AI的出现，不妨碍他做社群运营的同时，依旧有能力做另外那三件事情。

波波：理解了。我感觉过去很多工种吃人力以及吃精力这件事情，决定了你得横向布置这个兵源。但是因为现在AI是无穷的，所以你只要一个将军，就有很多虚拟的小兵，重要的是你要成为那个会管事的将军。

美吉：没错。这个对于很多普通的职场人或者管理者，甚至对于组织都会发生一些新的变化。我们辅导的客户在做数字员工，那数字员工和人在组织层面上应该是一种什么样的新链接方式？这是新课题。

波波：对，一开始你会觉得这是巨大的危机，后来你觉得这是一个巨大的机会。我们是全域的IP，你要完成这些就必须得这些人，不是说一个人自己拍自己剪就做自媒体了。但随着人员增加，其实效率是在不断的降低的。客观来说是这样的。但随着大模型越来越好，编辑部就不用再无限扩张了。因为编辑部的扩张是一个非常痛苦的事情，因为他不是管理销售员，不是管理这种流水线上的人，非常难管理。现在是一个主编，以前是说有十个编辑不得了，各种情绪、各种斗来斗去、各种跟你对抗。你多一个人所增加的增量还不一定能抵消多了那些人带来的组织的熵增。

美吉：是的。我的IP助理，过去是干行政的，转行了做IP助理。就是因为AI技术的出现，让能够雇佣到非常多员工的公司，其实是减少的。人数少了之后，你对空间的需求又是减少的，从而对行政人员的要求和需求也少了。所以那天我们就在聊，未来行政大概率很有可能会失业的，不需要这个工种，未来的工种都是会进行一次重构。

但是新的工种又出来了。比如说如何把AI和现有的销售路径去进行衔接，让数字员工能够更好更真人化的服务我们的客户，这个工种又出来了，所以他就变成AI产品经理了。我觉得未来会出现类似于“AI翻译官”这个角色，它其实就是个hub，尤其我觉得传统行业非常需要这样的人。

所以我们在做创培生这个新工种，就是因为中国没有这样的人才供应链。但是现在这种人才叫比老板懂ai，比老板懂出海，比老板懂内容，那你就有价值。因为老板付你的工资是买他效率的提升，节约他的时间的，所以这就是新工种。过去的老板要行政助理给老板订票、给老板订酒店、给老板订饭，未来可能就是给老板怎么去跟AI聊天的。我觉得这是我们的机会。

波波：你觉得现在有没有出现说“为了AI而AI”的这么一个陷阱呢？

美吉：我觉得有。我觉得在创业公司里面还少，因为他没那么多资源。但我发现一些传统行业其实这种挺多的，就因为老板要我就搞，专门成立一个部门。但后来会发现首先你招的这个人就不太行，这个部门的人就不太行，这些人就是表演式的，最后算下来，这些人工成本挺高的，做这个事情可能还未必能够节约成本或者提高效率。

为什么？是因为真正能够去通过AI重塑你的业务链路和组织结构的人才是极其稀缺的。所以如果你的业务链路和你的组织结构没有被AI重塑，你是提不了效的，他是割裂的。所以AI还是AI这边，传统行业还是传统行业，那个没有意义。

可能不是所有的业务我都懂，但是从人的角度，它就是现在处在一个供需极其矛盾的情况下，没有人才，牛逼的人才你根本抢不到。现在我的一些老板朋友，我都劝他们，不用担心，也不用着急，因为说白了AI给你提的那点效，不如你招点员工，他们平常还能用点AI的工具，然后你把人头数减少，总的那个成本可能更划算。

顶级的公司和顶级的人才，根本还没有出海

波波：那你怎么看出海这一波的人才？

美吉：我刚从印尼和新加坡回来，我自己觉得顶级的公司和顶级的人才，根本还没有出海。因为非常简单，就是真正牛逼的人在中国能赚到钱，他为什么要出海呢？所以，我觉得现在出海基本上就三类人。第一类是大老板，财务自由的。第二类是大厂的高P，因为大厂是在布局出海的，他们出海为了孩子教育也好或者怎么样，反正他们也在海外。第三类人我认为叫改命的，就是反正我在国内也混的不咋地，那我还不如搏一把，我觉得现在基本上出海的就这三类人。真正顶级的人才，我认为他们的出海应该在接下来的1到2年才会刚刚开始。

