欧赛斯企业增长29尖捅破天系列之一套价盘规划就赚钱
一套价盘规划就赚钱：
（红官窑案例）
内容索引
1. 红官窑“手捧金饭碗”却“吃不饱饭”，发展面临的最大挑战是什么？
2. 如何让产品占领内在价值高地？刺穿市场心智的最锐利策略是什么？
3. 欧赛斯助力红官窑的核心关键策略是什么？
4. 如何用价盘产生“黑洞磁场力”扭转市场乾坤？
5. 切换赛道、力凿蓝海，斩获成果是什么？
中国“内卷”价格战火焰已经熊熊燃烧到中国瓷器行业！
“红官窑”守着“金饭碗”却生存状态不佳，因此找到欧赛斯寻找“再续辉煌”机会。
01 红官窑手捧金饭碗却“吃不饱饭”
面临的最大挑战是什么？
红官窑历史悠久，是湖南醴陵陶瓷中的著名品牌，其历史可以追溯到清末民初，在新中国成立后更是成为中国陶瓷的重要代表之一，为国家生产了大量的礼品瓷、生活用瓷等，有着深厚的历史底蕴和文化价值。
但是，红官窑在高端瓷器市场缺乏知名度，而一众强敌——欧洲高奢品牌“梅森、皇家道尔顿”等品牌，却已经悄然渗透、逐步占领了我国高端日用陶瓷市场的重要份额。
通过对中国瓷器严谨的调查和对品牌心理价值的深刻理解，欧赛斯认为，红官窑必须品牌升级，“切换赛道”到高端礼品蓝海市场，蓝海有大鱼，从“国潮、文化、国奢”中挖掘红官窑的高端文化历史底蕴价值，重新对消费者心智实施打击、穿透。
如何拔高红官窑的“高端瓷器”品牌价值，被高净值人士认可？
02 如何让产品占领“高端瓷器”价值高地？
刺穿市场心智的最锐利策略是什么？
基于红官窑品牌资源禀赋，欧赛斯将品牌进行重新定位为“东方禮瓷代表作”，深度挖掘红官窑“历史沉淀和文化价值”，用Monogram奢侈品暴力美学密码提升了产品感观心理价值，锚定了行业内高端瓷器品牌的高端定价。
同时，对价盘进行了优化和均价整体提升，从“裙摆形”价盘结构优化为“纺锤形”价盘结构，提升中高端、高端产品的比例。
将红官窑的主力产品定价框在目标竞品1.5-2.5倍的价格区间，将全产品线的定价框在1-10倍的价格区间。结合其产品结构的不同作用，灵活应用价格区间，满足不同客户群体的需求。充分满足了顾客“高端心理价值”和“身份表征价值”的需求。
03 欧赛斯助力红官窑的
核心关键策略是什么？
德国著名管理学者赫尔曼・西蒙，定价学西蒙模型的创立者。1979 年提出与品牌生命周期相关联的价格弹性动态模型。这一理论说明，需要根据市场消费者——价格弹性的变化对需求量影响，来确定最优定价决策。
美国经济学家托斯丹・凡伯伦《有闲阶级论》中提出凡伯伦效应，具体内容如下：
消费者对商品的需求不仅基于其实际使用价值，还受到其社会地位和身份象征的影响。在某些情况下，商品价格越高，越能显示购买者的财富和地位，从而越能受到消费者的青睐，这种消费行为被称为 “炫耀性消费”。
基于上述理论的指导和案例经验，欧赛斯定价指导思想如下：
1）升级定位——升级为高端礼瓷定位，高价格礼品，进入高净值人群的选择短名单。
2）锚定价值——价值定价法；宣传其东方礼瓷代表作的文化艺术价值，塑造价值锚点，以用户的价值感知去提高产品定价；
3）渠道让利——给渠道暴利，完成与高端礼品核心渠道客户资源与品牌的交换；
4）符合习惯——符合礼品品类的定价习惯；在礼品市场，特别是中国语境下的礼品消费市场，通常采用以“6”或者“8”相关的整数进行定价，意味“发财”、“大吉大利”，比较受欢迎。
04 如何用价盘产生
“黑洞磁场力”扭转市场乾坤？
红官窑，深深知道，定价是董事长大脑中第一决策要务！
定价就是定品牌的战略定位！定价就是定企业的经营利润！
定价就是确定合作伙伴的产业链利益！定价就是定产品和品牌的未来发展权！
只有调研才有发言权，是项目组的最大依赖和信心源泉！项目组紧紧抓住市场定价的核心影响因素和行业本质规律，对消费者购买的决策行为，进行了深刻的理解和规划：
具体落地如下：
定价落地步骤一：理清购买决策过程关键影响因素
礼瓷的目标消费人群一般是高净值人群，从年平均赠礼次数与花费上来看，“重要商业伙伴”是高净值人群送礼最频繁也是花费最高的目标对象群，商务送礼场景价值非常高。从送礼的花费调研结果上看，高端人群送礼场景的主流价格带为3000-8000元，可针对该价格带进行锚定。