我的客户是那些发展型企业，真正发展的企业，他用发展的眼光来看出海这件事情的时候，他一定会先看我的基本盘到底有没有稳，是不是到了天花板，我还能不能卷下去。前两个答案是yes且他也不想卷的时候，他就会考虑出海。但是通常这种公司他考虑出海一定不是拍脑门就出去的。他要看有没有人才储备，有没有组织上的冗余。所以在这个过程当中，他还要去详细计划，等计划完成，基本上一年过去了，真正在当地再去完成出海布局的时候，又一年过去了。所以如果我们认为中国企业全球化发展是必然的话，那出海的高峰还远没有到来。这个是第一个我的判断。

第二个判断是中国出海的人才是断层的。因为我们现在所看到的那些出海的人才，在10年前、20年前都不是最顶级的那波人。他们只是在那个时代去出海了，大概率吃到了出海的红利。但外企的出海和中国的出海是两回事儿，外企留下来的职业经理人和中国企业要派出去的职业经理人，是完全不一样的。所以在这个维度里，真正出海的人才是断层的。尤其如果有些企业他做的又是很年轻的项目，然后他真正能够用到的是非常少的。名创优品、喜茶这些出海做的都很成功，那背后还是钞能力，所以我认为对于10个亿到30个亿或者50个亿的这种企业，其实出海的高峰还没有来。我们现在还吃不到出海人才的红利，大概率是因为人才供给极其少。所以在这个环境里面，我觉得出海只是叫的热，但成功的或者真正下决心做的还是少。这是我对出海的判断。

波波：关于你的两个判断。第一个叫做出海还没开始，第二个是出海人才断代。关于第一个我不能说我不同意，我也不能说我同意，但人才断代我是同意的。每个人都有信息茧房，我每天都在反思这件事情。但像海信这些公司其实都很早已经形成了我们说的全球化了，他已经不是说把东西卖出去，而是在各国都收购了公司，或者有总装厂等等。所以其实它形成了我们说的宝洁一样的黄埔军校。所以从我的视角来看，我已经陷入了一个我不知道我的看法对不对的一个局面了。

美吉：我特别认同你刚才讲的。我觉得是因为咱们俩的客户重点是不一样的。我认为你刚才说的那些客户他们已经在出海了，已经做出一些成绩了。但我服务的客户大部分是1-15个亿，或者是10-30个亿的公司，我认为他们的出海现在还没有开始。

波波：加入这个限定，我是非常认同的。

美吉：是，我会给这些公司非常中肯的建议，就是别瞎出海，别凑热闹。

波波：对，我之前写一个叫做，所有忽悠你不出海就出局的，往往就是想骗你那个钱。往往情况是一出海就出局。

美吉：没错，就是你自己要想清楚。说白了你就是在中国卷不下去了，想在国外挣点海外华人的钱，那不叫出海。但如果你希望要做一个全球化品牌，甚至基于你的某种文化输出做这种出海动作的话，那我认为远没有开始。因为组织能力跟不上，人才供给跟不上。所有这些都是成本，会导致你的成本会非常的高，你最后算不过来账的。现在我们也在做出海，但是还是在做出海的社群，还是在做出海的链接。因为我们认为你一个脚踏在出海的海水里涮涮是重要的，但是不要踏出去。还是那句话，我认为中国依旧有大好的前景，我们还有好多年赚钱的机会，还是非常看赢中国的。

波波：原生的AI的专家，不是说应用AI工具，他可能靠的是天赋异禀，从小就学习这种AI语言，就像当年代码天才一样。那么出海，我认为它最核心的路径就是早年在华为、在OPPO、在VIVO的那一批人，是不是这样？不可能是学习了出海理论的出海专家吧？

美吉：我认为不存在。但是现在AI原住民的话，它是非常有可能第一天就生在国外的。不是出海，它就是一家全球化的中国公司。

我们认为出海人才供给是极其稀缺的，所以现在其实是在自己造出海供给。第一，出海的人才，你用来用去就是那些人，华为、比亚迪、OPPO 、VIVO的对吧？但是那波人其实现在很多都是当地的经销商。但对于我们这些新出海的人，你大概率是买不来这类人，要不然就付出极高成本的溢价。因为人家其实已经很舒服了，为什么还要再搏一道呢？根本不会搏的。