定价落地步骤二：充分明晰高净值人群送礼偏好和特征
通过深度分析购买人群的消费偏好得出，高净值人群的购买动机不仅仅是消费，更大程度上是在购买彰显身份的社交货币。
从对其他品类分析来看，高净值人群礼物品类不一，但价值相对集中在2000-3000元、5000-20000元等。
定价落地步骤三：全面摸底高端瓷器品牌的价格带
欧赛斯调研了6个竞品、8个品类、上万个品项的价格，总结出竞品的价格布局为从500元至5万元不等，1000元-5000元是竞品产品最多的价格区间。
定价落地步骤四：自查价格带模型与定位的匹配度，优化产品结构与对应的价盘结构。
通过调研，欧赛斯发现品类定位为高端礼瓷品牌大都是“裙带”价格结构，难以支撑高端和礼瓷的定位；红官窑迫切需要优化产品结构、调整现有价盘，不断减少老的、低价的产品，增加新的、高价值感的产品，成为更健康的“纺锤形结构”。
通过定价四大指导思想和四大落地策略，欧赛斯为红官窑打造了一套考虑到三方利益的价盘——“品牌定位、渠道利润、消费者需求”。
05 切换赛道、力凿蓝海，
斩获成果是什么？
红官窑成功切换到轻奢礼品赛道，品牌实现升级到市场高端定位——“高端轻奢礼品”，2024年业绩明显提升，双位数增长。
助力红官窑切换到轻奢礼品赛道，实施品牌升级，拔高了品牌势能，优化货盘和价盘。
帮助其实施大单品研发，携定位“东方禮瓷代表作”高势能，聚焦大单品系列，成功布局高端渠道，利用“大套系进攻大事件”，业绩实现两位数增长。
增长第一关键要点：
在优化价盘体系加持下，利用尖刀战略——聚焦“大套系、大事件”双轮同步融合；“大套系”产品大师匠心造型设计并蕴藏文化内涵，彰显高端文化底蕴；借助“大事件”实现品牌突破。
欧赛斯服务过的新冠军品牌有：
1.料酒大王：老恒和
2.醋大王：恒顺香醋
3.黄鱼大王：裕鲜舫
4.甲鱼大王：明凤甲鱼
5.OTC之王：华润三九
6.东北冰激凌大王：德氏
7.中国挂面大王：克明面业
8.中国面食领导品牌：白象
9.中国电动车领导品牌：爱玛
10.中国船舶动力领导者：中船集团711所
11.中国门窗行业隐形冠军：好博窗控
12.职业教育培训行业三项第一：库课
13.中国官窑醴瓷领导品牌：红官窑
14.中国铝型材市场第一品牌：兴发铝业
15.中国母婴零售第一品牌：孩子王
16.国产涂料第一品牌：三棵树
17.赛鸽行业第一品牌：开尔
18.连续25年中国家纺行业出口第一：孚日集团
19.正规家庭上门维修第一品牌：啄木鸟
20.连续四年牛肉类酒店预制菜销量第一：易太
21.连续四年猪肉类酒店预制菜销量第一：亚明
22.连续10年全球莲藕食品销量第一：荷仙
23.连续4年全国全网孕妇零食销量第一：孕味食足
24.中国高端枸杞槟榔全国销量第一：湘潭铺子
25.加拿大猪肉领军品牌：Hylife
26.中国高端外墙涂料第一品牌-久诺
27.中国软实力培训创领者：五仁汤圆家
28.爆炸盐全国商超销量第一：皇宇
29.中国两大绿建科技企业：朗绿科技
30.印刷显像隐形冠军企业：靖帆
31.中国智慧科技养老第一股：华夏长寿
32.西非提花布市场第一品牌：Kingteam
33.中国南县稻虾米领导品牌：今知香
34.中国国民香米领导品牌：生平米业
35.山东省最大央企：青岛国信
36.江苏省纺织出口第一：苏美达
37.美国奶瓶行业领导品牌：布朗博士
38.中式养生咖啡首创品牌：东方养咖
39.中国阳春砂仁第一品牌-金花坑/珍贵仁
40.湖南稻米科技化产业链主品牌：助农米业
41.中国湖南大米三甲品牌：瑶珍
42.中国爪派轻卤创领品牌：圣都爪掌柜
43.中国北方门窗头部品牌：乔居门窗
44.中国潮流饮具生活方式创领品牌：吨吨桶
45.年轻人潮流生活方式连锁零售第一品牌：三福
欧赛斯提供的服务是「成果导向」「引擎体系化增长」「品牌战略营销全案」服务。
欧赛斯擅长在把握生意的全盘，帮助企业厘清正确战略方向，制定清晰品牌战略定位，用创意引爆战略，并协助企业制定一整套环环相扣的经营活动，每季度落地一个品牌及营销最关键战略要务，全程陪跑，协助企业今天卖货、明天卖货、后天卖货，伟大地年年卖货。
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