目前中国的出海人大部分都是要先派亲兵出海的。出海人才其实是三个阶段。第一个阶段就是你要不然创始人出海，你要不然创始人亲兵出海。因为他必须是沟通成本要极低，信任成本要极高。所以这个时候你不是亲戚，谁他妈给你开荒去，开了荒他把你的客户资源搞走了怎么办？所以第一个阶段的开荒期，一定就是要么创始人你就扎在那儿别回来了，要不然你就派人出去。

然后这些人在当地就干一件事儿，就拼了命的找到hub型的人才，就是连接器人才。我们给客户的建议就是找年轻人，找那些在中国留过学的人，找那些跟中国关联的当地人，比如娶了个中国老婆，或者是他可能从小就有中国情结，来中国旅游过等等的。这种人大概帮你做两个位置，一个是做HR的位置，他给你帮你招兵买马，一个是在当地做商务渠道类的位置。一个是搞定你的人才线索，一个是搞定你的商业线索，这是非常重要的，什么时候这两拨人落定了，那个亲兵才能回来，才有可能派职业经理人过去。

第三阶段周期就很长了，有可能职业经理人接盘你当地的市场。基本上过了那个市场的创业期，基本上没个两三年肯定是不行的。

我觉得大部分的人真的会低估出海的挑战。第一人才是匮乏的，你依旧还是要付高昂的人才成本的。第二你要付一些机会成本的，很有可能你的亲戚在中国能开荒，在国外真不一定能开荒，这中间是要给他不断的交学费的。我经常讲你没有在海外布局几个亿的想法就不要出海了，国内的抗风险能力也得强。我认为年销售十个亿以内的公司都不要谈出海。大公司都频频掉坑搞的满头包，更何况我们这些民营企业。

无论是AI还是出海，现在都是人民币玩家的游戏

波波：那听起来这个难度跟AI是一样高。

美吉：是的，所以我认为基本不能同时考虑AI和同时考虑出海，如果你不是个成熟企业，你就放弃，你只能压一头。我认为中小型企业在中国还是有深耕细作的空间的。

波波：是的。我朋友错过了一个机会，因为我跟他说下沉市场很卷，现在一个万达里面茶饮店很多。他就听了我这句话。原本他可以在一个南方的小城市开一个意大利冰激凌的店，但他没敢开，后来别人开了，一个月能做60万。所以，有的品类已经充分竞争了，就比如说奶茶、咖啡，但是意大利冰激凌其实是一个小品类，那个城市还没有做过，还是有红利。所以，也不是一概而论说中国市场饱和，这句话就是典型的废话，要自己去看这个品类的机会。

美吉：我特别同意，很多人说这件事中国市场已经饱和了，我说你做多少你就饱和了，世界上有多少个市场能像中国一样这么大呢。所以我认为无论是AI还是出海，现在都是一个人民币玩家的游戏。

对于中国这些传统企业，还是回归到能不能用上这一波人才结构变化的红利上来。在国内趁着现在人才供给的这种变化，把一些有成长的意愿、身段的柔软、还愿意在中国发展且能够接受重新被定价的人才先捞一些过来，看看能不能给现有的团队和市场带来一些新的增长。先通过精细化运营，提提效搞搞增长，你还是可以向运营要效率的。

波波：那假设我现在是个年轻人，马上大学毕业了，我很迷茫，是去干出海还是去干AI呢？

美吉：出海和AI的人应该不太一样。毕竟AI还是有门槛的，你如果是在技术层面上的，你一定是进到AI里面你的杠杆最大。你如果是商业层面上的，出海你的杠杆最大。AI的商业化人才其实不缺，因为还没到。出海你只要能够吃苦，还能够在当地站住脚，至少衣食无忧。但是你就要忍受抛家舍业，背井离乡。

波波：总的来说，我认为就是要拥抱变化，不能抱残守缺。如果抱残守缺，真的是一点机会都没有。也希望大家在新的一年里面，找到属于自己的机会。

*本文根据【进击的沈帅波】播客整理，感兴趣的朋友可以在小宇宙搜索“进击的沈帅波”收听播客完整版。